车险客户销售生产线,课程纲要,车险客户销售生产线,车险客户的长险销售,销售车险,课程大纲,目录,一,车险获客,二,长险销售,为什么车险客户是我们的优质客户？,一、销售车险,有保险意识,有钱,有车一族是我们理想的准客户！,接下来我们就一起学习如何将车险客户转化为寿险客户,接触过保险,一、销售车险,公司下发的车险客户名单,认识的有车的人,停车场,车友会,驾校,他们在哪里？,用什么方法可以找到他们呢,?,一、销售车险,1,扫码,获取名单,信息发送,预约面访,初次面访,获取信息,1.,寻找车险准客户,一、销售车险,扫码即赠,送礼到家,扫码获客,1,、印制个人二维码名片,（例：扫码就送汽车安全锤的活动）,2,、张贴印制个人二维码的海报（张贴地点为车库、电梯、停车场、小区等）,3,、添加已扫码的车险客户,4,、私信约访，获取基本信息,5,、送礼到家，初次面谈,扫码 获取名单,为回馈社会，保障出行安全，我们公司近期有一个公益活动，,凡扫码成功即免费赠送给您一个汽车安全锤，为您的出行保驾护航一、销售车险,信息发送 预约面访,信息发送：您好，恭喜您扫码成功！免费获得我们公司赠送给您汽车安全锤一个，为您的出行保驾护航。
我们将免费送礼到家，您的姓名、和家庭住址是？,一、销售车险,业务员：陈先生，您好我是太平洋,保险公司的客户经理小杨，,今天是专门来给您送礼品的，这,是您通过扫码免费获得,的汽车安全锤，请您在这里签,收递上礼品签收明细表）,客 户：好的礼品签收明细表,姓名,,车辆类型,礼品签收,初次面谈 获取信息,一、销售车险,业务员：陈先生，您的车不错啊，顺便问一下，您的车买保险了吧，在哪家公司买的？,客 户：*保险公司业务员：什么时候到期呢？,开门见山 销售车险,一、销售车险,情景二：车险即将到期,客 户：马上到期了业务员：陈先生，您也可以了解一下太平洋保险公司的车险，我这正好有一些太保车险的资料；太保的服务非常好，还有优惠和礼品赠送；我给您讲解一下，赶紧办理吧客 户：好的情景一：车险未到期,客 户：早呢，还有,3,个月业务员：陈先生，您也可以了解一下,太平洋保险公司的车险，我给您提供一些太保车险的资料；快到期时，我帮您办理车险手续；太保的服务非常好，还有优惠和礼品赠送客 户：好的,一、销售车险,车险产品分类,车险服务介绍,车险介绍,一、销售车险,车辆商业险主要险种名称,险种类别,险种（责任）名称,车 险,商 业,险,主险,车辆损失险,商业第三者责任险,全车盗抢险,车上人员责任险,主要附加险,玻璃单独破损险,车身划痕损失险,自燃损失险,涉水行驶损失险,不计免赔特约条款,交强险,死亡伤残,医疗费用,财产损失,车险产品分类,一、销售车险,发生保险事故，造成车主自己车辆的损失时，保险公司将按照条款赔偿您的车,辆维修费用。
例如：车子撞到护栏、柱子等，或被外界物体倒塌、坠落砸坏；,与别人的车发生碰撞受损，并且您负有事故责任时；,火灾、爆炸、暴雨、冰雹、台风、洪水、地陷等常见灾害造成的车辆损失机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险交强险,机动车辆损失险,发生保险事故，造成第三者人身及财产损失时若您负有责任，保险公司将按条款赔偿您对第三方造成的损失（人或财产）例如：您不小心撞坏了别人的车,您不小心撞到别人造成伤亡,第三者责任险,一、销售车险,发生意外事故，造成本车驾驶员本人、乘客（非驾驶员）的人身伤亡，如果本车负有责任，保险公司将按条款规定进行赔偿车上人员是指发生意外事故的瞬间，在保险车辆车体内,/,被保险机动车车体内或车体上的人员，包括正在上下车的人员车上人员损失险,保险事故发生后，保险公司会按条款计算出应由被保险人自行承担的免赔金额，投保不计免赔险后，这部分的免赔金额将由保险公司负责赔偿例如：,开车撞到柱子，车主须承担,15%,的损失费用若购买了此险种，,15%,的费用同样由保险公司赔偿不计赔免特约条款,一、销售车险,查询银行账户,客 户,太平洋保险,审 核 赔 案,支 付 赔 款,协助查勘员定损,提交索赔资料,银行卡号,核 定 损 失,拨打太保客服,95500-1,修理事故车辆,人伤事故处理,报 案 受 理,查 勘,车险服务介绍,一、销售车险,太平洋实现,8,分钟快速理赔,太平洋保险,2012,年积极打造“,3G,快速理赔服务”新模式，现场查勘定损，完成出单平均用时,18,分钟，最少用时只需要,8,分钟，受到了消费者的广泛好评。
