单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,销售人员的职业生涯规划,*,销售人员的职业生涯规划,2024/12/10,销售人员的职业生涯规划,人生的意义是什么？,2,销售人员的职业生涯规划,男怕入错行，女怕嫁错郎,3,销售人员的职业生涯规划,修身，齐家，治国，平天下—《大学》,家庭,事业,,,4,销售人员的职业生涯规划,人生的两大支柱,,,,,,,,,,事,,业,家,,庭,,,人生的两大支柱,成功,设计人生，规划职业发展,,,值得思考的一篇帖子,5,销售人员的职业生涯规划,人生是一场生命的积分,y=∫f(x) dx,,,横轴：年龄；,,纵轴：位置（能力）,,曲线：我人生的波峰波谷,,阴影部分：我取得的成就,6,销售人员的职业生涯规划,,目标明确,No Pain No Gain,人生必须明确自己的努力方向，,随时知道自己想干什么，能干什么，可以干什么，如何能干得成功,不解决这些问题，我就会无所适从，随波逐流，最后在激烈的竞争中处于不利地位，甚至被社会所淘汰如果我不知道我要到哪儿去，那通常我哪儿也去不了,”7,销售人员的职业生涯规划,课程目的,建立职业生涯规划的意识,,掌握职业生涯规划的方法,8,销售人员的职业生涯规划,目录,Content,职业生涯规划的基本概念,,个人职业生涯规划的方法,,金蝶的职业发展体系,,Q&A,销售人员的职业生涯规划,目录,Content,职业生涯规划的基本概念,,个人职业生涯规划的方法,,金蝶的职业发展体系,,Q&A,销售人员的职业生涯规划,什么是职业生涯和职业生涯规划？,,职业生涯（CAREER）,亦即事业生涯，是指一个人一生连续担负的工作职业和工作职务的发展道路。
职业生涯规划,，就要,树立明确的目标与理想，,掌握科学的方法、采用可行的措施，,发挥个人的专长,，开发自己的潜能，,克服生涯发展困阻，,避免人生陷井，,获得事业的成功11,销售人员的职业生涯规划,什么是职业生涯和职业生涯规划？,想一想,·····工作在变 ·····,,···就业情况在变···,,·我的职业生涯在变·,我对目前的职业满意程度如何？,12,销售人员的职业生涯规划,职业生涯中的不同时期,探 索 期,进 入 期,适 应 期,发 展 期,阶段性成功期,瓶 颈 期,转 型 期,突 破 期,危 机 期,重 振 期,反 思 期,倒 退 期,退 出 期,平 台 期,13,销售人员的职业生涯规划,我现在处于哪个阶段？,是处于瓶颈期吗？,自己有能力，有愿望，外面也有机会，不知道为什,,么就卡在这儿，出不去是处于平台期吗？,觉得这几年一直都没有什么本质性的进步是处于发展期吗？,觉得自己的事业如日中天，正在迅速发展是处于成功期吗？,掌声、鲜花、奖励都环绕着我吗？小心：成功期离,,危险期不远！,,是处于转型期吗？,从一个职业转到另一个职业，请我立即着手学习新,,的专业知识和专业技能是处于突破期吗？,从怀疑山穷水尽，到终于柳暗花明。
是处于危险期吗？,觉得自己的职位岌岌可危是处于反思期吗？,这些日子一直在苦苦思索，为什么前一段的职业生,,涯遇到挫折？,,是处于重振期吗？,正在进行重大调整倒退期是指现在的情况还不如前几年，我是处于这样的尴尬境地吗？,,或者，我处于退出期，正准备退休吗？,14,销售人员的职业生涯规划,目录,Content,职业生涯规划的基本概念,,个人职业生涯规划的方法,,金蝶的职业发展体系,,Q&A,销售人员的职业生涯规划,制定职业生涯规划的步骤,制定行动计划与措施,评估与反馈,生 涯 机 会 评 估,自我剖析与定位,生 涯 目 标 的 设 定,16,销售人员的职业生涯规划,自我剖析与定位,制定行动计划与措施,评估与反馈,生 涯 机 会 评 估,自我剖析与定位,生 涯 目 标 的 设 定,17,销售人员的职业生涯规划,自我剖析与定位,,自我剖析,就是对自己进行全面的分析，通过自我剖析认识自己、了解自己，以便准确地为自己定位自我剖析的重点是分析自己的条件特别是,性格、兴趣、特长（能力）与需求,18,销售人员的职业生涯规划,迈尔斯——布里格斯类型诊断的16种个性类型,,感知型(S),,,直觉型（N）,,,思考型(T),感觉型(F),感觉型(F),思考型(T),内向型(I),,,,,判断型(J),ISTJ,ISFJ,INFJ,INTJ,认知型(P),ISTP,ISFP,INFP,INTP,外向型(E),,,,,认知型(P),ESTP,ESFP,ENFP,ENTP,判断型(J),ESTJ,ESFJ,ENFJ,ENTJ,自我剖析与定位——性格分析,19,销售人员的职业生涯规划,自我剖析与定位——性格分析,做一个测验,20,销售人员的职业生涯规划,外向型 内向型 Extravertive Introvertive,好交际的,,广博,,外表的,,宽泛的,,交流,,消耗能量,,对外部事件的兴趣,,大量的关系,个人空间的,,深度,,内在的,,密集的,,聚集,,保留能量,,对内部反应的兴趣,,有限的关系,自我剖析与定位——性格分析,21,销售人员的职业生涯规划,感觉 直觉 Sensing