保险公司增员基础班 2 经验分享n有没有增过有没有增过“员员”？？n我的第一次增员经验我的第一次增员经验……3 THINKING…为什么要增员？为什么要增员？寿险业有三座寿险业有三座“金字塔金字塔”4 销售利益销售利益服务利益服务利益增员利益增员利益管理利益管理利益育成利益育成利益收入收入““金字塔金字塔””6 基准收入线基准收入线展业收入展业收入管理收入管理收入收收入入时间时间寿险事业寿险事业 起点 起点7 销售技能销售技能服务技能服务技能增员技能增员技能训练、能力训练、能力管理能力管理能力能力能力““金字塔金字塔””8 THINKING…增员有何挑战？增员有何挑战？9 组织发展的重要性组织发展的重要性★★ 成功的成功的关键关键★★ 时间的迫切性时间的迫切性★★ ““质质””与与““量量””的的抉择抉择★★★★★★10 组织发展面临最大的问题？组织发展面临最大的问题？没有足够对象没有足够对象可供可供「面谈」「面谈」、、「甄选」「甄选」11 课程目标课程目标n建立正确增员观念建立正确增员观念n掌握增员各渠道掌握增员各渠道n掌握增员流程与各渠道运用话术掌握增员流程与各渠道运用话术n熟练运用增员资料夹进行说明熟练运用增员资料夹进行说明n掌握拒绝处理掌握拒绝处理12 成功增员的四大基础（成功增员的四大基础（HOPPHOPP））o养成持续的增员养成持续的增员习惯习惯 (Habit)o设定清楚的增员设定清楚的增员目标目标 (Object)o设定理想的增员设定理想的增员条件条件 (Profile)o应用有效的增员应用有效的增员流程流程 (Process)13 增员习惯增员习惯(Habit)14 如果你每天有如果你每天有1010小时的时间小时的时间增员习惯增员习惯项目项目时间时间排序排序增员增员新契约新契约事务处理事务处理工作计划工作计划资料整理资料整理15 如果你每天有如果你每天有1010小时的时间小时的时间增员习惯增员习惯项目项目时间时间排序排序增员增员3 3新契约新契约4 4事务处理事务处理1 1工作计划工作计划1 1资料整理资料整理1 116 知道知道知道知道≠≠做到做到做到做到增员太增员太重要了！重要了！增员习惯增员习惯17 增员目标增员目标(Object)18 目标计划目标计划0人 3~12人 40~60人 120人 19 定着率 定着率 上海上海江江苏浙江浙江福建福建7个月个月 35.2%44.4%42.1%48.2%13个月个月 21.9%32.5%43.2%--公司定着率经验数据思考思考：： 你的经验定着率是多少你的经验定着率是多少 ？？ 你要增你要增 ? ? 人人 考虑定着率考虑定着率, ,最终你要纯增最终你要纯增 ？人？人 2007.1 - 2007.1320 增员条件增员条件 (Profile)－－ 知道要找什么样的人知道要找什么样的人21 寿险市场的竞争寿险市场的竞争寿险市场的竞争寿险市场的竞争抢优质的人抢优质的人抢优质的人抢优质的人抢优质的业绩抢优质的业绩抢优质的业绩抢优质的业绩找对的人作对的事找对的人作对的事找对的人作对的事找对的人作对的事22 一一 个个 男男 人人 ＋＋ 一一 个个 女女 人人 ＝＝ ? ? •一一 个个 聪聪 明明 的的 男男 人人 ＋＋ 一一 个个 聪聪 明明 的的 女女 人人 ＝＝•一一 个个 聪聪 明明 的的 男男 人人 ＋＋ 一一 个个 很很 笨笨 的的 女女 人人 ＝＝ •一一 个个 很很 笨笨 的的 男男 人人 ＋＋ 一一 个个 聪聪 明明 的的 女女 人人 ＝＝ •一一 个个 很很 笨笨 的的 男男 人人 ＋＋ 一一 个个 很很 笨笨 的的 女女 人人 ＝＝ •一一 个个 聪聪 明明 的的 老老 板板 ＋＋ 一一 个个 聪聪 明明 的的 员员 工工 ＝＝ •一一 个个 聪聪 明明 的的 老老 板板 ＋＋ 一一 个个 很很 笨笨 的的 员员 工工 ＝＝ •一一 个个 很很 笨笨 的的 老老 板板 ＋＋ 一一 个个 聪聪 明明 的的 员员 工工 ＝＝ •一一 个个 很很 笨笨 的的 老老 板板 ＋＋ 一一 个个 很很 笨笨 的的 员员 工工 ＝＝ 浪浪 漫漫怀怀 孕孕外外 遇遇婚婚 姻姻利利 润润生生 产产升升 职职加加 班班23 寿险顾问的寿险顾问的寿险顾问的寿险顾问的ProfileProfile骑师会「赢」是因为？骑师会「赢」是因为？