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1、企业竞争中对“灰色信息”的反收集陈彪峰1 灰色信息的概念、特征与传播渠道何谓“灰色信息”，按照目前竞争情报界的界定是：未经大众媒体公开发表，也未经持有主体采取保密措施，而在企业组织内外传播的有关该企业的各类书面和口头的信息，介于公开发表和商业秘密这两个范畴之间。灰色信息的基本特征是：产生于企业经营过程的各个环节，经员工传播后其可信度可能会下降。但是，若加以分析、归纳、整理，会从中发现一些极有价值的内容。灰色信息的传播渠道是：对内而言，是内部刊物、未发表的学位论文、技术报告、学术会议的文献、商情动态、市场调查报告等；以及本企业职工在于他人交谈中无意泄露的本企业的情况。其次：是企业的关系单位如：银
2、行、税务、工商、客户、供应商等部门中具体经办人员，在闲谈交友中不自觉的、无意识地流露。因为，在商业活动中，大量的信息都是通过交谈和闲聊而得知和传递的，其中的绝大部分都没有被记录和保留下来。但确实存在着一些极其有价值的信息。2 收集灰色信息的现状与发展趋势我们对灰色信息的概念、特征极其传播渠道有了一个了解之后，再来了解一下灰色信息在国内外的收集情况。先看一下竞争情报收集的先驱，原美国中央情报局官员、摩托罗拉的詹姆赫灵是如何在操作“灰色信息”收集的。案例 摩托罗拉为了与日本的东芝公司竞争，拟对东芝公司做一个了解。于是，詹姆赫灵首先要摩托罗拉的日本分公司去聘请一家当地的法律公司；其次，要这家法律公司
3、出面去找一个熟人，前提是这个熟人必须认识东芝公司的某位经理；再次，有法律公司出钱，由这个熟人出面，请东芝公司的那个经理吃饭；最后，在饭桌上、在熟人和老朋友面前，东芝的经理详详细细地介绍了东芝的工作情况、对董事长及副董事长的看法、对贸易谈判代表的看法、同时还透露了东芝的企业文化、商业运营的过程、成功和失败的例子，以及主要职员的教育背景和曾经有那些职员曾在美国学习过。这整个过程就完全像是好朋友之间在聊天，这名经理根本不知这是摩托罗拉公司在对东芝公司作了解。应该说，这是在灰色信息收集中一个很典型的范例。案例：为了在我国获取竞争情报信息，很多跨国公司内部设有专门协调与我国当地政府关系的部门。他们派驻形
4、形色色的“业务代表”，这些人既熟悉我国的国情，又与当地社会各界，特别是官方有着广泛的联系，其中也不乏精通方言的能人。除此之外，不少办事处、咨询机构也都在充当收集经济情报的角色。某外籍华人，出身上海，自称是某某名门的后代，自改革开放后，一年中起码有半年呆在上海，并随身带着一大摞与政要的合影，见人就散发自己是“某某国家与我国贸易促进会”会长的名片，见人就谈自己有很多项目要与国内合资，见人就了解我国的市场情况，在上海也确实给他蒙骗了一些人，收集了不少市场情况。后经了解，才知道此人受雇与某跨国公司的经济情报组织。类似这种在与人交谈、与人交友中收集经济信息的手法，也是典型的“灰色信息”的操作法。案例 在
5、上海，有两家外商独资的钢结构公司，双方在资金及技术上相差无几，他们的主要业务都是承接大型体育场馆、大型超市、大型仓库等的钢结构建筑。一家是亚洲的，另一家则是欧洲的。经过几年的竞争，在沪欧洲公司的总经理不无感慨的叹道：该公司来沪将近十年，所接到的定单都是在沪欧美公司的，真正上海国有企业的定单至今尚未接到一份。而同行的亚洲公司非但承接了其所在国在沪企业的所有定单，而且还得到了上海某大型体育场的部分定单，令同行羡慕不已。更令欧洲公司总经理汗颜的是，自己本公司人员的调动情况，对手也掌握的清清楚楚。后经查明：该亚洲公司聘用了一批从该国留学和打工回来的上海人。这些土生土长的上海人，熟悉上海的各类情况。他们
