销售定价管理一、 影响商品定价因素1. 价值规律因素（1） 供求关系： 当商品价格提高时，市场需求量下降、供应数量上升 当商品价格降低时，市场需求量上升、供应数量下降 当市场需求量一定时，供应数量下降，则商品价格上升 当供应数量一定时，市场需求量上升，则商品价格上升 当商品需求变动幅度小于相应的价格变动幅度时，该商品富有弹性 当商品需求变动幅度小于相应的价格变动幅度时，该商品缺乏弹性A、 替代产品价格： 如果商品价格过高，则消费者转向购买动能相似的替代产品B、 互补产品价格： 互补产品是须与某产品同时使用的产品如与充电器、电脑与稳 压电源（UPS）互补产品价格与销售的主导商品价格相互影响 如：•主商品少赚钱或亏损，靠互补产品赚钱•销售主商品时，赠送或低 价销售互补产品2．非价值规律因素（ 1 ） 国家价格政策我国目前价格主要有：•指令性价格 •指导怀价格 •自主定价 企业应确定定价权限，现一般企业都是自主定价 按照有关价格法律法规，一些商品价格应到当地政府价格主管部门核 备按照公平竞争准则，企业应防止出现暴利、低价倾销而被投诉或调查 2 ） 心理因素主要是顾客对商品的品牌声誉和便宜的心理价位不同，对真实价格高 低接受程度不同。
3） 销售策略因素：•商品品种搭配•营销渠道不同•营销方法的变化•营销费用的高低 •营销服务的好环二、 定价策略1． 新产品定价策略策略 1：高价回收（撇油定价， Skimming Pricing） 新产品刚进入市场时，高价投放，以在短期内获高利优点：•能尽快回收投资 •方便今后降价销售缺点：•不利于迅速打开市场 •容易吸引跟风的竞争者 适用场合：生产能力较小，技术难度较高，与竞争商品差异大，价格 弹性小策略2：低价渗透（Pricing）新产品刚进入市场时，低价大量投放，以获长期厚利优点：•有利于 •不容易吸引竞争者缺点：•较难尽快回收投资•不利于今后提价销售适用场合：生产能力较大，技术难度较低，与竞争商品差异小，价格 弹性大2． 价格差别化策略对同一商品，其价格因购买数量、支付方式、顾 客层、地区、时间、用途的不同而有差策略 1：折扣价格（1） 按购买量大小的数量折扣；（ 2）批发商的批量 折扣；（ 3）按早期支付物款的现金折扣策略 2：用途折扣 （1） 作最终消费品的价格；（2）作中间原料的价格策略 3：季节价格（ 1） 当令旺季价格；（ 2）淡季价格；（ 3）换季清仓价格策略 4：地区价格（ 1） 考虑不同地区运输费用的价格；（ 2）考虑不同地区收 入水平的价格。
3． 心理价格策略策略 1：尾数价格定价时置有尾数，使消费者产生便宜感觉或认为订价真实可靠如拟 订 5 元的商品定为 4.9 、5 元； 100 元的定为 99.95 元； 1000 元的定为 999 元策略 2：吉祥数字价格用吉祥数字确定价格，如： 8， 18， 28， 58， 66， 88， 98， 128， 168，198， 888， 998， 1,088， 1,288， 1,298， 1,588， 1,688„„策略 3：声望价格一般是著名厂商、品牌，强调商品与众不同或优价格 1） 习惯价格策略对长期消费习惯形成的极少变动的固定价格，仍然遵守习惯价格 2） 市场统一价格策略策略 1：不同商品同一价如八元店、十元店策略 2：不同顾客、地区同一价一般是全国统一零售价，这是通过给级批发商、零售商不同折扣实现 的，有利于广告宣传和价格管理目前大型企业和连锁商业运用较多 策略 3：市场组合统一价支付同一总价后，可以自由选择消费组合 如自助快餐业三、 定价方法方法 1：总成本另成法售价=（总成本+预期利润）/产销量或售价=单位总成本X（1+预期利 润率（如 10%））方法 2：边际利润法售价=（生产总变动费用+预期边际利润） /产销量方法 3：最大利润法根据销售价格（S）、销售量（Q）、销售收入（S）、总固定费用（F）、 单位产品变动费用（v、销售利润（P）之间函数关系：（1）s=b-aX Q;（2）S=SX Q;（3）P=S-（F+vQ）求得：最大利润Pmax=（b-v） X Q/2-F最大利润下单价s=（b+v）/2方法 4：试销定价法 将商品分别在若干相似市场以不同价格试销一段后，再正式定价。
方法 5：竞争定价法具体方法有：（ 1） 与竞争对手价格保持相近或一致；（ 2） 高于市场价格或竞争对手价格；（ 3） 低于市场价格或竞争对手价格；（4） 亏本定价（低于成本）；（5） 垄断定价（远高于平均利润）四、 简要综述以上各种定价方法各有其特点和适用场合，适用不同的企业场景下的 使用一个企业可以运用多种定价策略和方法的组合 当市场需求很大时，企业定价可高于市场价格 对质量较差的产品或淘汰商品，企业定价可低于市场价格 一般消费者认为商品质量与价格成正比，价格越高质量越好因此适 当提高价格有可能销售效果更好目前，我国市场竞争主要（甚至唯一地）在价格竞争，低价竞争的后 果出乎预期市场没有赢家，都 是输家启蒙地而来的“跳楼价”、“出 血价”、“清仓价”、“反季节价”、“抵债商品”、“走 私罚没品”等，并 没在引得消费者心动继而行动，反而持币观望因此，企业应尽快走 出大打价格战的竞争误区，运用包括价格在内的多元组合营销策略。