一、销售车险,客户筛选的目的,通过科学的方法对客户进行筛选，锁定易成交客户，进而增加成交几率,二、筛选客户,1,、易于接近与沟通,2,、对保险不拒绝、具有一定保险意识,3,、具有潜在保险需求,4,、有一定购买保险的实力,优质客户的特质,二、筛选客户,A,类客户：,20,分以上,B,类客户：,15-19,分,C,类客户：,14,分以下,A,类客户就是我们首要拜访的优质客户！寻找触点并开始约访吧！,1.,筛选客户,名单来源,来源,代号,A,亲戚关系,G,消费关系,B,以前职业关系,H,宗教关系,C,邻居关系,I,社交团体关系,D,学校关系,J,保户的亲友,E,兵役关系,K,其它,F,嗜好关系,评分标准,客户姓名,张三,李四,王五,年 龄,25,岁以下,1,26-34,岁,3,35-44,岁,3,45,岁,2,婚 姻,单身,1,已婚（无子女）,2,有子女,3,年 收 入,1,万以下,1,1-3,万,4,3-10,万,5,10-30,万,5,30,万以上,3,总分,等级,利用,P30,表进行客户筛选,二、筛选客户,课程大纲,目录,一,车险获客,二,长险销售,寻找服务触点,重大灾害事件,公众人物保险事件,与保险有关公共新闻,（退休延迟、学区房、投资收益）,新闻时事触点,重要日期触点,客户及其家人生日,纪念日,节假日,车险到期日,持续的服务是获取销售机会的前提,活动触点,客户服务活动,新老产品产说会,户外郊游,三、约访,业务员：陈先生，您好。
我是太平洋保险公司的客户经理小杨客 户：哦业务员：是这样的，您在太保投保了车险，有礼品赠送，我已经帮您领取您看上午,10,点还是下午,3,点我给您送过去？,客 户：那明天上午吧业务员：好的，明天上午我给您送到家里三、约访,演练主题与时间：,进行,约访,演练，每人,5,分钟,演练完毕后，自我总结,1,分钟，客户回馈,1,分钟演练角色与流程：,扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；,扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；,两人一组，依次轮流进行邀约见面演练回馈观察点：,依演练稿，对话流畅,善用工具，反映恰当,进入情境，感情投入,演 练,三、约访,三讲：,1,、讲自己、讲公司、讲保险,2,、运用,“黄金三问”,切入保险话题,注意点：,1,、讲授自然,2,、简单明了,3,、富有感情,四、面谈,业务员：陈先生，您好这是专门送给您的礼物，感谢您对我工作的支持客 户：谢谢业务员：不客气，正是因为有了您这样客户的帮助和支持，我不断地长和进步，这个月我获得了“销售明星奖”，我会继续努力的客 户：祝贺你四、面谈,业务员：陈先生，正好今天有机会，我给您介绍一下我们公司吧客 户：好的业务员：太平洋保险公司已连续五年入围,财富,世界五百强，,2015,年位列第,328,位，并且是全国首家在,A,股和,H,股集团整体上市的保险公司。
实力很强，值得信赖！,讲公司,四、面谈,业务员：陈先生，您给车买了保险，不知,道您给自己买过保险么？,客 户：买过,/,没有买过业务员：您觉得保险重要么？,客 户,:,重要,/,不重要业务员：为什么？