iNtuition,经验,,过去和现在,,现实的/实在的,,身体力行,,实际的,,脚踏实地,,效用,,事实,,实用性,,有判断力,直觉,,未来,,投机的/思索的,,灵感,,可能的,,云里雾里,,幻想,,虚构,,巧妙的构思,,有想象力,自我剖析与定位——性格分析,22,销售人员的职业生涯规划,思考 情感 Thinking Feeling,客观的,,原则,,政策,,法律,,标准,,强硬,,不受个人情感影响的,,公正,,明确分类,,规范,,批评,,分析,,分配,主观的,,价值,,社会价值观,,宽容的环境,,亲密,,说服,,个人色彩的,,仁慈,,和谐共处,,好或坏,,欣赏,,同情,,奉献,自我剖析与定位——性格分析,23,销售人员的职业生涯规划,判断 认知型 Judgement Perceiving,事先预备,,决定的,,固定的,,提前谋划,,完成的,,决定了的,,完满的,,“事情很紧急”,,“快到期了！”,,循规办事,临阵磨枪,,收集更多的资料,,灵活的,,见机行事,,开放的,,临时性的,,即兴的,,“时间足够”,,“什么期限？”,,随遇而安,自我剖析与定位——性格分析,24,销售人员的职业生涯规划,ISTJ,,Inspector,,稽查员,ISFJ,,Protector,,保护者,INFJ,,Counselor,,咨询师,INFP,,Healer/Tutor,,治疗师/导师,ESTJ,,Supervisor,,督导,ESFJ,,Provider/Seller,,供给者/销售员,ENFJ,,Teacher,,教师,ENFP,,Champion/Advocate /Motivator,,倡导者/激发者,ISTP,,Operator,,/Instrumentalist,,操作者/演奏者,ISFP,,Composer/Artist,,作曲家/艺术家,INTJ,,Mastermind,,/Scientist,,智多星/科学家,INTP,,Architect,,/Designer,,建筑师/设计师,ESTP,,Promoter,,发起者/创设者,ESFP,,Performer,,/Demonstrator,,表演者/示范者,ENTJ,,Field Marshall,,/Mobilizer,,统帅/调度者,ENTP,,Inventor,,发明家,25,销售人员的职业生涯规划,,,,,,,,,,,,,,,,,,,ISTJ,,严肃，安静，通过全神贯注和细致,,周到而赢得成功。
实际，有序，关,,注事实，有逻辑，现实，可信赖注意把每件事情都组织得很好做,,事负责对该做的事情有主见；不,,顾反对和干扰，能逐步实施自己的,,想法ISFJ,,安静，友好，负责有责任感工作投,,入，力图满足职责要求，热心为朋友,,和群体服务周到、刻苦、准确尽,,管其兴趣并不常在技术领域，但可能,,花时间去掌握技术方面的知识和技能.,,对细节和常规工作有耐心忠诚，体,,贴，为他人着想，关心他人的感受ESTJ,,注重实际的现实主义者，关注事实；天生的商业和力学头脑；对他们认为没有用处的科目不感兴趣，但在必要时也能专注其中；喜欢组织并管理活动如果能考虑到别人的情感、感受和观点的话，能够将事情管理得非常出色ESFJ,,热心，健谈，合群，认真尽责；是“天,,生的合作者”、活跃的“委员会成员”总是善待他人在受到充分的鼓励和,,赞扬时表现出色对抽象的思考和技,,术性的课题缺乏兴趣主要兴趣在于,,那些能直接的、可见地影响人们生活,,的事情26,销售人员的职业生涯规划,ISTP,,冷静的旁观者,安静,,,寡言，以超然的好,,奇心、求知欲观察和分析生活，时有,,出人意料的独特的幽默言行通常对,,客观规律、机械事物的工作原理、因,,果关系感兴趣。
因为他们认为浪费精,,力是缺乏效率的，所以只有在他们认,,为必要的时候才会表达意见或发挥自,,己的影响ISFP,,孤独缄默，友善，敏感，对自己能力,,保持谦逊的态度避免表现自己的不,,同意见，不把自己的意见和价值观强,,加于人通常不愿意做领导或挑头，,,但常常是忠诚的追随者爱享受当前,,的时刻，并且不想过分勉力而为，因,,此对于明确分配的任务和工作顺利进,,行感到相当放松ESFP,,外向，随和，易接纳，友善，喜欢享,,乐喜欢运动和制作东西清楚当前,,发生的事情并渴望参与其中；相对于,,掌握理论而言，更容易发现易于记忆,,的事实在需要丰富的常识和与人、,,事打交道的实际能力的场合中，表现,,出色ESTP,,关注事实，不焦虑，不着急，随遇而安喜欢机械的事物和体育运动，支持并偏向朋友的一方可能有点儿直率和不敏感在他们认为需要的时候，可以在数学和其他自然科学方面应付裕如不喜欢冗长的解释擅长动手操作、拆开并重组物体27,销售人员的职业生涯规划,INTJ,,具有独创性的思想和强烈的内驱力，,,通常只用以达到自己的目的在对其,,有吸引力的领域，无论有无帮助，他,,们都具有一种良好的能力来组织工作,,并付诸实施。
