销售路线管理销售路线管理 一、销售路线管理定义一、销售路线管理定义二、客户资料建立二、客户资料建立三、销售路线管理分析要素三、销售路线管理分析要素四、销售路线管理的优点四、销售路线管理的优点五、问题点（应避免问题）五、问题点（应避免问题）六、如何管理和运用六、如何管理和运用七、结论七、结论目录目录 o业务员对责任区域内所属的客户，考量各项业务员对责任区域内所属的客户，考量各项因素后，拟订最有效的拜访路线因素后，拟订最有效的拜访路线一、销售路线管理一、销售路线管理 拜访路线的划分步骤和原则拜访路线的划分步骤和原则1、市场调查：对目标市场进行调查，搜集客户所有相关资、市场调查：对目标市场进行调查，搜集客户所有相关资料，填写销售网点调查登记卡料，填写销售网点调查登记卡（）（）2、市场分析：对所收集的客户资料进行分类和分析，包括：、市场分析：对所收集的客户资料进行分类和分析，包括：有多少批发商、代理商、零售店（按照零售店面积、位置有多少批发商、代理商、零售店（按照零售店面积、位置等在细分类），以及他们的生意状况等等在细分类），以及他们的生意状况等3、划分销售路线的原则：、划分销售路线的原则：1）每日路线内的目标客户数（可供开发的客户）每日路线内的目标客户数（可供开发的客户60家左右）家左右）2）考虑路线之间时间安排的经济性）考虑路线之间时间安排的经济性3）拜访路线的销售潜力（区域之间的平衡））拜访路线的销售潜力（区域之间的平衡）4）每名销售代表设定）每名销售代表设定5-6条拜访路线（一周的工作量）条拜访路线（一周的工作量）5）设定每家客户的拜访频率（以每周拜访一次为基准））设定每家客户的拜访频率（以每周拜访一次为基准） 二、客户资料的建立二、客户资料的建立 （一）建立客户资料的目的（一）建立客户资料的目的 客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管理而建立的包含有客户基本信息的资料。
准与管理而建立的包含有客户基本信息的资料准确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；将便于公司实行数字化的管理经营的基础；将便于公司实行数字化的管理 二、客户资料的建立二、客户资料的建立（二）销售代表的客户资料构成：（二）销售代表的客户资料构成：1、每名销售代表设立、每名销售代表设立5-6个客户资料工作夹（从周个客户资料工作夹（从周 一至周五或周六每天一个）一至周五或周六每天一个）2、客户资料工作夹内包括：、客户资料工作夹内包括：A、手绘销售路线图、手绘销售路线图（）（）B、客户名单资料表、客户名单资料表（）（）C、客户销售资料卡、客户销售资料卡（）（） 二、客户资料的建立二、客户资料的建立客户类别客户类别 代码代码客户类别客户类别 名称名称客户类别客户类别 定定 义（现代通路客户）义（现代通路客户）01全国量贩全国量贩 系统系统1.大型现代化卖场大型现代化卖场2.销售合约为全国统一签订销售合约为全国统一签订3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。
4.产品以开架产品以开架/仓储陈列为主仓储陈列为主5.具有电脑收银连锁系统具有电脑收银连锁系统02地方量贩地方量贩 系统系统1.大型现代化卖场大型现代化卖场2.仅在山西省内仅在山西省内3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等4.产品以开架产品以开架/仓储陈列为主仓储陈列为主5.具有电脑收银连锁系统具有电脑收银连锁系统03连锁超市连锁超市1.中小型现代化卖场，各店有统一形象识别中小型现代化卖场，各店有统一形象识别2.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、服装、家电、主营食品、日用百货、化妆洗涤品、服装、家电、生鲜生鲜等3.具有电脑收银连锁系统具有电脑收银连锁系统三）客户类别的划分：（三）客户类别的划分： 二、客户资料的建立二、客户资料的建立客户类别客户类别 代码代码客户类别客户类别 名称名称客户类别客户类别 定定 义（现代通路客户）义（现代通路客户）04连锁便连锁便利利1.现代化卖场，营业面积略小，各店有统一现代化卖场，营业面积略小，各店有统一CI识别，产品陈列多以开架自选方式识别，产品陈列多以开架自选方式2.营业时间：营业时间：16-24小时小时/天。