…… 拥有「千里马」拥有「千里马」24 u能够做能够做u愿意做愿意做u他有没有市场他有没有市场u我喜欢他吗我喜欢他吗寿险顾问的寿险顾问的寿险顾问的寿险顾问的ProfileProfile25 分组讨论分组讨论寿险顾问的寿险顾问的寿险顾问的寿险顾问的ProfileProfile26 为你朝思暮想为你朝思暮想 - - 那英那英 等了几个世纪等了几个世纪你却在海的那方没有一点消息你却在海的那方没有一点消息离别后各自生活过了那么久离别后各自生活过了那么久容颜也有点变容颜也有点变我想我已经不懂你世界我想我已经不懂你世界正要准备放弃正要准备放弃你却从海的那方带来一丝回应你却从海的那方带来一丝回应相聚前等待的心过得那么急相聚前等待的心过得那么急生活也乱了秩序生活也乱了秩序盼只盼早一点飞进你的世界盼只盼早一点飞进你的世界为你朝思暮想 为你飞越重洋为你朝思暮想 为你飞越重洋千回百转也不能够阻挡千回百转也不能够阻挡为你朝思暮想 为你日夜牵挂为你朝思暮想 为你日夜牵挂三言两语又怎能够表达三言两语又怎能够表达27 增员流程增员流程 (Process)28 严格按照一定的步骤，一定的方法和一定严格按照一定的步骤，一定的方法和一定的标准操作并得到预期结果的过程，我们的标准操作并得到预期结果的过程，我们统称为专业化流程！统称为专业化流程！增员同样具有专业化的流程增员同样具有专业化的流程增员流程专业化增员流程专业化增员流程专业化增员流程专业化29 4 主管面談1 渠道开拓2 接触前准备3 接触说明建立增员名单着手接触约访与准备发现增员点、动摇现状SI初次面谈、CIW、DI决定性面谈5 受训增员流程增员流程增员流程增员流程PA、PS30 1.1.渠道渠道开拓开拓增员流程增员流程增员流程增员流程31 1 1、缘故增员、缘故增员 朋友、亲戚、同学、邻居朋友、亲戚、同学、邻居 准主顾、现有客户、过去同事等 准主顾、现有客户、过去同事等2 2、推荐增员、推荐增员 影响力中心 公司内勤影响力中心 公司内勤 客戶客戶3 3、陌生增员、陌生增员 个人观察 网路 人才市场 报纸广告个人观察 网路 人才市场 报纸广告32 u缘故法的优点、缺点缘故法的优点、缺点u推荐法的优点、缺点推荐法的优点、缺点u陌生法的优点、缺点陌生法的优点、缺点33 分组讨论分组讨论：：哪些人可以是我们的缘故增员对象？哪些人可以是我们的缘故增员对象？34 缘故增员可直接进行接触缘故增员可直接进行接触说明说明35 u营业单位员工营业单位员工 u保户保户( (客户客户) ) u朋友朋友 u以前以前同事同事 u协力者协力者 u各行业的推荐各行业的推荐 u影响力中心影响力中心36 建立公司／单位／个人的声望建立公司／单位／个人的声望1.1.技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心2.2.让影响力中心见您较佳的业务员让影响力中心见您较佳的业务员3.3.将单位的活动信息／期刊定期寄给客户将单位的活动信息／期刊定期寄给客户4.4.邀请影响力中心到公司参观邀请影响力中心到公司参观5.5.随时询问影响力中心的意见随时询问影响力中心的意见37 取取得得认认同同肯肯定定介绍工作介绍工作环境、前环境、前景、需要景、需要人选标准人选标准引引导导性性问问题题取取得得引引介介名名单单引导合作引导合作38 推荐介绍推荐介绍的话术的话术1.1.寒暄、赞美寒暄、赞美2.2.3P( (目的目的; ;过程过程; ;好处好处) )或三原则或三原则( (恭维的恭维的; ;有利的有利的; ;不麻烦不麻烦) )3.3.进行事业说明介绍进行事业说明介绍【【介绍我们的工作环境、前景介绍我们的工作环境、前景】】4.4.说明说明AG ProfileAG Profile【【介绍我们需要人选标准介绍我们需要人选标准】】5.5.要求名单要求名单【【引导性问题】引导性问题】39 1.1.有谁想找工作有谁想找工作? ?2.2.有谁迫切需要增加收入有谁迫切需要增加收入? ?3.3.有谁怀才不遇有谁怀才不遇? ?4.4.有谁工作倦怠有谁工作倦怠? ?5.5.有谁想创业有谁想创业? ?6.6.有谁被调职有谁被调职? ?7.7.有谁以出差为苦有谁以出差为苦? ?8.8.那家公司裁员或歇业那家公司裁员或歇业? ?9.9.那家公司搬家那家公司搬家? ?引导性话题引导性话题40 话术演练话术演练推荐介绍推荐介绍41 陌生开拓法陌生开拓法u个人观察个人观察u人才市场人才市场u网络名单网络名单u报纸广告报纸广告u其它（职介所其它（职介所…））42 u小区团体小区团体 u商场人士商场人士 u购买观察购买观察u……个人观察个人观察- -来源来源分组分组讨论讨论43 人才市场增员特点人才市场增员特点u对象有工作意愿对象有工作意愿u可接触大量名单可接触大量名单u须在短时间建立形象须在短时间建立形象u增员质、量不易掌握增员质、量不易掌握u可训练个人反应、观察能力可训练个人反应、观察能力u有周期性因素、成本考虑有周期性因素、成本考虑u运用团队的力量运用团队的力量44 2.2. 接触前准备接触前准备增员流程增员流程增员流程增员流程45 1 1.良好的第一印象良好的第一印象2.2.自信的态度自信的态度3.3.充份的资料充份的资料4.4.