对事物持怀疑态度，好,,批评,,,独立,,,果断，时常固执己见为,,了在最重要的方面上获胜，必须学会,,在一些不太重要的方面上作出让步INTP,,安静，缄默含蓄；在理论性或科学性,,的科目上表现尤为出色注重逻辑，,,有时甚至到了吹毛求疵的地步通常,,对观念和思想感兴趣，但不太喜欢聚,,会或闲谈常常有十分明确限定的兴,,趣或爱好需要选择从事那些自己的,,兴趣能够用得上且有用职业ENTP,,行动迅速,灵巧,,,有很多特长,常激励同伴,,机警，坦率直言；可以站在问题的任何一方争辩，并不过分认真善于随机应变的解决新出现的或具有挑战性的问题，但可能会忽视日常事务性的任务兴趣转移较快不论他们想要什么或想做什么事情，总能找到合乎逻辑的理由ENTJ,,为人诚恳,坦白，有学习能力，是活动中的领导者通常在要求推理和机智的对话的活动中表现良好（例如在公开的演说或谈话中）了解很多信息，能不断积累知识有时在其受任的领域内，表现出比经验更多的把握和信心28,销售人员的职业生涯规划,ENFP,,热情洋溢，情绪高昂，机敏，灵活富有想象力；有能力做他们感兴趣的几乎所有的事情很快能找到解决难题的办法并乐于帮助别人解决问题。
经常依赖于临场的即兴发挥的能力而不是事先做好充分准备不论他们想要什么或想做什么事情，总能找到牵强的理由或借口ENFJ,,反应迅速，有责任心；真切地关心他人的想法和需求，并且力图在处理事情时给他人的情感以应有的尊重能够容易也有技巧地提出建议和计划或主持小组讨论友善，合群，在公众(学校等)事务中表现活跃，但也能花足够的时间在自己的学习上，以保证良好的工作表现INFJ,,通过毅力、独创性和做被需要和要求的事情的渴望而成功；能全身心地投入工作沉静而有力，有责任心，关心他人常因其坚定的原则而受到尊敬可能因其关于如何能最好地为大众福祉服务的清晰的信念，而获得景仰和追随INFP,,充满热忱,,,忠诚，但只在其对人充分了解后方才言及此类事情关注对观念和语言的学习以及自己的个人计划善于从事资料的汇编工作倾向于承诺过多，然后再想方设法予以解决为人友善，但常常因太专注于自己正在做的事情，而显得不够友善或者对外界不够关切,29,销售人员的职业生涯规划,,兴趣,是使个体积极探索某种事物的认识倾向一般要经历“有趣（短暂、多变的兴趣）—乐趣（专一、深入的兴趣）,,—兴趣（具有社会性、自觉性、方向性的）”,生涯咨询专家霍兰德（John Holland）将职业倾向性划分为6种类型：,,现实倾向：,不重社交，重实际利益（体力劳动者/技术操作者）,,探索倾向：,好奇心强，重分析，好内省（科学家/教授）,,社会倾向：,善社交，易合作，责任感强（医疗/服务/教育/公共事业）,,常规倾向：,易顺从，好稳定（帐务人员/行政人员/非技术操作工）,,开拓倾向：,好影响、支配他人，富冒险精神（律师/政治家/管理者/销售员）,,艺术倾向：,善于自我表现、表达情感，富想象力，易冲动（艺术家/广告人员）,自我剖析与定位——兴趣,30,销售人员的职业生涯规划,,能力,是作为掌握和运用知识技能的条件并决定活动效率的一种个性心理特征。
能力是职业适应性的首要的和基本的制约因素自我剖析与定位——特长（能力）,,,麦克里兰素质冰山模型,,知识技能,社会角色,,价值观,,自我形象,,品质,,动机,表层特征，易被识别和改变,本质的、深层次的特征，较难被识别和改变,水平面,专业能力,核心能力,31,销售人员的职业生涯规划,,自我剖析与定位——特长（能力）,优秀销售员具备的条件,,,,H,ead,策略家的脑,H,eart,H,and,,F,oot,M,outh,外交家的嘴,艺术家的手,,慈善家的心,拓荒者的脚,E,ars,FBI的耳朵,32,销售人员的职业生涯规划,ERP,顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质,销售过程,技巧\能力\知识\素质,自我剖析与定位——特长（能力）,33,销售人员的职业生涯规划,自我剖析与定位——需求,进取型,——使其达到集团和系统的最高地位安全型,——追求认可、工作安全、尊敬和成为“圈内人”自由型,——在工作过程中得到最大的控制而不是被控制攀登型,——得到刺激、挑战、冒险和“擦边”的机会平衡型,——视成功为家庭、工作、自我事务等均衡协调发展不同类型的人对职业生涯成功的需求不同德尔（C.Brooklyn Derr, 1988）总结出公司员工有五种不同的职业生涯成功方向：,34,销售人员的职业生涯规划,测试我的职业生涯成功方向类型,进取型,%,,安全型,%,,自由型,%,,攀登型,%,,平衡型,%,自我剖析与定位——需求,35,销售人员的职业生涯规划,自我剖析与定位——自我评估练习,第1步：,我现在处于什么位置？（了解目前职业现状）,,思考一下我的过去、现在和未来。
