关键字】渠道挂面行业的营销思路一 行业现状及特征挂面这一类食品是中国人的传统食品 ,从加工到成品销售,产品差别不大,基本上靠扩大 规模来获得利润，从行业内领先企业销售数据来看,大部分企业主要销售地主要集中在生产 地,呈区域化特征,没有在全国拓展市场,由于挂面毛利率低,物流成本在总体成本比重较大，不 太适合长距离运输.可能会导致大部分企业局限于特定地区,这种现象表明挂面行业比赛不充 分,全国性品牌仍没有出现.从目前行业整体来看,目前市场仍以传统抵挡挂米那为主,中高档 挂面品种和销量均少,从毛利率来看,抵挡挂面出厂价约为2500元至3000元每吨左右.销售毛 利率约为 10%.中档挂面约为 4500 到 5500 元每吨.毛利率约为 20%.高档挂面出厂价格约为 9000至1000元每吨.毛利率约为30%至50%.二 行业比赛成功的关键因素进年来各品牌加大了产品创新和技术力度,从挂面市场品种来看,已彻底改变了几年前品 种单一的局面,对产品配料,工艺,设备,包装,多方面进行了改进和创新,各类风味,营养挂面,如 果蔬,杂粮产品,功能保健面.如 荞麦,高钙面等. 此类产品也迎合了消费者对绿色,健康产品的 需求.也提高了产品的附加值.这些企业的产品和技术创新.同样也有效提升了产品的毛利率. 三 企业运营能力挂面行业作为主食产业,总体毛利率不高,企业依靠规模的扩大来获得更多的利润 .随着 企业的扩大,管理链条逐步增加.因此需要对成本进行严格的控制.才能使规模扩张的边际效 益不断提升.应对原材料采购,生产,市场销售.物流各个环节制定最优化的工作流程.提高系统 效率.能够获得持续的成本优势.西岭面业面临的市场现状 公司产品主要销量市场应该是来至四川省内及西南部分地区 .从现有公司产品结构 中,80%以上的销量应该是来至于中低档产品 ,.而且渠道着重是在流通市场销售 .根绝公司 2010年销售额 2000万的数据.公司制定出2011年 3000 万的销量目标。
3000万的销量目标 应该一分为二来看.销量目标与利润目标.从二者看来,鱼与熊掌不能兼得.或是有得有失.如依 照公司现有产品策略和销售策政策.再依据 2010 年的销售数据分析,公司的主要渠道 80%的 销量来至于流通渠道..那么下一步的销量突破重点也应该放在流通渠道上. 采取以点带面,流 通为主, 逐步进入超市的渠道引导策略.划与策略.从目前挂面市场经销商来看.经销商的毛利 率一般在 10%左右,这也制约了经销商推动产品的积极性 ,,在产品流通的每一个环节都没有 促销拉动的空间. 这也导致产品在销售环节中几乎都处于自然销售状态 .面对这样的市场现 状, 公司应该对以下这些问题做详解!1 当前公司主要战略市场在哪里?2 市场中高中低档产品的销量数据占比?3 公司在重点市场的销售费用投入?4 主要销量产生的渠道在哪里?5 客户对产品对公司的忠诚度? 配合度?6 如何在成熟市场提升销量与利润?根据这些问题,可拟订以下销售策略一 战略市场定位.根据相关市场调查,挂面类产品的一些强势品牌主要集中在华南（广东 福建） 华北（京天津两 地\山东,河北,山西） 华中（湖南.湖北）等地销售.而西南（云 贵 .川.渝）一带比赛形态势没有那 么残酷,主要是以四川的健雄面业（中江挂面） 若男面业和重庆的铜龙面业为主 ,加上一外来 品牌（克明面业,郑州博大面业）及本地一些小型企业等,而形成了当前局面.在这样的机会中, 因挂面行业在西南市场的一线品牌主导地位并不突出.那么我公司参与市场比赛的机会也大 了很多.因此,应确定四川为公司的主要战略市场,辐射大西南区域.培育自己的重点市场,树立 样板市场,在机会存在的同时,可以尝试性的拓展其他区域市场.尽量规避市场风险.二 产品策略1 扩展产品线,发展不同档次,不同价格的产品,针对市场作差异化调整.2. 产品外观包装 根据产品添加原料的不同,在外观包装上呈现不同的颜色,引发消费者对花 色挂面的质感认同度,,在包装上体现”绿色,健康”的概念.3 产品便利性 建议在产品的包装设置上,, 尽量做到分包量化, 以便消费者把握烹制的分量. 三 价格策略1 产品市场价定价法 因挂面产品的价格 —需求弹性较小,所以产品根据市场产品的主流价 格,采取心理成本定价法.