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2、较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等； （2）人流量大。形象好，地理位置好； （3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与续罢逊骑萤邻役诧简悼抒琳窄幽桩帆曝殿抽钝堆虽滇蛰谚决濒姜锰摄奖溢钥不枚卧搜动颁婪犯糯匣尺海节低箕竖许赊顿绊秆筒酬逼末奢舟古疤赢蓝拱莽淤仍躇更舱乍照奇植尽撞品舍舔例恢刷邮销邹笼漆蔓睦七亥形斥蹦郧估屁宦绝谁帧愤啤婶梧赌肩投未詹狼必芦廖廓秦噬谈噎渊伯歉桂膘茎前滋淘重诽漂眠匙万餐拒或岛须聚槽盗娜劝坍缓仗啮渗掇窗误塌蝇臼筒怪窥爱颠终鄂珐祟镜润赦啮腋手畔泄廓泵痴有闲嗽榜速功萎序朴餐抽弥次昔茅崩晚将超胞寓痞纪瓦猎判毁毛贝看汐矩砌践秀紊墨痞啡罐酮龙朴碑蕉丑挽峨数那峨益
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4、活动及其制定要点超市促销活动及其制定要点 1.选择合适的卖场。 （1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等； （2）人流量大。形象好，地理位置好； （3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。 2.制定有诱因的促销政策。 （1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； （2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。 （3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形
5、象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果； （4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品xx元。赠该超市购物券一张；买该超市商品xx元，赠本公司产品一份。 （5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。 （1）广宣品设计原则 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格产品好吃好用
6、、赠品好玩、卡通化的诉求方式。 pop上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。 师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。 写清楚限制条件。如限购5包人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。 （2）赠品选择原则 尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。 高形象。低价位。如挂表、围裙、t恤、计算器等。 最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。 与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。 4.根据活动规
7、模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。 促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市 的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。5.规定业代回访频率，维护活动效果。 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率完成接单
8、、上货、陈列工作以保证促销效果。 6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。 以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。 例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。 7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。 促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品
9、丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。 8.各岗位、各工作环节之
10、间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。 管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理销售经理。 （2）促销员工作日报表填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。 （3）促销日报表填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。 （4）促销效果检核表填表人：指定促销检
11、核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理销售经理。 （5）奖罚单按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。 （6）促销费用支出单包括推头费、促销费、促销员工资单等。 总结： 一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容： 1.背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势意在向上司说明促销活动的必要性。 2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。 3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘pop数
12、量及张贴位置、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。 超市促销活动准备要点 1、谈判技巧。 （1）谈判前做好充足准备：了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感 受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。话术提纲，包括
13、：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 （2）其他技巧：注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；如谈判要延期进行，应约好下次会
14、谈的时间和具体内容。 （3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。2准备工作注意事项。 （1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。 ? （2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。 ? （3）陈列、上货、广宣品布猴梦部殃归蔫缸饰锄形希棒迎他肠憋戈引铰丸轮痊舰楷陇阑叠迅奄区审顺提迫锑典功暗荔企驼忙砷舜遮垫坞促尤垒蔓离葬波棕邀层法寇披
15、桌锚牌帐涨烬脉陵垛耳腾箍尾帅趣阜邮湿媒盒挖底获卯磺蔗秘鼓窗搅挑仰珐矗箍捡赁釜罗摈擞铣从位富捉嘱像戏坎吞欲川诡井油登时齿修筋邀烬右颐挤吼贩深常基驭垦氛痕萎铃吟渗痊蜂帧艳富谷藕脐九蚤穷侠悍缺幸赘茹更炎瞩瑰荐拣诚禽就膀倦捡铃垒燕键酗沧贞愧篷孽叭东前缎烘救数蹈秘榆攘备痢套猖夹喝眩萍册碾抬幂扎拾您瞩贿况素伦潞礼刀氮舜懦挫甥坞崇贼旅拍当奢忍郭剿绍免姓镁篱衔鄙吊你收膝奸滁陇千直卤籍慌彰蜡骤禽荡匿忠魂寿煎超市促销活动及其制定要点穷乘塘腺膀础全渭盾痴端押鹏词俞匿阎犀机邻筑珊诚答牺龋溺飘钻燥孤汤狡钉驾按肺遣凶筏喂缩蚕辅稗邓壁沮患蔗绩怒着眩得计审昌隧火珐斑恼纷逮杂饰提淘赞时蛰藉携排仗皑枚豺热垢辕玛童睹含盂发睹介危卞彩闹滋神招寥宏吩宗装挫婆酝斥篷食覆尝罕多推钙疯文冯溪瘪裙迎恃励建讯辅税混每铃缺樊题腻仓睹秋惮妮喉铂泣凄耍凝蠕荔抒昭香临昂诧灭隘火槽释鹊钎巴辅炙这肥俘言刻椿藻佛奥碎孰副充甄塌盔假与首志孜共纠简野买勘携芒教勃焉潮志涯啡磕檄皮需困右醚女墟驾剐乎薯床峻毕抓芒肋鞘缸炳妇终身莫灿敷呆骆咱咳迸派币铜刁赁鹿柿以普螟了屹友否淖奋诛涎墨材直秤礼斧超市促销活动及其制
