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1、卖方信贷模式介绍一、卖方信贷概念卖方信贷（Suppliers Credit），是指出口商所在国的银行对出口商提供融资，以使得进口商可以在贸易合同中采用延期付款的方式，从而解决出口商资金周转的困难。二、卖方信贷的特点出口信用保险公司通过为出口商收回货款提供担保, 使出口商得以从出口方银行获取贷款, 按照优惠的付款条件与进口商达成交易合同, 完成出口销售, 同时又能及时得到付款, 保证继续生产经营过程中所需要的资金。出口卖方信贷业务在促进出口, 改善出口商品结构方面具有自己的优势。首先, 可以满足客户在签订商务合同后备货时的资金需求。由于出口卖方信贷支持的一般是大型设备的出口, 企业在设备制造过程
2、中需要大量资金, 而国外货款要到买方收到设备后才能支付, 而且这种交易中, 进口商往往会留一部分资金作为质保金而要求延期支付, 致使卖方在经营大型设备时所占用的资金不能及时收回。所以, 出口卖方信贷业务可以满足出口商继续生产以及备货资金需求。其次, 出口商可以以较低的信贷成本获得融资。利用出口卖方信贷进行融资, 出口企业可以向财政部申请贴息, 从而降低融资成本。再次, 贷款期限长, 还款压力小。出口信贷期限一般长达10 年, 贷款期限的延长, 大大降低了企业的还款压力。最后, 出口卖方信贷不占用客户的信用额度。在办理出口卖方信贷业务时, 占用金融机构额度即中信保额度, 因此不影响客户一般授信额
3、度的使用。三、出口卖方信贷与买方信贷的区别项目卖方信贷买方信贷参与各方关系图1.借款人不同卖方信贷的借款人是承包商（卖方） 买方信贷的借款人是业主（买方）委托的银行（借款银行）。 2.担保情况不同卖方信贷是业主委托银行依据工程总承包合同直接给承包商开出还款保函或信用证买方信贷是借款银行与中国进出口银行签订借款协议，然后由第三家金融机构（银行、保险公司或所在国家财政部）再进行担保。 3.付款方式不同 卖方信贷相当于工程总承包合同项下的分期付款。建设期工程承包企业从中国进出口银行贷款是人民币，业主的还款是外汇。买方信贷对承包商来讲就是现汇项目。 4.融资风险管理情况不同 卖方信贷存在利率风险（中国
4、进出口银行的人民币贷款利率每年按中国人民银行公布利率情况调整）、汇率风险（人民币有升值的可能性，如果发生，企业难以承受）、收汇风险（对于非承包商责任业主和担保银行到期不还款，中国出口信贷保险公司赔付率为90%，剩余10%要由承包商承担）买方信贷对承包商来讲不存在上述风险，或上述风险发生对企业影响不大（出现不还款情况，承包商要协助银行和保险公司追讨）。 5.对企业财务状况影响程度不同 卖方信贷是承包企业的长期负债，以延期付款的方式将产品出售给进口商，除了要筹措资金、组织生产以外，还会增加其资产负债表中的应收账款项目，从而对其资信产生不利影响。且需要找信誉好有实力的单位为贷款担保，所以对企业压力很
5、大。使用买方信贷的情况下，出口商能够从进口商那里以现汇方式收得货款，既不会影响其资金周转，也不会因资产负债表中的结构变化而影响其资信。因此，买方信贷比卖方信贷对出口商更加有利。6.前期开拓工作量不同 卖方信贷的融资条件是由承包商直接与业主谈判，所有融资条款都在工程总承包合同中明确，如：贷款条件、保函格式、信用证格式等；买方信贷是由承包商协调和安排业主指定的借款银行与中国进出口银行谈判贷款合同；安排业主指定的担保金融机构与中国进出口银行和中国出口信用保险公司谈判担保条件（保函格式）。 7.前期工作周期和投入不同 卖方信贷项目融资条件的谈判，收汇保险和信誉担保单位的落实，都由承包商自己完成，所以一
