单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,邮储银行渠道建设,邮储银行渠道建设,1,第一部分：涵义,渠道是服务的场所、是营销的场所，是维护客户关系、发掘客户资源、实现收益的重要所在商业银行渠道是指商业银行为客户提供服务的各种途径、方式，包括实体性的和虚拟性的，不仅包含物理网点，同时也包括,ATM,、,POS,、自助银行、银行、网上银行、银行、客户经理等多种服务渠道第一部分：涵义渠道是服务的场所、是营销的场所，是维护客户关系,2,第二部分：网点渠道,现状：,一级分行（省分行）：,1,二级分行（市分行）：,20,一级支行：,78,二级支行：,896,代理网点：,767,,,第二部分：网点渠道现状：,3,第二部分：网点渠道,现状：,一类支行：,345,二级支行：,629,代理网点：,767,,,第二部分：网点渠道现状：,4,全省网点城乡属性汇总统计表,,,一类网点,,(,个,,),二,,类网点,,(,个,,),三,,类网点,,(,个,,),,合计,,小计,城市,县城,县以下,小计,城市,县城,县以下,小计,城市,县城,县以下,广州市,186,56,52,2,2,78,69,2,7,52,36,2,14,珠海市,28,8,8,,,20,20,,,0,,,,汕头市,59,18,18,,,31,30,1,,10,9,,1,韶关市,88,18,6,4,8,30,5,8,17,40,4,5,31,河源市,74,14,5,4,5,18,5,4,9,42,2,7,33,梅州市,134,19,5,7,7,42,4,15,23,73,3,10,60,惠州市,79,14,5,4,5,24,7,5,12,41,9,3,29,汕尾市,50,8,1,4,3,9,,3,6,33,6,9,18,东莞市,80,22,22,,,40,40,,,18,18,,,中山市,40,12,12,,,19,19,,,9,9,,,江门市,108,20,10,4,6,46,17,12,17,42,10,9,23,佛山市,92,20,20,,,50,50,,,22,21,,1,阳江市,60,11,4,3,4,24,3,3,18,25,5,5,15,湛江市,163,22,12,5,5,56,7,8,41,85,11,28,46,茂名市,117,16,8,5,3,39,7,6,26,62,8,2,52,肇庆市,110,16,5,5,6,19,1,7,11,75,2,6,67,清远市,70,19,6,8,5,19,1,5,13,32,2,2,28,潮州市,37,7,3,2,2,15,1,2,12,15,5,1,9,揭阳市,82,13,4,6,3,30,3,3,24,39,1,1,37,云浮市,84,12,5,3,4,20,,5,15,52,,3,49,全省,1741,345,211,66,68,629,289,89,251,767,161,93,513,全省网点城乡属性汇总统计表 一类网点(个)二类网,5,全省网点面积规模结构表,,,一类网点,,（,,个,,）,,二类网点,,（,,个,,）,,代理网点,,（,,个,,）,,合计,小计,城市,县,县以下,小计,城市,县,县以下,小计,城市,县,县以下,小计,1742,346,214,64,68,629,289,89,251,767,161,93,513,面积,(,含,)800,－,1000,平方米,1,1,1,,,,,,,,,,,面积,(,含,)500,－,800,平方米,5,3,3,,,2,2,,,,,,,面积,(,含,)300,－,500,平方米,47,22,18,4,,20,18,1,1,5,3,,2,面积,(,含,)100,－,300,平方米,678,209,133,50,26,276,156,41,79,193,62,23,108,面积,100,平方米 以下,1,011,111,59,10,42,331,113,47,171,569,96,70,403,全省网点面积规模结构表 一类网点（个）二类网点（,6,全省网点储蓄存款余额规模结构表,,,一类网点,,（,,个,,）,,二类网点,,（,,个,,）,,代理网点,,（,,个,,）,,储蓄存款余额,总计,小计,城市,县城,县以下,小计,城市,县城,县以下,小计,城市,县城,县以下,500,万元以下,1,1,1,,,0,,,,0,,,,500,万元,(,含,)-800,万元,4,2,1,1,,0,,,,2,1,,1,800,万元,(,含,)-1000,万元,3,1,1,,,0,,,,2,1,1,,1000,万元,(,含,)-2000,万元,95,8,5,2,1,1,1,,,86,14,4,68,2000,万元,(,含,)-3000,万元,173,11,9,,2