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1、第三次模拟国际商务英语谈判方案本次模拟国际商务谈判的目的就是通过完整模拟国际商务英语谈判，实战训练，增加商务英语专业学生的理论与实践知识相结合的能力和水平，并尽可能地发挥学生学习的积极性、主动性和创造性，使学生深入了解国际商务英语谈判的具体流程和各阶段任务要求，全面把握国际商务谈判，并检验学生的学习情况。一、谈判背景中方欲购买外方一定数量的某种产品，中外双方以价格为核心，并考虑其他要素，开展有针对性的商务谈判。谈判中，面临一些问题，双方经过磋商解决问题，实现谈判双方互利共赢。二、谈判组成员及谈判人员分工：每班分成 8 个小组，每组由 5-6 名谈判员构成：A：主谈人员，负责整个谈判设计与协调，
2、对整个谈判结果负责。B：商务人员，负责谈判中有关市场情报方面信息的收集与谈判。C：技术人员, 负责谈判中有关产品技术资料方面信息的收集与谈判。D：财务人员, 负责谈判中有关双方财务资料方面信息的收集与谈判。F：法律人员, 负责谈判中有关法律资料方面信息的收集与谈判。G: 文秘人员，负责谈判中有关谈判各方工作的协调和记录。如谈判组成员有变，可减增人员为：主谈助理、文秘人员、翻译人员等。三、谈判主题：1.中日数码相机产品交易2.中美名牌电脑产品交易3.中法优质红酒产品交易4.中韩名牌服装产品交易5.中国瑞士手表产品交易四、谈判前的准备要求每个队伍在谈判前，进行充分的市场调查研究，收集相关的资料和信
3、息，并制定相应的谈判方案，制定谈判的目标。要求参加谈判人员，精心准备自己的服饰，注意自己的仪容仪表。准备好花瓶、台布、座签名字、协议文本的起草、公司的公章、签约仪式时的酒杯等。五、模拟谈判的时间与要求第 10 周，各谈判队，确定谈判人员分工名单；第 11 周，各谈判队伍将商务谈判计划及方案确定下来；第 12 周进行课外模拟演练；第 13 周课堂上安排正式谈判。注释：该正式谈判占本课程期末考试成绩的 50%。六、谈判过程与程序要求6.1 总体过程安排要求：首先，谈判双方进行谈判开场，双方互致问候，建立良好的谈判气氛。其次，谈判双方在产品的质量，价格及交货条件方面存在一定的分歧，双方就分歧之处进行
4、谈判。最后，经过谈判双方解决问题，签订合同，实现互利共赢的结果或者谈判失败，双方协议以后再谈！6.2 知识性介绍：谈判的程序谈判阶段(1)开局阶段开局阶段亦称热身阶段或非实质性阶段，这一阶段主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒喧以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判奠定了基础。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判全过程产生作用和影响。因此，洽谈人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个合适的气氛，为谈判的后几个阶段打下良好的基础。谈判根
5、据其内容、形式、地点的不同，其谈判气氛也各不相同，通常业务洽谈的气氛有如下几种情况。热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判。使谈判变成一个轻松愉快的事情。冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变没有硝烟的战争。平静的、严肃的、严谨的。松垮的、慢腾的、持久的。介于上述四者之间的气氛。更多的谈判气氛介于上述四种谈判气氛之间:热烈当中包含着紧张;对立当中存在着友好;严肃当中有着积极。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方洽谈人员谈判的气
