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1、 九阳的成功之路家电行业没有不知道九阳的，九阳近几年的快速发展更是令业内刮目相看，并深思其究？一个做豆浆机起家的企业，竟然能把一个小小的豆浆机做成一个行业？有羡慕的、有佩服的、有不解的、有学习的、有研究的、有跟风的。作为一个从该公司出来的老员工，我认为九阳的成功有以下因素：1、 一如既往的坚持做过豆浆机的企业有很多，比如原来市场知名度较高的“天香”、还有“美的”、“康达”、“奔腾”、“乐邦”、“格林姆斯”、“海菱”等等，但这些企业后来都因为各种各样的原因退出了这个行业。其实，豆浆并不是一个很好做的产品。老一代的豆浆机刚上市时遇到的最大问题就是“糊管”在加热豆浆的过程中，豆浆机的加热管很容易被烧
2、糊，严重的网罩也跟着糊死。尽管这样，九阳并没有放弃，而是继续坚持技术创新，慢慢地解决了这个问题。当初九阳遇到的困难远不止这些技术方面的问题，市场上的问题同样严峻。刚开始的时候，九阳产品不成系列，只有不多的几款豆浆机，再加上又是一个全新的产品，没有多少消费者了解，销售也不是很理想，但九阳没有放弃。九阳便在商场的门口摆个台子开始做演示，亲手演示做豆浆，让更多的顾客更直观地了解做豆浆的过程，加深顾客的印象，诱导顾客的购买欲望。能做出一锅热腾腾的豆浆，在当时确实令很多顾客感觉非常不可思议，纷纷购买，由此引发了一番购买狂潮，比如当时的徐州市场就是如此。这样延续了几年，但九阳豆浆机的销售始终还是不温不火，
3、虽然每一年都有比较大的增长，但没有大的突破。究其原因，就是豆浆机的清洗问题始终得不到解决，老式的精密网罩做过豆浆后，清洗非常麻烦，如果不及时清洗或者清洗不彻底，就会影响到下一次做豆浆造成“糊锅”。所以很多顾客豆浆机买回去之后用的并不多，从而使产品的实用性受到怀疑，造成了不好的口碑。面对这样的现实，九阳没有放弃，还是一如既往地坚持技术革新，终于在05年开发出了新一代的网罩“拉法尔”网罩，彻底解决了清洗问题。九阳董事长王旭宁先生始终坚信豆浆机这个产品是有市场的，并一直坚持到现在。2、 优秀的企业文化九阳的企业文化就是坚持孔子的儒家文化，早期的企业理念就是“人本、团队、责任、健康”。可以说九阳公司的
4、“人本”确实是做得比较好的，不像很多的企业只是停留在文字里、口头上。记得03三年刚进公司的时候，我从江苏市场第一次回公司，我的上一级领导区域经理黄建军先生只是给公司行政部打了个电话，说有一个新同事要到公司报到，让他们派车去火车站接一下。我是零晨一点多钟到的车站，我本想这么晚了应该不会有人来接了，何况我当时的职务只是一个小小的业务经理是销售队伍里级别最低的一级，结果是我一出站孙义就开着车等在外面，当时令我非常感动。到公司之后，小马哥又把我的住宿给安排好了，一切都没有让心。来到九阳公司后，我感觉自己开始变得非常拼命、做事非常认真，不像在以前的公司那样散漫，很多人都是混日子。与此同时，我发现周边的同
5、事也非常的拼命、非常认真，同事之间“比、学、赶、帮、超”的氛围非常浓，好像有一种无形的东西在推着我向前。这就是一种文化。“健康”的含义除了要员工保持健康的身体、健康的心态之外，更多则是用于豆浆养生健康概念的传递。3、稳定的人员结构和其他的公司不一样，九阳公司的员工大多来源于山东本省，虽然其间也到深圳、上海等地招聘过几批外地大学生，但并没有从根本上改变公司的人员结构。山东人爱家、很珍惜近边的工作机会。因此，大部分的九阳员工都把公司作为自己的归属，就像对待一个国有企业一样，人员流动较少。正是因为有稳定的人员结构，也在很大程度上保证了九阳政策、思路、方向的延续和传承，九阳的营销队伍就能够扎扎实实、一
6、步一个脚印地去开发、巩固、拓展自己的市场，正是通过这一年一年的市场积累，才有了后面快速发展，直至爆发。而很多企业采用的都是职业经理人，公司为招聘使用这些人承担了高额的薪资，自然就要起到立竿见影的效果。因此，很多职业经理人为了完成任务、达到目的，便开始盲目承诺、漫天夸口，通过各种方式、不择手段去引诱代理商打款进货，而不是想着怎样去打基础、做细节、把销量提升上去，这样造成一种恶性循环，结果自然就不健康。其实，这怪不得职业经理人，老板要在很短的时间见效，可是市场不买账的，是要靠慢慢做起来的，是要通过扎扎实实打基础，才能由量变到质变的过程。职业经理人并不是天才。4、 严格的区域经销体系九阳公司从一开始
7、就确立区域经销模式，一个地级市选择一个经销商（现在已经不是了），这在一定程度上保证经销商的赢利空间，刺激了他们的积极性，发挥了经销商的能动性，充分利用了经销商的人力、物力、财力、社会关系等等。再加上九阳在起步阶段对经销商的要求不高，只要你可以现款进货我就可以让你做经销商，并保护你的利益。很多客户刚开始做九阳的时候，资金势力都非常小，因此也做得特别认真、特别投入，生怕血本无归。事情往往是这样，只要你认真、投入，就可以做好！此外，九阳一直坚决打击跨区销售，这样就保证了优秀市场的利益，而使那些想不劳而获的人不能得逞，只得回去好好的打理自家的市场，去扎扎实实做基础。5、 坚持“决胜终端”的理念九阳的产
