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1、销控技能一、从定义上先了解销控概念。 何谓销控 销控控制的目的 销控的由来 销控的书面表单 二、从技术面，了解执行销控的手段 销控的手法 如何对项目进行销控执行 三、谈销控技巧 开盘集中选房阶段的销控技巧 续销阶段的销控技巧（辅助逼定） 促销与销控何谓销控？ 何谓销控？ 销控，销售控制的简称。 在日常工作中，销控以之间演化为一个岗位，即记录销售情况的工作人员。 那何谓销售控制， 通过一定的技术手段，对项目的销售过程及销售行为进行人为的干预与掌控。 使项目能够加强获取额外利润的能力。技术手段主要围绕-项目房源与价格 的干预。销控的核心目的？ 利 润！销售控制之核心目的 是以在合理的销售周期内，以
2、追求项目利润 为核心，以项目利润最大化为目标销控的由来 代理：按项目标的收取一定比例的佣金 包销：在约定的底价上，实现约定比例以上的销售率后，收 取一定比例的佣金，如实际销售价格超过底价部分可 按约定比例进行分成。合作方式的不同，使操盘手在执行项目销售控制时出发点完全出现偏移，在 利润的驱使下，迫使出现一种技术手段来支撑项目获取额外利润的能力。销 售控制的概念便孕育而生。销控产生的背景和作用 销控是实现项目利润最大化的捷径 房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给 是不可调节的，只能以销控来实现微调。 一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开 发商会惯性的认为
3、没有得到最大的利益，所以要控制好销售节奏， 在引导期、开盘期、强销期、收盘期，安排合理的供给比例，每 个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好 坏、高低的比例，实现均衡销售。更为广义的销控 在很多时候，销控已由最初的销售控制，衍生为对整个房源销售过程管理。 其意义涵盖了更多的内容，逐渐成为各个销售环节销售管理动作的代名词， 开始涵盖更多的执行环节。 包含： 销控表（可售房源表） 开放，封闭房源的记录 销售记录 小订，大定，签约，换房，退户的过程销控的方法： 1房源销控 所谓房源销控即采用强制手段，直接，简单 的控制可售房源，以达到保留房源的目的。 如：部分房源去化过快，进行直接
4、销控保留房源以便提价 房源去化出现不均衡，进行直接销控，引导房源去化 配合现场促销，逼定等动作，进行房源销控 开发商保留，公司保留等销售动作2价格销控 所谓价格销控即采用调整房源性价比关系， 间接的，有计划的，系统化的控制房源的去 化顺序。 如：拉开部分房源的价差，使房源去化能集中在主推房源中 价格销控的过程中，不进行强制的房源销控，仅通过价格变化进行销控进行项目整体推售的销控 通过安排好项目的推售次序，使项目获得更高额的项目利润。整体推量的销控： 使用方法：房源销控 一个项目的销售，必然有一个上市推量的过程，产品的上市次序将直 接影响到项目的利润实现 上市推量的原则：由差到好 评判优劣的要素
5、： 位置 朝向 层数 房型 面积 景观对于整体项目推售的计划，实质上就是运用了销控中的房源销控的做 法，人为强制的封闭优势房源，先销售劣势房源，待随着时间推移逐 渐提高逐批上市的价格单一批次上市时的销控 通过销控的手段，利用性价比引导去化，使项目获得更高额的项目利润。采用房源销控的手法 在项目开盘期内，采用销控房源，来达到均匀去化，并获取额外利润 * 由于硬销控是直接对房源进行控制，在采用时需要结合当地客户 的情况，慎重使用 * 由于硬销控在开盘销售动作中，对价格会有一定的贡献作用，所 以在开盘前，在静态价格的基础上，要测算动态价格房源銷控篇章小結 房源销控通过强制手段控制货量，并在出货过程中
6、不断调整折扣的方 式来提升价格 房源销控需要注意的问题： 1、客户需求和开出的货量可能出现偏差 2、现场气氛对做硬销控开盘起到决定作用 3、由于折扣在开盘过程中，不停在变化，有高有低，销售人员需注意 柜台公布的折扣信息 4、部分难去化房源，可采用单独放折扣的方式进行销售采用价格销控的手法 在项目单一批次上市时，采用销控的目的是平衡上市货量的平衡去 化，在确保销售率的同时获得更高额的利润 开发商普遍認為：开盘售罄 = 售价过低 单一批次开盘极高的销售率意味着项目利润的流失销控的目的是追求利润，如果每批次开盘全部售罄或接近售罄，获取利润的模 式即改变为整体推量中提到的分批开盘提价的模式。其操作上更
