经销商管理制度一、目的与适用 1.为了规范公司对于经销商的管理与权益保障，制定本制度,用于规划经销商的开发流程与经销商的管理.实现与客户实现双赢的核心经营理念,真正做做到”用情待客,用心做事”的原则 2.适用于集团总部销售公司、各分公司、各省级办事处、各地级办事处二、经销商的设立制度1.选择经销商需具备的条件:1.1 经销商的法人品德优良, 商业信誉良好.有定的经营能力，有强烈的合作意愿和事业进取心地域环境优越交通便利 1.2 资金雄厚，流动现金稳定，A级城市经销商年营销额在1000万以上，B级城市经年销商营业额在600万以上，C级城市经销商年营业额在200万以上.原则上经营现代渠道的经销商需具有一般纳税人资格的商贸公司,如有具备一般纳税人资格需向销售管理部门提出书面申请 1.3 经销商必须有三年以上食品经营经验,同时拥有一定的业务团队和较好的业务执行能力，有一定规模的售后服务人员与配送工具A级城市拥有10名以上业务人员,B级市场拥有8名以上业务人员,C级城市拥有5名以上的业务人员，跟椐不同的规模还有用有50、30、20名以上的渠道分销网络覆盖率,现代渠道经销商拥有70%以上KA销售网络。
1.4经销商具备本行业合法经营资格及经营我公司产品资格，能提供《卫生许可证》、《税务登记证》、《企业法人营业执照》等本企业有效经营证照复印件，稳定的财务基础与财务核算能力1.5配送能力:A级城市经销商拥有4辆以上送货机动车,B类城市拥有2辆以上机动配送车,C类城市拥有1辆以上机动配送车1.6 经销商必须认同湘丰集团的销售目标,并积极配合执行1.7 注意:区域经理如实调查和填写城市经销商的相关资料，并交由销售文员存档三、经销商的准入标准流程2．1从未经营我公司产品的新客户,开户须同时提供开户申请表;2．2老客户新增经营我公司产品,仍须填报开户申请表2．3经销商的“三证一照”复印件（加盖对方公章）；2．4 一般客户的有效经营证照复印件（加盖对方公章）或身份证复印件为保证开户速度，营销中心可先凭件进行审批审批同意后，区域经理须将以上原始资料在签定后当月月底随合同原件一同寄回公司2．5 区域销售经理提交报告，包括：市场背景，准经销商资料，区域客户资源规划、目的、SWOT（强势、弱势、机会、风险）分析等，上报销售部经理审核2.6销售部经理审核签署意见后上报营销总监、集团营销副总经理处审批。
2.7 A类城市经销商需由总经理审批，B、C、D类城市由销售部经理、营销总监审批2.8经销商谈判签约流程:业务代表接触式谈判→区域经理意向式复谈→谈判专家、销售部经理签约KA超市的签约等重要谈判必要时营销总监、集团营销副总经理亲自参与签约2.9区域经理提交执行计划:SKU推进计划、KA推进时间表、分销商开发进度表、二批开发计划、分销网络覆盖计划、区域销售人员配置及职责分工计划上报销售部经理、营销总监审核3．0双方签订合同:执行计划审批后一周内与经销商签订一式三份经销合同四、经销商的退换货规定：一、退换货的前提：1、 各地经销商需要进行退换的货物，必须由区域经理填写《经销商退换货申请表》和《退换货明细表》，经销售部经理审批后，价值在3万以上的需经营销总监审批，价值在5万以上的需经营销副总审批，才可将货物退回总部仓库2、 经销商有退货需求时，对于不同品项的退货首先要确认其可以开具符合财务规定的退税证明后再行退货，对于同品项的换货要求在每月的___日前退到公司仓库货物退回公司仓库，办事处人员要与仓库收货人员核对退货数字，根据仓库的实收数量，要求经销商尽快开具符合财务规定的退税证明寄给集团公司财务进行处理。
3、 退货原则上要求全部提供退税证明方可做退货收货处理，但考虑到市场的实际情况，对于有信用的客户在过渡期内允许少量采用倒开票的形式操作，但其中总体不得超过累计退货总额的20％4、 需要换包装产品（是指：产品批号在___个月以内的，同时外包装没有严重损坏产品清洁，经过重新包装可以继续销售的货物），填写《办事处换包装明细表》经营销中心销售部审批后，将产品退回总部仓库二、具体规定1、 各地区经销商可根据本月的销售量，将滞销或包装破损的产品按__%的比率进行退换超过退换货比率的产品，临近保质期1至6个月（含）以出厂价的___%价格退换；临近保质期6月以上的，按出厂价的____%价格进行退换货2、 对于退换货比例具体分以下几种情况：1) 正常无折扣的不同品项退换货，能取得退税证明的客户可正常退货2) 正常无折扣的不同品项退换货，不能取得退税证明的客户通过打折退货处理，折扣不高于___折，通过打折退货处理不再需要提供退税证明或倒开发票，由经销商书面确认打折退货（加盖公章），由办事处打申请报告，经营销中心销售部、财务部审核同意后操作，如打折高于7.5折，应由营销总监或主管副总经理审批后操作3) 超过__％有折扣的退货，能开退税证明的则按折扣后的金额开退税证明，按折扣后的金额上报销售部，不能开退税证明的在此基础上再折扣不高于___折。