6、质、个性、对本次谈判的态度，以及准备采取的谈判方针。谈判初期气氛的形成是通过双方见面、互相介绍、寒喧以及对一些题外话的交谈。另外，除了双方交谈的内容以外，双方接触时的姿态、动作和表情，对于形成什么样的谈判气氛都有很重要的影响。在开局阶段，谈判气氛的建立，应该服务于谈判的方法和策略，服务于谈判的目标。(2)报价阶段(实质性阶段的前期)报价阶段即实质性阶段的前期，也就是谈判开局阶段结束后，向贸质性阶段的过渡期。所谓实质性阶段就是指开局阶段结束，到最终签叮协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和经过，实质性阶段是整个谈判的主体口按谈判的进展顺序或其本身的逻辑关藕来看，实质性阶段可细分
7、为三个阶段，其前期即为报价阶段，即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过各自互探对方的底细，在明确了交易的具体内容的范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。(3)磋商阶段(实质性阶段的中期)在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件。在双方交易条仲的对比之间，必然会存在某些分歧和矛盾。双方为了解决这些分歧和利盾，就必须进行讨价还价，这就进入磋商阶段。在磋商阶段，要么已方放弃某些利益，要么就是要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此进付利益交换，或同时放弃某些利益。就这样，经过一系列的、反反复复的磋商，而使彼此的立场和观点接近或趋于一致。(4)成交阶段
8、(实质性阶段的后期)在谈判双方立场趋于接近并最终达成完全一致的情况下，双方即宣布成交。口头宣布成交后，再以文字合同形式，将全部的交易内容交易条件按照双方确定的结果记录下来。另外，实际谈判中并没有人为地将谈判分为这四个阶段，事实上的确很难做到这一点，因为一个阶段往往与另一个阶段重叠在一起，相互交叉。但这并不等于洽谈人员对此不需要把握，恰恰相反，洽谈员必须明确知道谈判的进展情况以及自己的工作正处在哪个阶段，以能把自己的精力用于解决本阶段的重要问题上，并采取恰当的策略和巧，为实现本方目标服务。6.3 本次模拟谈判的详细流程1、前期谈判准备1）经过抽签，各组根据所抽得的谈判内容，明确对谈判对手。然后就
9、可以着手进行相关准备包括：2）对“标的”规格的分析；3）对手状况的分析（政治经济文化法律等方面）；4）准备好方案设计（价格、成交目标、成交时限）；5）草拟合同书；6）并制作好谈判现场所需要的电子演示稿（可以是 PPT，也可以是电子杂志或 PDF）。2、正式谈判阶段1）谈判前陈述演讲（8 分钟）演讲（每队 4 分钟）：通过电子文档（word 文档或 PPT）演示和口头演讲的形式，演讲本国商务人员主要的谈判风格，阐述本方小组的名称、成员、分工以及对谈判问题相关背景的分析；展示本方前期调查的成果的结论，展示本方的态度和优劣势，解释自己的谈判条件；介绍自己擅长的战术，并声明本方希望达到的目标。目标必须
10、包括本方报价、数量。同时表现出本方的风采与谈判的资本。2）面对面谈判（12 分钟）各位谈判组成员进场，向观众及老师行礼，然后就座。双方寒暄、自我介绍、符合国际商务谈判礼节。交涉：（1）有策略地向对方介绍本方的条件；有不明之处可以直接提问对方。（2）试探对方条件、目标、底线；但不能轻易暴露己方底线；（3）也不要过于隐瞒本方信息以免进程受阻。不得提供虚假信息，要寻找对方所提供信息的不实之处以逼其让步。（4）最好尽快获取对方的关键信息。（5）可以先声夺人，但不要有暴力倾向以气势压人。中期：基本了解对方信息后，对对方报价条件进行评论；（1）深入讨论，寻找对方不足，无中生有亦可，自己也要有应付此类纠缠的
11、心理准备。（2）讨价还价；（3）寻找共同点；找出分歧所在；（4）争取本方利益最大化；（5）出现分歧时要及时转移话题，不可在知识性问题上展开拉锯式的纠结和追问。（6）注意素质；（7）以成交为目标。3）中场休局商讨（2 分钟）若开局 12 分钟内提前达成共识，可以提前进入休局暂歇阶段。12 分钟内谈不拢的满 12 分钟也要强制休局。休局期间，应商量对策。不要在休局之前答应对手任何条件，避免因为冲动引起的被动。（1）双方组内商量问题与对策。（2）整理信息，重新审视对手底线和本方底线。如有必要可以修改己方的终极目标。（3）分析讨价还价的空间。本阶段由教师指出双方努力做出点评，指出双方的成绩，同时表达一