7、简单，形式上 更粗犷。如人为控制销量，则在后期续销时才具备获取额外利润的可能。项目上市前的准备 由于不同的产品，对于利润的贡献能力是不同的。 如：16层的公寓，楼层处在1-3层间的产品，利润贡献能力较弱常 会出现一提价就滞销的情况。 所以产品上市前，根据利润的贡献能力，我们先要进行一次 产品划分产品划分 尝试将上市产品分为ABCD四类 A类：最好的产品，具备最稳定获取利润的能力 B类：次好的产品，销售压力小，能够获取额外的利润 C类：次差的产品，有销售压力，也有机会获取额外的利润 D类：最差的产品，有销售压力，无机会获取额外的利润通过调整价格的销控，来引导客户购买我们倾向销售的房源，为优势房源
8、空出 提价的时间和空间。 价格销控的操作核心即在于，不断的打破每个阶段各个产品间的性价比关系， 并重新组建新的性价比与产品间的比对关系。在打破和重组中获得销售机会及 提价的机会。开盘集中选房阶段的销控技巧 开盘集中选房阶段的成功与否及去化房源的情况，直接影响到续销 的周期，及整个项目营销档期及成本 通过一些销控技巧，提高集中开盘选房的成交率，转换率，引导及 控制房源去化的落点，为续销进行剩货的铺垫 销控重点，利用销控，控制开盘各阶段的去化位置，引导客户选择 弱势房源，利用客户的聚众心里，促进成交，为剩余货量的销售铺 平道路 围绕”价格修正 “”落点管理 “”引导销控 “三个环节盘集中选房阶段的
9、销控技巧 A、销控对于定价的修正 在开盘前夕，在定价过程的尾端，尝试使用销控预估对价格进行修正的指导 由于我们通常采用开盘集中选房的开盘策略，是客户短时间内聚集，造 成聚众效应，使客户产生强烈的压迫感，使客户在选房时处于盲目，冲动， 被动的局面。使成交环节更顺畅。 但这其中也会带来一些负面效果 如：客户对全盘价格的认知时间短，往往对整体价格的认知比较片面 客户选房时心态较差，在即盲目又冲动又不愿买亏的原始状态下，选 房目标性降低，使客户容易原则均价段附近的房源 开盘后留什么货续销，每个项目专案在开盘前根据客户情况，产品特征， 应该有一个基本的判断。待一房一价初步制定完成后，需要预判可能出现 的
10、开盘销控结果，并反证价格开盘集中选房阶段的销控技巧 B、客户落点对于销控 通过客户落点的梳理，明确客户需求落点，明确单套房源的受追捧程度 *客户销控落点，指导现场产品推荐 *过热房源将浪费更多客户资源，需要注重客户需求转换 *过冷房源面临滞销，需要结合价格微调提高性价比优势 *中等热度房源，需要提高客户稳定度，减少客户流失开盘集中选房阶段的销控技巧 C、开盘假销控（引导型销控） 为什么要 “假销控”？ 开盘动作最重要的是做客户信心，是做客户冲动，是做客户感受。 销控和现场客户量是开盘时最能帮助我们建立客户的上述感受的。 开盘现场结合假客户的假销控，能让遇冷房源重新获得客户的重视和认同什么时候做
11、 “假销控”？ 出现单一房型的去化，使销控呈现不均衡去化可能是产品力的问题，或推荐 的问题 出现单一楼层段的去化使销控呈现不均衡去化可能是定价中楼层跳帕的问题， 可能是客户喜好的问题 出现单一门洞的去化，使销控 可能是位置或景观的问题 我们需要假销控，帮助客户建立信心，引导客户的聚众心里，引导客户购买续销阶段的销控技巧 续销阶段主要是开盘期结束，进入日常销售续销的周期 该周期的特点是，剩余可售房源为开盘后的剩余货量 客户进场时即可以直接下定购买 销控信息随着每日销售的推进，每日将发生变化 销控重点，利用销控及现场配合技巧，迫使进场客户快速成交，利 用好开盘气与势，缩短续销所消耗的时间，为下一次
12、产品上市的客 户积累留出充足的时间 围绕”推荐 “”压迫 “”逼定 “三个阶段续销阶段的销控技巧 A、产品推荐阶段 通常情景 销控技巧 1、业务员在模型区锁定客 1适度封杀房源，减少客户选择面 户房型，楼层需求阶段 2、业务员洽谈区时间太久， 2错开房源，拉大价差，便于压迫 柜台压迫客户锁定户型楼层， 3 业务员以暗语要求柜台推荐或封杀 同时辅助判断客户诚意度 4单独开放已销控或保留房源，给客 户好房子的感觉 5仅开一套匹配度高的房源，其余匹配度低的房源续销阶段的销控技巧 B、逼定压迫阶段 通常情景 销控技巧 1封杀该套上下2层内的房源，减少变动 业务员进入逼定压迫阶段 2通过频繁报销控，报成
13、交恭喜等手段加 大现场炒作气氛 3反复向其他业务员推荐该逼定房源 4运用“询问保留 “的做法主动压迫客户续销阶段的销控技巧 C、客户引导积压（2抢1 ） 通常情景 销控技巧 1、其中某一组下定前，利用逼定压迫阶段 的技巧 当销售现场同一时段有两 2、封杀其他可转换考虑房源，往死胡同里 组客户同时看一套房屋时 逼迫 3、促使1组迅速下定，迅速离场拖住另一 组客户 4、对另一组客户，新开保留或销控房源。 但应把握好，楼层须更好，或便宜又好 的楼层优先（性价比）销控与促销 遇到销售滞销时，往往会运用促销的手段大部分的促销是以低价吸引客户 但一个楼盘的广告户数量及其有限 利用好销控，为后期的促销做好准备 销控重点，可能滞销的楼盘或销售周期较长的楼盘，在整个销售周 期内，销控广告户，逐步释放广告户，为各阶段的促销提供广告户 运用好”带动销售 “的策略销控与促销 ：低价房，广告户能够吸引客户关注，制造来访，形成成交
