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1、华为商务代理策划 11华为AscendD2手机代理策划书姓名：宁 力班级：国际经济与贸易 10 级 1 班华为商务代理策划 22学号： 222010303240040华为商务代理策划 33目录前言 .一、公司简介 .二、产品简介 . . 三、市场分析.51.目标市场总体情况分析 .52.目标市场具体情况分析 .5四、代理策划 .6附 录：（华为代销合同）.9华为商务代理策划 44前言：现代社会手机已成为必不可少的通讯工具。随着社会的发展，和手机的多元化不断地更新，智能手机应运而生。 进入 2013 年，通讯行业面前的市场早已进入了深度买方市场。企业过去单纯的“满足需求”的做法已经行不通，因为市
2、场上已经有太多的企业在推出各式各样的产品以满足消费者相同或者相似的需求。基于这种竞争的现实，我们的企业要生存就必须“争夺需求”。 既然要争夺就首先要细分目前市场格局和行业环境，更要了解企业自身优势所在并快速创造更多优势条件。苹果、三星、HTC、黑莓、联想、中兴等品牌的前后围追堵截，作为我国最大的手机销售商，华为公司要想在激烈的市场竞争中发展壮大，需要广大的经销商以及良好的代理策略。1、 公司简介华为技术有限、服务和解决方案。华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为
3、的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软华为商务代理策划 55件2007 年合同销售额 160 亿美元，其中海外销售额 115 亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至到 2008 年底，华为在国际市场上覆盖 100多个国家和地区，全球排名前 50 名的电信运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。华为的产品和解决方案已经应用于全球 150 多个国家，服务全球运营商50 强中的 45 家及全球 1/3 的人口。二、产品简介华为 Ascend D2 采用 5 英寸 IP
4、S + 全高清丽屏 全贴合工艺，5 英寸 LTP技术的 IPS+高清丽屏，分辨率达到 1920 x 1080，PPI 高达 443，彻底改变了以往人们对 Retina（视网膜）屏幕的认知，完美实现了人眼瞄准精度，将感受到前所未见的色彩和清晰度。同时高达 1300 万像素的 BSI 摄像头，对光线的敏锐度更高，对于细节的捕捉和光线的适应度更强，带来媲美专业级的拍照体验。QPC（快速功放控制）技术及 ADRX（自动非连续接听）等智能节电技术，大幅降低了手机的功耗，解决了困扰目前智能手机普遍面临的续航难题，将智能手机体验带入更加持久的新境界。同时采用快速充电技术，使手机充电时间更短、更快，能够节省
5、30%以上的充电时间。支持 IP54 级防尘防水溅，使手机更加洁净安全。华为商务代理策划 66采用了全金属材质的边框，无缝塑胶工艺，最大面积的保留金属效果，令手机整体充满金属质感；在高达 116 道复杂制造工艺下，Ascend D2 宛如璀璨的金属水晶，将简约、纯粹的设计风格发扬到了极致。三、市场分析1、目标市场总体情况分析手机成为人们日常生活中必不可少的物品，人们对于手机的要求越来越高，从最初的满足基本的通讯需要，已经逐渐演变为对娱乐，通讯，办公等多方面的需求。手机市场需求量庞大。消费者消费能力日益增强，为手机行业的发展提供了根本的发展保证，但与此同时，我们也应当意识到，手机行业竞争也日趋激
6、烈。各大手机厂商不断推出本品牌具有代表性的旗舰机。手机厂商必须勇于创新，改善技术，才能在激烈的行业竞争中获得一席之地。2、目标市场具体分析华为 Ascend D2 手机， 是定位于高端手机用户的产品，售价在3000 到 3500 元之间。此区间消费群体多为高收入群体，主要为事业有成的商务人士 ，以及具有一定消费能力的白领阶层。此类群体更多的追求实用，大气。满足日常通讯之余，更重要的是其商务应华为商务代理策划 77用方面的功能。四、代理策划1. 明确代理目标我们当前的目标是全面进军智能机市场，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体
7、为产品的营销重点，建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域，提升产品知名度，扩大品牌影响力。2. 寻求代理商寻求代理商的标准：主要考察代理商的实力，行销意识，市场能力，管理能力，口碑，合作意愿等 3. 签订代理合同双方就相关代理事项拟定合同并签字执行 华为商务代理策划 884. 团队搭建营销团队搭建基本分三个阶段根据渠道深入程度逐步进行调整优化，最终以渠道扁平，一线销售人员下沉到终端，贴近市场，以便高效收集、分析、整合市场信息回馈至营销中心，做到细分市场。第一阶段：大区经理制：国内市场划分为华中、华南、华北、华东、东北、西南、西北七个大片区，根据区域容量平均分配至四个大区经理责任区，采用一省
