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1、 2012届毕业论文目录1 前言12背景介绍2 2.1 正大集团简介2 2.2 楚州地区市场概括3 2.3 产品介绍43淮阴正大深度营销5 3.1 深度营销的战略背景5 3.2 深度营销的理论6 3.3 深度营销的应用6 3.4业务人员工作主线94 实例介绍10 4.1 楚州车桥对比实验与推广会105 总结11致 谢12淮阴正大饲料在楚州市场的销售总结前言中国饲料工业处于稳定发展期，目前全国有饲料企业1.5万多家，从业人员约50多万人。中国饲料业改革开放后年平均发展速度保持在20%以上。已完成了从手工作坊式的生产到世界第二大饲料生产国的飞越，成为中国重要的支柱产业之一。中国产业规模大幅提高，总
2、产量突破1.07亿吨；市场竞争加剧，利润趋于平均；行业盈利模式为更多依赖总量增长的盈利模式。2010年全年中国规模以上饲料加工行业实现累计工业总产值183,760,018千元，比上年增长15.25；全年实现累计产品销售收入 176,286,895千元，比上年增长15.35；产销率为95.9；全年实现累计利润总额5,983,097千元，比上年增长21；全年累计亏损企业亏损总额471,562千元，比上年增长2；2006年资金利税率为13.62，比上年略有上升；流动资产周转次数为4.48次；全年资产负债率为56.9；人均销售为754,785.28元；累计全年全部从业人员平均人数为233,559个，比
3、上年同期增长5.55。2010年中国饲料行业面临良好的发展机遇。目前饲料占畜牧业生产成本的70%以上，对畜牧业的科技贡献率超过40%。2007年畜禽产业发展形势良好，畜禽产销形势整体上会好于2006年，畜产品价格趋于稳定，不会产生大的振荡。2007-2015年中国饲料行业将取得长足发展。到2015年，世界营养不良的人口将削减一半，其间，肉制品将会以每年2%的速度增长，特别是加快猪肉和禽肉增长。这将促进世界添加剂，尤其是蛋氨酸和赖氨酸需求量的增加。 2010年中国畜牧业产值占农业总产值的比重将努力达到38%。中国饲料工业“十二五”发展的具体目标：配合饲料年双班生产能力达到1.7亿吨左右；浓缩饲料
4、产量达到3000万吨；添加剂预混合饲料产量达到600 万吨；秸秆饲用率达到50%。饲料产品总体合格率达到95%以上，饲料添加剂及其预混合饲料总体合格率达到90%以上，违禁药物检出率控制在0.1%以下。2 背景介绍2.1正大集团简介 正大集团是泰籍华人创办的知名跨国企业，在中国以外称作Charoen Pokphand Group（卜蜂集团）。目前，正大集团业务遍及20多个国家和地区，下属400多家公司，员工人数近20万人。 正大集团在中国投资额近60亿美元，设立企业213家，遍及除青海、西藏以外的所有省、市、自治区，员工人数超过80，000人，年销售额超过500亿人民币。经过80多年的发展，正大
5、集团形成了以农牧业、食品业、商业零售业为核心，制药、机车、房地产、国际贸易、金融、传媒等领域共同发展的业务格局。 正大集团始终坚持“人才第一、以人为本”理念，认为“人才是最珍贵的企业资源”，强调人才经营高于企业经营，实行人才“三高”策略（高素质、高待遇、高绩效）。正大集团是一个尊重人才、鼓励创新的企业，积极吸收、培养、激励和发展认同集团理念和价值观的未来领导者，为那些期待成功的高素质人才营造和谐的工作环境， 提供具有竞争力的薪酬福利待遇、良好的培训发展机会以及充分施展才华的空间。 2.2行业&品牌 农牧食品业：正大种子 正大饲料 正大畜禽 正大食品 正大餐饮 正大酒业 商品零售业：卜蜂莲花购物
