饲料添加剂企业如何使用促销工具探讨 饲料添加剂市场被称为生产资料市场，以饲料添加剂产品，如营养性添加剂、非营养性添 加 剂和企业服务作为产品，为饲料企业和养殖户服务饲料添加剂市场具有销售周期长、成 交货币金额较大、重视售后服务、购货决策复杂、不同的市场特点决定饲料添加剂市场促 销与消费品促销必有所不同的特点饲料添加剂市场营销对象远离家用消费者，缺乏媒体 聚焦，不为大众熟知，所以人们才会产生类似“饲料添加剂有促销吗， ”的问题其实在目 前的市场环境下，饲料企业企业的促销手段也发生了巨大的变化同消费品营销一样，饲 料添加剂营销面对的也是四大促销工具，即人员推销、销售促进、广告、公关 一、饲料添加剂的人员推销策略 人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流在饲料添加剂营 销 中，人员推销被认为是最重要的促销方式，有的中小犁饲料添加剂食、业甚至只通过人员 促销来获取订单由于饲料添加剂的购买决策相对于消费品来说比较复杂，尤其足新购型 购买，需要对饲料企业的配方进行修改，对产品品质有潜在影响时，购买决策做出的参与 者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者这些人处于不同的位置，有着不·同 的文化背景和性格，但是其中几个或同时都对订单的获得起着重要作用。
因此人员推销应 采取多层次的，包括技术人员、服务人员、企业领导的立体推销方式，分工协作，促成交 易 1．销售人员推销 这是人员推销的基本方式，销售人员起着总体协调和沟通的作用，饲料添加剂市场营销过 程 中“消费引导”的作用要比消费品更重要、更突出，这是由饲料添加剂的技术性与应用的 狭窄性决定的通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员推广，创造良好的淡 判、沟通氛同促进成交帮助客户降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对 象对产品的一致认同 2．服务人员推销 在饲料添加剂营销中，特别是复杂的、技术含量较高的添加剂产品销售，用户对企业依赖 性 特别高，产品的使用往往需要供应商对用户进行一定的培训服务人员最容易接触的是产 品的使用者，当购买交易完成后，对产品的评价好坏主要来自使用者，因为使用者的评价 对用户再次购买时是否选择企业的产品起关键作用所以服务人员要在送货、顾客培训、 咨询服务等方面，加强用户对企业的良好印象，与使用者建立良好关系，以便促成购买， 尤其是再购买 3．技术人员推销在饲料企业中技术人员 用户购买添加剂产品决策的重影响者，例如在某些核心添加产品的购买过程中，技术人员 实就是真正的决策者。
因此在销的时候，如何赢得销售人员的支持是获得订单的关键，销 售 人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线 4．高级负责人 推销国内的一些知名企业的总裁常定期访问大用户，甚至对一些小用户破格接待企业想 对外界传达的是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业另外企业的负责人与用户 的领 导者会更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高 二、饲料添加剂企业销售促进策略 销售促进是指鼓励对产品与服务进行尝试或促进销售的短期激励由于饲料添加剂市场的 需 求取决于产品功效与实际需求等特点，使有些人怀疑销售促进这种促销工具在饲料添加剂 促销中的效果一般对于整个添加剂市场来说市场需求总量不会因为行业促销力度大小有 太多改变，但对于饲料添加剂企业来说，却可以通过促销努力，抢占市场、扩大市场份额1． 试用可分为无条件试用与有条件试用 ①无条件试用例如新产品的促销时可使用这种策略江西天佳的生理调控剂产品，刚推 向市场时，为了打消用户对产品质量的顾虑，或对产品所带来的收益有怀疑时，企业采取 免费试用的方式吸引用户，最后促使用户下定购买决心②有条件试用。
