《营销方案(同名1455)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销方案(同名1455)（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、关于营销宣传和客户维护费用申请徐州地区近期多家券商新设立了营业部，海通证券、国联证券、南京证券、齐鲁证券、东莞证券、东海证券。未来一年，还将会有多家券商进驻。由于徐州地区券商能够选址的范围较为集中，因此各家券商最终的营业地点都较为集中，新商券在利用各种手段以及受新开业保护阶段的优势大肆的抢夺市场，老券商为了保住市场份额也在积极采取应对的措施，一方面加大宣传，一方面做好存量客户的维护工作。面对当前形势，营业部也在积极的调整战略，努力的做好营销工作和客户维护工作，即便是在营业部非常努力的情况下，从1月份至今，转户数仍然有173个，虽然相较于其它老券商而言已经属于较好的情况，但是在其它营业部已经有所
2、应对的情况下，我们也必须采取更为积极的态度和手段，否则不仅在新客户开发无法取得收效的情况下，营业部存量客户也存在着大量的流失。新营销策略和客户维护方面的工作已经到了刻不容缓，势在必行的阶段。现将营业部对目前徐州地区券商的情况以及营业部将采取的营销方案和维护客户方案详述如下：l 新券商的情况综述1. 选址 新券商选址基本都是有目标性的选在老券商的附近，以徐州营业部为例，东莞设在徐州营业部对面的高档写字楼，距离不超过100米；海通证券设在徐州营业部以北，距离不超1000米。对营业部带来的威胁在两个方面：一、在地理位置上形成对客户的截流，尤其是新客户；二、对存量客户带来了一种新的选择。这是营业部在自
3、身营销方案上需要有针对性关注的两点。2. 宣传：新券商开业之初为了增加在当地的市场影响力以及品牌的号召力，大量的在徐州地区的各种媒体上发布广告宣传。例如，电视、报纸、公交车站等。具体投入见下表：券商名称东莞海通齐鲁东海宣传费用（万元）303020153. 新设券商的优惠政策：江苏证券业协会对该辖区内证券营业部佣金率标准进行明确，规定新增客户实际执行佣金费率不低于千分之一；新设营业部正式开业6个月内为佣金费率优惠期。惠期内的佣金费率定价应不低于行业周期性成本佣金费率的80%。由于此条规定，现徐州营业部对客户的佣金优惠最低只能达到千分之一，对于许多新老客户而言，由其是交易量大的客户，新券商的佣金最
4、低标准还是有很大的吸引力。4. 灵活的客户营销手段：【佣金返还】：新券商虽然在开业6个月内有佣金费率优惠期，但是徐州地区资金量大和交易量大的客户有相当数量的佣金实际已经达到万六其至万六以下，即便利用优惠政策可能无法达到客户的期望，因此以现金或其它形势返还佣金是某些新券商采用的营销手段。该方式对营业部高端客户的影响明显，目前我们无法对客户的佣金再进行更低的调整，而又无法采取更为有效的其它方式来满足客户的要求，因此营业部需要针对新券商的该种方式进行有效的控制和预防。【礼品】：新券商为了吸引客户，将礼品作为一种开发客户的主要手段。据实际了解，目前礼品的主要分类为：笔记本电脑、IPHONE手机、千元油
5、卡、购物卡、无线上网卡等。客户资金量以及相应赠送礼品价值表如下：资金量（元）礼品价值10000-5000010050000-200以上500以上IPHONE、笔记本电脑l 老券商的情况综述针对新进券商的猛烈攻击，徐州各家老营业部也在积极应对，主要是通过以下两个方面：1. 宣传：现在已经到了酒香也怕巷子深的年代，公司的品牌形象宣传是客户认同公司的必要手段，华泰、中信、西南、国泰君安都在徐州的各种媒体展开了自己的宣传攻势，如果没有必要的公司宣传，势必在目前的竞争环境中处于极为被动的状态。以下列举各家券商在宣传方面的费用支出：券商名称华泰中信国泰君安西南费用（万）100以上4020202. 存量客户
