01,,,1.如何提炼课程的卖点,,,为什么想到分享此话题？,,培训学校运营全景,,,,市场宣传,招生转化,教学服务,,培训学校产品（课程）体系,,,,引流课程,转化课程,标准课程,,课程体系设计方案,吸粉产品---收集资源的各种活动 上门产品---邀约上门的各种策略 信任产品---转化新生的体验课、引流课、个性咨询 标准产品---主打课、盈利课、正价课 增值产品---提升客户满意度的增值服务,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,吸粉建池,邀约上门,兴趣信任,购买课程,教学教务,培训学校产品（课程）销售链,,思考,1、销售额增长50%，是接受的客户多， 还是拒绝的客户多？ 2、如果目标客户选错了，销售难度是增加了还是减少了？ 3、应该教客户如何“选课程”，还是教 客户如何“买课程”？,,端正思维,,,拒绝的多很正常，不断提升就好客户有需求，课程才会有市场以老师身份教客户选课程更凑效售课中客户想知道的和我们想让客户知道的一样吗？,,客户想知道的相关性，利益点,客户：价格？老师？效果？ 老师：一年5千非常优秀大家都说好后者客户会信吗？,,我们想让客户知道的亮点、特色、卖点,课程的核心竞争力客户需求点、痛点,,客户相信、认可的因素,,影响客户购买的理由,,,客户选择课程的标准,产品的独特点、差异点、卖点,,,我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前，不要让客户知道他想知道的。
你机构课程的卖点是什么？,,卖点误区,质量好,效果好,服务好,老师好,价格便宜,,如何找到产品的卖点？,,,,质量好,怎么个好法？,,,,效果好,是什么让效果好？,往前推,往前推,,如何找到产品的卖点？,,,,老师好,为什么会好？,,,,服务好,具体怎么服务？,往前推,往前推,,如何寻找产品的卖点？,,,,价格低,对比法讲,,,,性价比高,价值塑造,往前推,往前推,,示例,英语培训---怎么个好法？,是什么让效果好？,积累词汇不用背单词,母语一样高效应用,张口就来不用背课文,考高分不用愁,智能推课遵循语言属性,突破同步语法难点,,示例,记忆培训---具体怎么好？,为什么会好？,1分钟记忆30到50个单词,快速轻松高效记忆术,听讲一遍记住课文,倒背如流国学经典,最强大脑记忆技术,左右脑优势并用,,示例,1对1---怎么个好法？,具体怎么教学、服务的？,高效省时、提分明显,因材施教、正对个体,6对1服务,一个学生一套提分方案,,示例,围棋特长类---量化时长,具体学习状态,培养特长优势,过程轻松、兴趣浓厚,个人素质、处世能力,专注力、思维力,10次学会下棋,大局观、综合素质,,提炼卖点的原则,比别人优越,不同于别人,立刻可验证,表述用名词、量化词,,示例：腾跃年度会员,不同于别人,服务、参访,立刻可验证,表述用名词和量化词,讲师答疑,12*3、8、4-6,比别人优越,课程、讲师、价格,,比较同类你机构的差异点是什么？,,示例,电动车,示例,授课老师,1、看视频，讲课风格、专业度、绝招、学生喜欢度（不是老师简介、课程大纲） ---学生有兴趣、易接受 2、看多少人续班、转介绍（课消完成、 满意度） 3、看照片，学员关注度、眼神、参与度（课堂表 现介绍）,时速控制在每小时50公里以内,,怎么讲解产品卖点,,,,具体卖点（核心竞争力、亮点、差异点、选课程的标准）,单击此处添加文本单击此处添加单,讲清楚为什么要选择我们（提问方式讲、关键词）,同类机构对比（有多好、多值钱）,,客户感觉到的作用、好处（需求点、关注点、痛点）,讲解 模 型,,怎么讲解产品卖点,针对需求讲卖点 讲不同卖点满足不同需求 竖的方向讲模型，单“点”讲透,,怎样利用卖点快速成交客户,1、说症状，建立信任 2、讲故事，感同身受 3、提供体验，感受卖点,,怎样快速成交客户,4、提问题，展示卖点 5、借优势，塑造权威 6、买涨价，现在最合适,,怎样快速成交客户,7、成交信号，别从客户找 8、假设成交，用提问代替 9、临门一脚，快速成交,01,,,谢谢聆听！,end,。