3、 同品项换货的退货和还货必须在一个月内完成，不允许分批分次还货4、 KA的退货要求货到办事处后在7天内退至公司总部仓库（针对公司直营的KA客户），20天内办完退货手续5、 对于退货存在开票品项不符，但单价一样由客户开具退税证明时按照大品项开具6、 如客户全部开具的是普通发票，发生退货时应将原发票退回，做退货处理如退回发票的品项、数量、金额大于退货，则冲抵退货后将差异部分重新开具普通发票给客户如原发票无法退回，则统一按照打折退货处理7、 特殊情况，为了及时处理新批号退货问题，而不能及时拿到退税证明，由办事处打申请报告，由总部销售部和财务部审核后操作，但是提供退税证明必须在退货收货的当月到达财务部，相关部门都要作为特殊事项跟进四、退换货的考核1、 每月除正常考核办事处退货率的同时，退货超过 __%的部分还要按退货金额的___%扣减办事处季度总销量年终营销中心将对各办事处的退换货进行考核.2、 对当月超出退货率的办事处，仍扣减办事处相关负责人员的绩效工资3、 需要换包装的产品重新包装后，返回办事处继续销售，由此产生的包装费用，按产品总额的___%金额计算，纳入退货金额进行核算五、退换货的其他规定1、 凡是临近保质期在一个月内、过期、破损、有污垢的产品公司一律不予退换。
2、 经销商的退换货由区域经理确认后，立即全部从经销商仓库内发出禁止货物放置在办事处挪作它用一经发现将按人事考核制度对区域经理进行处罚并扣除其绩效工资3、 经销商的退换货需要更改还货地址，必须由该经销商出具证明，区域经理签字确认，至总部销售部备案后，方可执行4、 为了减少公司的运输成本，各办事处在申报经销商的退货时，同一经销商每次退换货总数不得少于_____五、经销商价格规定：4．1严格按公司规定的统一价格执行，但不同的销售半经区域制定不同的销售价格，同等销售半经区域的城市执行同等价格4．2特殊渠道的客户执行特殊价格，不得以任何理由将特殊渠道的价格向流通渠道的经销商供货六、经销商回款与发货规定：5. 1原则上经销商必须先打款、后发货 5. 2款到公司帐户后，12小时内发货，三天至10内到货长沙市内一天）七、经销商商品存例监控规定：八、经销商各类促销费用审核规定：九、客户信用额的核定规定： 8．1经销商信用额的设定以该经销商准备铺货的终端数量为依据计算，具体信用额度由区域经理先上报销售部销售部根据其企业性质、注册资本、销售通路、商业信誉等进行审核与调整，报营销总监批准后执行8．2一般客户原则上不给信用额，即只能采用现款现货的结算方式（款到发货）。
8．3根据实际运作情况的需要，经销商的信用额可进行调整原有信用额确实达不到市场需求的，办事处可申请对其增加信用额度；对连续三个月的总回款量达不到其信用额的，办事处须减少其信用额度，且两个月内必须调整到位调整信用额时，办事处必须填报《经销商信用额变动申请表》营销中心在收到办事处的开户申请后，须在两个工作日内予以批复8．4办事处应严格执行经公司批准的信用额和帐期未经公司规定的程序批准，在签定合同时不得擅自提高公司核定的信用额违反该规定，公司将不予发货，并责令区域经理终止合同，对区域经理处以___元罚款，当事人___元罚款十、客户档案管理：9．1办事处与客户正式签定合同并获批准后，销售部销售文员必须建立该客户的客户档案9．2对客户名称、地址、开户行、帐号、税号、负责人、所有权等基本情况发生变更时，省级经理、各区域经理应及时报告销售部经理，并提供经销商有关变更文件因区域经理未及时报告而造成重复劳动的对有关责任人处以___元罚款；造成损失的，对有关责任人处以___元罚款对严重失职者除予以罚款外还将视情节追究法律责任十一、经销商回款规定： 10．1经销商应按约定的回款日期回款，以确保公司货款的按时回笼，对于连续三次推迟回款的经销商，应考虑降低其信用额度或取消其经销商资格。
10．2对尚欠公司货款（含信用额）且连续三个月没有业务往来的经销商，区域经理必须专门上报情况说明，并提出处理意见，报公司销售部批复后执行违者将给予区域经理___元的经济处罚，并扣发一定比例的奖金或提成销售部经理未能及时发现类似问题无能造成损失与否营销中心都将作出严肃查处10．3财务部经理、销售部经理、区域经理、城市经理、业务代表都应密切掌握各经销商的经营状况，深入了解这些单位的人事变动、资金周转、债权债务、商品覆盖及流向、同类产品经营等各方面情况，有针对性的采取相应措施，以确保公司商品资金的安全完整，由于工作失误，管理跟踪不到位，对公司造成损失的，其损失由相关责任人和当事责任人承担因失职造成10万元以上的营销总监、营销副总承担管理责任新开客户及合同签订的申请审批程序：区域经理 销售部 营销总监 主管副总续签合同的审批程序： 区域经理 销售部 营销总监 经销商信用额变动的审批程序：区域经理 销售部 营销总监 本规定自2006年__月__日起执行，解释权营销中心开户申请表一客户名称所有制性 质地 址邮 编电 话传 真营业执照 号开户银行帐 号税 务登记号业务委托部门法人代表（或授权人）注册资金 万元业务覆盖范围流动资金 万元主要销售渠道□食品线 □商场 □便利店 □批发市场 □团购□自筹 □贷款 □自有□合股 □其它年销售额 万元销售网络 所属批发部 个，供货商场 个，供货二级批发商 个我公司与湖南湘丰营销限公司发生业务往来，用下列印章均为有效，对产生后果负责，现特此授权，印章（包括公章、合同专用章、财务专用章、法人章）式样如下： （印模一） （印模二） （印模三） （印模四） 法人代表（或授权人）： 年 月 日备注1. 开户申请经批准后，区域经理方能与客户签定合同。
2. 本申请表所列资料因客户变动应根据最新资料更新上报。