天3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品等主营食品、日用百货、化妆洗涤品等没有生鲜没有生鲜4.具有电脑收银连锁系统具有电脑收银连锁系统05百货超百货超市市1.附设百货公司内单一体系的卖场附设百货公司内单一体系的卖场2.大型购物中心的食品超市大型购物中心的食品超市06一般超一般超市市1.非连锁性食品超市非连锁性食品超市2.经营日用品、食品且经营日用品、食品且营业面积大于营业面积大于100平米平米之卖场营业所所在地营业所所在地)3.开架自选商店开架自选商店4.现代化通路中，通路代号现代化通路中，通路代号1-5以外的通路以外的通路 二、客户资料的建立二、客户资料的建立客户类别客户类别 代码代码客户类别客户类别 名称名称客户类别客户类别 定定 义（传统通路客户）义（传统通路客户）10批零商批零商1.以批发价供货以批发价供货2.批发市场内批发市场内/外经营，批零兼具之摊商外经营，批零兼具之摊商(摊床摊床)，属，属坐商性质坐商性质11小超市小超市1.设立传统式柜台之商场设立传统式柜台之商场2.国营食品商店国营食品商店3.经营日用品、食品且营业面积经营日用品、食品且营业面积小于小于100平米大于平米大于40平米平米之开放式卖场。
之开放式卖场4.非非KA管辖的小超市管辖的小超市12食杂店食杂店1.街道或居民区私营小店、烟酒店街道或居民区私营小店、烟酒店/干杂店干杂店/ 2.经营日用品、食品且营业面积经营日用品、食品且营业面积小于小于40平米平米之卖场3.在学校门外之私营小店在学校门外之私营小店13摊点摊点冰零点冰零点/冰摊点冰摊点/水摊点 二、客户资料的建立二、客户资料的建立客户类别客户类别 代码代码客户类别客户类别 名称名称客户类别客户类别 定定 义（传统通路客户）义（传统通路客户）14学校店学校店1.在在校内校内2.主营食品、日用百货、文具等主营食品、日用百货、文具等 （属于现代化通路中的系统店设于学校内者，归属于现代化通路中）（属于现代化通路中的系统店设于学校内者，归属于现代化通路中）15特通店特通店1.机场、候车室、车站、广场附设食品柜台机场、候车室、车站、广场附设食品柜台2.娱乐休闲文化机构附设食品柜台（如网吧娱乐休闲文化机构附设食品柜台（如网吧/洗浴中心洗浴中心/影院）3.专业市场附设食品柜台（如服装批发、蔬菜批发、建材城等）专业市场附设食品柜台（如服装批发、蔬菜批发、建材城等）4.监狱监狱/军队军队/加油站加油站/高速服务区高速服务区/风景区内。
风景区内5宾馆、酒店、酒吧、餐馆等其他宾馆、酒店、酒吧、餐馆等其他封闭区域内封闭区域内16面包房面包房1.销售西点面包销售西点面包,蛋糕蛋糕;可销售牛奶可销售牛奶,饮料的店面饮料的店面17牛奶站牛奶站(点点)销售牛奶之分销站点销售牛奶之分销站点18母婴店母婴店专营孕妇和婴幼儿用品、开架售货的零售店专营孕妇和婴幼儿用品、开架售货的零售店20团购客户团购客户1.机关、团体、公司的购货机关、团体、公司的购货21其他其他 二、客户资料的建立二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：（四）客户级别的划分：你认为你的客户可分几级你认为你的客户可分几级,分级的原则是什么？分级的原则是什么？H、、A+、、A、、 、、B、、 C...级级(一般分七个级别一般分七个级别)分级原则分级原则:依月成交金额及市场地位重要性依月成交金额及市场地位重要性; 可参照可参照20/80法则法则我公司客户分级的具体标准如下：我公司客户分级的具体标准如下：按照单店月销售我司产品的额度划定：分为：按照单店月销售我司产品的额度划定：分为：H、、A+、、A、、B、、C、、D、、K级客户；级客户；H--≥60000元元/月；月；A+--30000元元/月至月至60000元元/月；月；A--30000元元/月至月至60000元元/月；月；B--10000元元/月至月至30000元元/月；月；C--5000元元/月至月至10000元元/月；月；D--1000元元/月至月至5000元元/月；月；K-- ≤1000元元/月月 二、客户资料的建立二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：（四）客户级别的划分：客户分级的作用：客户分级的作用：o客户分级的作用客户分级的作用-你有用到客户分级吗？你有用到客户分级吗？o例例1:2010年阳光明媚的年阳光明媚的5月月,公司的公司的“奇益活菌奇益活菌”新品上市，新品上市，业务主管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可业务主管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可以铺多少个点？