销售实战话术研究在没有开始销售培训之前，很感谢你成为了我们的加盟商 自行车销售代表角色：多重角色不要单纯的觉得，销售导购就是给人打工抱着打工的心态做不好导购的工作的当一天和尚撞一天钟在导购这份工作中是混不出什么业绩的优秀的导购需要扮演多重的角色她既是一位产品专家，品牌代言人，传导中枢，也应是顾客的生活顾问服务大使，心理专家，快乐使者，甚至是交际家形象设计师，情报员等等导购员要学会时刻转换自己扮演的多种角色，在顾客最需要的时候可以以最适合的角色与身份出目前她们的面前产品专家作为导购，要卖什么懂什么想成功推销自己的产品一方面要理解自己的产品，如产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点等等懂的越多，在顾客面前就越有说服力越能使顾客信服因此导购员应在平时多注意理解，学习有关产品方面的知识必要的时候要通过培训来扩展，提高自己的知识面争取在顾客面前成为一位产品专家把顾客最关怀的问题讲的清清晰楚，明明白白！品牌代言人好的品牌固然畅销，会受到顾客的热捧但是，这并不是说没有导购的一点功绩一种产品品牌的建立，是与无数处在销售终端的导购分不开的，导购需要和顾客直接面对面的打交道。
导购不能为了销售而欺骗，隐瞒，夸张产品或品牌给客户带来的价值否则影响品牌在本地的名声因此，好的导购也是一位杰出的品牌代言人她不仅在销售过程中会为自己建立品牌，并且也会积极地维护与宣传产品品牌和公司形象传导中枢作为加盟店与消费者之间的桥梁，导购员需要站在消费者的立场上，将她们的意见建议与但愿等信息传达给加盟店以便制定更好的经营方略和服务方略同步，导购员还要掌握加盟店的特卖，季节性优惠等多种促销活动的内容和期限一旦顾客询问到有关问题时，可以及时予以出精确的答复生活顾问只有事先充足理解自己所销的商品的特性，使用用途，价值，功能以及每一件商品将会给顾客带来的价值和好处才可以适时地为顾客提供有针对性的建议与协助因此，优秀的导购员不仅在服务，业绩上要有更好的体现，同步还应当成为顾客的生活顾问多站在顾客的立场上予以她们更全面，精确的征询和建议服务大使在剧烈的竞争中，卖产品不能再光靠价格取胜许多时候无形的服务更能决定产品的价值越来越多的顾客在选购产品时，除了看重质优价廉外，更注重销后服务服务就是竞争力，服务才是销售力只有细微处把服务做实做透，才干从心底里征服顾客，才干压到竞争对手这也是优秀导购员必知的取胜之道。
心理专家善于把握与分析客户的心理是导购员必须要掌握的一门销售技能优秀的导购员往往也不是不错的专家她总是可以从某些细节当中揣测出顾客的心理活动与购物需求这些细节涉及穿着，举止，眼神，表情，习惯等等一般的导购往往不善于把握顾客的心理因此在顾客体现出某些行为后，也察觉不到她们的心里想什么究竟需求什么，只会照本宣读般地把自己常常说的那一套讲给顾客听，自己讲得累不说顾客主线没有心思听双方你说你的，我想我的，人们虽表面上一唱一和，心里没有一点共宁形象设计师一种好的导购不仅善于产品的维护与管理，也善于提高产品的形象她们会多发明地设计展位，井然有序地摆放产品通过自己的某些创意间接地提高了产品的档次和形象不仅让产品给顾客留下了良好的第一形象并且还增长了顾客在产品前逗留的时间进而增长了销售的机会情报员导购处在产品销售的最前沿，掌握一手的销售信息可以第一时间触及到市场的变化是收集产品销售状况最佳的情报员导购员在平常工作中所收集的市场信息也是公司掌握市场发展变化创意合理销售方略最有价值的资料平时的工作中，导购员重要向公司反馈如下几方面的信息：本地市场信息 产品信息 加盟店信息 竞争品牌信息 顾客信息 媒体信息导购销售人员，看似一份简朴的工作，却需要融合多种角色，如果你是一位导购新人。