例如用户对使用 添加剂有怀疑时，企业可同意用户免费试用三个月，如果在试用后用户满意则购买，不满 意则退回公司当然也可以收一定的费用，这要根据具体情况而定 2． 产品保证 产品保证对于饲料添加剂营销是一种重要的促销工具，尤其是在用户对产品质量不确信， 或在几家竞争者中选择举棋不定时公司可以提供比竞争对手的 更长的质保期和更权威的检测证明以吸引用户但运用产品保证的前提是企业对自己产 品有信心 3．信用赊销 企业针对信誉可靠的企业可以采取赊销的方式促进销售对于不同信誉程度的企业可以采 取不同比例的赊销，如信誉好可百分百赊销，信誉次之可采取 30％赊销来促进销售 4．培训班 当大多数目标饲料企业对添加剂企业新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下，企业 可以采取培训班的办法培训班一般来说有两种作用，当用户没有购买时，可通过培训使 其下决心购买；当成为用户后，可通过培训使其更好地掌握使用技术，提高用户企业效益， 促进再次购买 5．会员制 添加剂企业通过设定一定的条件来限定用户，符合条件的用户可成为企业的会员用户，双 方共同制定一个会员章程如年采购量或一次采购量超过某一额度即可成为会员，会员可 享受其他非会员单位享受不到的优惠价，或优先供货，免费服务等等，同时也可 x,-j-#员做 一些约定，例如只采用本企业的产品等。
’ ‘ 三、饲料添加剂企业的公关策略 公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案对于复杂、昂贵、风,险大产 品的购买，企业形象好的更容易获得订单 1．新闻发布会 当添加剂企业在技术上有重大突破，或有新产品问肘等蓖大事件时，添加剂企业町以通过 广 告的方式把信息传递出去但是由于媒体的费用提高，广告效果下降等因素，人们越来越 倾向于利用新闻媒体，比如通过新闻发布会的方式把企业想传达的信息传达出去，不仪费 用低而且更具有说服力 2．研讨会 添加剂食业可以把用户请来召开一些与自己产品应用相关的研讨会，如饲用牛理调控剂应 用为题的研讨会通过研讨会传达企信息，加强与用户的联系，帮助用户更好的应用产晶等 同时也可通过召开一定层次的研讨会树市行业领导者形象，并合理合法地回馈用户 3．展览会 这是丁业企业采用最多的一种促销方式，即参加行业协会等举办的展览会但现在各种展 会越来越多，企业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估，选择有实力、信誉好的协 会，比如中国畜牧业暨饲 N-工业展览会、华东地区畜牧业博览会，效果一般来说相对比较 理想 4．企业峰会 通过发起企业峰会，引起人们瞩只，树立企业形象。
通过企业峰会行业领导者可以强化 领 导者形象，而行业 k 追随者可以建立形象比如邀请行业前十大企业参加的峰会讨论行业 市场走向，或如何应对会融危机挑战的问题等 5．顾问用户 公司聘请对企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企业形象， 捕近与用户的关系，同时得到必要的支持如公司可以把自己的前十大用户聘请为自己的 顾问用户，做公司董大决策或产品研发等产品在顾问用户参与 F 开发的，那么必然比较 适合顾问用户，同时也会主动帮你推销 四、饲料添加剂企业的广告策略 广告足指有特定的出资者付费所进行的构思、商品与服务的非人员展示和促进活动饲料 添 加剂营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特 别明显的现象但是也不能低估广告在饲料添加剂促销中的作用 1．行业期刊广告在用户 或本行、止期刊上做广告，这足饲料添加剂营销最常采用的一种广告方式企业要认真研 究那种刊物能够最有效地达到目标巾．场用户，使信息有效传达 2．宣传手册 添加剂企业编订印刷精美的宣传手册，对用户邮寄直接发放通过宣-f#手册传达例如食业 是做什么的、产品型号、功能特点等信息 3．视听材料。
随着电脑的日益普及，越来越多的企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产晶饲料添加 剂，尤其是高技术含量的添加剂的销售，利用多媒体技术可以让用户更直接，更清楚的了 解企业和产品 4．网上宣传 饲料添加剂的采购决策做出之前往往会有一个信息收集的过程，越来越多的人习惯于利用 因 特网收集信息企业通过建立网站，在中国饲料工业网、中国饲料添加剂信息网七做广告 等方式在网络上全面宣传自己总之，饲料添加剂企业要合理地利用一些促销工具组合来 提 高产品知名度，提升企业形象，促进企业的发展壮大。