8、一代制销售模式进行快速全国渠道搭建。优势：省级代理商客户资源丰富，便于快速建立全国销售渠道，在最短时间内把产品进入零售终端形成终端销售，降低公司库存风险。劣势：销售中间环节多，营销工作过多的依赖代理商，销售政策以及品牌推广工作较难落实到终端，在销售氛围和品牌成长方面有较多制约。第二阶段：省经理制：在全国渠道基本搭建完毕，宝石杰在行内有一定口碑的阶段，选择市场容量大，挖掘潜力大的省份开始配置省级经理，常驻该区域，负责当地区域的二次深度开发，并协助和督促代理商对区域内品牌形象建设进度。配置：一名省级经理负责一个省份。优势：有了省经理常驻，该区域品牌建设、终端形象都会有较大改善，进而促进终端消化，实
9、现区域品牌形象提升、量化提升。华为商务代理策划 99劣势：一般工作以电话、网络方式沟通，对各个省经理工作的掌控和管理提出了挑战。第三阶段：营销分支机构（办事处或分公司）：在省经理模式操作半年时间左右，配置省经理的区域预计为 15-20 之间。区域相对成熟，省级销售人员也趋于成熟稳定，在此阶段要进一步的靠近终端、掌控终端、服务终端，进而达成真正的渠道扁平，避免过多的销售环节造成的成本劣势。配置：省经理 1 名（负责省内销售管理）城市经理 4-6 名（两个地市配置一名城市经理，负责区域内销售业务）市场文员 1 名（负责省内终端形象考核，常规物料投放负责人）商务文员一名（负责省内客户收发货、各项数据
10、录入、文案处理等）优势：深入市场，了解终端，服务终端第一站，区域内品牌形象提升速度快，脚步稳；掌控终端消化数据，营销总部政策的顺利执行至终端环节，减少销售中间环节带来的成本增加。逐步迈向国内领先品牌行列。劣势：庞大的人员架构对公司的管理体系形成压力。企业文化的深度体现进一步加强。 华为商务代理策划 1010附 录：（华为代销合同）代理销售合华为商务代理策划 1111同书甲方：华为技术有限公司乙方： 为了维护甲、乙双方的合法权益，经双方协商，就甲方 Ascend D2 产品区域代理销售事宜达成如下协议条款：第一章 术语解释第 1 条 代理商：具备一定经济实力、商业信用、销售渠道和 经销手机用品经
11、验，并由甲方授权能严格遵守甲方有关销售政策、条例，在甲方指定区域范围以及指定渠道内销售甲方产品的自然人或法人即本协议方之乙方。第 2 条 窜货：乙方或其经销商将甲方产品批发销售到非其所属区域任何渠道或所属区域其他渠道的销售行为。第 3 条 侵权产品：侵犯甲方合法权益（专利权、商标权、厂商名称、软件等）的任何产品。第 4 条 代理产品类别：华为 Ascend D2 手机。甲方拥有“华为 Ascend D2 手机” 产品的相关知识产权与相关应用专利与外观专利权。同时甲方是“华为”品牌的持有人。第二章 权利和义务华为商务代理策划 1212第 5 条 甲方享有如下权利：1、对代理商经销行为进行考察、评
12、判，以确立、取消、奖励或处罚代理商；2、产品价格的决定及对代理商价格有权按照规定价格体系进行管理、监督；3、企业形象设计及产品宣传推广形式的决定；4、区域行销模式的决定。第 6 条 甲方应履行的义务：1、 不断推出适销对路，具有较强市场竞争力的新产品；2、 协助指导乙方开展产品市场推广、促销活动；3、 协助指导乙方拓展市场；4、 协助乙方培训具有专业技术知识的营销和售后服务人员；5、 按有关售后服务规定向乙方提供配件。第 7 条 乙方享有如下权利：1、在指定区域范围以及指定渠道内独家经销甲方华为Ascend D2 手机系列产品；2、确定和取消、发展零售商； 3、放弃代理商资格（须提前二个月向甲
13、方提出书面报告） 。第 8 条 乙方应履行的义务：华为商务代理策划 13131、严格遵守甲方的销售政策，包括价格政策、窜货管理规定等； 2、积极拓展市场，扩大销售；3、自主或配合甲方开展对假冒、侵权产品的打击；4、按期提出订货计划、上报通路库存、反馈市场信息，作出市场预测；5、按甲方提出的有关售后服务要求，作好售后服务工作，反馈产品质量信息；6、自主或配合甲方做好市场调查、促销推广等工作。第三章 承诺与违约 第 9 条：甲方承诺：1、甲方在协议期内在乙方所属经销区域以及所属渠道内独家向乙方供货；2、甲方将严格落实执行售后服务政策。第 10 条：乙方承诺：1、设有专门的经营场地、人员，并保证充裕
14、的资金销售甲方的产品；2、乙方不得经营与甲方产品同类别的产品；3、严格执行甲方规定的价格体系。4、应确保完成甲方下达的销售任务，对连续两个月未完成销售任务的地区，甲方有权终止本协议，并保留取消乙华为商务代理策划 1414方的代理资格的权利。5、无条件负责甲方产品所属区域销售时与之相关的一切社会事务，如评检、抽查、新闻媒介关系及其他突变事宜，并遵照公司有关要求程序进行处理以维护甲方利益；6、对公司所有销售文件严格保密；7、乙方工商登记资料需要变更时，应提前 2 个月将变更事项通 报甲方，并在变更后 10 天内报甲方备档。第 11 条：违约条款：1、甲方违反此协议所规定的条款，乙方可以书面提出异议及补偿要求，甲方应在尊重事实及双方利益基础上尽快给予解决；2、乙方违反此协议所规定的条款，甲方有权根据乙方违约情况作出处理决定并有权通报相关的零售商；3、乙方违反此协议所规定的条款，甲方可采取的措施包括：警告、罚款、加价供货、某一时间内断货（在此期间由公司直接向其网络客户供货） 、划分经销区域、取消代理资格等方式；4、乙方经营严重不景气或不积极销售甲方产品或有其他严重违约行为的，甲方可以取消其代理资格；5、乙方严重违约行为造成甲方损失的应承担违约责任并赔偿甲方损失；