6、的任务是：在由公司另外注册的一家贸易公司内任“业务代表”，他们以该贸易公司“业务代表”的身份出面，去和所有的竞争对手交朋友、摸情况、谈贸易。以此将所有竞争对手及业内市场的情况了解的清清楚楚。可以说，此类做法，就是当年詹姆赫灵了解东芝公司的翻版。 案例 我们再来看一下，我国的商人怎样去捕捉国外竞争情报领域中的“灰色信息”。大家知道，温州的商人遍布欧洲大地，他们所开的饭店遍及欧洲的大街小巷。在“欧元”面市前夕，在欧的温州商人发挥了他们无孔不入的特长，千方百计搜罗欧元纸币大小的资料，并根据获知的纸币规格设计了票夹。欧元面市后，由“温商”设计的票夹立即跟着上市，一炮打响欧洲市场，获利非浅。“灰色信息”
7、中确实蕴藏着诱人的经济利益，并籍此推动咨询业的快速发展。据解放日报报道：世界著名的罗兰.贝格咨询公司的亚太地区总裁冯凯乐博士今年7月30日在北京预测，由于我国经济的快速发展，国内外竞争压力的加剧，企业跨国投资的增长，中国的咨询业将成快速增长的趋势。到2020年，中国咨询业的收入将从去年的40亿元上升到2500亿元。另据不完全统计，截止2002年底，光上海市就有登记在册的各类咨询和调查公司一万多家。面对这样一个现实。谁能保证这些大大小小的咨询和调查公司不以“灰色信息”为手段来为自己的客户服务呢？所以，作为竞争情报界来讲，一定要对企业上好反“商业秘密”的收集，反“灰色信息”的收集这一课。 3 反灰
8、色信息收集的措施和手段 我们已经明确“灰色信息”是企业经营过程中，经员工传播后的信息；“灰色信息”的传播渠道是本企业员工和关系单位无意识的流露。为了做好反“灰色信息”的搜集，笔者认为，应根据其传播的特点，从以下三个方面来做好工作。3.1 建立良好的企业文化，建立良好的人际关系 良好的企业文化和良好的企业人际关系，不是能短期形成、运行、并见效的。影响其运作的关键是：必须营造一个有利于信息沟通与共享的工作氛围，促使员工自觉地关心企业的生存与发展，关注企业的竞争环境，主动提供竞争和反竞争的相关信息。 大家都明了，任何规章制度的制定和实施，都是由人来完成的。一个良性循环的企业文化和人际关系，不但能有效
9、的防止本企业“商业秘密和灰色信息”的外露，而且能协助企业有效的收集竞争对手的情报。从一般意义上讲：大多数悬浮在人们头脑中的、未加整理过的凭直觉的第一手信息，只要稍加分析和归纳，很可能会成为最有价值的企业情报。所以说，最有价值的、最有效的企业反灰色信息收集的网络，乃是本企业运行良好的人际网络。为此，企业必须建立良好的企业文化，以形成良好的人际网络。为达到此目标，须作到： 让全体员工感到“我很重要”，而不是让员工觉得“有我不多、无我不少”。使员工觉得“自己的抱负、渴望和理想”在本企业都能得到有效的施展。 要注意加强对本企业“蓝领”的关心。这是因为：蓝领自认为是本企业人事阶梯的末尾，是企业的最下层。
10、如个别“蓝领”在本企业长期受压抑的话，只要外界稍加诱惑与煽动，他们就会将自己熟知的那部分企业秘密和盘托出。 另外、对长期从事研究、开发的专业技术人员要倍加爱护，同时提醒他们注意本企业技术资料的保密。因为，这部分人员在技术上虽然均有独到之处，但是因长期从事自然科学的研究，从事新产品的开发。对社会的复杂面知之不多，与社会人士的交往也少于他人。如遇上多年不见的老同学、老朋友愿意和其探讨技术问题的话，会有“相见恨晚”的感觉。两杯白酒下肚，企业的技术资料将会无意识的从其口中一路畅通的流向对方。这在国内外已有不少先例。 设立员工管理职位和员工感情宣泄的场所。这一职位是要处理好员工之间发生的或可能发生的纠纷
11、，以协调他们之间的关系，不要让私人的问题影响到他们的工作。 员工满意度调查。一些大型的国际企业每年都会花一大笔钱请专业的顾问公司来做一次员工满意度调查。 这个调查完全由顾问公司保密操作，公司不会得知某位员工具体对某个事件或者某位领导提出了什么意见或不满。员工所提出的所有抱怨都会被公司高层责令相关部门做出回应，包括解释问题发生的原因，制订改进的方案和措施，提出该方案和措施的具体实施进度，并将实施的结果反馈给公司高层。这种做法在很大程度上提高了员工对公司的满意度和归属感，是留住人才的好办法。 有了良好的企业文化、有了良好的企业人际关系，不但能有效的防止企业灰色信息的透露，而且能为企业带来意想不到的
