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1、营销计划书模板营销计划书模板（一）一、市场竞争状况1、XXX市场竞争概况XXX地处湖南省东部，毗邻江西省萍乡市，现有人口101万人，辖17个乡、23个镇；交通十分便利，320、106国道纵横交叉而过，浙赣线、醴茶、醴浏铁路畅通无阻；是中国八大瓷器产地之一；信息灵通、经济发达。养殖业是XXX农业第一大支柱产业，其中出栏牲猪约101万头/年，预混料销量150吨月，配合料销量5000吨/月，浓乳料销量20XX吨月，动保产品年销售额1000万元左右，XXX玉米进口量在120XX余吨月，是饲料原料的集散地，辐射面大，历来是湖南、江西厂家的必争之地。随着饲料行业发展的日益成熟，XXX市场也面临着全行业性的
2、低利化、规模化、快速反应化、管理精细化、销售公司化、产品同质化、服务差异化等的变化和冲击。2、主要竞争对手发展现状：3、主要竞争对手行为预测：湘大：总的行为是不断完善其浓乳料的产品线满足养殖户的不同需求，加大动保品、预混料的销售力量和速度，在不断降低成本的前提下，继续做“服务营销”，撤掉一部分不赢利的办事处，集中兵力做重点战略市场，开发出猪场专用料做直销。在浓乳料方面：在巩固其高端市场的同时，加速了中低档产品的推进速度，以期维持高的市场占有率；同时湘大一边巩固其株州总厂在市场上的高形象地位一边利用其子公司全力推中低档产品补充市场空档、获取利润、抢市场占有率，这就是他们提出的“协同作战、两翼补充
3、”的战略；在预混料市场上，湘大将继续利用其在市场上的良好品牌形象和现有浓乳料络主做中小型规模化猪场，同时针对我国目前散户和小型专业户居多的现状，他们将全力推2KG装规格4的预混料；在动保品上主要依赖现有络做直销和做乡村级点。正邦：不断用办事处做直销、做乡、村级点以补充原总经销遗留下的空白市场，变外围市场为中心区，在加强市场掌控力度的同时，并通过强力裁员降低费用，以保持产品在市场上的竞争力和经销商的积极性，充分发挥经销商的强大推力，维持高份额的市场占有率；加速了对预混料的推广工作，将预混料产品由原专门的科技公司推广变为下属所有全部推广，以期达到借用现有全价料、浓乳料络的目的，快速上量；并收购了江
4、西民星动保公司，强力转型。4、我们目前所处的位置：自从98年泰和大北农进入XXX市场、99年预混料产品、20XX年4月动保产品的切入，到目前为止，我集团在XXX总的情况是：全价料、浓乳料总销量为：150吨/月，其中浓乳料80吨/月；预混料销量为：24吨/月；动保产品为：10000元/月。（1）所取得成绩：大北农的品牌知名度、美誉度在XXX市场上有很好的基础；在络建设上有一定的基础：经过几年的努力和积累，我们现在在XXX拥有浓乳料8个一级点（含总经销浓乳料提管理费在50元吨之内，直接在公司开户的客户），二级点105个；预混料一级经销商5个；动保经销商2个，点多面广、渗透力强。我们的资源丰富、产品
5、线全，能满足不同需求层次的需求，已得到养殖户的认同；我们的营销团队认同文化，可塑性强。（2）存在的不足：华南事业总部下属的5个公司都把XXX市场拿入了重要战略市场，但均未能把XXX市场当着中心区一样来做深、做细、做透、做实；且各个公司在XXX投入分散、费用高，行动分散、效率低；兄弟公司之间在实际工作中整合意识差，资源浪费大；各个公司在制定策略时，针对性不强、应变速度慢、加上科普营销员的服务技能参差不齐，致使我们的形象日益没落；同经销商沟通不到位、信息不对称，致使我们同客户的关系是日益恶化。产品更新速度偏慢，产品在市场上的优势正在逐步丧失。二、XXX科技服务站的定位、目标1、科技服务站的定位：X