对客户的事先了解对客户的事先了解, ,找出切入的找出切入的 话题话题 （工作（工作、、兴趣兴趣、、行业特性行业特性））事前准备事前准备接触前准备接触前准备46 增员工具增员工具展业资料、增员资料夹、展业资料、增员资料夹、公司简介、幸福家庭、公司简介、幸福家庭、国泰国泰VCDVCD，手提电脑、，手提电脑、 名片名片……等等接触前准备接触前准备47 3.3.接触说明接触说明增员流程增员流程增员流程增员流程48 接触说明目的接触说明目的1 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣2 2、得到被面谈者完整的个人履历资料、得到被面谈者完整的个人履历资料3 3、获取重要的背景资料和人格特质、获取重要的背景资料和人格特质4 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求、发现增员点，动摇现状，刺激欲求49 接触说明要点接触说明要点u环境的和谐环境的和谐u充分了解准业务员之背景及特性充分了解准业务员之背景及特性u利用增员人的个人优势利用增员人的个人优势u实事求是地解说工作性质及前景规划实事求是地解说工作性质及前景规划u合适者给予适当激励合适者给予适当激励u不适合者立即婉言拒绝不适合者立即婉言拒绝u对入司后的福利要明确说明对入司后的福利要明确说明50 接接触触说说明明流流程程图图寒喧赞美寒喧赞美询问现况询问现况动摇信念动摇信念沉默沉默导入说明导入说明配合增员资料展示配合增员资料展示CLOSE是是否否拒绝话术拒绝话术是是否否51 询问现况目的询问现况目的u了解生活状况，拉近关系了解生活状况，拉近关系u了解理想工作内容、收入状况，寻找动摇点了解理想工作内容、收入状况，寻找动摇点52 u社会新鲜人社会新鲜人u家庭主妇家庭主妇u公务人员公务人员u一般内勤人员一般内勤人员u销售人员销售人员行业特性行业特性- -分析讨论分析讨论53 询问现况话术询问现况话术：：•最近怎么样？最近怎么样？•你过去曾经从事过哪些工作？你过去曾经从事过哪些工作？•现在的工作能够一直做到退休吗？现在的工作能够一直做到退休吗？•下班以后一般做什么事情？下班以后一般做什么事情？•你的爱人在哪儿工作？你的爱人在哪儿工作？•你有兄弟姐妹吗？在哪里工作？经常联系吗？你有兄弟姐妹吗？在哪里工作？经常联系吗？•你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？•你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？•你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？54 询问现况话术询问现况话术：：u目的：为了找到被增员者的增员点目的：为了找到被增员者的增员点u可选择三四个问题即可，不宜过多可选择三四个问题即可，不宜过多黄金要诀黄金要诀55 动摇信念话术（一）动摇信念话术（一）：：•你觉得目前单位的效益和前途如何？你觉得目前单位的效益和前途如何？•你觉得自己的付出与收入成正比吗？你觉得自己的付出与收入成正比吗？•你就这样在现在单位一辈子熬下去了吗？你就这样在现在单位一辈子熬下去了吗？•你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？•你不觉得自己也可以尝试从事一番事业吗？你不觉得自己也可以尝试从事一番事业吗？56 动摇信念话术（二）动摇信念话术（二）•你不觉得自己也可以实现自己创业梦想？你不觉得自己也可以实现自己创业梦想？•你不觉得在中国现行体制下，我们所拥有的福利你不觉得在中国现行体制下，我们所拥有的福利保障不保险了吗？保障不保险了吗？•这个工作你还能做几年？这个工作你还能做几年？l帮别人打天下是办法吗？帮别人打天下是办法吗？l你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？57 动摇信念话术动摇信念话术：：u紧扣增员点（前途性、快乐性、成长性）u充满自信，带有激情u表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成u反问方式，增强感染力黄金要诀黄金要诀58 导入说明话术（一）导入说明话术（一）：：l有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？多，展示你的管理才能？l有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？国就出国？l有什么行业能让你迅速广交朋友拓展人际？有什么行业能让你迅速广交朋友拓展人际？