画一张时间表，列出重大事件第2步：,我是谁？（考察自己担当的不同角色）,,利用3,,5卡片，在每张卡片上写下“我是谁”的答案第3步：,我喜欢去哪儿？我喜欢做什么？（这有利于未来的目标设置）,,思考我目前和未来的生活写一份自传来回答三个问题：我觉得已经获得了,,哪些成就？我未来想要得到什么？我希望人们对我有什么样的印象？,,第4步：,未来理想的一年（明确所需要的资源）,,考虑下一年的计划如果我有无限的资源，我会做什么？理想的环境应是什,,么样的？理想的环境是否与第3步相吻合？,,第5步：,一份理想的工作（明确所需要的资源）,,现在，思考一下通过可利用资源来获得一份理想的工作考虑我的角色、资,,源、所需的培训或教育第6步：,通过自我总结来规划职业发展（总结目前的状况）,,是什么让我每天感到心情愉悦？,,我擅长于做什么？人们对我有什么样的印象？,,为达到目标，我还需要什么？,,在向目标进军的过程中，我会遇上什么样的阻碍？,,我目前该做什么，才能迈向我的目标？,,我的长期职业生涯目标是什么？,36,销售人员的职业生涯规划,生涯机会评估,制定行动计划与措施,评估与反馈,生 涯 机 会 评 估,自我剖析与定位,生 涯 目 标 的 设 定,37,销售人员的职业生涯规划,生涯机会评估,生涯机会评估，主要是评估各种环境因素对自己职业发展的影响，环境因素包括组织内部因素和社会环境因素等。
38,销售人员的职业生涯规划,生涯目标的设定,制定行动计划与措施,评估与反馈,生 涯 机 会 评 估,自我剖析与定位,生 涯 目 标 的 设 定,39,销售人员的职业生涯规划,生涯目标的设定,职业选择,,职业生涯目标设定,,职业生涯路线设定,40,销售人员的职业生涯规划,哈佛大学关于目标对人生影响的跟踪调查,3%的人有清晰且长期的目标,10%的人有清晰的短期目标,60%的人,,目标模糊,27%的人,,没有目标,25年后,25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，25年来他们都朝着同一个方向不懈努力，25年后，他们几乎 都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层，他们的共同特点是：那些短期目标不断被达成，生活状态不断上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等,几乎都生活在社会的中下层，他们能安稳的生活与工作，但都没有什么特别的成绩他们几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过的不如意，常常失业，靠社会救济，并且常常都在抱怨他人、抱怨社会、抱怨世界目标对人生有巨大的导向性作用,生涯目标的设定,41,销售人员的职业生涯规划,生涯目标的内容结构:,职务目标,,职称（技术等级）目标,,收入目标,,重大成果目标,,社会影响（荣誉）目标,,其它目标：社会地位、职业培训等,,,,,,,生涯目标的设定,42,销售人员的职业生涯规划,职业生涯目标,外职业目标：工作内容目标、职务目标、工作环境目标、经济收入目标、工作地点目标等。
内职业目标：观念目标、掌握新知识目标、提高心理素质目标、工作能力目标、工作成果目标、处理与其他人生活关系的目标等按性质分解目标,生涯目标的设定,43,销售人员的职业生涯规划,按时间分解目标,最终目标：,至退休或去世,,长期目标：,10年以上,,中期目标：,2年以上,,短期目标：,1-2年,,近期目标：,数月,职业生涯目标,生涯目标的设定,44,销售人员的职业生涯规划,目标可能是自己选择的，也可能是企业或上级安排的、被动接受的；,,未必由自己的价值观决定，但是可以接受；,,目标,切合实际,；,,具备,可操作,性；,,明确具体的完成时间；,,对现实目标有把握；,,需要适应环境；,,现实眼光；,,朝向长期目标，以“迂”为直；,,接受已经发生的事实短期目标特点,,,,,,,,,,生涯目标的设定,45,销售人员的职业生涯规划,中期目标特点,结合自己的志愿和企业的环境及要求制定目标；,,基本符合自己的价值观，充满信心，且愿意公之于众；,,目标切合实际并有所创新；,,能用明确的语言定量说明；,,比较明确的时间，且可做适当的调整；,,对目标的实现可能性做过评估；,,可以利用环境；,,全局眼光；,,与长期目标一致；,,改变有可能改变的事情。
生涯目标的设定,46,销售人员的职业生涯规划,长期目标特点,目标是自己认真选择的，和社会发展需求相结合；,,非常符合自己的价值观，为自己的选择感到骄傲；,,有实现的可能，并有挑战性；,,能有明确语言定性说明；,,在一定时间范围内实现即可；,,对实现充满渴望；,,立志改造环境；,,长期眼光；,,目标始终如一，长期坚持不懈；,,创造美好未来生涯目标的设定,47,销售人员的职业生涯规划,目标抉择的基本方法,符合社会与组织需要有需要才有市场、才有位置适合自身的特点高低恰到好处幅度不宜过宽注意长期目标与短期目标间的结合目标要明确具体，同一时期的目标不要太多，目标越简明、越具体、,,就越容易实现，越能促进个人的发展要注意职业目标与家庭目标以及个人生活与健康目标的协调与结合生涯目标的设定,48,销售人员的职业生涯规划,值得注意的是，订立职业目标之后，目标也并非一成不变了，它经常需要多次调整才能明确方向主攻方向的调整在原定目标基础上的调整获得信息反馈中的调整从对未来的预测中进行调整视情况对具体阶段目标进行调整生涯目标的设定,49,销售人员的职业生涯规划,职 业 生 涯 路 线 选 择,在选择生涯路线时，可以从三个方面考虑：,,我想往哪一路线发展？,,我适合往哪一路线发展？,,我可以往哪一路线发展？,60岁,,（局级）55岁,,（副局级）50岁,,（处级）45岁,,（副处级）40岁,,（正科）35岁,,（副科级）30岁,60岁,,,50岁（正高级职称）,,,40岁（副高级职称）,,35岁（中级职称）,,30岁（初级职称）,生涯目标的设定,50,销售人员的职业生涯规划,制定行动计划与措施,制定行动计划与措施,评估与反馈,生 涯 机 会 评 估,自我剖析与定位,生 涯 目 标 的 设 定,51,销售人员的职业生涯规划,制定行动计划与措施,在确定了职业生涯目标后，行动便成了关键的环节。
