商业密码行业发展基本情况分析一、 商密产业链：分工合作、优势互补的长链产业商用密码产品的本质是密码算法的产品化、服务化体现从数学算法到应用落地，商用密码产业链较长，根据业务重点不同可划分为以下三大环节1）上游：以密码芯片为产品体现，主要完成密码算法的工程实现，是商用密码产品的核心单元，主要厂商包括国芯科技、飞天诚信、紫光国微、卫士通、国民技术等；2）中游：以密码板卡、密码整机等基础产品为产品体现，主要完成产品硬件设计与安全性设计，是商用密码产品的基础构成，主要厂商包括三未信安、卫士通、渔翁信息、飞天诚信、江南天安、吉大正元、信安世纪等；3）下游：以密码系统、应用系统为产品体现，主要完成面向具体场景产品研发与集成解决方案，是商用密码产品的业务落脚点，主要参与厂商包括吉大正元、格尔软件、信安世纪、数字认证、卫士通、三未信安等分工合作为主要业务模式，优势企业加快全产业链布局截至2021年，我国商用密码企业数量超1，200家，产业竞争格局较为分散，主要原因在于商密产业链较长，多数企业难以覆盖全产业链，多专注于特定产品或领域因此，商用密码企业多通过产业链上下游的分工合作与优势互补，以满足密码产品最终的应用需求。
同时，部分细分环节的优势企业已逐步加速全产业链布局，如卫士通（芯片、板卡、整机、系统）、三未信安（芯片、板卡、整机、系统）、吉大正元（板卡、整机、系统）等考虑到商用密码产业市场空间正在快速释放，各产业环节间暂未出现明显的竞争态势产业链位置不同带来企业客户结构差异中、上游密码企业专注密码芯片、板卡、整机等基础产品，主要为密码最终应用提供基础软、硬件支持，因此客户多为下游合作厂商；下游密码企业注重密码产品的能力整合与解决方案输出，多通过采购、共研等方式搭建产品基础体系，再面向具体客户需求进行定制化开发与系统联调，因此客户多为最终需求客户以三未信安（主要布局产业中、上游）、吉大正元（主要布局产业中、下游）为例，2021年三未信安来自合作厂商与最终客户的营收占比分别为87．47%、12．53%；2021年吉大正元来自合作厂商与最终客户的营收占比分别为32．61%、67．39%二、 密码整机行业概况密码整机是典型的软硬一体产品，是密码应用系统的基础支撑密码系统主要为密码应用系统提供密码运算、密钥保护等基础支撑和密码服务，涵盖专用密码部件（密码板卡）、密码整机软件（服务软件、管理软件、接口软件）、基础软硬件平台（定制服务器、操作系统）三大组成部分。
根据业务场景不同，密码整机可分为服务器密码机、金融数据密码机、行业应用密码机三类：1）服务器密码机：适用各类应用系统，提供高速、多任务并行的密码运算；2）金融数据密码机：适用金融、泛金融类业务安全需求，提供密码运算与密钥管理功能；3）行业应用密码机：根据行业特定安全需求提供定制化密码功能，包括签名验签服务器、数据库加密机、存储加密机、电子签章服务器等多种产品形态密码整机是产业链各环节厂商业务重合的焦点区域目前，国产密码整机参与者涵盖产业链全环节，既有三未信安、渔翁信息、兴唐通信等上、中游优势企业，又有江南天安、吉大正元、信安世纪等中、下游优势企业，同时还有深信服、奇安信等网络安全企业从产品认证数量来看，截至2021年，江南天安（6）、三未信安（4）、兴唐通信（4）、吉大正元（3）在服务器密码机领域较为领先；三未信安（4）、卫士通（4）、江南天安（4）在金融数据密码机领域较为领先；深信服（19）、奇安信（12）、渔翁信息（8）、三未信安（8）、卫士通（5）、信安世纪（4）在行业应用密码机领域较为突出三、 密码芯片行业概况密码芯片是商密产品的核心元件，技术壁垒较高密码芯片作为密码产业链的上游，是密码算法最高效、最安全的实现方式，包括算法芯片、安全芯片两大类。
1）算法芯片：以实现密码算法逻辑为主，一般不涉及密钥或敏感信息的安全存储，包括椭圆曲线密码算法芯片、数字物理噪声源芯片等；2）安全芯片：在算法芯片的基础上，增加了密钥和敏感信息存储等安全功能，加密和解密的运算均可以在芯片内部完成，多为密码板卡的主控芯片芯片厂商占主导地位，密码厂商加速产业布局目前，国产密码芯片参与者主要包括紫光国微、复旦微电、国芯科技、国民技术等芯片厂商，同时卫士通（三零嘉微电子）、飞天诚信（北京宏思）、三未信安等密码厂商也实现了密码芯片的产业布局1）营收体量：从营收体量上来看，紫光国微、复旦微电、国民技术、卫士通的安全芯片规模较大，2021年分别实现营收16．64、8．66、5．89、5．04亿元；2）认证数量：从产品认证数量来看，截至2021年，国芯科技（15）、复旦微电（11）、飞天诚信（9）、紫光国微（9）、国民技术（9）的产品认证数量较多四、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。
企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用营销组合具有以下特性：（1）可控性由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式2）动态性它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合3）复合性构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分4）整体性构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。
在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应五、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和这是一个顾客导向的质量定义顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司区分适用性质量和适合性质量是很重要的适用性质量是指产品达到某特定功能的质量适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。
全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动—订单处理、推销员培训、广告、售后服务等—都达到更高的标准和水平越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件1）质量必须为顾客所认知质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点2）质量必须在公司每一项活动中体现出来不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量3）质量要求全体员工的承诺唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证4）质量要求高质量的合作伙伴一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。
5）质量必须不断改进最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们6）质量改进有时需要总体突破尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作7）质量未必要求更高成本质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除8）质量是必要的，但不是充分的由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时六、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。
市场规模是兴趣与收入两者的函数购买途径决定购买者能否买到所需产品有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量对需求的概念，可从八个方面考察1）产品首先确定所要测量的产品类别及范围2）总量可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述3）购买指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量4）顾客群要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群5）地理区域根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求6）时期市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。
由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差7）营销环境测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响8）营销努力市场需求也受可控制因素的影响市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度。