l有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？l有什么行业不需要资金投入，却能圆你老板梦？有什么行业不需要资金投入，却能圆你老板梦？l有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只凭借自己努力就能实现自己的梦想？只凭借自己努力就能实现自己的梦想？l有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？59 l有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？？l有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高的教育训练，使你的能力不断地提高。
l哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？l有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？？l有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？l用六个月的时间来赌一生的事业划得来！用六个月的时间来赌一生的事业划得来！导入说明话术（二）导入说明话术（二）：：60 u未找到增员点、不进入说明未找到增员点、不进入说明u内容客观、随机应变、掌控局面内容客观、随机应变、掌控局面u适时而止、适时而止、 当机立断、当机立断、 随时促成随时促成导入说明话术导入说明话术：：黄金要诀黄金要诀61 导入说明配合工具导入说明配合工具o公司简介公司简介oDMDMo增员资料夹增员资料夹62 o产业前景产业前景o公司介绍公司介绍o职涯愿景（职涯愿景（薪资收入薪资收入、教育训练）、教育训练）o工作内容工作内容 激励激励( (单位文化、个人帮助、付出条件单位文化、个人帮助、付出条件) )增员资料夹增员资料夹根据增员点重点说明根据增员点重点说明63 四大主题导览四大主题导览抽页练习说明抽页练习说明根据准增员对象的增员点，选取部分根据准增员对象的增员点，选取部分章节应答章节应答增员资料夹增员资料夹练习说明练习说明64 Close1.肯定对方的表现肯定对方的表现2.说明未来甄试流程说明未来甄试流程3.要求参加下次甄试流程要求参加下次甄试流程4.确认时间、地点、及注意事项确认时间、地点、及注意事项5.追踪跟进追踪跟进65 接触接触说明整个过程说明整个过程话术演练话术演练66 陌生增员陌生增员o个人观察个人观察o人才市场人才市场o网络名单网络名单67 个人观察个人观察1.1.自我介紹自我介紹2.2.说出得体且令对方印象深刻的一段话说出得体且令对方印象深刻的一段话 3.3.问重要的问题问重要的问题4.4.说明目的说明目的5.5.预约下次见面时间地点预约下次见面时间地点 寒暄、赞美寒暄、赞美询问现况询问现况动摇信念动摇信念导入说明导入说明CLOSE68 话术演练话术演练个人观察个人观察69 人才市场人才市场1.1.寒喧、简单自我介绍寒喧、简单自我介绍2.2.收集资料、初步筛选收集资料、初步筛选 3.3.工作介绍工作介绍4.4.预约下次见面时间地点预约下次见面时间地点 （初次面谈、（初次面谈、CBSCBS、、CIW CIW ）） 寒寒 暄暄询问现况询问现况导导入说明入说明CLOSE70 问重要的问题问重要的问题u你是哪里人？在你是哪里人？在**地方住多久？地方住多久？u你在哪里读书？是那一个学校？你在哪里读书？是那一个学校？u你什么时候毕业？在你什么时候毕业？在**地方有没有工作经验？地方有没有工作经验？u你想找什么样的工作？你想找什么样的工作？u你对寿险行业有何看法？你对寿险行业有何看法？71 话术演练话术演练人才市场人才市场72 网络名单约访网络名单约访1.寒喧寒喧2.简单自我介绍简单自我介绍3.工作介绍工作介绍4.要求面访要求面访 寒寒 暄暄自我介绍自我介绍说明目的说明目的CLOSE73 话术演练话术演练网络名单网络名单74 增员拒绝增员拒绝会有哪些问题？会有哪些问题？THINKING…75 增员拒绝增员拒绝小组讨论及报告小组讨论及报告- -如何应对？如何应对？76 增员拒绝处理增员拒绝处理话术演练话术演练77 增员是一个过程，不是一个动作增员是一个过程，不是一个动作增员是一条漫长路，持续行走莫耽误增员是一条漫长路，持续行走莫耽误找对的人事半功倍，找错的人事倍功半找对的人事半功倍，找错的人事倍功半 业绩的业绩的10%10%来自激励来自激励 业绩的业绩的30%30%来自教育来自教育 业绩的业绩的60%60%来自找对人来自找对人78 寻找工作的伙伴？寻找工作的伙伴？寻找员工？寻找员工？Recruitordie？79 。