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1、国际商业心理学课程 九柱性格与销售策略,讲授：施怡彤女士,我们拥有,导师介绍,国际商业心理学会（IBPI）认证专家导师 北京大学首批企业心理导师 全然企业管理咨询有限公司创办人及首席导师,体验活动：你准备好了吗？,二人小组活动： 1、找一个团体的成员，告诉他/她，你来上课的理由？ 2、用一句话，表达你对课程的期望。 3、用一句话，定义你认同的销售概念。,课程目录,第一部分：九柱性格心理学的简述 学问渊源及真正寓意 每个性格号码的基本讲解 1、九大套餐：分析每个号码的行为模式，了解背后的深层渴望、动机及价值观； 2、你是谁？探索自己的“号码”。解读个性限制，订立发展目标； 3、美丽误会：如何分辨
2、相似的“性格号码”？,课程目录,第二部分：九柱性格心理学的销售应用策略 掌握不同号码的工作优势及工作劣势； 掌握针对不同型号客户销售技巧及客户服务策略； 梦幻组合：打造不同型号完整组合的销售团队；,九柱性格心理学的学问简述,它的过去和现在 九柱性格的溯源已无从考究，相传在公元前两千五百年或者更早的时期，在中东地区的苏菲宗教以口口相传形的方式流传。前苏联的神秘学者葛耶夫（George Ivanovitch Gurdjieff）把这个学问带入了现代欧洲。 九柱性格心理学，作为一个门“通晓人性，掌握人心的管理工具，深受西方国家学术界和工商界的追捧。 斯丹福大学等国际MBA学员推崇，很多500强的企业
3、管理者视其为管理员工，增强企业凝聚力的“利器”。 中国行政管理学院也开设该课程作为干部的选聘方式之一。,九柱性格心理学的学问简述,图形的解释 图形的画法,九柱性格学的学问简述,三个智慧区域,九柱性格学的学问简述,三层内在结构,九柱性格心理学的学问简述,真正寓意 认知每种性格的存在 接受每种性格的存在价值 尊重每种性格的使命 协助每种性格发挥自己的能力,没有一种性格比其他人好 没有一种性格比其他人差 九柱性格心理学 不仅仅是一门科学 还是一门艺术,九柱性格心理学的学问简述,名称只是一种演绎，数字不带任何价值判断 每个人会受侧翼和健康程度的影响而呈现不同状态,TYPE 1 一号：遵从原则者,放松时
4、，无忧无虑时倾向7 受压时，自我防卫时倾向4,TYPE 1 一号：遵从原则者,深层恐惧：怕自己出错，怕自己邪恶、腐烂 深层欲望：做个好人，追求完美 成长经历关键词：一位威严的长辈、跟从规矩、责任感、公平公正、内在判官 惯性情绪：内疚、怨恨 操纵惯性：纠正他人，坚持自己的标准人生信念：我是好的 不健康：自以为是、要自己是对、就要证明别人错、伪君子、心胸狭 一般：害怕犯错、爱批评挑剔、严格控制、纠正别人、非黑即白 健康：是非分明、正直无私、判断力高、优先顺序、自律性强、道德标准高,TYPE 2 二号：成就他人者,放松时，无忧无虑时倾向4 受压时，自我防卫时倾向8,TYPE 2 二号：成就他人者,深
5、层恐惧： 怕别人不会自己而需要自己，怕不被爱 深层欲望：感受到被需要和爱 成长经历关键词：深谙讨人欢心，不被重视 惯性情绪：自傲 操纵惯性：一定要主动付出，别人才会爱自己 身体语言：柔软而有力、多笑容、速度倾快、声线较沉、有幽默感受 常用词汇：让我来；不要紧、没问题、好；可以、你觉得呢？ 不健康：抱怨连连、利用别人弱点去贬损别人、无法帮助别人时，觉得被人欺骗、愤恨不平，抹黑别人 一般：过分热心、需要被人需要、占有欲强、嫉妒心重、觉得自己是不可缺少 健康：感情投入、体恤别人、热心助人、将心比心,TYPE 3 三号：成就者,放松时，无忧无虑时倾向6 受压时，自我防卫时倾向9,TYPE 3 三号：成