要学会在平时的工作中不断总结，提高自己！ 销售情景一:客户进入展店后到处观望每一种走近店里的客户,都是拥有一定购买意向的潜在客户.当客户进入店里后到处观望,阐明她在陌生的环境中缺少安全感,心理上处在紧张戒备状态.在这种状况下,销售人员的首要任务就是减轻客户的心理压力.最基本的动作就是积极的迎上去与客户打招呼,面带微笑积极相迎，对顾客行注目礼，并在距离1米左右向其问好以积极性的语言让客户懂得"买不买车没有关系,我们都会提供让你满意的服务"'协助客户消除紧张感,引导客户放下防备意识,营造一种放松,和谐和活跃的交流氛围.作为销售人员,一方面要学习的就是反复练习如何跟顾客搭讪的话术.只要客户进入视野.就开始揣摩如何恰如其分的恭维她(她).进而慢慢搭讪起来。
否则,一旦她们走进你的销售区域.你只能以不变应万变,说一句不痛不痒'随便看看",'欢迎光顾'之类的废话.每一种进入店里的客户,除了必要的打招呼外,尚有立即要进入的就是和客户进入寒暄搭讪,这个寒暄是很重要的,跟顾客寒暄,可以通过顾客寒暄的这个过程可以把销售的积极权把握在自己的手里.,不会显得那么被动,不会浮现客户问什么,你答什么.被客户牵着鼻子走,固然,平时就要准备好寒暄的话题,可以在寒暄的过程中寻找到有关客户的信息,这些信息有助于之后的客户需求的分析.,有助于协助合理推荐她想要的车子. 至于如何寒暄搭讪,这个没措施教的,自己看着学吧,实在不会就学会一下如何恭维客户..平时对于销售人员的培训,开会时领导也可以组积人们互相说说长处,.互相赞美一番.看到衬衫干净的男人,问是不是名牌的.这样帅气!看见一口的白牙,就夸奖她牙齿真白,笑起来很迷人.看见样子好看的帅哥，赞：帅哥，你的身材较好啊 ！诸多女孩喜欢你吧？可以一口气说出同事30个长处的.一定是销售的高手.固然,刚开始也许销售人员达不到这个原则,.可以循环渐进,慢慢的说出的赞美之言就会很贴切，很自然了没有很假很做作的样子平时可以先写出同事的10个长处.多练习练习。
从你的谈吐中可以看出你为人很谦虚! 你的身上洋溢着青春的气息!这样的训练平时要常常做,,反复做,销售人员就可以从外到内发掘顾客身上的长处和强项.,然后恰当的恭维顾客的这些长处.只要恰到好处,固然女人和小孩恭维可以多点,男人就要谨慎和少点.学会见人说人话,见鬼说鬼话.这叫做随机应变，灵活应对也同步把握积极权,如果销售人员没有这方面的本领.见到顾客一方面可以保持微笑.微笑是销售第一步.第一步做好了,下一种环节才干顺畅诸多.诸多时候我们都强调要积极接待客户,但是,什么是积极接待,如何积极接待客户才会有效果?积极接待其实简朴分解一下.就是三动.第一动,就是'我动'.销售人员自己要动起来,见到顾客的时候要心情激动.进而嘴动手动身体动.让顾客感动-------至少不反感!第二动,就是产品动.让自行车动起来,通过产品演示,让顾客懂得货是好货.如何好.好在哪里.对她有什么好处.（看到，摸到，听到）第三动,就是你带她动,让顾客参与到产品的演示中来.销售人员演示完产品要请顾客反复演示一遍.让顾客自己动手去进一步印证产品的卖点.合适的时候必须把车子从展架和展台上提出来，让客户更加直观看到那辆车子。
