《导购员销售基本功训练(讲师讲义)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购员销售基本功训练(讲师讲义)（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 导购员、店长课程开发设计一、 导购员整体课程规划：导购员训练课程类 别序号课 题课程主要内容时 长授课方式配套教材考核方式企业文化类1酷漫居企业文化行业前景、企业简介、营销模式、发展历程、发展规划、管理团队、组织框架、企业价值观等1小时讲授笔试职业规划类2脚踏实地，成就自我目标设定、自我分析、个人生涯规划设计、在酷漫居成长路线、近期行动计划与承诺等 30分钟 讲授分享 分享必备知识类3 儿童房装修知识不同年龄、不同性别孩子心理特征；根据孩子成长需要布置装修房的方法及注意点 30分钟讲授分享如何布置孩子房间笔试、口试4产品知识不同系列产品产品材质、用料知识、产品款式设计、理念知识；产品的卖点提
2、炼及针对性话术30分钟/系列讲授演练产品知识及卖点提炼、销售话术笔试、口试5导购员服务礼仪导购员行为礼仪、电话礼仪、着装礼仪等30分钟讲授演练6导购员销售技能全程提升训练销售流程：迎、介、问、解、化、买、送、跟分解及情景训练10小时讲授演练导购员销售流程及话术口试、演练二、导购员手册编写计划： 4月导购及店长培训工作手册设计工作计划事 项121314151617181920212223242526271导购课程框架拟定2广州店观摩调查3导购课程内容（话术）填充4导购课程意见征集、初定稿5导购手册编辑制作6店长手册框架拟定7店长手册框架内容填充8店长手册框架初编成册三、导购销售流程训练课程大纲：
3、 授课方式讲授、案例分析、模拟演练授课时数7小时授课目的1、 树立导购员正确的销售心态与观念 2、 让导购员掌握“酷漫居”家居销售流程3、 让导购员掌握销售每个环节的应对技巧 4、 让导购员掌握一套实用的情景应对话术授课对象“酷漫居”家居店导购员讲 师 卿列军内 容授课大纲（一级目录）第一章： 成就一生的销售观念：第二章：导购流程及关键情景强化训练： 一、迎：（迎接顾客）二、介：（销售介入）三、提：（了解需求）四、解：（介绍产品）五、化：（异议处理）1、品牌方面异议处理2、产品质量、生产、材料、工艺方面异议处理 3、产品设计方面异议处理六、买：（促成交易）七、送：（买单送客）八、跟：（售后跟进
4、）第三章：顾客购买心理控制：第四章：销售剧场情景演练： 写完整销售剧，分组演练、点评、颁奖励授课工具电脑、投影、白板笔、白板等注意事项加强练习，当场强化,帮助学员提升！详细内容授课大纲第一章： 成就一生的销售观念：（1小时）1、培训破冰、学习心态引导：（25分钟） 1、学员自我介绍认识2、分组、团队建立3、学习纪律宣布、学习目标明确等2、“酷漫居”导购员必备素质：（10分钟） 1、导购员的四种境界: 卖口才、卖价值、卖观念、卖个人魅力 2、“酷漫居”导购员成功的要素分析: 1、有强烈的目标感和成功欲望 2、能吃苦耐劳 3、乐观热情个性 4、丰富的知识和技能 5、珍惜时间 6、有良好服务心态 7
5、、能长期保持好的状态3、 成为优秀导购员，您准备好了没？ （10分钟） 1、知识准备、心态准备、能力的准备4、“酷漫居”导购员卓越销售观念（20分钟） 1、换种角度看顾客 2、不要等待，要主动出击 3、要将消费观念转变为投资观念 4、将销售观念转变为服务观念 5、将推销转变成体验式销售 6、将销售转变为顾问式销售 7、没有信任前，不要谈销售，没有了解价值前，不要谈价格 8、“酷漫居”千万不要卖家具，要卖的是价值第二章：导购流程及关键情景强化训练：一、迎：（迎接顾客）（30分钟）观念、方法：（10分钟） 1、做好三米三声（迎宾声、介绍声、送宾声）2、要有眼神交流，并把握好空间距离3、待客三杯：微
6、笑、赞美、尊重情景训练：（20分钟）1、 情景1：当顾客进入店内时思 路：热情欢迎、亲切问候话 术：欢迎光临/参观“酷漫居”儿童家居空间。2、情景2：当顾客带小孩一起进店时，该如何吸引小孩子思 路：关注小孩，赞美小孩，激发小孩子兴趣。话 术：话 术：小妹妹真可爱，漂亮的大眼睛，长得真像妈妈一样漂亮。今年多大了，读几年级了？喜欢美人鱼吗？想不想知道美人鱼的家是什么样子？我带你去参观一下好不好？ （重点练习：如何与小孩子迅速亲近，并且取得爸爸妈妈的欢心）3、情景3：顾客在门口停留，看广告画，但不进店时思 路：抓眼球，传信息，引进店话 术1：先生您好，我们“酷漫居”有十几种儿童房布置，可以进来参观一