6、就者,深层恐惧： 怕被否认，觉得自己无价值 深层欲望：感受到自己有价值、被欣赏 成长经历关键词：有成功，才有掌声 惯性情绪：自欺欺人 操纵惯性：运用一起资源，达到目的 身体语言：动作快，目光直接，刻意地不表露感受； 常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超。 不健康：爱利用别人、嫉妒心重，常想赢别人、以手段保护自己形 一般：好胜心强、着重包装、自命不凡，爱吹嘘自己、攻于心计 健康：自信心强、精力充沛，能量高、精明，吸引力强、有神采、成就出众,TYPE 4 四号：凭感觉者,放松时，无忧无虑时倾向1 受压时，自我防卫时倾向2,TYPE 4 四号：凭感觉者,深层恐惧： 无身份、无个人独特性 深
7、层欲望： 在内在经验中，找到自我价值 成长经历关键词：遗弃感、爱幻想、独处、尝试与众不同的体验、情绪化 惯性情绪： 忧郁自恋、嫉妒 操纵惯性： 运用情绪，攻击别人 身体语言：刻意地优雅，没有大动作，慢；、面部表情幽怨； 常用词汇： 我感觉 不健康：严重沮丧，心情极差，忧郁、远离人群、自责、自卑、自憎 一般：容易质疑自己、情绪化、感情脆弱、自怜，放纵 健康： 创造力高，幻想力丰富、对别人的感受很灵敏、感情真挚，忠于自己的感受,TYPE 5 五号：理性分析者,放松时，无忧无虑时倾向8 受压时，自我防卫时倾向7,TYPE 5 五号：理性分析者,深层恐惧： 害怕自己无能、无助、无用 深层欲望：要成为一
8、个有能力、有作用的人 成长经历关键词：情绪平淡、私人空间、疏离感、抽离、外表冷漠 惯性情绪：贪婪 操纵惯性： 运用抽离、冷漠，令自己不受影响 身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿； 冷漠，皱起眉头； 讲话方式平板，刻意表现深度，兜转，没有感情。 常用词汇： 我想；我认为；我的分析是；我的意见是 ； 不健康：逃避，脱离人群、充满敌意、与现实脱节、精神紧张 一般：感情抽离，只顾分析、冷嘲热讽，十问九不应、只跟自己想法、拒绝感情介入 健康： 观察力强、好奇心胜、分析力强、冷静从容,TYPE 6 六号：寻找安全者,放松时，无忧无虑时倾向9 受压时，自我防卫时倾向3,TYPE 6 六号：寻找安全者,深
9、层恐惧： 害怕得不到支持和认同 深层欲望： 得到安全、保护、信任 成长经历关键词：对权威有爱有恨、忠心耿耿、安全感、疑虑过多、 惯性情绪： 焦虑、恐惧、疑惑 操纵惯性： 运用测试、投诉、质疑来检验他人对自己的认同 身体语言： 肌肉拉紧，双肩向前弯；面部表情慌张，避免眼神接触；声线微带颤抖，废话多，久不入正题。 常用词汇： 慢着；等等；让我想一想；不知道，不可以；或者可以的；怎么办？但是， 不健康：极度欠缺安全感、自卑心重、爱夸大问题、极度焦虑不安 一般：害怕做决定、依附权威、优柔寡断、顽强、反叛 健康： 亲切可爱、相信自己、也相信别人、积极行动、忠实对人,TYPE 7 七号：创造可能者,放松时
10、，无忧无虑时倾向5 受压时，自我防卫时倾向1,TYPE 7 七号：创造可能者,深层恐惧： 自己受剥削、被困在痛苦中 深层欲望： 开心、满足、充分自由发挥才华 成长经历关键词：逃避痛苦、探索新鲜事物、自娱自乐、变化多端 惯性情绪： 开心 操纵惯性： 运用分散专注，来逃避痛苦 身体语言：坐立不安，手势大；大笑或不笑，语不惊人死不休； 常用词汇： 管他呢、爽、用了，以后再说！ 不健康： 攻击及辱骂别人、极端失控、行事冲动、夸张、不切实际、爱出风头、炫耀自己 一般： 沉迷欲望、过度活跃、肤浅、油腔滑调、一心多用、盲目乐观 健康： 多才多艺、外向乐观、自发性强、容易学会新事物、精力充沛、充满动力,TYP
11、E 8 八号：保护者,放松时，无忧无虑时倾向2 受压时，自我防卫时倾向5,TYPE 8 八号：保护者,深层恐惧： 害怕被侵犯、控制、伤害 深层欲望：自我保护、当家作主 成长经历关键词： 尽全力、吃苦耐劳、坚持不懈、重情义、宏观性强 惯性情绪：愤怒 操纵惯性： 运用强权势力，要求威胁、支配他人 身体语言： 手指指，教导式，大动作；七情上脸，多变化； 常用词汇：那个谁！喂,你;我告诉你;听我的！ 不健康：暴力、无情、独裁:不愿听取别人的意见，以为强权就是公理、过度夸张 一般： 主观、个人主义、不接受意见、爱控制别人、控制环境、自视过高、用威胁、恐吓来压人 健康： 自信心强、行动为主、天生领导者、勇