6、中心 制药业: 正大制药集团 工 业 : 大洋摩托 易初明通 房地产业 :正大置地 正大广场 金融业: 正大国际务有限公司财传媒业: 正大综艺 企业愿景:做世界的厨房，人类能源的供应者，提供“生命之食品”、“精神之食品”、“生活之便利”。 人才理念:人才是最珍贵的企业资源，要理解人、尊重人、依靠人、凝聚人、培养人，以人为中心，重视每一位员工的创造性，提高每位员工的责任心。 正大集团企业理念内涵:正大集团在中国是大型外商投资企业之一，站在“亚洲世纪”的前列，扮演着多元化跨国大企业和“农牧巨子”的角色。本着“做对社会、对人民有利的，也就是对CP集团有利” 的原则稳步发展，从一家经营种籽的小企业发展
7、成为如今的跨国大型企业集团。 2.3楚州市场概况整体概况楚州共24个乡镇共255行政村共有母猪存栏5532头育肥猪猪存栏39690头，淮阴正大平均月销量1200吨市场占有率为7.95%市场主要竞争对手有安佑、六合、大北农、万心、通威、华威、华罗、正昌、正邦、正虹、成农。楚州乡镇明细表县别乡镇所辖村个数行政村明细楚州马甸9发茂 二堡 马涵洞 乾益 马甸 祁大庄 郭湾 靖大庄 十五里桥溪河10朱周 大车 经堂 丁曹 苗舍 居庄 马北 公里 林舍 戴孟朱桥15小闸 郭兴 洼圩 祁兴 闸北 合兴 朱李 五里 单洼 周庄 雷舍 彭杨 桃园 宝林 马塘仇桥15南干 长沙 徐黄 新墩 贺坝 北涧 高仇 三角
8、墩 倪桥 葛庄 联盟 新桥 前里 后灶 小周车桥14大东 张陈 卢滩 沈艞 受河 车桥 孙庄 丰年 合兴 东风 张彭 双东 马塘 姜侍博里13博里 博东 南头 前荡 史荡 新民 岗南 陶桥 杨桥 滨南 孙庄复兴12大郭 大李 任桥 桃园 联合 田桥 渔滨 裴舍 西赵 仲庄 杨东 杨南南闸12朱庄 圩头 姚庄 梁庄 管庄 泾圩 李汤 周李 中南村 黄埔 太平村林集10小李庄 后管圩 草张 农科 利华 联盟 刘圩 许桥 林集 袁庄淮城7华亭 河下 运西 红桥 新城 红桥 运东 建淮12建淮 十里 许王 侯靖 张兴 邱家 砖桥 建新 马甲 渠南 彭阳 曹安范集8范集 张朱 柳陈 姚桥 后高 陆集 南
9、武 张集 白马湖3洪庄 邵集 姚桥 平桥8杨柳 同兴 张庙 孟集 陆桥 三湾 兴福 王沟上河10大后 黄庄 黄楼 丁舍 谭庄 赵王 大姚 西李 高北 前杨马甸9发茂 二堡 马涵洞 乾益 马甸 祁大庄 郭湾 靖大庄 十五里桥溪河10朱周 大车 经堂 丁曹 苗舍 居庄 马北 公里 林舍 戴孟苏嘴10马逻 吴码 龚营 北季 一心 建仪 苏嘴 沙吉 杂姓庄 曹叶季桥11马逻 吴码 龚营 北季 一心 建仪 苏嘴 沙吉 杂姓庄 曹叶顺河16南湾 季桥 干沟 颜刘 椿树 大湾 小湾 潘圩 潘柳 周扬 宏图茭陵11墩刘、北场、崔周、双井、大吉、三合、小庄、徐荡、骆荡、延年、何桥、官路、胡宋、丁姚、汤衡、小韩庄
10、钦工17唐堡、小茭、章集、陈圩、章桥、西高、联合、高荡、大胡、黄庄、邵葛席桥12郎颜 西滩 西孙 贾庄 横沟 紫码 小徐 马堡 前谷 后谷 夏庄 徐码 五里 西支 南马厂高张 大赵 韩赵宋集14王口、浦马、三里、张蔡、朱口、丁朱、朱黄、席桥、丁圩、谢荡、秦庄、徐杨2.4产品介绍1、母猪料 母猪全价料 8566、8567 母猪浓缩料 1572、正大猪三宝 代乳宝/8950,乳猪宝/8850，仔猪宝/87503、高档膨化乳猪料 1004、膨化乳猪料 4005、仔猪料 552、88026、中大猪料 88037、猪浓缩料 151、151S、888-42 阶段用料示意图阶段体重开食-10kg10-18k