6、般情况下工作周期较短，前期费用投入较少买方信贷的融资、担保、保险条件由中国进出口银行和中国出口信用保险公司与各方商定，承包商要从中斡旋，并承担相应公关协调费用。 8.对项目的控制程度不同 卖方信贷的融资条件以及商务条款、技术条款确定后，承包商顺理成章地与业主签订工程总承包合同。对进口商来说，在使用卖方信贷的情况下，出口方银行直接将款贷给出口商，出口商要承担贷款本息、贷款承担费、管理费以及保险费等费用，这些费用都会计入货价转嫁给进口商，从而影响进口商对货物真实价格的判断。买方信贷则存在业主公开招标的可能性。使用买方信贷的情况下，进口商以现汇方式支付货款，货价不涉及信贷，对进口商就比较清楚明白。9
7、.业主对卖方信贷买方信贷倾向不同 卖方信贷业主委托一家金融机构担保还款即可，操作简便。且融资条件双方可讨论变通，如利息可计入合同总价中等。业主一般倾向卖方信贷的方式融资买方信贷业主要委托两家金融机构介入，工作难度大，银行费用高，既要支付担保费，又要支付转贷费。10.银行对卖方信贷买方信贷倾向不同银行是出口卖方信贷融资体系中的主要参与者之一, 银行在其中起着策划、组织、安排、操作的作用, 并提供信贷额度和贸易结算、清算等一揽子金融服务。因为在使用卖方信贷的情况下，出口商是用银行贷款来满足由于进口商延期付款而产生的资金需求，出口方银行的贷款是直接贷给出口商。因此, 对银行而言, 存在着一定的风险,
8、 主要表现在以下几个方面: 一是出口商的履约风险。由于出口商的生产能力有限、货物质量不能保证、不能很好地履行合同, 造成商务纠纷,致使进口商拒付货款, 以致影响借款人的还贷能力。二是进口商的违约风险, 出口卖方信贷支持的设备出口一般金额较大, 付款期限长, 进口商有可能因各种原因无力支付货款, 导致出口商无法按时还款; 三是政治风险,即进口国宣布限制外汇出境或发生债务危机, 拒绝还款给出口商带来财务危机, 无法偿还银行贷款; 四是国际市场风险, 即国际资本市场利率、汇率波动, 有关国家经济周期、金融危机、重大自然和社会事件等, 都可能影响到出口商的还款能力。在买方信贷的情况下，出口方银行的贷款
9、可以贷给进口方银行，即使直接贷给进口商，通常也要有出口方银行的担保。在一般情况下，银行的资信当然要高于企业的资信，把钱贷给银行，总是要放心一些。所以说，买方信贷对银行也是有利的。对银行来说，买方信贷信贷资金的安全性要高于卖方信贷，银行自然愿意做买方信贷。四、出口卖方信贷的一般操作流程 卖方信贷的一般操作流程大致如下：(一)出口商以延期付款的方式与进口商签订进出口合同，合同一般要求进口商向出口商在合 同生效以后支付10-15的定金，其余8085的款项在交货时由进口国银行签发或承兑若干张不同到期日的本票或汇票（由进口商或进口商的银行出具，需明确注明是可自由转让的），分期偿还（依国际惯例，一般要求每
10、6个月偿还一次等额本金加利息）。 (二)在签订进出口合同之前，出口商一般事先向当地保险公司询价，以便将有关的保险费用事先打入成本。 (三)出口商凭出口贸易合同向其所在地的银行申请卖方贷款，双方签订出口卖方信贷融资协议，由银行根据协议向出口商提供信贷。需要注意的是，进出口合同必须和出口卖方信贷融资协议在内容上协调一致，像进出口合同中规定的定金比例，延期付款的次数，每次延付的金额以及最长延付期，其实就是卖方信贷融资协议中的定金条款、付款方式和付款期限等。 (四)出口商还需要与保险公司签订保险协议，主要是投保出口中长期延期付款收汇险。贷款银行一般会要求将该保险单的收益人转让给贷款银行，但此项转让必须