12、敢宽宏,TYPE 9 九号：维持和谐者,放松时，无忧无虑时倾向3 受压时，自我防卫时倾向6,TYPE 9 九号：维持和谐者,深层恐惧： 怕与人失去连接 深层欲望： 和谐共处 成长经历关键词： 平平淡淡、恬静愉悦、元神出窍、不懂得拒绝人、阳奉阴违、怠惰、无立场 惯性情绪： 散漫 操纵惯性：运用阳奉阴违和元神出窍来抗拒别人 身体语言：柔软无力；讲话方式间接，说话没有主题；声线低沉，慢，含糊。 常用词汇： 随便啦/随缘啦；你说呢？让他去吧；不要那么认真嘛。 不健康：无用无助、顽固倔强、毫无方向，停滞不前、麻木不仁 一般：过于服从、赞同、依靠别人做决定、懒惰耽误、不爱讲自己意见，害怕与人冲突 健康：
13、心胸开放、心平气和、轻松自在、纯真、有耐心、愿意聆听,九柱性格心理学的销售应用策略,掌握不同号码的优秀特质及提升的方向。 洞察不同号码销售员的瓶颈及激励方式。 掌握针对不同型号客户的销售策略。 打造不同型号完整组合的销售团队。 人际关系的钻石法则-用适合别人性格和需求的方式对应他人,九柱性格心理学的销售应用策略,什么性格最赚钱？ 美国一家调查机构的一组数据会启迪人们去寻找答案。 有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。 有25%的人在打第二次电话后就放弃了。 有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。 有10%的人继续打电话，直到成功为止。 最赚钱的“性格”是执着,九柱性格心理学的
14、销售应用策略,胜在内心：哈佛大学对1.6万的销售员进行研究：发现决定销售成败的基本品质与个人心理因素有关；培养稳定的心理品质，为销售生涯的成功奠定基础； 自我意识：销售，是你在开发自我和客户自我意识的过程；心理学家发现，自我意识决定你的收入水平相处10%；,九柱性格心理学的销售应用策略,阻碍销售成功的绊脚石： 害怕失败=基本恐惧=制约瓶颈 害怕拒绝=基本渴望=激励开发,九柱性格心理学的销售应用策略,1号工作状态分析,工作优势：道德感高，善 分辩人员能力，组织力强， 细致、勤奋，耐劳，主动承 担责任，自省能力强 ，善发 现问题 工作劣势：追求完美过分 挑剔，谨慎，过分古板，不 会弹性，创意性差,
15、1号销售策略分析,销售技巧要点：公平合理 超级认真法； 逻辑说服法； 有错即改法； 客户服务：绝不迟到、失 约，提前预约，不要贸然拜 访；不要过于标新立异,九柱性格心理学的销售应用策略,2号工作状态分析,工作优势：易赢取人心， 重感情，扶助他人，情感型 领导者，工作的无私付出， 不计较得失。 工作劣势：缺乏条理规划 ，易感情用事，过分承担使 下属难成长，爱干涉私事， 隐形操控。,2号销售策略分析,销售技巧要点：信任和需求 情感煽动法； 天使求救法； 弱者归属法； 客户服务：取得信任为先； 迂回表达策略；厘清需求，情 感投资,九柱性格心理学的销售应用策略,3号工作状态分析,工作优势：成功动机强，
16、 目标感强，争第一，团体影 响力大、善推动力他人，效 率高，善于感受需求，迅速 建立关系 工作劣势：不择手段，急 功近利，爱做表面功夫，重 眼前和个人形象，欠长远宏 观考虑，缺乏互助精神,3号销售策略分析,销售要点：优越和能力 专业敬业法； 集中要点法； 助其成功法； 客户服务：强调重点，重 视时间的有效性，以功利为 导向，送小利为诱饵，树立 其成功人士的观念,九柱性格心理学的销售应用策略,4号工作状态分析,工作优势：善独创性，感 染力强，直觉判断力高，细 腻认真，有感情支持，工作 稳定性强 工作劣势：情绪波动大， 重感觉，缺乏理性和规划， 性情高傲，难融合团队， 对 己过高评价,4号销售策略分析,销售技巧定位：独特和深度 特别心思法； 亲自参与法； 情绪澎湃法； 客户服务：感性诉求为主； 营造气氛、环境；真实可信的 交往手段。,九柱性格心理学的销售应用策略,5号工作状态分析,工作优势：知识渊博，善 研究、分析及推理；独立性 强，情绪稳定，客观性强； 工作劣势：重理论，轻实 践，过于