没有达成目标的行动，目标就难以实现，也就谈不上事业的成功要在激烈竞争中胜出，必须建立自己在所从事领域中的核心竞争力！,52,销售人员的职业生涯规划,制定行动计划与措施，提升核心竞争力,在激烈的竞争环境中,,,不容得我们去伪装!,53,销售人员的职业生涯规划,制定行动计划与措施，提升核心竞争力,铁饭碗的真正含义不是在一个地方吃一辈子饭，而是一辈子到哪儿都有饭吃54,销售人员的职业生涯规划,制定行动计划与措施，提升核心竞争力,参加公司的教育,,培训与轮岗,,参加业余时间的课程学习,,掌握额外的技能与知识,,制定财富计划,,掌握时间管理方法,,建立人际关系网络,为争取职业生涯目标的实现，必须采取各种行动和措施，提升核心竞争力：,55,销售人员的职业生涯规划,财富观测评,我是否经常筹划如何找机会赚钱？,,我能很快分析当前形势与问题吗？,,做事情时，我能持之以恒、善始善终吗？,,我能审时度势，迅速做出决断吗？,,我能与其他人很愉快地工作一段时间吗？,,我能坚持不懈地追求生活中使我感兴趣的某种东西吗?,,我是否曾为自己制定过赚钱目标，如1万元或5万元？,,在花钱、生活、工作上，我能承担风险吗？,,对新事物、新观点的反应，我灵敏吗？,,我是否能够经受住金钱的考验？,,我购买商品时，是否停下来计算一下卖主的盈利额？,,我购买大件商品时，是否经常计算成本？,,对意外事件，我是否有承受能力？,,为了赚钱，我是否能做到不要面子？,,有一项能赚钱的项目，我是否愿意借钱在这上面投资？,,我想在股票、债券上投资吗？,,我愿意自己下海经商而不拿固定工资吗？,,我在本职工作外还有其他一些专业特长吗？,,我是否经常阅读报纸或杂志上有关赚钱的文章？,,我是否对商界富豪的经历感兴趣？,财 富 计 划,56,销售人员的职业生涯规划,制定自己的财富目标,财富目标：,一年期目标,——,五年期目标,——,终极目标,一定要非常明确,应被逐年调整,我对生命有什么样的期望,57,销售人员的职业生涯规划,我想挣多少钱？,,我想拥有多少储蓄？,,我想在有价值的事业上支出多少？,,我想何时退休？,,在退休的岁月里我想拥有多高的收入？,,我真正想做的是哪一类型的工作？,,我憎恶运用可透支户头和信用卡吗？,,我为我的家庭有一个现实的财务预算吗？,,我家庭的所有财物需求已经被充分满足了吗？,,从现在开始的五年之后，我将拥有的净资产是多少？,,到退休时我想拥有的净资产是多少？,,我在生活中拥有财务平衡吗？,设定财富目标时应考虑：,,,,,,,,,,58,销售人员的职业生涯规划,时 间 管 理,计算一下,,在一生当中，究竟有多少时间可以用来工作？,,游戏——我的时间足迹在哪里？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,59,销售人员的职业生涯规划,,经常,有时,极少,1、我经常能以我所设想的方式去利用时间吗？,,,,2、我在做我不想去做的事情时，是否经常感到折磨和强迫？,,,,3、我是否能在工作中得到一种成就感？,,,,4、我的工作时间是否比我的同事长？,,,,5、我是否经常在晚上或者周末将工作带回家里去做？,,,,6、我是否由于过多的工作而感到压力？,,,,7、我是否在没有很好的完成工作时有负疚感？,,,,8、我认为我的工作有趣吗？,,,,9、当我需要时，我是否会发现大量的空闲时间？,,,,10、我是否感觉我的时间都尽在掌握之中？,,,,11、我是否还保留着一个定期的运动项目？,,,,12、当我需要休息的时候，我是否可以去度假或过一个长周末？,,,,13、我是否会推迟去做工作中困难的、枯燥的或不喜欢的部分？,,,,14、我是否感觉到，我应当经常忙于作一些生产性的工作？,,,,15、当我偶尔早退时，我是否有种负疚感？,,,,60,销售人员的职业生涯规划,有效控制时间的利用,明确责任优先权和目标,排除不必要的和不适当活动,计划并列出所利用时间的时间表-周的、日的,尽可能的委托其他人,包含为不期而至时间预留的空间,,尽可能排除或减少困难,最佳利用我的能量高峰,61,销售人员的职业生涯规划,,安排任务优先等级的确定,ABC法：,,,优先级,A—,必须做,,最关键的任务，必须执行,,,优先级,B—,应当做,,有助于工作进展，但并不重要，或工期尚不紧迫,,,优先级,C—,能做最好,,,对目标贡献较少或没有贡献，可以推迟或取消。