,客 户：,业务员：我非常认同您的想法，其实作为,一家之主，您就是家庭的顶梁柱，,您的安全和健康，是家庭幸福的,保证四、面谈,金佑人生产品回顾,投保年龄：出生满,30,天,65,周岁,保险期间：至被保险人终身,交费方式：趸交、,5,、,10,、,15,、,20,年交,基本保额：,10000,元,/,份,保险责任：,1,、身故或全残保障,2,、重疾保障,3,、特定疾病保障,4,、保险费豁免,五、说明产品,理念沟通,概念强化,方案推荐,引发客户对于重疾的担忧，,树立防范大病风险的意识,激发客户运用商业保险进,行健康保障规划的意愿,帮助客户做好健康保障,规划,产品回顾,-,销售逻辑,五、说明产品,理念沟通,1,、现代人生活压力越来越大，重疾越,来越普遍,2,、治疗技术越来越先进，治疗费用越,来越高,3,、大病是家庭最大的杀手,引发客户对于重疾的担忧，,树立防范大病风险的意识,五、说明产品,概念强化,1.,大病不可怕，怕在没规划,2.,社保不可少，商保更重要,3.,早规划早安心，越早准备越轻松,激发客户运用商业保险进,行健康保障规划的意愿,五、说明产品,以您为例，每年只要交,8240,元,（每天,22,元，就一包烟钱）,就可得到最低,20,万元的健康基金，享受五大功能保障。
业务员：陈先生，金佑人生一上市，很多人就非常喜欢，,说他是“五功盖市”五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能；,盖市即,60,种重疾保障范围最广，,12,种轻症保障病种最多，五项功能保障最全；所以金佑人生是市场上反响最好的健康险接下来我给您介绍一下五、说明产品,第一是保病，,大病小病一起保保单生效,180,天后，如确诊患有条款中标明的,60,种大病,的任何一项，即可获得至少,20,万元重疾保障金（在重疾总利益,20,万处画个圈）,同时，多达,12,种轻症也赔,，最低,4,万元（在特定疾病中档,4,万处画个圈）1,保病,第二是保命，,终身高额的身故与全残保障至少,20,万元（在身故总利益,20,万处画个圈）1,保病,2,保命,第三是保老，,我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老了还可以转换养老到,70,岁转换，就可领取,26.8,万元（在生存总利益,70,岁对应的,267960,处画个圈）；到,80,岁转换，就可领取,35.7,万元（在,80,岁对应的,357309,处画个圈）；真是“有病管病，无病增值养老1,保病,2,保命,3,保老,第四是保增,保障会随着您年龄增加而年年增长,（将生存、身故、重疾总利益三栏画个大圈）；您看，重疾保障开始是,20,万（手指,20,万），等您,60,岁时就拥有,33,万（在,60,岁对应的,329058,下画线），,80,岁时您的保障就增长到,44,万了（在,80,岁对应的,438311,下画线）。
4,保值,1,保病,2,保命,3,保老,第五是保免,若发生轻症（手指特定疾病中档栏），不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交；这多好啊5,保免,4,保值,1,保病,2,保命,3,保老,促成的时机（沉、问、算、看、赞）,问：,客户问问题的时候,算：,客户算保费的时候,看：,客户翻看资料的时候,赞：,客户赞扬你的时候,沉：,客户沉默、思考的时候,六、促成,化整为零法：,只用一包烟的钱，马上拥有最低,20,万的重疾保障拿出神行太保）,二择一法：,金佑人生，早买早安心，您看受益人写孩子还是爱人？,推定承诺法：,一份投入，五重保障，重疾身价双增长，养老分红集一身，您看,20,万保额够吗？,六、促成,业务员：陈先生，你也非常认可金佑人生这款产品，,好东,西自然要和朋友分享，给我介绍几个像你一样,有责任、爱生活的朋友，他们肯定也需要保障客 户：好业务员：,陈先生，谢谢您，我的工作还需要您多多支持客 户：好，肯定会的七、转介绍,演 练,演练主题与时间：,从面谈到转介绍全流程演练，每人,15,分钟,演练完毕后，自我总结,1,分钟，客户回馈,1,分钟演练角色与流程：,扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；,扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；,两人一组，依次。