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1、,主城区商业项目,分销渠道合作,经验分享,目录 C O N T E N T,01,前言,02,分销渠道的现状及分类,03 04 05,分销渠道合作模式建议 分销渠道的选择流程及标准 分销渠道的管理,01 前言,与住宅市场相比，近年来成都商业市场一直供大于求，完全的买,房市场，销售不温不火，去库存压力难以突破。 “竞争激烈，一客难求”,在“竞争激烈，客源缺乏”的市场条件下：,渠道为王，广签渠道分销,将传统的营销费用转嫁到渠道分销上，一切以见成效进行费用支出,02 分销渠道的现 状及分类,1、数量庞大，竞争激烈 但在目前“客户为王”的市场阶段，只有手头有客户，不论数量多少，都 可成为分销渠道，成都
2、大大小小的分销渠道多达上千家。市场竞争非常激 烈，优胜劣汰现象严重。 2、良莠不齐，监管困难 分销渠道商的低门槛，大大小小的中介渠道各有其生存之道，从业人员素质差别 大，抢客现象严重；单兵作战能力强，团队协助不佳，带客不择手段，乱承诺， 容易留下后患。,分销渠道的市场现状,3、品牌二手房介业务转型，加入分销渠道战场 渠道为王的市场，给有着先天展示优势和客源优势的二手房介带来巨大的市场空 间，很多品牌房介纷纷转战新房渠道战场，新房业务的占比节节上涨，甚至超过 传统的二手房业务，如：链家、中原、大唐等。,4、新房销售地位的话语权逐渐提升 开发商在缩减营销费用的前提下寻求更有效的客户资源，逐渐加强与
3、中介分销的 合作，降低营销费用，客源受分销渠道控制，部分中介分销团队在不断壮大中逐 渐获取项目销售的话语权。,分销渠道的市场现状,成都主城区的分销渠道按照服务层级分为以下三类：,开发商直接签定渠道合作关系的渠 道商，渠道佣金是最高的，一般是 具有一定品牌知名度的渠道商。,一级渠道商,和一级渠道商签定合作关系的渠道 商，渠道佣金一般70%-80%，主 要是个人门店、小型创业型公司等。,二级渠道商,一般只会出现在某个特定楼盘上,三级渠道商,一级渠道和二级渠道是相对的，而不是绝对的，在某些特殊情况下，知名渠道商也会签二级渠道，比如：优质房 源渠道垄断、包销等。同样，一些具有关系的小型渠道商，也会在某
4、些项目上享有独占的一级渠道，甲方股东控 制的小渠道公司介入项目的情况并不罕见。,分销渠道的主流分类,分销渠道的主流分类 按照运营形式分为以下三类：,分销渠道的主流分类 按照主力客源分为以下三类：,面对如此多的分销渠道， 适合的才是最好的,03 分销渠道合作模 式建议,（一）主城区分销渠道合作模式及优劣简析：,，,根据对市场中介渠道合作模式优劣势的评估及银海中心合作分销渠道效果论证， 建议优先采取以下分销渠道合作模式： 分销渠道组合 （降低单一渠道的机会风险）,电商平台+分销 商结合,本地渠道+异地 渠道,品牌门店+自销 队伍公司,（三）商业项目渠道合作模式建议：打组合拳，降低单一风险,（四）商
5、业项目渠道合作模式建议：保证重点，控制数量,04 分销渠道的选择 流程及标准,渠道招募队伍组建 策划+销售；甲方+乙方 2-3人为宜,渠道招募信息发布 数据库邀约、人际传播、 专业QQ群、微信群、朋 友圈、门店上门邀约,负责人约谈 了解公司品牌、规模、以往合作 项目、销售业绩、资源整合能力、 客源通路等。,项目考察 对渠道公司的合作同类项目进 行实地调研、圈子口碑了解,综合评估 对渠道公司的了解信息进 行分类打分测评。,合作签约 根据测评分值，确定渠 道合作公司签约。,（一）分销渠道的选择流程：,，,分 销 渠 道 分 值 测 评 表,（二）分销渠道的评选标准：,05 分销渠道的管理,渠道分销
6、像一把双刃剑，管理的好将有力促进项目的销售 否则可能让项目陷入困境。,分销渠道的管理,（一）客户流程管理,（二）管理工具应用,（三）信息沟通管理,（四）渠道关系管理,客户认定流程的严格，可有效避免多家中介因客户归属问题争执的现象出现。,以客户签约审批表为 确认标准 成交确认单签字确认,客户报备 微信群提前报备 报备客户当天有效,客户归属确认 微信群查询是否报备及报备时间 来访确认单确认来访具体时间，原 则上业绩归属于来访时间登记前者 因来访时间导致差异时，折中处理， 即业绩双方各一半,专人盘客 /PK组互相 监督盘客,1、盘客确认客户来源； 2、销售接待判断意向后，在 客户确认单签字确认诚意等
