《国际商务谈判》第1章 国际商务谈判概论山东工商学院于 红2006.1第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念1.2 国际商务谈判的基本特征1.3 商务谈判的分类1.4 商务谈判的价值评判标准1.5 商务谈判应遵循的基本原则第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念§ 狭义谈判：仅指在正式专门场合下安排和 进行的谈判§ 广义谈判：包括各种形式的“交涉”、“ 洽谈”、“磋商”等第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念谈判的含义：包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节谈”：即说话或讨论判”：即分辨和评定谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 杰勒德.I.尼尔论伯格对谈判的定义谈判是指每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需求，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 英国学者P.D.V.马什对谈判的定义所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 法国谈判家克里斯托夫.杜邦对谈判的定义谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 美国著名谈判咨询顾问C.维恩.巴罗和格莱 恩.P.艾森对谈判的定义谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时运用的一种交换意见的技能其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 我国商务谈判领域专家学者的意见谈判(Negotiation):是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念商务谈判(Business Negotiation)：当事人 各方为了自身的经济利益，就交易的各项条件进行洽谈、磋商、最终达成协议的过程第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判(IBN or Cross-Culture Business Negotiation)：处于不同国家、地区的政府及各级经济组织之间所进行的商务谈判，亦称为跨文化商务谈判。
返回本章首页下一节第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征1、商务谈判的基本特征（1）商务谈判的过程是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征（2）商务谈判体现了参与谈判的各方“合作 ”与“冲突”的对立统一关系bmaABa ≤ A ≤ a+m b ≤ B ≤ b+m第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征（3）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判核心的第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征（4）商务谈判是“互惠”的，但所的利益并非 是均等的谈判各方最后获利的大小、多寡取 决于各方的实力第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征谈判各方的实力来源于八个方面： NO TRICKS.“N”代表需求（need）：对于买卖双方来说， 谁的谈判需求更强烈一些？“O”代表选择（options）：如果谈判不能最 后达成协议，那么双方会有什么选择？ 第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征T代表时间（time）：是指谈判中可能出现的有 时间限制的紧急事件。
R”代表关系（relationship）：如果与顾客 之间建立了强有力的关系，在谈判时就会拥有 关系力 第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征I代表投资（investment）：在谈判过程中投入 了多少时间和精力？ C代表可信性（credibility）：潜在顾客对产 品可信性K代表知识（knowledge）：是否能充分了解顾 客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满 足顾客的需求 第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征S代表技能（skill）：谈判技巧如广博的知 识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 谈判实力=“NO TRICKS”中的每种力 + NO TRICKS 第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征2、国际商务谈判的特殊性 （1）谈判各参与方所处的背景不同；§ 政治§ 经济§ 文化§ 宗教§ 伦理第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征（2）国际商务谈判具有跨国性质；（3）国际商务人员应具备更高的素质返回本章首页下一节第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类1、根据谈判的性质分类（1）意向性谈判：是指双方派出一般人员，在 约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。
2）实务性谈判（实质性谈判）：就实质性问 题求同存异的谈判3）决定性谈判（关键性谈判）：大多是指决 定谈判全过程成败的最后一轮谈判 第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类2、根据谈判主题分类（1）单一型谈判：谈判的主题单一确定谈判双方“能共同调节的连续变量的值”（2）统筹型谈判：双方洽商谈判的主题系由多 个议题构成第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类两人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢Ａ说：我来切Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你 问题产生——两人一直争执不下决策导向——制造双赢第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类状况1：表面上的皆大欢喜谈判结果： Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙评价：表面上：皆大欢喜事实上：不尽理想第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类发展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望第一层次谈判总评价：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类状况2：实质性双赢谈判结果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙皮Ｂ得到全部的橙肉总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了 双赢。
第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类状况3：策略性双赢但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如 何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙 子，可以把其他问题一起拿出来谈Ａ可以对Ｂ说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次 欠我的糖果就不用还了Ｂ想了一想，很快就答应了第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类“谈判议题整合法”：就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈这样就 可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对 自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都 满意的结果第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类3、根据谈判内容分类（1）投资谈判§ 单独投资§ 合伙投资第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类（2）商品供求谈判§ 货物部分：标的、数量、质量、包装、检验；§ 商务部分：价格、交货、支付、索赔；§ 法律部分：不可抗力、仲裁与法律适用等货物部分和商务部分为主要条款，属于交易的个别 性条款；法律部分为一般条款，是适用于每笔交易 的共同性条款第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类 （3）技术引进与转让谈判§ 技术部分§ 商务部分§ 法律部分类别：技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。
第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类（4）劳务合作谈判主要形式：劳务输出国际承包工程（以招标、投标的方式进行）第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类（5）“三来一补”谈判§ “三来”：来料加工、来样加工、来件装配§ “一补”：补偿贸易购买技术的谈判技术设备货款的补偿谈判第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类4、根据参加谈判的利益主体分类（1）双边谈判：两个利益主体ABABEC（2）多边谈判：两个以上利益主体两者的主要区别:谈判的复杂程度在质上的区别第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类5、根据谈判议题的规模及各方参加谈判人员的数量分类（1）大型谈判 12人以上（2）中型谈判 4-12人（3）小型谈判 4人以下（A）单人谈判（一对一谈判）（B）小组谈判（多对多谈判）第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类6、根据谈判所在地分类（1）主场谈判：在己方所在地谈判（2）客场谈判：在对方所在地谈判（3）中立地谈判：在第三方所在地谈判第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类7、根据谈判各方沟通方式的不同分类（1）口头谈判（面对面谈判）（2）书面谈判（间接谈判）第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类8、根据谈判各方所采取的态度与方针分类（1）让步型谈判（软式谈判）（2）立场型谈判（硬式谈判）（3）原则型谈判（价值型谈判）返回本章首页下一节软式谈判法谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力硬式谈判法谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 对方让步是建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁 故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力第1章 国际商务谈判概论1.4 商务谈判的价值评判标准谈判的成本：（1）谈判桌上的成本：为了达成协议所作出的所有 让步之和=预期谈判收益—实际谈判收益1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率如何第1章 国际商务谈判概论1.4 商务谈判的价值评判标准（2）谈判过程的成本（费用成本）：为谈判而 耗费的各种资源之和=谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济 折算值之和（3）谈判的机会成本：a )由于将部分资源投入到该次谈判中而放弃了 把这些资源用于生产、经营过程所带来的收益。
第1章 国际商务谈判概论1.4 商务谈判的价值评判标准b）因与现有对象谈判而放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能给你带来更为理想的合作效果3、谈判后人际关系如何下一节返回本章首页第1章 国际商务谈判概论1.5 商务谈判应遵循的基本原则1、平等原则（谈判的基础）2、互利原则（谈判的目标）3、灵活机动的原则（谈判成功的关键）4、友好协商的原则（谈判的前提）5、合法的原则（谈判的根本所在）6、原则与策略相结合的原则（谈判的保证）返回本章首页第1章 国际商务谈判概论平等原则（谈判的基础）互利原则（谈判的目标）友好协商的原则（谈判的前提）灵活 机动的原则（谈判成功的关键）合法的原则（谈判的根本所在）原则与策略相结合的原则（谈判的保证）谈判 的成 功1.5 商务谈判应遵循的基本原则第1章 国际商务谈判概论本章小结主要知识点： 1、国际商务谈判的基本特征？ 2、商务谈判的价值评判标准？ 3、商务谈判应遵循的原则及其在谈判中地位？ 要求： 重点掌握商务谈判。