,4,2,1,1,158,25,13,120,3000,万元,(,含,)-4000,万元,257,17,13,,4,23,13,6,4,217,33,27,157,4000,万元,(,含,)-5000,万元,226,22,13,,9,68,28,3,37,136,31,13,92,5000,万元,(,含,)-8000,万元,480,70,37,4,29,270,92,37,141,140,40,29,71,8000,万元,(,含,)-1,亿元,172,55,37,5,13,104,35,29,40,13,7,5,1,1,亿元,(,含,)-2,亿元,261,125,74,42,9,128,93,11,24,8,4,1,3,2,亿元,(,含,)-3,亿元,51,24,16,7,1,22,16,2,4,5,5,,,3,亿元,(,含,)-4,亿元,11,8,6,2,,3,3,,,0,,,,4,亿元,(,含,)-5,亿元,3,2,1,1,,1,1,,,0,,,,5,亿元,(,含,),以上,5,0,,,,5,5,,,0,,,,全省网点储蓄存款余额规模结构表 一类网点（个）二类,7,第二部分：网点渠道,发展方向：网点转型,由“营业型”向“营销型”转变；,优化布局，科学规划；,提高网点单点效能；,,第二部分：网点渠道发展方向：网点转型,8,第二部分：网点渠道,一、由“营业型”向“营销型”转变；,以客户为中心；,由等客上门，向主动营销转变；,功能分区，客户分流，差别服务；,第二部分：网点渠道一、由“营业型”向“营销型”转变；,9,旗舰店：,面积,800,平方以上，提供全功能、差别化、个性化的金融服务，主要客户为我行的高端客户，有较强的资金实力及投资理财意识，对深层次的金融理财服务有较大的需求。
全功能网点：,面积,500,平方以上，供全功能、差别化的金融服务，主要客户为中高端客户，金融资源丰富且潜力较大营销型网点：,面积,300,平方以上，可根据周边市场环境有针对性地开办业务品种及提供特色服务交易型网点：,面积为,200,平方左右，以提供基础金融服务为主，可兼顾公司、信贷业务，主要客户为中低端客户第二部分：网点渠道,旗舰店：面积800平方以上，提供全功能、差别化、个性化的金融,10,邮储银行渠道建设课件,11,第二部分：网点渠道,二、优化布局，科学规划；,网点布局与银行战略定位的关系；,市场分析、地域分析；,网点投资收益评估；,第二部分：网点渠道二、优化布局，科学规划；,12,第二部分：网点渠道,三、提高网点单点效能；,网点成本核算；,网点业务流程改造；,网点效能分析；,网点分级分等管理；,第二部分：网点渠道三、提高网点单点效能；,13,第三部分：自助渠道,自助设备现状：,ATM,：,3012,存取款一体机：,35,POS,：,0,自助终端：,156,,第三部分：自助渠道自助设备现状：,14,第三部分：自助渠道,自助设备现状：,ATM,支撑力度：,1.52,跨行代理市场占有率：,12.43%,，全省第二,ATM,完好率：,93.15%,ATM,收益：,-679,万元,,第三部分：自助渠道自助设备现状：,15,第三部分：自助渠道,自助设备发展方向：,加大自助设备的投入，降低交易成本；,扩大网点自助服务区服务面积；,合理布放，科学规划；,效能分析，实现正收益；,第三部分：自助渠道自助设备发展方向：,16,第三部分：自助渠道,自助银行现状：,新建自助银行,60,个；,第三部分：自助渠道自助银行现状：,17,第三部分：自助渠道,自助银行发展方向：,自助银行是网点的扩充；,合理布放，科学规划；,自助银行投资收益评估；,,,第三部分：自助渠道自助银行发展方向：,18,第四部分：电子渠道,银行现状：,全国统一的银行上线；,业务处理全国统一；,投诉处理全国集中；,业务品种齐全，基本涵盖全部业务；,第四部分：电子渠道银行现状：,19,第四部分：电子渠道,银行发展方向：,发展注册用户；,提高银行的交易量，分流前台和自助设备的业务；,不断完善业务功能，实现个性化定制；,,第四部分：电子渠道银行发展方向：,20,第四部分：电子渠道,网上银行现状：,已实现公司业务上线；,2009,年底个人业务上线；,,第四部分：电子渠道网上银行现状：,21,第四部分：电子渠道,网上银行发展方向：,完善个人业务的交易功能；,提高网上银行的交易比重；,加强网络安全；,建立数据仓库，进行数据分析和数据挖掘；,个性化定制网上银行；,第四部分：电子渠道网上银行发展方向：,22,国内外网上银行的比较,国内外网上银行的比较,23,第五部分：销售队伍,现状：,数据分析团队,产品经理,客户经理,个人客户经理,公司客户经理,信贷员,,第五部分：销售队伍现状：,24,第五部分：销售队伍,现状：,数据分析团队,是通过客户分析、业务分析和客户交易分析，为产品经理提供产品设计、市场营销策划依据，为客户经理定位高端客户和潜在高端客户，利用量化分析手段高效定位营销目标的队伍。
