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1、编号： 学生学号（黑体 四号） 毕业论文（设计）题目 文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略 院 （系） 专 业 学生姓名 成 绩 指导教师 （黑体四号）（职称）（黑体四号） 年 月 日（学生完成论文的日期）诚信声明（黑体小三）本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是我个人在导师指导下，由我本人独立完成。有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。如在文中涉及到抄袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。（宋体 四号）毕业论文（设计）作者签名：（学生亲笔签名） 签名日期： 年 月 日（完成论文写作日期，与封面日期相同）中文
2、摘要摘要内容：随着经济全球化的不断发展，各国之间的经济联系不断加强。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，各种层次、各种类型的跨文化商务谈判也越来越显示其在社会、经济生活中的重要作用。来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉国际商务谈判过程中的文化差异的影响是十分重要的。本文回顾了国际商务谈判的相关理论，从国际商务谈判和文化的定义入手，分析了对国际商务谈判影响较大的几种文化形式。通过案例分析和比较分析的方法，从谈判思维方式、谈判方式、谈判风格和谈判结构四个方面研究了文化差异对国际商务谈判的影响。最后分析
3、了我们应当如何正确地处理在谈判过程中出现的文化差异问题。本文强调这样的观点：在国际商务谈判过程中，谈判者应该接纳对方的文化，重视文化差异，建立跨文化谈判的意识；在谈判前应该对于文化差异问题做充分的准备工作；在谈判过程中借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。关键词：国际商务；谈判；文化差异英文摘要With the constant development of the economic globalization, business contacts among nations get incr
4、easingly close. International business negotiation is one of the vital parts of business activities. All kinds of cross-cultural business negotiation play an important role in the social life as well as the economic life. Negotiators from different cultural backgrounds have different values and thin
5、king patterns, thus forming the various communication styles. Consequently, it is necessary to learn the cultures among all the countries and to get familiar with the cultural difference in the business activities.The thesis presents a comprehensive review of theories on culture, and international b
6、usiness negotiation. Through case analysis and comparative analysis, the research studies the influences of different culture on international business negotiation through four aspects including thinking modes, negotiation patterns, and negotiation style and negotiation structure. Finally, the thesi
7、s gives some advices in dealing with cultural issues. The thesis emphasizes such points: the negotiators should pay enough attention to the cultural issues, they should do much work on the cultural issues before negotiation. In the progress of negotiation, the negotiators should weaken the influence