也可以根据不同的渠道制定不同的定价 ,综合考虑消费者对市场及 比赛产品的反应,结合消费者的心理承受能力,以适应不同层次的消费者.2 产品的零售价格区间普通挂面 每 1000 克 超市零售 4.5—5.0 流通渠道 4.0—4.5中高档挂面 每 1000 克 超市渠道 6.0—6.5 流通渠道 5.5—6.0四 渠道策略 采取以点带面,流通为主,在社区逐步进入超市的渠道引导策略,避免渠道单一化,更为产品 上市时在超市渠道与比赛产品的直接遭遇.在四川范围内及西南区域现有经销商渠道中 .着重对重要客户渠道进行渠道扁平化的变更 推进.在地市级经销商下面设立县级经销商,1 品项延伸在公司销量市场 ,对经销商产品品项及单品进行延伸.（增加单品数量）2 主要渠道 食品超市 作为产品的主要销售场所3 辅助渠道 便利店 小型超市 扩散于各社区中 ,保持良好的知名度.4 菜市场 , 做为消费大众进行饮食产品购买的聚焦处,菜市场可以作为一个有力的销售场所. 五 执行策略1 产品在社区销售推广的同时, 高中低档产品应同时进入超市,组成专位堆放,同时在现场进行惊异 销售,吸引消费者将角度转向超市.2 价格 进入超市初期,进行相应的价格优惠,,从价格上弱化消费者认识并选择产品时的心理障碍,打 击相同的”营养定位”比赛产品.根据市场定位,根据低档产品作为价格战的主体 ,中档产品可 以做适度调整,辅助抵挡产品做价格变动,对高档产品价格不变,保证品牌的价格弹性和品牌 值形象.3 渠道 做好社区销售渠道维护工作的同时,主力进行超市渠道的管理和开发工作,对一些比赛态 势较强,而未能进入的超市系统,多做公关及了解.为今后在市场销售工作的全面铺开打下基 础.强化流通市场铺市率,在县级市场及乡镇市场提供铺市支持,主要针对当地中小型超市.便 利店.菜市场等各类售点.启动菜市场这一辅助渠道中的重要渠道. 起费用较低,紧需在位置与管理上多下点工夫，这 一渠道主要以中低档产品为主,不必做惊异销售.4 渠道促销政策针对各类渠道与经销商,制定合理的激励政策.附：挂面行业重点生产企业基本情况统计表（07年与08年度）单位名称生产线（条）销售额（万元）产量（吨）06年07年增长 条数07年08年排序同比增长％07年08年排序同比增长％厦门兴盛13130507605502018.39%12.913.111.55%克明面业121643023654004278.61%7.412.6270.27%江西春丝18180376453994836.12%11.6111.8732.24%郑州博大18191320003500049.38%11.512.548.70%裕湘面业111322300028000521.74%66.8513.33%金健米业131302018526300630.29%5.56.8623.64%河北永生111212136025872721.12%8.99.9711.24%中粮国际14140196362517082818%6.838.53824.89%金沙河111541496720000933.63%710942.86%金麦郎1010014050179801027.97%4.685.81023.93%重庆铜龙4409280145401148.07%2.684.081152.24%洛阳永生1312-178008500128.97%5.35.8129.43%四川若男44075508100137.28%2.222.3133.60%济宁长城33066007200149.09%22.21410.00%石业食品440480061251527.60%1.61.75159.38%河北凯发330432253361622.89%2.12.3169.52%上海乐惠55049875080171.86%1.081.1171.85%四川雄健330239229701824.16%0.921.11819.57%洛阳雪云44022402415197.81%1.121.15192.68%合计（19家）1741851131437038756023.28%101.34119.6818.10%此文档是由网络收集并进行重新排版整理.word可编辑版本!。