如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？一个月的销量大约是多少？以铺多少个点？一个月的销量大约是多少？o主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？ 二、客户资料的建立二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：（四）客户级别的划分： 客户分级的作用：客户分级的作用：例例2:2010年的年的5月月24日（只剩一天）日（只剩一天）,业务主管在晨会上公布各区及业务主管在晨会上公布各区及各人的业绩：如果你是一个销售代表，你离目标还有各人的业绩：如果你是一个销售代表，你离目标还有1200元（百酸元（百酸400元，甜粉元，甜粉800元），你打算如何确保完成你的业绩，你想到了哪元），你打算如何确保完成你的业绩，你想到了哪些客户，你可以通过客户成交档案来设想如何完成吗？些客户，你可以通过客户成交档案来设想如何完成吗？你想到的是哪个级别的客户？（你是否很清晰）你想到的是哪个级别的客户？（你是否很清晰） 二、客户资料的建立二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：（四）客户级别的划分： 客户分级的作用：客户分级的作用：•你的客户数有多少（上月，上上月）你的客户数有多少（上月，上上月）•哪些是你的哪些是你的A级客户他们都分布在哪些地方，你有特别在级客户他们都分布在哪些地方，你有特别在 你的客户分布你的客户分布图上标出吗，你可以掌控他们吗？图上标出吗，你可以掌控他们吗？•你的你的A级客户每月占你业绩比重的多少？级客户每月占你业绩比重的多少？ 二、客户资料的建立二、客户资料的建立（五）客户资料的规范：（五）客户资料的规范：——序号序号 要与手绘路线图上的编号一致要与手绘路线图上的编号一致——客户名称客户名称总原则总原则:单一，可区分性单一，可区分性 — 有名字的店，用全称有名字的店，用全称 — 无名店无名店 “街名街名/路名＋门牌号＋（摊点路名＋门牌号＋（摊点/ 干杂店等）干杂店等）” — 共用门牌号的无名店与同名店，则面对客户由左到右以共用门牌号的无名店与同名店，则面对客户由左到右以“（之一），（之一），（之二）（之二）”区分；无门牌号则以区分；无门牌号则以“街名街名/路名（＋明显标示物以左路名（＋明显标示物以左/以右以右/对对面）摊点或干杂店之一、之二面）摊点或干杂店之一、之二”等表示等表示 二、客户资料的建立二、客户资料的建立（五）客户资料的规范：（五）客户资料的规范：——客户地址客户地址必须有必须有“街名＋路名＋门牌号街名＋路名＋门牌号”。
无门牌号，以明显标示物代替，也应以唯一性为原则店头无，则无门牌号，以明显标示物代替，也应以唯一性为原则店头无，则登记客户登记客户——和联系人和联系人其他可用于联系的通讯方式其他可用于联系的通讯方式联系人：该店负责人的全名或者有订货和结款权力的人的全名联系人：该店负责人的全名或者有订货和结款权力的人的全名 o客户销售资料卡n客户销售资料卡是记录客户交易情况，以做销售运作之依据 三、路线管理分析要素o排定拜访路线并非随意安排，必须考虑许多因素：客户数、客户分级、拜访数、拜访频次、路线、时间安排等n拜访频次、安排行程n各区表、图，建立路线管理资料 四、路线管理的优点o工作重点化n把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访次数，保证业绩达成o工作效率化n避免人力、时间、费用等浪费n提高促销活动的执行效率o工作合理化n通过客户拜访次数，使工作配置合理 o工作固定化n使客户能确知业务人员何日来访， 以便安排订货o追踪稽核n便于公司管理：业务员可让公司主管知道行踪， 以便稽核以及突发事件联络 五、应避免问题o无客户资料o有客户资料却不用o区域内有新增客户却不建立客户资料o有不再经营客户，资料也不重新整合。
六、管理和运用o公司：n客户资料和路线资料是一种资源主管要经常抽查，保证能充分利用资源o个人：n业务人员能合理规划自己行程n能制订较长个人目标n对个人思维是个锻炼n出门后不会再有“我应去哪”的想法 o运用：n根据各项要素制订拜访路线n完成当页路线管理表 规划次页表格n检讨目前区域，看路线是否合理n每月（季）根据销售路线内的零售店的变化，更新 “销售路线图”和“客户名单资料表” 七、结论o管理是门艺术，巧妙安排，可使各项事情井然有序，按部就班的进行我们最害怕的是我们不知道的事，在销售上，不做管理的工作，便会陷于盲目和无知可使一切都在你的掌握中，就看我们下多深的功夫o销售路线管理——业务最基本的管理工作。