8、品是要靠演示、靠讲解才能卖出去的，因此，一开始九阳就确立了走终端的路线，而没有走进批发市场。“决胜终端”做什么？1） 开发网络，“要想富先修路”这是很多地方的标语，九阳也正是这样去做的，没有网络产品是无法销售出去的。一直以来九阳就没有停止网络开发的步伐，签大盘、上卖场、到县城、拓乡镇、进农村，电器店、大卖场、大超市、百货店、专卖店等等无不涉足，一句话就是倡导“精耕细作”的理念。2） 建设终端，九阳把网络开发下来后没有丢下不管，而是紧跟其后做了很多工作，注 重终端的形象建设，非常注重专柜摆放、产品陈列、促销地台、宣传海报、演示派送等工作的跟进。 这几年九阳的终端形象是建设的非常漂亮的，也是舍得投
9、入的。3） 坚持演示，九阳的产品就是靠演示卖出去的，通过产品演示，吸引顾客眼球，让更多的顾客非常直观、更形象地看到九阳豆浆机的实用、好处，从而产生购买欲望、挖掘潜在消费。其实刚开始的时候，有很多导购员嫌麻烦、偷懒，一天做不了一两次演示，因为又是要泡豆、又是要打水、还要清洗、而且还特别难清洗，总之是很麻烦，一开始演示做的并不好。后来在公司的坚持下，演示才慢慢重视起来、丰富起来，并由静态的演示变成了主动的派送，演示的内容也越来越丰富、豆浆的花色也越来越多、终端的氛围也越来越有文化。演示台的陈列内容也经历了几次演变，并不断发展创新，由最初只简单的放个演示机器、到后面的“124”工程、“色香味”工程、
10、直至到现在的吧台演示，做了大量的工作。在开展演示派送中，后来又衍生出一个量化的过程，就是一个终端一天要派送多少杯豆浆，全国一年要派送多少杯豆浆，这样就把演示落到了实处，而不是简简单单的口号。4）培训导购，加强导购培训是一件很重要的工作，再好的产品都是要通过人来卖出去的。因此九阳非常注重对导购员的培训，并专设导购经理、导购教练、市场督导等工作岗位。经常开展导购训练营、导购学校、导购大比武、甚至拓展训练等。通过不断的培训灌输，不但能加强导购员的产品知识和业务技巧，同时还能够促进她们的积极性，提高团队凝聚力、战斗力，增强企业认同感、归属感。5） 坚持户外推广，建终端有如蜘蛛结网，是一种等待的过程，如
11、果被动的去等待，那么前来购买的顾客是少之又少的，所以，很多商场超市都会打广告、做宣传、贴海报、散传单、搞推广，或惊爆、或打折、或买增、或返券、或送礼、或积分等等，内容五花八门，总之都是吸引顾客。 开展户外或室内推广活动，又是九阳的一项重要工作，内容多是豆浆派送、或者开展厨艺大赛，目的就是吸引顾客、拉拢人气、宣传品牌、挖掘潜在消费、促进现场/卖场销售。6、 良好的激励机制九阳的员工为什么那么拼命？因为能挣钱。九阳的经销商为什么那么卖命？因为能挣钱！正是因为有一个良好的激励机制，只要你付出就可以得到回报，所以九阳人更加投入的工作、更加卖命的工作，想方设法去提升销售，并由此带来了很多创新，也创造出了
12、很多有效的工作思路和办法。九阳人是实实在在地在做事情，不是人浮于事，更不是在混日子。现在不知道还是不是如此。7、 严格的执行力九阳公司常说的几句话，就是“执行没有任何借口”、“百分之百的执行力”、“执行不打折扣”。九阳也是这样去做的。确实如此，再好的想法和理念都是要通过行动来完成并实现的，如果不去做就是空谈，如果执行不到位就会偏离开始的初衷。我在九阳的时候就曾写过一篇“战地日记”，叫行动起来，感受精彩。正是因为有良好的执行力，所以九阳的很多工作，就能够在很短的时间内在全国迅速开展起来。比如“124”工程、“色香味工程”、豆浆派送等等。九阳的价格体系是非常稳固的，在家电行业少见，这也体现了九阳严
13、格的执行力，正是因为有稳固的价格体系，才使经销商的利润得到有效的保证。8、 开放的平台九阳有一个开放的平台，这个平台是虚拟的，但又是确实存在的。比如某一个市场或者某一个人有一个好的想法、好的案例，其他地方就可以快速地“复制”开来，并迅速推广到全国。同时，九阳公司又是非常鼓励创新的，所以很多人只要有好的想法都可以得到尝试，一旦成功就迅速推广。其实九阳公司更是一个很乐于学习先进经验的公司，非常虚心的学习，不但学习本公司，同时也更多地学习外面的东西，家电业的、快流品的、化妆类的、只要是优秀的东西都来者不拒，坚决学习贯彻下去。9、 坚持不断创新九阳公司非常注重创新，既有产品技术方面的创新，如“智能不粘技术”、“浓香技术”、“文火熬煮技术”、“拉法尔”网罩等等；又有市场运作方面的创新，比如“124”工程、豆浆生活馆、开展户外推广活动、豆浆派送、多经销商模式等等。10、完善的售后服务九阳一直贯彻执行全国联保的售后服务承诺，售后维修工作多由经销商自己来承担，这样就有效的保证了服务的质量、提高了口碑。以上是我对九阳的分析，当然，九阳成功的地方还有很多。 2009-03-02