12、下还需努力的方向。4）再谈判（4 分钟）回到谈判桌，随意谈谈，注意礼节，合作愉快或分手快乐都可以。作谈判最后交锋，争取利益最大化，同时在底线之内尽力成交。着眼于长期利益。（1）有分歧时，双方都尽可能各退一步。（2）如能成交，双方写下成交事项。（3）如不能成交，终止本次谈判。5）谈判总结（4 分钟，双方各 2 分钟）（1）先买方后卖方，作总结发言；（2）向观众宣读成交事项（或双方未能成交）（3）展示己方为最终成交所付出的努力与争取。（4）针对谈判事项，分析双方的分歧和各自优势（5）对谈判的形势发展进行分析和总结。（6）同谈判对手握手（或发表声明表示遗憾）七、对各谈判组的要求7.1 语言要求：1）
13、使用双语介绍谈判组所代表谈判国家商务人员谈判风格和进行谈判前陈述演讲和总结；2) 所涉及的资料商务谈判策划书、相关市场、技术、法律、财务等资料可以用中文整理出来，对在谈判桌上用到的重要的信息，要注意列出其英语表达，以便在谈判时使用，建议各位谈判员准备好一份有关自己收集资料的英语或双语信息稿；3）使用英语进行模拟国际商务谈判；4）谈判合同采用双语（即中英文对照） 。7.2 谈判时间要求：每次谈判时间 30 分钟。7.3 现场谈判要求：1）以产品价格、付款方式等现实市场为依据，具体内容可以通过网络等资料进行收集；2）谈判过程需要注意运用谈判策略和谈判技巧，同时注意方式方法；3）谈判需要注意有始有终
14、，注意礼貌和国际惯例；4）商务谈判过程中要求给予每位谈判人员发言的机会，同时谈判人员也需要主动创造机会，积极主动投入小组的活动当中，为小组的成绩增光添彩；5）谈判的准备要充分，要做好大量的调查工作，包括对产品本身质量、规格、行情、及相关法律等的调查；6）各谈判组需要统一工作，步调一致，团结协作；7）各谈判组要做好相应的书面材料，做好相应的谈判策划书等；8）各谈判组需要注意谈判时间要求，控制好谈判节奏。八、谈判总体安排负责人班级谈判总负责人为：各班班长班级谈判小组谈判问题联系人：各班学习委员谈判现场筹备及撤场工作负责人：各班副班长九、评委：任课教师和班级各组组长任课教师进行总体点评各小组组长负责
15、具体打分十、评分标准1）谈判员评分（40 分）A.甲方谈判员评分表序号 打分项目与分数 甲方 A 甲方 B 甲方 C 甲方 D 甲方 E1 谈判员总体气质风度和精神面貌（10 分）2 谈判员说词、讨价依据切合实际、对产品熟悉、逻辑合理（10 分）3 谈判员思维机敏、淡定自如、市场分析正确、临场反应良好（10 分）4 谈判员语言熟练准确、术语娴熟，表达清楚、语速恰当（10 分）总计 总分（40 分）注：1.谈判员在某一方面有突出表现的可酌情给予加分，但累计加分不得超过 5 分，加分后，选手总分不得超过 40 分。2. 谈判员有以下表现的应给予适当的减分，但累计减分不得超过 5 分（1） 违反国际
16、商务谈判规程的；（2）有过激言或人身攻击性的语言的等。B 乙方谈判员评分标准序号 打分项目与分数 乙方 A 乙方 B 乙方 C 乙方 D 乙方 E1 谈判员总体气质风度和精神面貌（10 分）2 谈判员说词、讨价依据切合实际、对产品熟悉、逻辑合理（10 分）3 谈判员思维机敏、淡定自如、市场分析正确、临场反应良好（10 分）4 谈判员语言熟练准确、术语娴熟，表达清楚、语速恰当（10 分）总计 总分（40 分）注：1.谈判员在某一方面有突出表现的可酌情给予加分，但累计加分不得超过 5 分，加分后，选手总分不得超过 40 分。2. 谈判员有以下表现的应给予适当的减分，但累计减分不得超过 5 分（1） 违反国际商务谈判规程的；（2）有过激言或人身攻击性的语言的等。2）团队评分（60 分）A 小组成绩评分表 序号 打分项目与分数 甲方 乙方1 目标实现（10 分）2 谈判技巧（10 分）3 内容资料（10 分）4 思辩能力（10 分）5 协调配合（10 分）6 表情风度（10 分）总计 总分（60 分）B 谈判组评分参考标准1 目标
