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1、成都农业科技职业学院经济管理分院永顺公司企业营销策划 第三小组： 王福利 梅佳丽 沈丝丝 唐宛曦 牛敏 王豪班级：10市场营销1、 公司概况及发展情况 江油市永顺生态农业有限公司规模占地近万亩，总投资上千万。在南塔山坡林地建成基地围栏5000米，标准化猪舍9000平米。 依山而建的生态养鸡基地占地300亩，有鸡上10万只。在南塔山建果园380亩、其中玫瑰等花卉占2万余株，经济果木3万棵。另有观赏草坪50余亩，生态改造林800亩。主营产品或服务：农业生态养殖、种植、销售;生态猪肉;生态鸡;生态鸡蛋;柚子主营行业：鸡;禽蛋;柑桔、橙、柚;猪肉;猪 经营模式：生产厂家 注册资本：人民币 500.00
2、 万 公司成立时间：2010公司注册地：中国 四川 绵阳企业类型：有限责任公司(自然人投资或控股) 法定代表人：邓勇 永顺生态拥有自主知识产权的“黑溜宝”猪肉、土鸡、土鸡蛋”申报了国家有机食品认证，并成功获得了国家证书，是国内唯数不多拥有“黑溜宝”猪肉、土鸡、土鸡蛋合法批准文号的企业。在这些的支撑下公司还有对农产品加工服务、采取农户加公司的合作方式、为农民提供信息咨询等服务。提高了农业抗风险能力、公司可持续发展能力。公司同事还有有沼气发电项目，以及一个观光休闲山庄、以及一个森林公园项目。发展前景可谓一片光明。2、 营销方案 A.营销策略制定 （1）根据江油永顺公司的发展状况来看2011年整年永
3、顺公司已经完成了“探市场、入市场”的工作。现在已在江油成都等地的大型卖场都建立起自己的专柜。（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化即渠道策略市场拓展策略服务策略的市场拓展策略。 （3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用两种方式共存的形式帮助销售。 （4）努力塑造永顺公司的公司形象和“黑溜宝”产品形象。充分利用产品自身的优良品质加以媒体的宣传从而创造市场需求，引导消费。 （5）完成产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。 如果资金允许的话，永顺公司可以开发以“黑溜宝”为主题的动画。（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的
4、管理机制、培训机制、奖罚机制等。B.营销活动的管理及控制 （1）公司应对营销环节执行全面的监控以保证营销的有效经行，对于错误的营销方式及理念及时作出调整。 （2）控制营销活动及年度营销计划的控制，和销售人员能力、效率的控制。 （3）根据营销部门所反馈的的信息来进行整个产品的战略控制 。 C.广告策略制定广告目标 (1) 宣传企业形象和产品形象。争取到2013年中“黑溜宝”产品的知名度提升； (2) 拓展销售渠道，建立稳定的销售团队及销售网络。 (3) 广泛的联络及发展社会公共关系，创造更多的销售环境及营销机会。（4） 注重对广告的管理，因为广告使我们促进销售的重要方式之一，对其的有效管理也是不
5、容忽视的。 D.广告诉求对象 （1）直接对象：“黑溜宝”产品的直接消费对象及对购买行为起决定作用的购买者。 （2）可知对象：各大型卖场的经销商及同行业的人士。（3）未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群。例如：关注养殖业发展的公众人物 ，热衷于养殖业的投资商 。D.选择和管理营销渠道 （1） 渠道选择 永顺“黑溜宝”是一个定位在中高端的猪肉产品，所以它自身的定位就决定了它的销售终端一定不会是普通的农贸市场，现在永顺已经有的分销渠道是主要是大型卖场，除此以外我们还可以选择建立“黑溜宝”猪肉产品专卖店，实现产品的一体化销售。类似于雨润猪肉专门店这样的形式。 （2） 渠道管理最近几年很流行一句话