可,,是，因为有趣或好玩，常常吸引我们去做,62,销售人员的职业生涯规划,重要性/紧迫性网格,1,2,3,4,重要,紧迫,不紧迫,不重要,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,63,销售人员的职业生涯规划,我常常羡慕比尔，他是如何从容不迫的做如此之多的事情呢在我们交谈时，他经常看起来有大量的时间我知道一个事实是他很少将工作带回家做我最后决定询问比尔时间管理的秘密他谈到他曾经在时间管理上有相当大的问题由于这个原因，他寻找了许多方式去更好的利用时间他阅读相关主题的书籍并将它们中的一些方法付诸实践比尔解释道，他学到的最重要的一课是在个别的情况中适当使用技术他解释了以下四个概念是他成功的关键第一，紧急并且最重要，比尔说他常常向前看他列出他的工作目标，并有一个计划以达到目的他说他已经学会预测事情应当完成的时间，不用等到被人问及举个例子，预算应在每年的第二个季度需要，比尔不会等到除非他收到要求预算的备忘录才将它列入他的各种日程表中第二，估计优先权要做的事情常常比完成它们所需的时间要多。
偶尔这可能意味着提前那些他喜欢做的而不是那些需要做的事情当制定了优先权，他说他同样重视管理的愿望及判断力案例学习：行之有效的方案,64,销售人员的职业生涯规划,第三，学会不尝试自己做每件事依靠自己的同事比尔知道他可以依靠的人并让他们做他们的工作他还训练其他人，直到他可以依赖他们最后，他说，只使用那些可以帮助我的技术举例来说，他说在大多数时间里他没有制作“需要做的事情”的时间表，因为他的工作时间常常是例行公事然而，当事情开始堆积时，他常常做一份列表并从（列表的）最顶上开始（工作）比照比尔，确实是那样子的四个基本的观点来帮助获得更好的时间控制：,,1、知道我的日记；,,2、依时间的需要排列事务优先权；,,3、使用其他人的技术；,,4、利用帮助我单独情况的技术65,销售人员的职业生涯规划,三个月前，张敏盼望被提升为监管员在这个部门待了四年后，她对自己的能力很自信，并且知道她的职员是有能力并且经验丰富的今天，张敏却不能确定她是否适合成为一名监管员她的工作似乎永无休止在工作时间里，她一天的工作和考察排得满满的还有那川流不息的来访者和时时作响的声到了晚上，她想放松的时候，还要去关注一些行政方面的事务，像是阅读信件、回信、准备预算和完成工作情况评估。
在这种挫折感下，张敏请她的朋友李文共进午餐张敏说她想谈一些重要的事情午餐的时候，她告诉李文她正在考虑辞掉监管员的工作她说她无法面对一个每周工作60小时的工作李文听了之后说，事情总是有其他的解决办法如果唯一的问题是工作时间，也许重新检查一下张敏利用时间的方式会有所帮助在听完张敏描述的典型的一周后，李文问了以下的问题既然张敏说她的员工有能力而且经验丰富，为什么张敏还要花费大量的时间去安排工作和验收结果呢？,,谁只是顺道来访者？是否可以去除他们中的一部分？,,部门秘书是否可以接听、并将其归类？或是在适合的时候回复那些不紧急的？,,张敏的部分工作是否可交由其他人来完成？,,分析案例，做以下练习案例分析：张敏的学习实践,66,销售人员的职业生涯规划,有效管理时间的窍门,列出并排出每周目标的优先权,,制作一份日常“需要做的事情”的列表并按优先权排列,,投入主要精力在我的第一优先权的事情中,,每份文件只处理一次,,持续提问：“现在怎样最好的利用时间？”,67,销售人员的职业生涯规划,管理和安排时间的常用手段和方法,使工作有成效：“做该做的事”,,确定人生目标,,设置/明确工作目标,,设定目的,,安排处理任务的先后顺序,,委派工作,,适时说“不”,,分析当前时间的运用状况,使工作有效率：“正确地做事”,,克服推诿拖拉,,克服过分追求完美,,有效利用黄金时间,,阅读高效化,,管理好打时间,,对付突然干扰和中断,,管理文卷往来,,管理电子邮件,,合理安排会议,,运用新技术,,利用旅行和等待时间,,采取一套使办公桌面整洁的措施,,推行一套适时开门/关门的规定,68,销售人员的职业生涯规划,人 际 关 系 网 络,,“人际关系网”,是“一个相互关联或互助的团体或一组这样的人”,人际关系网络首先从家里开始：,,家人,,朋友,,通过俱乐部，各种协会认识即使相知不深的人,,校友、老师、演讲者,,工作上的同事，以及曾经共事的同事,,所在社区的成员,,在固定时间或地点会碰见的人—当地商店的电员、保安员等等,,专业人员—我的律师、医生等等,,其他商业人士—银行经理、理发师,,……,69,销售人员的职业生涯规划,把我相知甚深的人列出一个名单。
然后将他们分成三组：,,有能力雇用我或者影响我的雇主的人,,知道我想做的工作是什么样的人,,那些不属于1也不属于2，但也许认识其中的人的人,制定自己的人际网络,70,销售人员的职业生涯规划,评估与反馈,制定行动计划与措施,评估与反馈,生 涯 机 会 评 估,自我剖析与定位,生 涯 目 标 的 设 定,71,销售人员的职业生涯规划,评估与反馈,俗话说：“计划赶不上变化影响职业生涯规划的因素诸多有的变化因素是可以预测的，而有的变化因素难以预测在此状况下，要使职业生涯规划行之有效，就须不断地对职业生涯规划进行评估与修订其修订的内容包括：职业的重新选择；职业生涯路线的选择；人生目标的修正；实施措施与计划的变更等等例如：鲁迅弃医从文,72,销售人员的职业生涯规划,目录,Content,职业生涯规划的基本概念,,个人职业生涯规划的方法,,金蝶的职业发展体系,,Q&A,销售人员的职业生涯规划,,金蝶公司为员工提供管理与专业技术双重职业发展通道员工可以根据自身特点，结合业务发展，为自己设计切实可行的职业发展通道，并通过不断提升自身工作能力，逐步实现职业发展规划,职业发展体系,初做者,有经验者,基层管理者,中层管理者,高层管理者,中级专业人员,高级专业人员,资深专家,74,销售人员的职业生涯规划,按职能,,线划分,公司职业发展体系框架,金蝶职业发展体系,,产品经理,公司职业发展体系框架,首席专家,财务管理,,VP,项目经理,,开发工程师,,系统设计师,人机工程师,测试工程师,需求分析师,市 