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1、 “全福花园”开盘前后总体营销策划方案 目录1、 本项目入市背景2、 总体竞争性营销策略3、 阶段性价格营销策略4、 阶段性推盘控制策略5、 阶段性产品策略6、 阶段性通路策略7、 阶段性促销及广告诉求策略8、 阶段性推广预算及广告促销计划1、 本项目入市背景 不管是大项目还是小项目我都应拿出100%的认真来对待我们所做每一个项目，了解和掌握周边项目的相关信息与动态，并仔细分析其利弊关系，才能找准正确的策略方向，制定相应的策略方针，达到双赢的目的。 因此，在全福花园项目进入市场前，我们有必要对入市前的市场背景有一个大概的了解，这将帮助我们制定的营销策略和计划更具有销售力和竞争力。本项目入市前面
2、临以下环境背景：今年乐山市场将推出150万方的住宅，以高层单体楼为主和少量的多层，小区环境的营造、配套设施的完善和交通方便情况将成为各个楼盘在竞争中的主要要素。因此，该片区的竞争主要表现在高档楼盘之间的竞争。目前该片区现有的竞争项目中，只有两个楼盘在修并在销售。这两个项目都是自建房，房源不多，因缺少宣传，除了赔付给土地所有人的门市和1-2套住房外，只卖出了1-2套。相比之下我们项目有小区、有花园、还有车位，在建筑规划和园艺设计上有一定优势。该片区的自建房项目几乎没有什么营销手法和包装，我们将清醒的认识营销环境，制定准确的营销策略。这将是我们项目亮相后的一大优势。当然，本项目也存在一定劣势。比如
3、：项目紧临公路，空气和噪声污染比较严重，路对面为街市，居住环境较为复杂等。因此在建议公司在营销策划上避重就轻，尽量实现利润最大化。 1. 2. 3. 4. 二、总体竞争性营销策略 全福花园项目为小产权房，体量也不大只有X套，因此总体营销思路我们将采用独特的营销方式实现快速营销。1. 主力客户群策略 由于此次项目的户型均为100平米以上的三房户型，且价格均比其他当地在售项目可能要高。那么只有找准客户群我们才胜利的希望。全福花园的目标客户群体将主要面向当地部分人士：l 个体的小私营业主l 周边乡村改善性住房业主l 周边乡村大龄青年结婚作婚房的刚需客户 2. 竞争性价格策略 根据此次市调的结果，我们
4、将制定具有竞争性的价格策略。 名称套数面积（）单价（元）总价（元）项目一81031553160000项目二101251400175000以上数据说明： 供应情况：该片区目前在售项目均以独栋多层自建房为主，底楼均为门市，无小区和花园但住房周围的地面上均可以停车。 住宅的差价：项目与项目之间价格浮动在100-200元之间不等， 综合以上市调情况，并考虑本项目的综合素质，建议项目均价为1580元/平米，从开发商快速回款考虑，1580/平米的价格是市场中最佳接受价格。3. 竞争性诉求策略：由于本项目是小产权项目，和以往的项目不太一样。因此，本项目在广告的策略上将力劈蹊径，树立项目“同品价优 同价质优”
5、的形象与快速销售为使命，着力于：引导式诉求：结合本项目特点，引导性对客户群体的消费心理加以描述，让消费者由被动消费变为主动消费。包括： 传统：中国传统里在婚嫁时，几乎都必须准备婚房； 亲情：现在的孩子，特别是男孩，父母几乎都要为其买房，和子女为父母养老买房也有； 区域：以后乐山三环路在哪里？ 所以：看好本区域发展的投资客 应该有较少的比例； 生活：许多住在农村的平房的人，想改善自身居住环境的也不在少数。4. 竞争性媒体策略：以“DM单+现场条幅+墙体广告”形成本项目的强势立体化媒体组合，形成从蓄水期、开盘及强销期、最后尾盘消化期的一个连续的媒体宣传过程，用十个月的时间将住宅销售率推向66-85
6、%，实现累计销售105套以上。a. 各阶段组合选择原则蓄水期：主要通过一些宣传活动来顺利推出项目形象，提升项目认知度，以派单、条幅、墙体广告为主；开盘及强销期：结合项目形象，重点在于各种卖点的推出和各项促销活动的开展，广告通路主要还是以派单、横幅、迅街为主。尾盘消化期：进行有困难的产品突破，将围绕各种主题促销活动展开，以“促销活动促进销售”。b. 各阶段媒体组合选择 本项目媒体选择有以下几种方式： 媒介组合一览表：媒体类型主要媒体选择理由及方式户外楼盘现场和其他建筑物外墙本项目位于交通要道旁，户外宣传必不可少，包括条幅和墙体广告等。促销活动公关促销活动投入产出比相对最优的营销方式；项目亮相的必