12、效益。 因为，企业各级管理干部、工程技术人员以及基本员工，他们分布在社会的各个层面、居住在城市的各个角落。他们的涉及面和社交圈，远远大于反情报部门的几个专业工作人员。他们在与外界人际交往的过程中，很可能会及时发现一些对企业至关重要的信息，以及竞争者的新动向等。从而形成了企业多点的“收集与反收集”信息的网络；其次，也极大地拓展了企业竞争情报中灰色信息的“收集与反收集”的渠道。同时，信息的及时性和多样性也得到提高和丰富。3.2 建立企业反情报组织目前，企业间的竞争愈演愈烈，竞争情报收集的手段和方法也越来越多。而学术界讨论较多的是企业内部反情报的宣传以及制定一些规章制度。这些规章制度等安全措施可以应
13、付一般的竞争对手，但不足以对付“工业间谍”，同时，也不足以应付目前并不正规的竞争情报市场。因为，我们自己完全可以保证在收集竞争情报时做到要合法性和公开性。但是谁能保证我们潜在的竞争对手（包括国外的），也能与我们同样演绎“合法性”和“公开性”呢？所以，重要的是主动防御。只有“保存自己”，才能“战胜对手”。 建立企业反情报组织的紧迫性我在上面已经谈到，截至2002年底，光我们上海地区，就有大大小小的咨询、调查公司一万多家。根据笔者不完全的了解，这些咨询公司中：有的在大型商务楼中物色“保洁工”作为本公司的兼职人员，以便有针对性地为客户收集竞争对手的废弃物；有的装备了相当完整的窃听、窃录和窃视等器材，
14、以为客户服务；有的号称能为客户提供根据电话查住址，或者根据住址、姓名查电话的服务；有的打出能为客户查找竞争对手银行帐号的资金流动情况；有的号称能为客户查找竞争对手拥有的股票、债券和各类证券的情况；有的已经和境外及国外的私人侦探社在联手搞竞争情报的收集；也有的号称为客户查找竞争对手的私生活是他们的特长；也有的所以，笔者认为，在大型企业和企业集团建立反情报部门，已是一桩很紧迫的任务。该部门的建立，能直接从战略的角度来服务于企业内部“无意的信息泄密”和外界“有意的信息窃密”。 企业反情报人员的选拔反情报人员的素质高低直接决定了企业反情报工作的胜负。因此需要认真挑选。笔者认为以下三方面很重要： 人品。
15、这是首先要考虑的。许多国际性大公司在招聘时也是首先强调这一点。反情报人员必须忠于企业，有着很强的敬业精神。从美国公司来讲，企业情报人员的基本构成是：前中央情报局和联邦调查局的退役人员。聘用这些人员的目的很明显，他们责任心强，纪律严明，且受过正规的训练。这些曾经为政府利益奋战在情报战线的、曾经为获取各类政治、军事情报而孤身涉险的“007”们，如今让他们改行或退役后搞商业上的情报与反情报工作，很能适应“竞争”的需要。 受教育程度。企业反情报人员最好受过高等教育，比如，在机械、电子等领域的专业训练，而且要有特殊的情报与反情报方面的敏锐性。 团队合作精神。这里的合作精神范围较广，既可以指：反情报部门的内部合作；也可以指：反情报部门与企业其它职能部门如公关部、人事部等的合作；以及与企业的一些紧密型的关系户的合作。反情报人员还应有与上至企业总经理，下至一般员工进行合作交流的能力。 企业反情报人员的培训反情报人员应接受特殊的培训，所有反情报人员都应对情报的本质、 保密的方法、工业间谍常用的渗透方法十分了解，才能更有效的去反情报渗透。所以，反情报人员应学习情报收集和反收集的技能，应学习侦察、通讯器材的使用；应学习交友和行为科学的方法；应学习贸易和企业经营的法则，努力将自己训练成一个复合型、综合型的反情报人员。最后：保密制度和措施的建立有了良好的企业文化、有了良好的人际关系、有了得力的