场 专 员,咨 询 顾 问,客 户 代 表,客户化开发工程师,培训讲师,实施顾问,服务代表,专业人员,HR,内部讲师,,管理,新员工入职达标认证,按职能线划分,,注:红色部份为今年实施的关键,75,销售人员的职业生涯规划,市场专员,产品推广经理,咨询顾问,客户代表,分销代表,客户化开发工程师,培训讲师,实施顾问,服务顾问,财务管理,HR,专业人员,内部讲师,产品经理,项目经理,系统设计师,开发工程师,测试工程师,人机工程师,需求分析师,市场联盟,销售渠道,,客户服务,财务,人力资源,产品管理,研发,专业类别,公司员工职业发展及认证体系,76,销售人员的职业生涯规划,人力资源职能,管理人员职责,人力资源部门,最高层领导,职业生涯发展小组,职业生涯指导顾问,直接上级,直接下级,管理人员本人,平级,外部专家,家庭主要成员,提出建议，参与政策的制定，使员工关心职业生涯,,管理某些管理人员,发挥战略指导、职业发展及发展能力方面的作用,,直接管理某些管理人员,对职业生涯开发与管理的指导和协调,,进行指导洽谈,评估,,给予管理人员某些业务上的指导,保证发展机会有效,,检验能力进步,最平等的评价、建议,表现能力,,收集信息,,商讨其职业发展规划,建议、协助,支持、协助,,理解、安慰,企业内部,企业外部,职业生涯发展中的角色与作用,77,销售人员的职业生涯规划,,高绩效标杆,培训与发展,检讨,评审,申请认证,自检与学习,资格标准,任职资格,培训与发展,评价推动,,生涯牵引,上一级资格,,标准,职业发展的阶梯,78,销售人员的职业生涯规划,销售人员素质模型,等级,业务素质,综合素质,初级销售代表,了解产品理论基本知识，了解基本的ERP的基本理念和客户的基本应用价值，从而能够跟客户进行初步沟通和应用分类。
了解公司主要产品的功能、特点与销售卖点从而给具体的客户提供初步的产品建议和实施建议,以便能够提出针对客户需求的基本方案.,,了解主要竞争对手的基本情况,,了解金蝶基本的标准模板、合同、工具 和标准方案营销销售流程，从而保证完成销售中的客户服务承诺和销售风险的控制.,,了解金蝶的报价原则和体系及流程,了解标准产品价格清单.,有较强的学习能力与客户良好沟通，运用适当方式，阐述观点，具可信度阐述知识、传达信息，理解客户问题4、具备一定的沟通与谈判能力5、具备团队精神和敬业精神中级销售代表,掌握产品理论基本知识，掌握ERP的基本理念和客户的基本应用价值，从而能够跟客户进行良好沟通和应用分类阐述出金蝶解决方案与成功实践之间的关系熟练掌握公司主要产品的功能、特点与销售卖点并能针对客户的需求提交方案,,了解行业的一般性知识(行业产品, 行业内部的竞争情况, 行业普遍关心的管理问题)了解竞争对手产品与公司产品的差异,,熟练应用金蝶基本的标准模板、合同、工具 和标准方案营销销售流程，从而保证完成销售中的客户服务承诺和销售风险的控制.,,通晓公司营销体系及报价体系，能独立有效跟踪项目能处理客户疑难问题提出咨询建议。
具备良好的表达能力阐述方案知识、传达信息，理解客户问题,,具备良好的沟通与谈判能力,,具备团队协调能力，能激励团队合作能指导初级销售代表,高级销售代表,精通产品理论基本知识，熟练掌握ERP的理念和对客户的应用价值，能跟客户进行沟通和引导客户的需求,,通晓公司产品的系统功能、特点,并掌握公司产品的整体应用架构并能针对客户的需求提交应用方案并讲解,,深入的了解目标行业运营管理模式的现状和发展趋势针对公司产品进行差异化营销精通整个销售体系，建立内部销售知识管理体系，能够在重大项目中充当最高业务代表，建议相关的销售战术,具备优良的表达能力，理解能力强能进行知识的共享能保持团队人际关系平衡，并主动与其他部门进行良好沟通具备很强团队协调能力，能领导激励团队合作能指导中级销售代表的销售工作79,销售人员的职业生涯规划,基于员工能力模型的课程体系,,管理能力,专业能力,核心能力,企业通用类培训的应用分两个层面：一是新员工培训；二是体现公司价值观的核心通用课程，例如高效能人士的七个习惯、责任病毒、时间管理、有效沟通技巧等,,企业通用类培训,,岗位必需的专业知识和技能，培训分三个层面：是什么？怎么做？为什么？——同一专业线的岗位应用相同的课程库，其中不同层级的人员涉及的培训层面不一样。