6、的维护：各家老营业部在面对新券商的猛烈冲击的情况下，一方面更好的做好客户的服务工作，提供专业的投研报告、理财建议、操作建议等等；更为重要的一方面是通过一定价值的礼品或聚餐、旅游等方式维护存量客户，由其是资金量大、交易量大的客户。下面根据具体的情况了解仅列出一项各家券商在维护存量客户的礼品及费用支出情况。其中未加入挽留客户，维系大客户的关系，重要机构客户的关系维护等日常支出。【华泰证券】年佣金贡献（元）礼品价值5000-1000020010000-2000050020000以上1000高端客户IPHONE、笔记本电脑注：佣金贡献500名客户聚餐,每桌2000元.【中信证券】:佣金贡献前1000名
7、客户,赠送价值100、200、500、1000价值不等的礼品。个别大客户礼品价值2000元以上。【国泰君安】:根据交易量排名前1000名客户,赠送价值100、500、1000价值的礼品。费用估计约为80万左右。其它几家券商大致相当。费用支出列表如下：券商名称华泰中信国泰君安西南费用（万）100808040 综上所述，营业部现在面临的困难是我们必须要清醒认知的，但是我们必须有解决困难的勇气和智慧，我们也有信心在竞争激烈的市场环境中不断的创造出更多更大的价值。除去自身的努力，总部各位领导的支持也是我们开展工作必不可少的，通过对目前徐州市老券商和新进券商的详细调研和分析后，营业部准备在宣传和存量客户
8、维护两个方面加大营销和维护客户的力度。以拟定如下方案，提出相关费用申请：l 宣传低成本的宣传：报亭的合作、楼贴、重点小区的广告栏等。媒体宣传：电视，报纸，车体等。试分析新增客户所产生的佣金和交易量详细列表存量客户维护费用列表营业部着重参考徐州地区各家券商的具体情况拟定徐州营业部在存量客户维护及新客户开发方面的实施方案，主要针对赠送礼品方面。1、存量客户的维护礼品：由于对客户资金和佣金费率划分可能过于复杂，最终实施可能较为不便，我们认为客户产生的实际利润应该能够较好的反映客户给我们公司所带来的收益，因此我们主要以客户年佣金贡献为主要参考值。拟定礼品发放标准及方案如下：年佣金贡献（元）礼品价值（元
9、）客户数总价（元）5000-10000200120010000-2000050060020000以上1000300高端客户200050合计2150注：客户数参考值为营业部2010年度客户贡献佣金2010年度营业部年佣金贡献5000元以上的客户共计产生佣金为.91元。本次费用总额为元。费用总额为客户贡献佣金的3.05%。假定按照目前的客户流失率来计算，按照3%左右的流失率计算，营业部在一年可能带来的佣金收入损失约为30-50万左右。活动组织：每季至少一次组织营业部佣金贡献前100名的客户进行联谊活动，及时了解客户的需求及想法，在客户流失之前充分做好客户的维护工作。以每人1000元/年为最低标准，
10、一年费用大概为元。2、新增客户新开有效户在10000元以上，赠送价值50元的礼品。10000-50000元，赠送价值100元礼品。50000-元，赠送价值200元礼品-元以上，赠送价值500元礼品。元以上，赠送1000元礼品。2010全年，徐州营业部新增客户数大约为1500人，由于市场竞争环境的因素，我们以1000名新增客户估算，费用总额大概在15万左右。此外营业部在赠送礼品后，是否要求客户提升佣金费率或承诺一定时间内不予转户的问题也拟定了自己的方案，内容如下：赠送礼品后，徐州地区多数营业部没有要求客户承诺一定时间内不予转户,目前没有一家营业部要求提升客户佣金费率。针对此问题,徐州营业部还是希望做出大胆尝试，拟对赠送礼品的客户签订两年不予转户的协议,以期能够通过有价值的礼品赠送来锁定客户。在提高佣金费率方面，如果只是依赖赠送礼品要求客户提升佣金较难实现，但我们将以此作为契机，跟客户可以建立很好的关系，之后再通过资讯服务、投资顾问等给客户提供增值业务来达到提升佣金的目的。