7、由之路。宣传资料印刷品、礼品常规必备。现场广告现场包装最便宜的广告；也是最能打动人心的广告。 5. 竞争性销售控制策略：在销售上一定要做到“有计划、有步骤、有重点”的推出产品，遵循以下原则：u 采取严格销控管理；u 科学合理的选择推出时机，保证推出的产品在时机上由于竞争对手；u 结合实际的销售情况制定出合理的调价方案。3、 阶段性价格营销策略“低开高走”定价策略开盘期价格策略其主要目的是为了试探市场，为后期的价格调整提供依据。所以，开盘期价格应该实行“低开高走”的策略，起始均价为1580元/平米左右，结合实际销售情况逐步提价，既能给予前期购房者信心，又能引导准客户的购买欲。最终实现均价在160
8、0元/平米以上的目标，不同阶段价格策略见下表： 各阶段可实现平均价格调整表调整阶段均价（元/M2）销售比列（%）开盘期及强销期158060-70%尾盘消化期待定70-90%总体均价待定100.00%4、 本项目阶段性推盘控制策略 销售工作的每一个环节都是至关重要的，推盘控制在销售过程中尤为重要。因此，推盘必须有计划、有步骤的进行。本项目的推盘控制策略主要遵循以下基本原则：1. 推差留好原则：朝向、结构等基本要素较差的先推；2. 均好推盘原则：在完成推差留好推盘控制后，其余单位的推出应遵循“均好”原则，即采光好和机构好的户型同时推出，避免后期出现“困难户”。 分阶段推盘控制安排表时间段开盘期及强
9、销期尾盘消化期5月次年2月次年2月次年4月预计销售目标待定待定推盘策略待定待定5、 本项目产品策略1.付款方式设计：1 一次性付款：签订合同时一次性付清楼款2 分期付款：（具体分期付款方式待定）2. 包装策略： 完成全福花园项目售楼部的个性化包装，售楼部代表的是项目品质。因此，售楼部的包装尤为重要。 6、 本项目通路策略 在销售通路方面，我们结合全福当地的特征，以实效、持续及本土化销售原则，选择本项目营销的有效通路。 如下： 1. DM单 2. 路过的客户 3. 户外广告（项目本身和周边建筑上墙体广告）7、 本项目促销及广告诉求策略 1、 折扣优惠策略：1 一次性付款：可享优惠（待定）2 分期
10、付款： 可享优惠（待定） 2、 广告诉求策略：始终贯穿“同品价优 同价质优”营销主题。8、 本项目推广预算及广告促销计划1. 本项目推广预算：1) 本项目推广费用建议推广预算按物业销售产值总额的1.5%预算。 即： 总体预算=住宅销售总额*1.5% =总可售建筑面积*模拟均价*1.5% =XXXXX*XXXX*1.5% =XXXXXXXX 2) 总体推广费用包括： v 工地现场包装设计制作v 宣传资料设计印刷v 各种媒体广告设计制作发布2. 广告及促销执行计划序号发布内容主题媒介版面刊登日期责任人费用合计 主体完 2013年3月19日 读书的好处1、行万里路，读万卷书。2、书山有路勤为径，学海
11、无涯苦作舟。3、读书破万卷，下笔如有神。4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。达尔文5、少壮不努力，老大徒悲伤。6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。8、读书要三到：心到、眼到、口到9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。10、一日无书，百事荒废。陈寿11、书是人类进步的阶梯。12、一日不读口生，一日不写手生。13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。高尔基14、书到用时方恨少、事非经过不知难。陆游15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈歌德16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。笛卡儿17、学习永远不晚。高尔基18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。刘向19、学而不思则惘，思而不学则殆。孔子20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。培根