例如，高级客户服务代表的课程库包括金牌客户服务管理、服务管理提升核心竞争力 、服务制胜等课程,,专业能力类培训,,根据管理通道的上升，安排不同的管理培训管理团队方面的培训是为了提高团队绩效和效率；管理战略方面的培训是为了提高战略绩效和效率管理能力类培训,,80,销售人员的职业生涯规划,,,,,,企业全员通用素质类课程,公司课程Roadmap,,,,,,,,,,,,,,,,,市场,,联盟,销售,,渠道,客户,,服务,大客,,户部,HR与,,行政,,,,,,研发,产品,,管理,,,,财务,,审计,,,,新员工入职达标类课程,,1、公司历程介绍以及企业文化、组织架构、金蝶产品介绍、ERP原理及各功能线业务及相关时项介绍；,,2、各业务部门上岗前培训及导师咨询,金蝶课程体系概览,,管理能力,专业,,能力,核心能力,,,信息,,质量,,,低级,中级,高级,Passage,,4,Passage,,2,Passage,,5,Passage,,3,Passage,,1,管理部门,管理自己,管理功能线,从基层走向管理,,非人力资源经理的人力资源管理,,非财务经理的财务管理,,公司企业文化,员工激励与,,员工绩效管理,,冲突管理,战略人力资源管理,,财务管理,,差异化市场营销管理,领导力与团队建设,,与公司产品战略相关的培训,管理他人,管理经理,管理金蝶,领导决策、创新思维,,变革管理、客户体验,专业技能、项目管理技能,基础/专业知识、素质、职业行为,产品、工作规范、业务流程,个人职业发展与管理,业务执行与管理,高效能人士的7个习惯、责任病毒、有效沟通技巧,时间管理、情绪管理及压力管理,81,销售人员的职业生涯规划,进阶的专业培训课程体系,客户代表,大客户经理,实施工程师,服务代表,培训讲师,“狼之旅”销售新员培训,,路径图,公司知识,产品知识,市场知识,客户知识,沟通,公司介绍,金蝶文化,研发体系,实施服务体系,价格及,,销售管理,合同法,销售中常见,,违规案例剖析,财务,SCM制造,HR,其它产品,如何在浩瀚,,的市场中进行,,市场定位,手工财务计账,,训练,手工制作计划,,训练,圆珠笔装配与,,生产管理培训,客户讲座,样板客户参观,营销,商务礼仪,顾问式营销/,,销售进程,谈判技巧,角色演练,实习（扫楼）,演讲,公司介绍演讲,产品介绍演讲,如何演讲,如何制作PPT,高阶职位,中阶职位,初阶职位,新员工培训,公司专业,,能力课程,,体系,,岗位,,,晋升,,课程,晋升,,课程,资深职位,晋升,,课程,市场专员,,销售渠道线,,82,销售人员的职业生涯规划,进阶的专业培训课程体系,客户代表,大客户经理,实施工程师,服务代表,培训讲师,高阶职位,中阶职位,初阶职位,新员工培训,公司专业,,能力课程,,体系,,岗位,,,晋升,,课程,晋升,,课程,资深职位,晋升,,课程,市场专员,,销售渠道线,,差异化市场营销,,销售管理,,,项目管理工程师认证,服务管理提升核心竞争力,,课程设计与开发Ⅱ,政府沟通和联盟,,客户关系管理,,客户体验,,项目及团队管理,,EAS销售策略,,行业销售策略,,实施项目管理,,客户关系管理,,金牌客户服务管理,,服务营销,,课程设计与开发Ⅰ,品牌管理,,市场研究,顾问式销售,,方案营销,,方案模拟演练,方案营销,,顾问式销售,项目管理基础知识,,服务致胜三大秘诀,,超越期望的客户服务,,培训技巧（中级）,,培训需求分析与培训评估,产品市场,,活动营销,,金蝶销售21问,,销售技巧,,销售商务礼仪,,实施方法指南,客户服务技巧,,转怒为喜的客户投诉处理,,语音服务艺术,,培训技巧（初级）,市场营销,,媒体公关,,软文写作,83,销售人员的职业生涯规划,公司相关学习资源,MYKINGDEE培训发展园地中有丰富的学习资源供大家下载学习，帮助提升能力。
84,销售人员的职业生涯规划,表现尚可者：,,给予培训的机会,中坚力量：,,给予培训的机会,,超级明星：,,为其提供下一级别培训的机会并作为晋升的对象,表现尚可者：,,继续考察,表现尚可者：,,提供针对性强的培训以提高技能,中坚力量：,,找出原因，提供支持,能力、业绩不佳者：,,考虑淘汰,业绩不佳者：,,继续考察,业绩不佳者；,,提供二次机会或转岗,业绩表现,高,中,低,个人素质能力,高,中,低,职业发展评价,工作业绩,,目前职位要求的素质力,下一职位要求的素质能力,＝,+,+,,认证是员工能力的评估方式之一，但是，高能力并不意味着简单对等高薪酬，,只有当高能力者承担了更高价值的岗位，并且体现为更高的绩效时，,才能保证个人持续获得更高报酬核心价值观,,+,员工职业发展与认证,85,销售人员的职业生涯规划,公司相关学习资源,课件学习栏目收集了公司员工培训的大部分课件（200多个）,86,销售人员的职业生涯规划,公司相关学习资源,,狼之旅培训等课件都可在“课件学习”栏目下载,提升能力，,,帮助各位成功！,87,销售人员的职业生涯规划,走向成功,99%的成功者都不是因为他们的幸运和天赋，而是他们对所选则目标的热爱和持久！,,,确定好我的人生目标，然后，持之以恒地为之努力，我就会成功。
88,销售人员的职业生涯规划,营销就是一场战争，狭路相逢，勇者胜，您准备好了吗？,89,销售人员的职业生涯规划,狼烟四起，竞争如荼,,您愿意成为主宰沉浮的英雄吗？,90,销售人员的职业生涯规划,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/12/10,销售人员的职业生涯规划,。