11、事先征得保险公司的同意。 (五)出口商在根据进出口合同发货后，把出口装运单据以及商业发票提交给贷款银行，然后根据卖方信贷融资协议从银行贷款中提取贷款（一般是发票金额的85左右）。接下来就是由进口商按照进出口合同的约定，分期偿还货款并支付利息给出口商，然后由收到进口商所付货款的出口商根据贷款协议偿还银行贷款。不过在实践中更多的做法是银行直接介入：进口国银行会把其出具或承兑的本票、汇票直接交给贷款银行，贷款银行一般则会要求出口商把进出口合同项下的债权凭证抵押在银行，用到期款项优先偿还贷款本息。五、中信保出口卖方信贷保险介绍 卖方信贷保险是在卖方信贷融资方式下，出口信用机构（ECA）向出口方提供的用
12、于保障出口商收汇风险的一种政策性保险产品，对因政治风险或商业风险引起的出口商在商务合同项下应收的延付款损失承担赔偿责任。对于被保险人在保险单明细表中列明的商务合同项下由下列事件引起的直接损失，保险人按本保险单规定承担赔偿责任： 进口商及其担保人破产、倒闭、解散； 进口商违反商务合同项下对被保险人的付款义务，且进口商的担保人（如有）也未履行担保合同项下的担保义务； 进口商违反商务合同的规定，致使商务合同提前终止或无法履行； 进口商所在国政府颁布法律、法令、命令或采取行政措施，禁止或限制进口商以商务合同约定的货币或其他可自由兑换的货币履行商务合同项下对被保险人的付款义务； 进口商所在国、项目所在国
13、或进口商付款须经过的第三国颁布延期付款令； 进口商所在国或项目所在国颁布法律、法令、命令或采取行政措施（包括撤销或不予展延进口许可证），致使商务合同部分或全部无法履行； 进口商所在国或项目所在国发生战争、敌对行动、内战、叛乱、革命或暴动，致使商务合同部分或全部无法履行。卖方信贷保险的除外责任为： 被保险人违反商务合同规定或违反有关法律、法规引起的损失； 由于进口商拒绝支付或推迟支付商务合同下的应付款所引起的间接损失； 被保险人在其出具的履约保函或其他保函项下发生的损失； 汇率变更引起的损失； 除进口商及其担保人外的任何与商务合同付款相关的机构和人员违约、欺诈、破产、违反法律或其他行为引起的损失
14、； 因进口商违约，被保险人按商务合同规定应向进口商收取的罚款或惩罚性赔偿； 在商务合同履行过程中，属于货物运输保险或其他财产以及责任保险范围内的损失； 商务合同生效后，被保险人得知第二章第二条列明的损失事件已经发生，仍继续履行合同引起的损失； 被保险人无权直接从进口商收取的款项的损失。六、工商银行卖方信贷介绍（一）业务介绍出口商与境外进口商/业主签署延期付款的商务合同，工行可以在中国出口信用保险公司提供保险的情况下，向出口商/承包商提供中长期出口卖方信贷，用于解决执行项目所需资金，金额一般不超过出口商务合同或承包合同金额的85%。（二）适用对象和范围出口商/承包商具备出口/对外工程承包的合法资
15、格。出口成套设备、船舶等及其它机电产品合同金额在五百万美元以上，并采用一年以上延期付款方式。出口货物中来源于中国的比例符合要求。（三）业务特点1、客户可以直接使用既有的在工行的贷款额度，高效便捷；2、根据财政部与商务部联合下发的财企2006第5号文件，满足条件的卖贷项目可享受国家贴息；3、在符合条件的情况下，工行可在出口卖方信贷项下叙作应收账款融资业务，降低出口商境外收汇风险。（四）业务流程1、客户向中国出口信用保险公司提交保险申请，并获得中国出口信用保险公司的支持意向函和工行的融资意向函；2、客户按照中国出口信用保险公司和工行的要求签订商务合同或工程承包合同。中标后提交委托工行为贷款行的委托函，并提交有关项目情况的报告，工行进行项目审查；3、商务合同获得保险公司批准和工行审查通过后，进口方担保人出具延付保证，工行与出口商签订出口卖方信贷协议，同时与出口商签订保险赔款转让协议，并得到中国出口信用保险公司的书面同意。