7、 级 ； 3、经纪人拿客户确认单让甲 方 指 定 人 员 签 字 ； 4、凭客户确认单领取带客奖 客户首访,客户成交确认,客户录入 1、当日下班前客户 录入 2、销助检查当日客 源的规范性,客户流程管理,微信报备群及报备格式,盘客表,此两处用于当天与来访登记表核对销 代录入客户情况，规避销代与中介私 下勾兑的问题,管理工具应用,带看确认单+成交确认单,当天确认客户登记 A/B/C级可领取带看奖，D级无带看奖 此处销代填写，不可涂抹，不可更改,此处需置业顾问亲手签 字，不可代签，一经发 现，本单失效,此处签约审批表 作为附件确认,时间需精确到分， 便于出现中介客户 争执问题时查询,管理工具应用,
8、佣金结算表,客户信息及签 约相关信息均 以签约审批表 为核对标准,计提比例注意 成交跳点,管理工具应用,销售策略执行一 周或两周后，对 渠道负责人和重 点经纪人进行回 访，了解策略执 行的效果，同时 搜集保障需求， 为策划工作奠定 基础,互动沟通机制,，,在分销渠道合作的前提下，大部分客户都是通过渠道首次了解项目信息，因此项目销售信息的有效性和 及时性传达显得尤为重要，需要建立基本的信息沟通机制：,信息沟通管理,1、在成都主城区，商业项目竞争激烈，形成片区内多个项目和多个相同分 销渠道合作的“新常态”。在分销渠道商控制客源，又共享竞争对手的销 售模式下，渠道商“捏软柿子”很常见，东边不亮西边亮
9、。在他们眼里一 般不存在重点项目与否，主要考虑成交的容易性和利益关系。 2、品牌渠道商会根据自己公司的合作情况，一般都会有阶段性选择重点项 目带客，一旦未进入阶段性重点，带客量就显得非常被动。,管理背景,因此，渠道的关系管理非常必要、也非常重要,渠道关系管理,调动上客积极性,稳固合作关系,掌握销售主动权,建立长线资源,维持分销渠道的长期稳定合 作，为项目客源提供保障,解决“死中介”“不作为” 的现象，人尽其用,引导分销渠道在整体营销策 略指导下开展统一行动,将经纪人维护并培植为长线 资源，利于二次客户挖掘,管理目的,渠道关系管理,渠道关系管理，需要从三级对象入手： 公司层级 管理者层理 经纪人
10、层级,渠道关系管理,奖励政策 分步骤奖励：从客户来访、逼单到成 交，步步刺激 结佣速度快，不拖欠 差异化激励 对不同实力中介采取不同的奖励政策 分产品采取不同的激励政策 分拓客区域采取不同激励政策,产品组织 货源销控及时补足 掌握好产品推新的节奏，保持新鲜感 销售政策 政策有变化，惊喜才有刺激 政策传递形式多样化，如软文、飞机 稿、拉页等，加大关注力度。 拓客指导 根据成交客户特征及区域分析， 每月对中介拓客方向提供指导,公司层级管理,渠道关系管理,以情动人,以利诱人,阶段性成交现金奖励 以直接性的利益刺激拉拢合作，保持旗下 管理队伍的持续性、倾向性带客。,平等沟通，共谋发展 建立常态化的沟通
11、机制，每月邀请负责人现场座谈， 了解物料支持和促销支持，树立共谋发展的合作理 念，通过“一致目标”的绑定维系合作关系。,管理者层级管理,渠道关系管理,手段二：来客必杀 要求销代勤修内功，提高来访转化率，有 成交即有更多来访,手段一：现金奖励 经纪人带看奖、成交现金奖，当即结算， 现金刺激,手段三：坚持回访 销代每日及时对带客经纪人进行回访 共同制定跟进客户的策略,50-100元有效带客奖 2000-3000元经纪人成交奖,带访能转定，转定促带访的良 性循环,没有渠道经纪人的向心力和配合， 客户成交会大打折扣,经纪人层级管理,渠道关系管理,经纪人层级管理 手段四：善用工具 报备群有问必答，成交恭喜、朋友圈相互 点赞、红包问候、最新动态关注等 手段五：活动维系 经纪人培训推介会，好礼相赠 经纪人联谊会，团队游戏助力感情升温 手段六：糖衣炮弹 寒暑慰问、节日小礼物，节假日问候等,渠道关系管理,主城区分销市场发达、渠道商众多、选择余地较大； 商业项目销售长期被动，客源难求的激烈竞争市场。,抛砖引玉，仅供参考！,结语,每个项目都有其特殊性，也决定了没有放之四海而皆准的营销方式，渠道 分销也是如此。因此，本渠道知识成果也仅限于两个条件：,
