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1、全程通业务培训,杭州分行公司部 2007年4月,一、基本定义以及业务特点,全程通业务核心定义： 全程通汽车金融服务是指以汽车制造商、机械制造商为核心客户（下统称“行业核心客户”），通过对汽车、机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节，根据其资金、票据、结算、货物等流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合，搭建覆盖广、服务便利的上游采购服务网络、中游销售服务网络、下游消费服务网络以及资金结算网络。,全程通业务主要涉及以下主体：,1、管理行：中国光大银行总行，具体由总行公司业务部牵头负责 2、主办行：行业核心客户所在地分支行
2、 3、协办行（经办行）：行业核心客户的上、中、下游客户所在地分行； 4、网络客户：汽车、机械贸易链客户，包括行业核心客户、零配件及原材料供应商、汽车经销商、法人和自然人消费用户。,全程通业务的特点：,1、链式营销。 全程通针对行业核心客户的原材料零部件采购制造销售消费服务的供应链全流程，提供专业化、集成化、电子化的金融服务；,2、信用风险相对可控。 综合采用行业核心客户的回购担保、合格证质押以及库存车辆机械管理；核心客户连带责任保证，相关单据质押及库存车辆管理，已售车辆机械抵押等风险控制措施，风险相对可控； 有效控制物流：通过对监管销售汽车车辆合格证或相关单据、定期核库等方式，有效监控经销商的
3、汽车销售状况； 有效控制资金流：通过汽车制造商指定专人领取银票、法人透支点对点划拨等手段，确保我行资金始终处于我行监管之中； 规范的流程控：通过保证金交付进度，能够保证销售回款及时入帐，及到期债务的偿还。,3、产品组合化。 针对行业供应链提供金融产品和服务的组合，包括开立信用证、进口代收、进口押汇、保理、流动资金贷款、商票贴现、银票、法人账户透支、买方信贷等产品，具有深度挖掘客户资源，整合系统营销资源的优势。,4、整体竞争优势和综合效益良好，有助于带动银行存款、贷款和中间业务的增长，提高综合效益和市场竞争力。,二、全程通客户的选择,1、核心客户的条件（1N中的1） （1）、符合国家产业政策发展
4、方向； （2）、销售收入原则上不低于20亿（汽车行业中的商用车不低于15亿元；工程机械类企业不低于15亿元），市场占有率较高； （3）、行业核心客户的信用评级原则上应不低于A级； （4）、在我行合作无不良记录，回购担保能力强，能如约履行回购义务； （5）、内部管理规范，对销售经销商的选择具有科学、规范的标准和办法，对经销商进行及时动态管理和调整。,注意：禁止对下列行业核心客户提供全程通金融服务 （1）、生产产品不具有市场竞争力、市场空间有限； （2）、与我行合作存在恶意不良信用记录； （3）、不符合国家产业政策发展，列入兼并、重组范围之内的； （4）、年产销规模在行业中较低的行业核心客户企业。
5、,2、全程通项下上游供应商应具备条件（1N中的上游的N） （1）、符合国家产业政策要求； （2）、信誉良好，无违约记录； （3）、具有专业化、大批量生产和模块化供货能力; （4）、供应商列入行业核心客户的中国光大银行核心客户供应商推荐名单； （5）、与行业核心客户与供应商之间已形成长期、连续、稳定的贸易关系，非单笔交易；或具有向多家行业核心客户平行供货能力。,保理业务对供应商的特定要求： （1）、行业核心客户、供应商与我行签署对供应商的保理业务应收帐款转让三方协议； （2）、供应商针对该行业核心客户的应收帐款必须全部转让给我行且行业核心客户对供应商的应收账款整体转让出具书面确认； （3）、对供
6、应商的“供应商保理服务”融资比例最高不超过发票金额的80； （4）、对供应商的“供应商保理服务”融资期限不超过180天； （5）、发票到期后，行业核心客户能将款项直接付至我行保理专户或监管帐户； （6）、对供应商办理保理业务，以供应商评估表（附件一）的形式从生产规模、订单、质量控制、成本控制、研发能力、用户满意度、与行业核心客户的交易规模、合作历史、履约记录、付款方式与周期等方面对供应商进行综合评估，总评分达到80分以上的供应商才可以纳入“汽车供应商保理服务”业务的服务范围。,3、全程通项下经销商应具备的条件（1N中的下游N） （1）、经销商所处区域的市场需求旺盛，库存车辆机械周转速度较快；