11、g18-30kg30-75kg75kg以上饲喂品种代乳宝/8950乳猪宝/8850仔猪宝/8750/100400/552/88028803适用阶段5-35天35-49天49-70天70-130天130-155天阶段饲料用量5Kg10Kg20Kg120Kg80Kg阶段料肉比0.8-1.01.0-1.21.4-1.61.7-2.42.5-3.2全程料肉比2.3-2.43、深度营销介绍3.1、深度营销战略背景（一）宏观环境分析。饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产成本和产品价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。一方面，上游的粮食价格上涨导致饲料原料成本的不断加大；另一方面，其下游的养殖业
12、因结构调整对饲料需求减缓。这样饲料价格不能与成本同幅度提高，导致整个行业利润减少。1、市场对养殖产品需求的转变。在养殖产品需求以量为特征的时期，饲料对缩短研制出栏时间起决定作用，是养殖户最为关心的核心生产要素。饲料企业处于产业价值链的主导地位。随着养殖产品品种和质量转变为主要要求，养殖业开始结构调整，养殖户必须改良品种，规模适度，才能提高养殖综合效益。这时，合适的良种、饲喂防疫技术、收购信息等成为养殖的关键要素。传统饲料企业在产业链中退居次要位置。2、农村产业结构的调整，使得饲料企业面临广阔的市场前景。农村产业结构的调整，使农业结构偏重于农村副业发展。养猪投资少、见效快，且不耗工，是农民发展副
13、业致富的首选途径。大量的散户养殖使得饲料企业面临广阔的潜在市场。3、农民养殖观念的转变。农民越来越看重饲料对养殖的促进作用。大量的农民正在摸索猪的成长对饲料营养的需求，为此有些农民不惜高价买进饲料，以提高猪的生长速度。但另一方面，由于毛猪价格的限制，农民又不得不降低成猪的生产成本。所以，高质量的饲料在农村市场的前景在近年是看好的。（二）微观环境分析。在整个楚州地区的猪用饲料市场上，淮阴正大饲料面临着淮安通威和宿迁大北农的强力竞争，整个苏中市场形成三足鼎立的状况。目前市场上主要产品的市场占有率为淮安通威30，淮阴正大35，宿迁大北农25。宿迁大北农是新介入的企业，公司引进美国的生产线及产品配方，
14、在苏淮地区以低价格、高质量的产品形象进入市场，并在市场上积极寻求代理商建立销售渠道。淮安通威饲料企业是继淮阴正大以后的老牌企业。随着宿迁大北农对饲料行业规则的改写，淮安通威为稳住市场份额，以低价格策略参与市场竞争。由于江宿迁大北农的实力不足以在短时间内进行新产品的开发，只得以低价格避开淮阴正大与淮安通威的竞争。淮阴正大的产品一方面质量是市场上最好的，另一方面价格不如江阴长宏优惠，不利于其市场推广。面对这种情况，淮阴正大运用深度营销寻求产品差异化。淮阴正大根据散养户的需求，整合各种社会资源，指导散养户的肉猪生产，大大拉近了企业与顾客的距离，使顾客感受到企业为其做的一切，提高了养殖效益，得广大养殖户的好评，形成顾客忠诚，从而树立其良好的企业形象，以此代替对产品的广告投入。并通过顾客使用后的良好口碑来扩大企业的影响，使企业进入良性循环。3.2、深度营销理论深度营销的基本思想是整合利用产业价值链的各环节，并通过各环节的协同，提升客户关系以掌控终端，有效地获得市场竞争优势。深度营销模式注重区域市场、核心客户、零售网络和客户顾问这四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。1、区域市场。通过对目标区域市场的现实情况：主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等信息的充分调查，建立营销数据库，在市场分析的基础上制定以构建营销价值链