7、下。4、情景4：当认识的顾客第二次光临的时候思 路：热情洋溢，似见老朋友 话 术：李先生、李太太上午好，这么热的天来为孩子看家具，一定累坏了吧，进来喝杯水，吹吹空调吧。二、介：（激发兴趣）（30分钟）观念、方法：（15分钟）1、 销售介入时机把握（介入早，不如介入巧）1、在某家具面前，不经意多看几眼2、主动上前抚摸、翻看家具，但是不说话3、主动翻看价格牌4、到某家具前面，脚步明显慢了下来，就是不说话5、抬起头来，寻找导购员6、主动提出问题2、 2、如何通过断水让顾客倍感亲切 1、什么时间端水? 2、怎么端？3、如何换水？3、激发顾客兴趣的六把宝剑：新、奇、特、实惠、活动、省钱情景训练：（15分
8、钟） 1、情景1：如何准确抓住卖点，迅速激发顾客的兴趣？1、从专业的角度介入话术：先生（太太），我们酷漫居可以针对孩子成长心理阶段和不同性格来设计家具，请问您的孩子多大了呢，男孩还是女孩呢？什么性格呢？2、从畅销方面介入话术：先生（太太），您眼光真好，这是我们卖得最好的儿童床，现在全国已经卖出几千张了，您知道它为什么这么受欢迎吗？3、从款式风格、设计理念角度介入话术：先生（太太）， 你看的这款产品是我们家具行业首创、唯一可以个性化定制的产品：“魔方”系列，请问您知道它为什么叫魔方吗？4、从环保的角度去介入话 术：先生（太太），您看的这款“魔方系列”采用的是德国艾格板材和国内顶级亚创板材，达到了
9、欧洲环保的最高标准EO级。而且5、从教育孩子功能方面介入话 术：先生（太太），你看的这个空间非常适合个性急躁的孩子，蓝色和白色相互配合可以让他们不知不觉中安静下来了，培养温和的个性。 6、从孩子喜欢方面介入话 术：先生（太太），您真有眼光，这是最受孩子们喜欢的米奇系列，一共有十几个空间，可以带孩子随意参观。7、引导顾客自己去体验话术：先生，您可以摸摸这个书桌的边角，是不是都是圆角？这样孩子就算碰到也不会受伤，我们所有的家具边角都是圆弧形设计，可以确保孩子的安全。2、情景2：当顾客在店里左看看，右看看，走得不紧不慢，好像对什么都不感兴趣，没有明确目标，转眼就看要走出去了。思 路：不放弃，抛诱饵
10、话 术： 先生您知道吗？你看的是我们的“魔方” 产品，它上面的图片在太阳底下直射10万个小时都不会褪色。（如果顾客仍然无兴趣还要走）话 术：先生，我给你留一份资料吧，您可以先了解下我们的产品，这是我的名片，有问题可以随时联系我。 （递上资料） 反正您看资料也得花10分钟，不如过给你介绍一下吧，只需要三分钟就可以了。三、问：（了解需求）（30分钟）观念、方法：（15分钟） 1、要做医生，不要做导游 2、多手段，全方位了解顾客的需求（望、闻、问、切） 3、常见销售中向顾客发问的误区： 1、一开始就问敏感问题 2、先问难题，陷入尴尬 3、像审犯人一样提问 4、连续发问3个以上 5、针对顾客回答，没有
11、进一步交流 4、在了解需求过程中，要了解顾客哪些信息？ 1、了解小孩子年龄、性别、性格特征、喜欢什么动漫角色、喜欢的颜色？ 2、是否已经分房睡，孩子现在房间是什么家具，墙壁是什么颜色？ 3、居住在哪个楼盘，户型、大概预算，是否第一次布置孩子房间？ 4、了解过哪些品牌，是朋友推荐，还是随意逛来的，或者被吸引过来？情景训练：（15分钟） 情景1：在销售过程中，想问顾客问题，不知道在什么时候问，也不知道该如何问，顾客回答后，就不知道说什么了？ 1、先发问后推荐： 话 术：先生，我们的儿童家具有针对不同性别、不同年龄家居系列，您可以根据孩子的特征选择，请问您的孩子是男孩还是女孩呢，今年几岁了呢？ （1
12、0岁，女孩） 先生，那小孩子应该读小学三四年级了吧，这个阶段的女生，开始形成自己的个性，而且很注重自我的隐私，我们恰好有一个非常适合10岁女孩的系“巴黎美少女”空间，跟我一起来看看 2、先推介后发问 话 术：太太，这是我们非常最受女孩子喜欢的茜茜公主KITTY系列，你看这床头圆形KITTY头像采用的是立体镂空设计，床屏还加上水晶的点缀，每一个细节都是高品质、高要求的精心打造，都能体现我们孩子的公主气质，请问您的感觉怎样呢？ 3、探寻式发问 话 术：先生，以前有了解过我们“酷漫居”儿童家居吗？/先生请问您的预算大概在什么范围呢？/先生，请问您想给孩子选择一张怎样的书桌呢？ 4、二选一发问 话 术：先生，我想了解下您这次给孩子布置房间的预算是在1万以下还是1万以上呢？ 5、引导式提问：话 术：先生，给孩子布置房间，其实就是为了给孩子营造一个良好成长的环境，让孩子健康快乐成长，对吗？（是的）先生，那既然要营造一个良好的成长环境，我想您非常关注家具的安全性和环保性是吗？ （是的）先生，那今天你来我们这里算是来对了，我们“迪斯尼”空间的所有的家具都符合欧洲儿童家具的最高环保标准，一定能达到您的要求，我来给你介绍一下吧情景