7、（2）、经行业核心客户授权经营和推荐入网，其销售与服务活动直接在生产厂商的支持与监督下； （3）、经销商列入行业核心客户的中国光大银行核心客户经销商推荐名单； （4）、经销商必须属于核心企业已报国务院商务主管部门和工商行政管理部门备案的总经销商、品牌经销商。同时经销商已在本地工商行政管理部门办理变更登记手续、核定为“品牌汽车销售的经营范围”。 （5）、信誉良好，无违约记录； （6）、内部管理规范，具有专业的团队人员配合我行业务开展；,4、下游终端客户应具备的条件(1+N中的下游N) （1）、全程通项下开展买方信贷、法人按揭的客户，在符合我行法人客户授信条件的基础上，优先支持具备以下条件的法人客
8、户： A、信誉、经营状况良好，具有还款意愿； B、以市场价值较高的客车、卡车、工程机械为主，还款方式主要采用分期/按揭方式； C、长途客运、城市交通的线路经济价值高，或工程项目投资回报稳定，具有比较强的还款能力。 （2）、全程通项下开展按揭贷款的自然人客户，应具备以下条件： A、具有完全民事行为能力，年满18周岁； B、拥有比较稳定的收入，个人信用记录良好； C、家庭成员提供连带责任保证担保； D、自然人及其所在单位与我行签订代扣按揭款协议，所在单位负责按月代扣按揭还款。,三、全程通网络使用的产品,从全国建立的全程通网络情况来看，目前使用的最多的是建立中游销售服务网络，其中大多以传统的“核心客
9、户承担连带责任保证回购担保、机械车辆相关单据质押机械车辆合格证质押、连带担保情况下的回购承诺函和经销商交存保证金的基础上，我行为其全国范围内的经销商提供融资服务”。这也是目前我行客户经理接触最多的业务品种。,四、全程通业务的方案介绍,奇瑞的“汽车销售商业承兑汇票 服务网络”,安徽奇瑞汽车销售有限公司（以下简称：奇瑞公司）和其在全国范围内的经销商约定以商业承兑汇票形式（以下简称商票）支付购车款。,（1）、经销商开票之前将相当于商业承兑汇票贴现利息的资金存入奇瑞公司在光大银行开设的结算账户，此后经销商出具以奇瑞公司为收款人、经销商为付款人的商票用于支付向奇瑞公司购车货款。同时经销商在光大银行开立一
10、般结算帐户，以用于经销商的销售车辆的货款回笼和兑付到期的商票资金，同时经销商承诺在我行开立的结算账户中资金仅用于兑付到期的商业承兑汇票，不做其他支付。,（2）、奇瑞公司收到经销商支付的商票贴现利息资金和商票后向经销商发车，同时该批车辆的合格证由奇瑞公司控制。,（3）、奇瑞公司在收到商票后，持相关贴现所需资料，向光大银行申请贴现，贴现息直接在贴现所得款中扣除，此时奇瑞公司实现销售款的现金回笼，光大银行保贴了由经销商承兑的收款人为奇瑞公司的商业承兑汇票。,（4）、经销商承诺将售车款均衡存入在光大银行开立的结算账户，销售商每回笼一台购车款到账户上，奇瑞公司提供一个合格证，以此类推。,（5）、当商票到
11、期时，经销商承诺无条件付款： A、经销商结算账户中存款足以支付的，经销商承诺无条件付款，不以任何理由拒付，经销商授权光大银行按商票金额从其结算账户兑付到期商票。,B、经销商结算账户中存款不足支付的，经销商授权光大银行将其结算账户上全部资金兑付到期商票，不足部分由奇瑞公司支付。奇瑞公司支付来源两个方面：（1）奇瑞公司有权直接从经销商的预收货款中扣收余款用于兑付到期商票，并将库存车合格证原件交给经销商。（2）奇瑞公司在未从经销商的预收货款中扣收余款的情况下，自商票到期日起两个月内对经销商的库存车进行销售调剂，协助经销商在调剂期内完成库存车的销售，调剂期满后经销商仍未销售的车辆由奇瑞公司回购。奇瑞公
12、司回购时，经销商承担购车款20%的回购损失，将车辆移交给奇瑞公司，并应奇瑞公司需要向奇瑞公司提供由税务机关出具的退税证明。同时，奇瑞公司有权停止接受该经销商开具新的商业承兑汇票。,“汽车销售商业承兑汇票服务网络”和传统“全程通网络”的比较,一点建议： 经销商在光大银行开立一般结算帐户，以用于经销商的销售车辆的货款回笼和兑付到期的商票资金，同时经销商承诺在我行开立的结算账户中资金仅用于兑付到期的商业承兑汇票，不做其他支付。 建议在开立一般结算帐户的基础上在开立该笔业务的保证金帐户，并由企业出具授权，由我行将经销商回笼到一般结算帐户中的销售回笼款转至保证金帐户。保证金抗辩第三方，不会因经销商的诉讼等不利情况而造成我行的资金风险。,谢谢！,