6、：“做食品就是做良心”，所以在对于渠道的管理上一定要制定一套相当严格的制度，对于渠道的管理上我们可以采用“神秘顾客”的方式，更好的实施监管。 F.销售队伍 结合企业自身招牌挑选合适销售代表，要针对销售人员制定量身的专业培训，同时要制定出一套完善的销售人员的监督管理制度，定期对销售人员的工作目标及计划做出调整 三、企业市场分析及选择A.宏观环境的需要和趋势 国家统计局数据显示，近十年我国猪肉人均消费量呈上升趋势，猪肉消费占肉制品消费比重逐渐下降，城乡消费差距逐渐缩小，城区户外消费增加。预计后期猪肉消费量将继续增加，且猪肉消费将从家庭消费逐渐向户外消费转移。（1）市场情况猪肉人均家庭消费量上升。据
7、监测， 近年我国农村居民猪肉人均消费量为13.37公斤，年均增加0.16公斤；城市居民猪肉人均消费量为18.21公斤，基本稳定。城乡猪肉家庭消费差距缩小。据监测，近年农村猪肉人均消费量为城市人均消费量的73.4%，较1990年提高16.3个百分点，这说明我国城乡猪肉人均家庭消费差距逐渐缩小。城区猪肉户外消费迅速增加。据监测，近几年我国城市居民在外用餐支出不断增加，占食品支出比重迅速攀升。2010年，我国城市居民人均在外用餐支出占食品支出比重为21%，与1990年9.1%的比重相比，年增幅1.07%。由于目前统计年鉴所统计的猪肉消费量为家庭消费量，因此城市居民在外用餐支出的增加将从另一个角度说明
8、城市居民猪肉消费继续增加。（2）.整体市场分析收入促进消费。经济发展和收入增加，消费支付能力增强，这为猪肉消费量上升提供了必要的经济基础。居民消费观念转化。生活条件的日益好转人们将更多的物质生活转移到精神上，很多人现在讲究养生，所以这成也为“黑溜宝”能更好发展的一大条件。 消费场所转移。城市居民在外用餐比重快速上升，带动肉类产品消费。这说明我国肉类产品消费场所逐渐由家庭向户外转移。农村消费潜力巨大。农村消费潜力巨大主要指两个方面，一是农村消费群体巨大，二是农村猪肉消费比重偏高。2010年农村猪肉消费占其肉制品消费比重为65%，较城市高出8.2个百分点。B.建议(1)发展生猪生产。一方面，近年我
9、国猪肉人均消费量不足18公斤，远低于与我国大陆有相同消费习惯的台湾地区猪肉消费水平。另一方面，从城乡居民猪肉人均消费变化来看，猪肉消费仍有较大增加空间。(2)发展农村冷储。农村猪肉消费主要表现为季节性和节日性消费，如婚丧嫁娶，再者就是清明、端午、冬至和春节等传统的节日消费。同时受经济状况和冷储设备较少影响，农村猪肉日常消费相对较少。(3)推动餐饮业发展。随着收入增加和生活节奏加快，肉类消费逐渐从家庭消费向户外消费转移。餐饮业在这方面承担着不可替代的作用，因此在城乡推动以“黑溜宝”为品牌的餐饮连锁业发展也是有利于企业的全面发展的。(4)加强品种改良和食品安全建设。我国居民肉类消费向家禽和水产方面
10、转移，其中部分原因在于我国猪肉瘦肉率偏低，不能满足消费者对营养结构的需要，同时疫情、疾病和人为因素所造成的食品安全事件也影响着消费心理的变化，如高热病、链球菌、口蹄疫和瘦肉精事件。所以永顺公司一定要加强这方面的建设。C.如何实施产品生动化陈列产品成列的三大原则有：、分布面广买得到显而易见看得到随手可见拿的到在实施产品生动化陈列的时候，销售人员必须遵循以下六大原则： （1）取得好的位置。须知，零售商的资源有限，各厂家都在争夺货架和陈列位置，因此必须投入大量的精力和技巧。一般说来，以下位置比较具有优势：同类产品附近进行的堆箱陈列；端架、端架旁的货架或者特殊货架；柱子旁边；货架上与目标购买者的视线平