6、XX科技服务站是大北农集团在XXX的服务中心、信息中心、物流中心；目前暂不自营，主要是通过租培训、住宿用房降低费用，紧贴市场、快速应变、就地卧倒、走村入户进猪场、全面服务终端；强化学习和培训，把服务当做我们的“品牌”来做；通过半年到一年左右的时间运作，使XXX科技服务站成为大北农集团华南事业总部的利润源、人才源、营销模式源。2、科技服务站目标：总体目标：20XX年目标：XXX科技服务站到20XX年12月份，浓乳料销量上240吨月的平台、预混料上50吨月的平台、动保产品上28万元月的平台；在12月份当月毛利达到20万元，销售毛利达到12万元，获利能力在行业内排第二位；20XX年目标：XXX科技服
7、务站到20XX年12月份，浓乳料销量上400吨月的平台、预混料上80吨月的平台、动保产品上100万元月的平台；在12月份当月毛利达到45万元，销售毛利达到36万元，获利能力在行业内排第一位。分公司分月销售计划表：单位：吨、元备注：郴州大北农产品因在长沙提货，故同长沙的销量算在一起，不再分解；泰和、长沙、南昌大北农的数据为按比例折算成浓、乳料后的数据，具体折算比例见附件二：“业绩考核方案”。三、营销策略组合：1、目标市场的选择与人员分工：目标市场的选择：A、浓乳料：我们主攻南乡，其次是东乡、北乡；B、预混料：我们主攻东乡、南乡，其次是北乡；C、动保品：因韶山大北农原在XXX用“络产品”找了拥有很
8、好分销络的刘昌平站长和另一原做韶山动物药品厂的钟国华老板做我们的县级经销商，故我们现在主要是配合两个县级经销商扩大我们在这两个店中的产品占有率，建乡镇级二级点和用“直销产品”、“常规服务性产品”在东、南乡规模化猪场、养殖专业户的搞“无店铺直销”，同时在其它乡利用现有浓乳料、预混料络做一部分村级兽医点。人员的分工：目前我们主要按人员对产品的熟悉、专业程度和对市场的熟悉情况来分工，原则上都是做原先所做公司的产品加动保品，具体分工为：A、喻福生：主做长沙公司的预混料产品和“兽友牌”动保品，主做东乡市场，协调整个科技服务站的工作；B、杨守尧：主做长沙大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），
9、兼顾郴州大北农的产品和客户，主做南乡的泗汾镇（含孙家湾、湖田、船湾）；C、洪水木：主做泰和大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做北乡市场；D、张建生：主做南昌大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做南乡的大障（含马恋、嘉树）、沈潭、东富三镇。E、余德新：主做绿色伟农预混料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、东安江村。2、4P策略产品策略：总的定位：主推高档产品，并视市场竞争的实际情况，灵活推中档产品（同竞争对手的产品相比仍是高档产品），在确保我们集团、“四高形象”的同时，抢产品、市场占有率。浓乳料：A、泰和大北农浓缩料主推6845、XYM、
10、正泰800三个及同档次的高档，在南乡等部分市场视实际情况推68等中档产品；乳猪料主推8518、851N及同档次产品；B、南昌大北农浓缩料主推8800、千里马（CP40%）两个产品，在个别市场视竞争实际情况推20XX（CP42%）、800（CP38%）两个产品，做好产品的储备和延伸工作；乳猪料主推951、龙太子两个中偏高档的产品；C、长沙大北农浓乳料主推金昌农20XX、神舟一号、昌农20XX及同档次中高档料，灵活推昌农2020、神舟二号产品；乳猪料主推银博士以上产品；D、郴州大北农产品浓乳料主推CP40%以上的产品，乳猪主推CP20%的产品；在维护好现有客户的同时，努力树大北农的四高形象，同时将