在人员的数量和层级配备要求上，省分行配备,2-3,名数据分析人员，二级分行配备,1-2,名数据分析人员，从而组建起我省约,30,人的数据分析团队第五部分：销售队伍现状：,25,第五部分：销售队伍,现状：,产品经理,主要负责一种或几种金融产品的管理、市场策划和推广工作，负责对客户经理进行产品知识和流程的培训，并要对客户经理开发客户和维护客户提供支持每个市分行按储蓄业务、理财业务、信贷业务、公司业务各配备一名专职的产品经理，其他相关业务可指定专人负责第五部分：销售队伍现状：,26,第五部分：销售队伍,现状：,客户经理,主要负责开发和维护高端客户，是整个营销体系中最基础、最重要的构成部分按目标客户的不同特点，客户经理队伍分为个人客户经理、公司客户经理和信贷员三支相对独立的条线第五部分：销售队伍现状：,27,第五部分：销售队伍,个人客户经理,主要配备在支行，支行长是网点的首席客户经理，在此基础上，按照与自营网点中资产规模在,10,万元以上的大客户,1,：,300,的比例增配专职客户经理公司客户经理,主要配备在省、市、县分支机构，各级行长是首席公司客户经理，在此基础上结合业务状况按一定标准进行配备。
信贷员,主要配备在支行，开办信贷业务网点至少配备两名专职信贷员，在此基础上结合业务状况按一定标准进行配备第五部分：销售队伍个人客户经理主要配备在支行，支行长是网点的,28,第五部分：销售队伍,发展方向：销售队伍的建设,专业营销人员比重占全行从业人员的,15%,；,专职营销队伍业务收入比重占全行业务收入的,15%,；,全,省数据分析团队约,30,人,；,全省,约,配备产品经理,80,人；,全省约配备个人客户经理,500,人,；,全省约配备公司客户经理,200,人,；,全省约配备信贷员,900,人,；,第五部分：销售队伍发展方向：销售队伍的建设,29,第五部分：销售队伍,发展方向：数据分析与数据挖掘,客户细分,客户行为分析,客户群体分析,组间交叉分析,客户忠诚度分析,,第五部分：销售队伍发展方向：数据分析与数据挖掘,30,第五部分：销售队伍,发展方向：一对一营销,“一对一营销”的核心是以“客户占有率”为中心，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的“学习型”的“双赢”关系，为客户提供定制化的产品第五部分：销售队伍发展方向：一对一营销,31,第五部分：销售队伍,一对一营销,VS,传统营销,,,传统营销,一对一营销,交易,断断续续,长期性,客户生辰八字,模糊,一清二楚,信息渠道,单向,双向,差异化,产品,客户,产品,/,服务,/,价格,标准化,个性化,市场战略目标,市场占有率,客户占有率,客户关系,吸引客户,维系客户,第五部分：销售队伍一对一营销VS传统营销传统营销一对一营销交,32,第五部分：销售队伍,发展方向：关系和体验,关系,关注,关怀,体验,使产品感知化,使产品稀缺,筹划体验活动,第五部分：销售队伍发展方向：关系和体验,33,第五部分：销售队伍,发展方向：精确集中营销,,,,特征,A,特征,B,特征,C,特征,D,客户甲,★,★,,,客户乙,,★,★,★,客户丙,★,,★,★,第五部分：销售队伍发展方向：精确集中营销特征A特征B特征C特,34,第六部分：服务质量,现状：,制定了,《网点服务规范》,，并组织培训；,揭阳分行惠来县惠城支行和阳江分行东风一路支行两个网点获中国银行业协会授予的“,2008,年度中国银行业文明规范服务示范单位”称号；,珠海柠溪支行等十九个网点获广东银行同业公会授予的“,2008,年度广东银行业文明规范服务示范单位”称号,；,,第六部分：服务质量现状：,35,第六部分：服务质量,发展方向：,提高网点服务水平；,提高大堂经理服务水平；,实施差异化的服务；,实现定制的个性化服务；,,第六部分：服务质量发展方向：,36,构建多层次立体化的银行产品和服务模式，形成一个由不同类型的银行渠道，即由物理网点、自助渠道、电子渠道和销售队伍等不同特色的系统和设备共同搭建的营销大平台。
第七部分：渠道整合,构建多层次立体化的银行产品和服务模式，形成一个由不同类型的银,37,深入了解客户使用不同渠道的特点和偏好，统一规划各渠道服务对象、产品并优化、组合业务流程，同时在各渠道间建立内在的联系，保持各渠道整体的顺畅运行，在此基础上引导恰当的客户使用合适的渠道，降低不同渠道成本，发挥各渠道最大功效，从而提高商业银行的核心竞争力和盈利能力第七部分：渠道整合,深入了解客户使用不同渠道的特点和偏好，统一规划各渠道服务对象,38,第七部分：渠道整合,第七部分：渠道整合,39,谢谢,谢谢,40,。