Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中国人寿保险股份有限公司,销售督察部,2012,年,3,月,为什么要学习本课程,什么是销售误导,销售误导的后果,如何避免销售误导,第一部分,第二部分,第三部分,第四部分,课程大纲,第一部分,为什么要学习本课程,保险行业销售误导问题,日益严重,引发社会公众的不信任，危及销售人员发展根基,破坏销售人员口碑与声誉，侵蚀潜在客户资源,毁坏公司商誉，破坏销售人员生存发展平台,公司,客户资源,行业,销售误导,保监会,重拳打击,销售误导,2012,年,2,月,14,日，保监会下发,关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知,（保监发,201214,号）,追究各级高管管理责任，,吊销公司许可证照,处罚力度空前,监督力度空前,公布全国统一投诉维权，发动媒体明察暗访,公司深入开展销售误导治理工作,为落实监管政策，公司下发,关于全面深入开展综合治理销售误导工作的通知,（国寿人险发,201287,号）,开展地毯式排查,彻查销售误导违规,检查,严格处罚每一件,销售误导行为,处罚,严厉追究治理,误导不力公司的,领导责任,责任追究,但个别销售人员因认识不足，导致了销售行为的瑕疵，引发了一些不良后果,课程目的,诚信,是公司销售队伍的品格,本课程将帮助您掌握相关行为规范，维护您的职业安全,第二部分,什么是销售误导,销售误导,常见表现形式,1,、收益夸大化,2,、产品界定模糊化,3,、风险隐瞒化,4,、承诺儿戏化,5,、保障浮夸化,6,、客户信息不实化,8,、年限缩短化,7,、产品信息虚假化,1,、收益夸大化,销售误导的常见表现形式,片面与,银行,储蓄、,理财,产品、基金、国债等进行比较，夸大保险产品收益回报率，欺诈保险消费者。
这是银行理财产品，收益比银行一年定期利率高，至少可以达到,10%,分红保险是保本商品，保证永远不赔钱,故意混淆,保险,与,银行存款,的区别，把保险产品等同于储蓄产品向客户进行推销，蒙骗保险消费者混同为银行存款,销售误导的常见表现形式,2,、产品界定模糊化,将保险缴费介绍为“存款”，保险期间介绍为“存款期”，返还的生存金介绍为“利息”,这与银行存款是一样的性质，却比银行存款实惠的多，既送保险保障，利息又比银行利息高,故意隐瞒新型产品保单收益的不确定性、投连和万能产品费用扣除情况、免责条款、犹豫期、退保损失等销售误导的常见表现形式,3,、风险隐瞒化,这个产品你随用随取，不扣手续费,这个产品每年固定分红,30%,脱离保险产品条款规定，向消费者销售产品时，故意夸大保险责任和保险保障范围，甚至无所不保、无所不赔销售误导的常见表现形式,4,、保障浮夸化,有了这保险，一切都,OK,了,这个险种保障全面，生老病死样样齐全,买了万能险，一切都万能了,对客户进行不实承诺，一旦产品到期，则无法兑现承诺，客户自身权益较难得到有效保障销售误导的常见表现形式,5,、承诺儿戏化,擅自夸大保险保障范围,私自承诺保险产品收益,故意漏填、隐瞒客户的联系或地址，恶意篡改客户联系方式，致使公司无法对客户提供回访等后续服务。
销售误导的常见表现形式,6,、客户信息不实化,不提供真实客户信息,代替客户签名，指使或放任客户间代签名,编造公司即将停止使用某保险条款或费率的事实进行虚假宣传和误导，提供片面虚假的产品信息，干扰消费者的需求判断销售误导的常见表现形式,7,、产品信息虚假化,马上要涨价啦！停售啦！赶紧买吧！,把十年期等长期产品当成三年期五年期等短期产品进行销售，客户到期难以获得预期收益销售误导的常见表现形式,8,、年限缩短化,存一年，一年就可取,课程重点：销售团队,五,条禁令,产品界定,模糊化,收益,夸大化,风险隐瞒化,承诺儿戏化,保障浮夸化,客户信息,不实化,产品信息虚假化,销售误导,不得夸大产品收益,不得混淆保险产品概念,不得隐瞒合同重要内容,不得篡改客户信息资料,不得提供虚假产品信息,销售团队五条禁令,反思,您在销售过程中,是否存在误导行为？,第三部分,销售误导的后果,销售误导,案例一,案例二,客户退保,产品叫停,销售误导,会对销售人员产生什么,损害？,思考,销售误导对销售人员的,直接危害,公司,行业协会,监管机构,违规处罚,经济损失,信誉受损,行业通报,进入黑名单,警告,罚款,今年监管形势表明，销售人员面临,着较大的外部处罚风险,公司有关销售误导的,处理规定,经济赔偿,违规处罚,降低信誉,引发客户投诉或退保的，需补偿客户损失,1.,违规扣分,2.,扣款,3.,延缓晋升,4.,解除合同,1.,降低信用评级，列入重点监控名单,2.,取消近几年评先表优资格,因监管机构明确表示要追究公司治,理销售误导不力的管理责任，公司,将从严查处误导行为,新版,营销员违规处理规定,即将实施,第四部分,如何避免销售误导,知行合一,避免误导,知,行,误区,1,没有误导，不能签单，误导是成功的捷径,2,反正不长干，误导一笔赚一笔,3,产品一知半解，介绍稀里糊涂，卖出去就好,4,误导是小问题,何必小题大做,走出认识误区,知,诚信是,无形的财富,警惕失信,成为习惯,专业化是成功销售的秘诀,切勿触及监管高压线,树立正确理念,知,1.,诚信是立身之本,2.,保险是爱心事业,3.,销售以客户为中心,4.,坚信天道酬诚,遵守行为规范,行,销售人员,十诫,一、,专业学习记心上，,销售技能要提高,;,二、,参加培训很重要，,公司政策要记牢,;,三、,销售话术要标准，,宣传资料合规范,;,四、,条款责任要讲清，,说明义务要尽到,;,展业时，使用公司制式合同条款、投保提示书、产品说明书，并主动向客户出示,明确说明免责事由、观察期、退保损失等条款,五、,投保单证不代填，,投保提示不代抄,;,六、,如实告知莫忘掉，,亲笔签名才有效,;,销售投连险、万能险及变额年金产品时，主动测试消费者风险承受能力,提醒客户切勿代签名,七、,保单红利不确定，,实事求是莫夸大,;,八、,保险存单不一样，,莫将二者混淆了,;,抓住产品优势，进行专业有效介绍，避免夸大收益，使人产生不信任感,九、,客户资料要真实，,服务品质才能高,;,十、,赢得客户靠经营，,投机取巧不能要。
核实客户真实性，提供真实客户资料,按时核销新单回执，以便公司在犹豫期内完成回访,提高销售技能,行,真诚,感动客户,专业,赢得客户,1.,分享您克服误导、成功签单的经历,2.,分享您通过提高销售技巧成功销售的经验,面对误导，,您动摇了吗？,远离误导 共守诚信,销售人员事业发展的长久根基,寿险业长远发展的现实需要,社会和谐稳定的必要元素,全体客户的共同心声,杜绝误导 从我做起,。