11、“金鹰”系列以及长沙大北农的“金”字系列做为储备品牌，供下一步我们建自营店时用。预混料：主推怀孕、哺乳母猪料和小、中猪料，有利于我们树“四高”形象。动保品：主推用于消毒、驱虫、防治呼吸道疾病的农福、净乐芬、帝诺芬、呼乐芬、呼诺玢等我们自已研发的产品。价格策略：坚持高质高价，坚决不打价格战，先期切入时采取赠料、做示范等手段取得实实在在的效果后再搞科普宣传栏、搞科普讲座会加大宣传推广力度，稳步推进。具体动保、预混料、浓乳料价格见附件五：“动保销售方案”、附件六：“价格分级授权表”渠道策略：在巩固、稳定、服务好现有络的同时，要适时利用科技服务站，快速推动保品，目前还未投入市场的新一代大北农、超越牌预
12、混料，郴州大北农的金鹰牌、长沙大北农金字系列浓乳料；其中新一代大北农预混料、上述浓乳料全部建养殖集中的大村级零售商络和直销规模化猪场，超越牌预混料专做存栏母猪30头以上或育肥猪200头以上的中大型规模化猪场；动保品主做直销。这样与我们现有络形成一张立体的、扁平的科技、产品、服务推广和信息交流。促销策略：总的策略：以打拉力为主，通过搞科技示范、科普宣传栏、科普讲座、现场热卖、专家巡诊等手段拉动终端用户的需求；打推力为辅，主要通过同经销商沟通、培训，季年度实物、现金促销来提升经销商的综合素质和积极性，这样通过推拉结合，快速反应达到迅速稳定上量之目的。具体为：在拉力上：A、科技示范：各科普服务员据市
13、场实际情况每月做24个示范户，注意事项见附件三：“科技示范要点”、附件四：“科技示范效果验收表”，其中的关键点是要让养殖户有改善之处，哪怕细微的一点，然后要扩大宣传。B、科普宣传栏：要大量在养殖集中、交通便利的地方张贴，特别是在搞科技示范成功之后，一定要造势宣传。C、科普讲座：在前期要求先由科普员申请，站长或服务经理、专家以上人员授课，以保证讲课质量。D、现场热卖：通过逄集天上午8：3011：30三个小时人员集中的黄金时间向赶集的群众发放大北农技术与服务报、产品说明书、养殖技术手册等资料，向他们播放“大北农文化光盘”、“养猪技术光盘”，现场由技术人员进行答疑解难、产品推介。因此活动人员少（一个
14、专业技术人员、一个科普服务人员）、费用低（只需一些技术资料、两张光盘，要求经销商协助准备好桌椅、彩电、VCD、话筒即可）、省时（在11：30之后可以到该乡镇的养殖大村、大专业户处继续活动）效果好（一般当天有200余人得到我们的资料、3050人得到我们的技术服务，购买、使用我们产品的概率大大增加）E、专家巡诊：每月固定两个时间段：在510日、2025日（避免同其它区域发生时间冲突）整合集团、公司的技术、兽医专家到重点区域进村入户、上门服务、义诊，以达到集中兵力、收取良效、节约成本的目的；并在每月26日上午由专家用半天时间对科技服务站的人员集中培训，提升科普服务队伍的整体服务水平。在推力上：A、在
15、每月培训科普服务人员时，特别是每月26日专业技术培训、每个季度整合集团内专家讲课时要求经销商、大养殖户参加，通过专业技术、文化、营销技能的系统培训，提升经销商的综合素质，使之成为我们真正的合作伙伴，而非传统意义上的分销商。B、在一级客户开发的前期通过浓乳料100元吨、预混料200元吨的现金或有大北农标识的实物如：雨伞、文化衫等或赠同档次的产品浓乳料1包吨、预混料2包吨的手段提高经销商的积极性、挤压竞争对手、快速铺货的目的。C、清理经销商的合同，通过合理设置季、年奖来促进经销商同我们的合作，并在年终各个厂家抢经销商时用现金、实物、赠料等手段适时促销，稳住客户，避免经销商一念之差流失掉（因为开发客户的成本是留住客户成本的510倍决定的）。3、“38525工程”：为了顺利完成我们既定的目标和认真贯彻落实我们既定策略，结合市场竞争现状和我们的实际情况，特对XXX市场制定出“38535工程”，具体内容如下：3就是到今年12月底止，XXX市场要新