如果店面外有条件的，可以拿车子让其试骑客户一般来讲，试骑后购买的欲望会比只是单纯的在店里观看更加强，更加容易直接成交例如;讲车架轻的时候,销售人员一方面动起来,把车提起来.告诉顾客这辆单车有多轻.然后让顾客动起来,也提一提我们的车.销售人员说这个车的前叉避震好,.不仅要自己按一按,也要让顾客按一按,由于避震好与不好,很难看出来.一定要让顾客摸一摸.按一按.只有把这三动做好了.做到位了,并融汇贯穿在前三分钟,你的销售工作才干真正称得上积极如客人是直接冲着某款车型或是某种类型车型来购买的话 就不要强硬的推荐别的车型 核心词：您可以试骑一下 Q：*试骑要点*（情景模拟） 1、车的状态，变速合适，坐垫稍低； 2、安全*客户试骑后，非明显产品问题，都会有购买意向一般来讲,销售人员在积极接待客户的方面常犯的错误是,要么怠慢顾客,要么就是积极过头了.例如.一种店里.,两个店员,A和B,见到客户上门,就抢着接待,互不相让,.争着要在客户面前解说.让客户不懂得听谁的好.再例如.,店里3个店员.一见到客户,就一起扑过去.,把顾客团团围住,七嘴八舌的讲起来.一副围猎打狼的样子.,客户幼小的心灵,那见过如此风尘.肯定会被这场势吓跑.积极接待就是三动,一方面让自己的情绪,手嘴,动起来,然后让车子动起来.最后让顾客参与起来.但是也要掌握火候.,避免积极过头.让客户购物全程开心愉悦，我们可以如何做才更好，措施如下：1参照应对话术:你好,欢迎光顾.买车一定要多理解,多比较,买不买没有关系的.,你可以先看看我们的车.,多理解我们的品牌.这是我的名片.我叫AAA.你来到这里就是我们的客户了.,我会尽我的所能为你提供资讯和服务的.让你对我们的车有更全面的理解.你是先逛逛,还是我我陪你一边看一边简介呢?参照应对话术:你好,欢迎光顾.你是第一次来我们店吧?(待客户回答后).我是这里的店员XXX.很乐意为你服务.你是如何懂得我们店的,我们这个店还好找吗?...........你是想你一边看一边给你简介一下尼?还是我们到这边休息区先喝茶,我拿些资料让你看看先?外面的天气太热了.（要通过多种的方式和客户搭讪起来)销售人员：大叔，你好，请进来看一看，这里是TTGO自行车品牌店，我不久乐能为你服务，自行车是耐用性的交通工具，一定要多看，多比较，你买不买没有什么关系，我会尽我的所能为你提供资讯和服务的，你是先逛逛看看，还是我陪你一边看一边简介呢？销售情景二:客户进入店里看了一会，什么都不说就要离开 客户在店里停留的时间越久，对车的理解越多，就越容易引起其购买欲。
越容易实现交易因此，在不强留客户的前提下，应当设法让客户在店里停留更长的时间要留住客户的人，先留住客户的腿客户进入店里看了一会儿就要离开了，阐明客户对店不感爱好不想花时间去理解自行车这个时候，销售人员需要用心去感受客户的心理用同理心去体会和理解客户的感受，安抚客户不良的情绪，真诚的挽留客户，给客户一种必须留下来的理由如果销售人员与客户在初期的接洽中,其实还常常会遇到客户摆出一副爱理不理的,回绝人于千里之外的模样,.让销售人员很郁闷.不懂得应当如何应对.事实上,此类客户只是由于对于你的产品认知不够.胆怯言多必失遭到损失,.而并不与否认你的产品.它摆出一副不可侵犯的样子,只是想掩饰心里的不安,保护自我而已.在双方还没有互相信任的前提中,客户是不乐意去获得产品的特性与价值的,更别想它会表露热情.要想祛除客户的防备心里.销售人员需要先作感情投资,谈话时尽量不要谈产品.而是谈某些让客户感觉自己备受关注的轻松的话题.用巧妙的语言来突破客户的心里防线.措施有:1谈论客户关怀的人恋爱中的客户喜欢你赞美她或者她的对象新婚的客户喜。