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1、房地产谈判技巧培训【篇一：房地产销售谈判技巧】 房地产销售谈判技巧 主讲：张垚 培训天数：2天12小时 课程推荐： 主要特点：详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓 案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案 案例训练：掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法 行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习 提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案 培训大纲： 第1讲商务谈判 1 商务谈判的与特征 2 商务谈判的类型 3 商务谈判的基本形式 分析：房地产销售谈判技巧培训案例！ 解析：房地产销售谈判技巧内训案例! 案例：房地产销售谈判技巧课程案例分析！ 第2讲游戏规则 1 平等自愿 2 信用
2、至上 3 互惠互利 4 求同存异 5 据理力争 6 人事有别 讨论：房地产销售谈判技巧经典案例讨论! 分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！ 第3讲谈判准备 1 信息收集 2 组织准备 3 方案制订 4 物质准备 5 模拟谈判 互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估 分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例 分享：哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范 第4讲谈判开局技巧 1 营造氛围 2 开局步骤 3 开局策略 分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！ 案例：联想(中国)公司的房地产销售谈判技巧培训案例 讨论：明天的道路企业如何做好房地产销售谈判技巧？
3、 第5讲磋商技巧 1 报价技巧 2 讨价还价技巧 3 让步技巧 分享：房地产销售谈判技巧培训四部曲！ 分享：房地产销售谈判技巧内训五步骤！ 分享：企业房地产销售谈判技巧六技巧！ 分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！ 第6讲谈判策略 1 策略概述 2 切入策略 3 策略要点 4 坚持基点 5 常用策略 6 战术的使用 分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么？ 分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要？ 分析：房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要？ 第7讲僵局化解技巧 1 僵局原因 2 打消恐惧 3 避免挑衅 4 避免更糟 5 其他处理办法 分析：企业如何贯彻房地产销售谈判技巧全过程？
4、 分析：房地产销售谈判技巧培训，我们做对过什么？ 案例：海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究 第8讲语言技巧 1 问答技巧 2 陈述与反驳技巧 3 形体语言技巧 讨论：企业房地产销售谈判技巧的八面金刚 案例：一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例 分组：如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉？ 第9讲签约技巧 1 终局判断与结束方式 2 合同的订立与担保 3 合同的变更、解除与转让 4 合同纠纷的处理技巧 5 合同的鉴证与公证 案例：麦当劳的房地产销售谈判技巧up计划 分享：房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧 房地产销售谈判技巧七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨
5、中探索成功之道。 第10讲谈判心理 1 谈判者心理素质 2 非语言交流及谎言辨别 3 思维突破与问题解决 分享：房地产销售谈判技巧培训的新金科玉律！ 房地产销售谈判技巧深度剖析:疑难问题与解决对策 房地产销售谈判技巧内训解决之道:案例延伸与对策分析 第11讲谈判礼仪 1 主座方礼仪 2 客座方礼仪 3 双方应遵循的礼仪 4 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌 分享：房地产销售谈判技巧内训的三种武器 房地产销售谈判技巧实战密码:策略?技巧?案例 房地产销售谈判技巧培训的知识、方法、工具与案例大全 ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】【篇二：房地产租赁中介谈判技巧】 2初级培训 2.3二手
6、房租赁谈判技巧 ? 不同的经纪人谈同样的单子： ? 为什么有的人谈成了?？ ? 为什么有的人没谈成?？ ? （原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧） 一、谈判的基本原则 1. 信任原则 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到
7、现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 2. 中立原则 ? (好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还 是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！) ? 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义
8、去让房东客户降价加价。 ? 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖4万5一平，结果您卖4万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ ? 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！ 3. 差价原则 ? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 ? 比如一套畅柳园80平的房子，房东
9、底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出价350万，我们给房东说客户出340万， 那么我们要用360万来斡旋客户从300万加价，用340万来说服房东从350万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有10万。（如果是给客户报的底价350万，那么客户出340万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出320万或更低，用320万来斡旋房东降价） 4. 软柿子原则 ? 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们
10、就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。5. 和谐原则 ? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖 给您，想卖个
11、好买主，他对您的印象很好?总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 6. 倾听原则 ? 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 7. 敢于要求 ? 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持350万了，
12、340万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别340万了，350万买了绝对值！”? 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机） 8. 放价原则 ? 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出340万，那么我们用340万斡旋房东降价，房东如 果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用360万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵
13、局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则） 9. 差价处理 ? 如果房东要价350万，我们给客户报360万，结果客户还价352万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是350.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是350.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金 10. 拱热度 ? (要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了348
14、万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到350万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！)? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖篇二：房产经济人的谈判技巧 【房产经纪人的谈判技巧】发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利
15、益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定