8、 of cultural issues through effective communication.第1章 绪论11.1 选题的背景和研究意义11.2 国内外研究现状21.3 本文的主要研究内容4第2章 国际商务谈判与文化概述41.1 国际商务谈判的概念和特征41.1.1 国际商务谈判的概念41.1.2 国际商务谈判的特征51.2 文化的概念和内容61.2.1 文化的概念61.2.2 文化的内容61.3 国际商务谈判中的文化差异71.3.1 语言和非语言行为的差异71.3.2 风俗习惯的差异71.3.3 价值观的差异81.3.4 思维习惯的差异81.3.5 宗教的差异8第3章 文化差异对国
9、际商务谈判的影响及对比分析93.1 文化差异对国际商务谈判的影响93.1.1 文化差异对谈判思维方式的影响93.1.2 文化差异对谈判方式的影响103.1.3 文化差异对谈判风格的影响113.1.4 文化差异对谈判结构的影响113.2文化差异对国际商务谈判的影响以日美为例的对比分析123.2.1 日美谈判方式上的差异123.2.2 日美谈判风格上的差异13第4章 应对文化差异对国际商务谈判影响的策略分析144.1 正视文化差异，建立跨文化谈判意识154.2 谈判前做好充足的准备154.3 尊重对方的风俗164.4 克服沟通的障碍16参考文献17第1章 绪论1.1 选题的背景和研究意义经济全球化
10、的发展加强了商品的全球流动，国际间的交流与合作越来越频繁。国际商务活动的增加促进了国际商务谈判的发展，国际商务谈判是否成功对国际商务活动产生直接的影响。商务谈判是否能顺畅进行取决于许多因素，除了企业的经济实力、社会政治背景和供需情况等因素外，其中还有一个非常重要的因素就是文化因素的存在。谈判归根结底都是人与人之间的交流与合作，人与人的交流必然会有主观因素的参与。在谈判的过程中，谈判人员必然会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的
11、谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。也就是说国际商务谈判不仅是经济利益的分配，也是一种文化的碰撞与较量。要想在国际商务谈判中取得成功，就必须挖掘文化差异、尊重文化差异。改革开放以来，由于我国的贸易政策从进口替代转变成了出口导向，使得我国的贸易得到了很大的发展，对外贸易规模不断扩大，从1980年的381.4亿美元扩大到2007年的21737.3亿美元。即便是在全球金融危机的情况下，2008年我国的对外贸易总额也达到了25632.6亿美元。中国在全球贸易中的排名已从1978年的第32位上升到现在的首位(限商品贸易)。对外贸易的迅速发展使越来越多的中国企业参与到国际经济交
12、往活动之中。但是目前我国企业在进行国际商务谈判的过程中较为偏重谈判策略与技巧的运用，对文化因素的影响考虑得较少；理论界在研究商务谈判理论时时也侧重于谈判类型、谈判技巧、谈判策略、谈判过程、谈判准备等方面的研究，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱。因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在这个基础上，专门研究国际商务谈判活动中的文化因素具有较强的现实意义。1.2 国内外研究现状虽然国际商务谈判活动在国际商务活动诞生之日就已经出现，但是对于国际商务谈判活动进行系统的研究却起步较晚，而对于文化差异对国际商务谈判的研究则出现的更晚。对于国际商务谈判中文化因素的研究主要出现在上世
13、纪中后期，七十年代中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作国际谈判中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代初期，文化与谈判的研究得到进一步加强。如科恩的跨文化谈判：国际外交中的交际障碍进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。在二十世纪末和二十一世纪初，由于经济全球一体化的加速，出现了大量关于国际商务谈判中的文化因素的研究成果。Salacuse (1991) 给出了文化影响谈判的十个因素。Faure & Sjostedt (1993)从五个方面分析了文化对谈判的影响。汀-图梅（199
14、5）经研究指出人们在解决冲突的过程中往往会受到自身文化因素的影响，即使面对同一冲突，不同文化背景中的人由于有着完全不同的价值观、思维模式和行为方式，其解决冲突的方式可能也会有天壤之别。Adair，Okumura & Brett (2001) 对26对美-日文化间、40对美-美和22对日-日文化内组合的模拟谈判进行了研究，分析了美日文化差异对谈判结果的影响。史蒂芬威斯（Stephen.Weiss,2002）提出了影响跨文化商务谈判的十二个变量，即谈判过程的基本观念、选用谈判人员的标准、侧重点、礼仪和礼貌、交流方式、争论的性质、个人的角色、信任的基本条件、风险倾向、时间的价值取向、决策制度和协议形
15、式。盖温肯尼迪(G. Kennedy,2002)认为具有不同文化的人们有着不同的谈判风格，某一特定社会环境中的成员具有特定的谈判内容和方法，所以国际商务谈判中文化差异客观存在的，只有分析它，了解它，正视它，才能在国际商务谈判实践中对症下药，跨越文化差异引起的障碍，实现双赢共存。J.M.Brett(2005) 认为文化会影响谈判者所采取的策略。虽然对于国际商务谈判中文化因素的研究出现了大量的研究成果，但是至今并未形成一套完整、系统的理论。当然这与文化自身的复杂性有关，但是这也表明对于国际商务谈判中文化因素的理论研究是严重滞后于实际发展。国内对于国际商务谈判的研究主要还是主要集中谈判技巧、谈判类型、谈判准备等方面，有关国际商务谈判的教科书也鲜有文化差异方