11、齐处；高人流量的地方；注意人流方向再决定产品陈列位置；可以利用公司的专用货架；在货架正面陈列面积应该至少与市场占有率相当。 （2）获利能力。不同的促销方法会造成不同的成本，获利能力也会有所不同。销售人员要清楚地告诉客户促销的结果，同时要将结果与平时的促销额和促销时的影响作比较。 （3）影响力的提升。陈列足够的货量，凸显产品/品牌的形象和吸引力；须知陈列位置、货架或者地板上的货量、广告宣传品和创意都能够提升产品影响力；适当利用垂直陈列可以提升形象，引发顾客的购买欲望；陈列的时候产品标签应该正面向前，吸引消费者注意。 （4）可触及性。堆箱陈列的时候消费者至少要可以触及到80%的产品；陈列量越大，吸
12、引力越好，对于品牌的效益也就越大；在使用助销品时要牢固可靠，不易散乱；不要与众多的品牌产品陈列在一起，这会大大冲淡陈列的效果。 （5）价格。价格标志的大小要能够吸引顾客，但要适可而止，不能够过分夸大；标签上的内容应简单明了，列出价格比较；颜色要有冲击力，字迹清楚，信息准确。 （6）稳定性。尽可能使陈列长久，这样消费者可以根据其购买习惯轻易地找到产品；货架陈列时小包装在上面，大包装在下面；避免奇形怪状的陈列而没有策略性；拿取的时候注意做到不容易倒塌，一个仅供观看而不是促进购买的陈列决不是好的陈列。 E营销组合： A、4P组合农业经营者将营销组合的各个因素视为统一的整体，把产品、价格、渠道、促销等
13、方面的营销因素有机地结合起来，并根据不同的市场营销环境，制定出全方位的市场营销组合策略，完成农产品的销售，实现营销目标，取得经营利润。一、 产品策略市场营销组合中最重要的因素，任何企业的市场营销活动必须以产品为基础，离开了产品，就无法满足消费者的需要，其他营销活动也就无从谈起。所以，产品策略是市场营销组合的重要部分。 二、 定价策略市场营销组合中最活跃的因素，企业定价既要考虑消费者的承受能力，以利于促进销售，又要考虑企业的成本补偿，以保证获取利润。 农产品价格普遍偏低，同类产品的价格差别不大，再加上农产品自身的特殊性，农产品的定价策略要充分考虑各种因素，遵循优质优价的原则，以优质农产品、特色农
14、产品实行高价，树立价格差异，通过高价策略获得竞争优势。D.设计定价策略与方案 （1）、江油市永顺生态农业有限公司依托川农大、农科院强有力的技术支撑，按照绿色环保、生态有机和可持续发展的经营理念，运用现代设施农业、生态农业新技术，采用三维立体数字化网络远程监控信息系统，对育种制种、繁育、养殖、生产设备使用、农技人员进出、耕种施肥、生物病虫害防治、收割采摘等全过程数字网络化跟踪监控。环境天然无污染，“黑溜宝” 猪肉、土鸡、土鸡蛋产品在饲养过程中，不使用任何化学合成的药物添加剂等禁用物质，也不使用基因工程产物，完全按自然习性进行养殖. 因此在对待永顺公司在猪肉方面的价格上我们有更深成次的设置，大概从
15、以下几个方面着手： 1、定价时用小单位 比如茶叶每市斤100元定成5元/两，70元一袋10公斤的优质大米定成3.5元/市斤等等。顺公司的猪肉都是经过工作人员的精心照顾，以及在江油市特殊的环境及海拔下所生长的。因此不管是在口感上、外观上还是质量上都有自己所特有的价值。在价格上稍微贵一点，也不足为奇。 2、尽量稳妥对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；定得太低，又可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得比较适中。通常售价是由成本加正常利润构成。这样消费者有能力购买，推销商也便于推销。同时价格还会受到对产品所定地位的影响，永顺公司所产的消费人群定在中高端人群，所以他的价格也不会太低，这样会显得降低档次。 3、用零头结尾 “差之毫厘，失之千里。”这种把商品零售价格定成带有零头结尾的作法被销售专家们称之为“非整数价格法”。很多实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。比如一件本来值10元的商品，你定9.8元，
