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1、酒店通培训,小型产品市场推广部,什么是酒店通？ 酒店通定位及目标市场？ 酒店通值不值得做？ 酒店通如何做？ 销售团队 销售对象 销售过程 产品卖点,酒店通低成本 高获利,酒店业市场分析,1、 2006年，中国旅游业继续保持了良好的发展势头，各项经济指标均创历史新高，入境旅游、国内旅游、出境旅游三大市场均取得长足发展，全年旅游总人数达到15.5亿人次，旅游总收入8935.5亿元人民币，分别较上年同比增长13.9%和16.3%; 2、截至2006年底，全国星级饭店总数达到13378家，同比增长11.26%。无论在哪个星级标准上，都有许多酒店不参加评级; 3、至2010年国内酒店业年复合增长率达到1
2、0以上; 4、经济型品牌连锁酒店以每年200%-300%的速度增长;,结论： 1、酒店业增长迅速，收入水平大幅提高；大量投资和人才进入酒店业，竞争激烈; 2、已有的酒店需要加速品牌建设与进行经营管理的创新，以便在新的剧烈竞争的环境里作为一流品牌巍然挺立，脱颖而出。 3、酒店数量和管理的提升导致对酒管软件在质与量上的需求巨大,利润高;,酒店管理信息系统应用现状,1、在三星级以上（含三星）酒店中，由于星级酒店评定标准的要求，几乎100%应用酒店前台业务管理系统。 2、目前的趋势是，除了家庭旅社、小招待所，凡是有40间客房以上规模的酒店、宾馆，酒店（前台）业务管理系统成为必选项。 3、完整的酒店管理
3、系统由前台业务系统、物流成本管理系统、财务系统等构成，目前主流的供应商全部缺乏完整的一站式解决方案。 4、由于缺乏整体解决方案，酒店用户决策层普遍缺乏可实施的整体IT规划，而前后台分离的酒店管理软件应用现状从管理模式、人员配置、工作效率、工作质量、服务保障等各方面都影响了酒店的运营和发展。,酒店管理信息化发展趋势,1、信息协同化：主要揉合了ERP、CRM、SCM和电子商务的观点，优化酒店价值链，通过改进客户价值与忠诚度，提高酒店竞争优势; 2、一站服务：传统酒店接待、收银分离的模式正逐步被以顾客为中心式接待、自助式的一站式接待收银模式所替代。在国外，甚至出现了让住店客人自主办理登记入住、离店手
4、续，提高效率，降低酒店的人工成本; 3、管理系统和其他酒店智能系统整体化：随着科技的发展，酒店内有越来越多的智能电子设备，小至门锁、电话，大至空调水暖，酒店信息化不仅要求在狭义的管理系统整合，还出现了与酒店运行设备、设施整合的要求和趋势；把酒店内部管理网络、因特网和客户服务网组合在一起，实现内外资源的整合和统一的管理 4、中央电子采购网、全球客户资源系统：酒店管理正从单店管理向集团管理甚至跨企业资源共享发展，通过集中采购发挥规模优势，降低采购成本，规范采购管理;通过全球客户资源管理系统来为酒店提供客源，为客人提供更优惠和人性化的商旅服务,酒店管理信息系统构成,用友酒店通,解读用友酒店通,酒店通
5、酒店管理信息系统 狭义的酒店通是用友酒店房务管理系统，通过与餐饮通不同版本和财务通不同模块的组合，整体构成酒店前后台解决方案 酒店通适用于星级酒店、宾馆、饭店，目前主要销售对象为二、三、四星级及类似规模酒店， 酒店通的意义 从客户层面来看，酒店通、餐饮通、财务通、人事通、远程通等可以组合成为用友酒店管理解决方案，形成真正的一揽子产品和服务解决方案 从伙伴层面来看，酒店通与餐饮通标准版的推出，增加了销售人员的相关行业销售机会，有助于拓展伙伴的销售领域和利润增长，有助于逐渐形成伙伴公司在相应行业的知识、人脉资源积累，值得成立专门团队，该团队将是未来伙伴进行各行业深耕的基础团队 从用友公司及品牌层面
6、来看酒店通是用友通进入行业纵深管理管理系统的旗帜和号角,酒店通是什么？ 酒店通定位及目标市场 酒店通值不值得做？ 酒店通如何做？,酒店通低成本 高获利,酒店通营销计划目标市场,三星及以下酒店、经济型酒店、招待所、旅馆,新客户： 电话营销 上门 明确的目标客户群，低成本、短时间建立关系。,老用户： 电话联系 关联销售 良好的客户关系，快速实现销售。,酒店通目标市场及简要卖点,简要卖点 易学易用，使用及维护成本低 简明友好的主工作界面 提供完善的在线帮助系统 按角色预置的报表及数据查询 操作快捷，提升服务效率和入住客户满意度 智能分房，自动按客户的预计入住时间和房类要求执行房间分配 散客三秒钟快速
7、接待（通过连接身份证电子识别设备）、空单入住、团队批量入住 一体化设计，整体解决方案 酒店房务、餐饮两大业务一体化设计 可与财务通实现数据、凭证接口，实现业务财务整合管理 一站式的管理系统服务解决，丰富的用友通产品线，满足客户未来的IT成长需求,酒店通是什么？ 酒店通卖给谁？ 酒店通值不值得做？ 酒店通如何做？,酒店通低成本 高获利,27亿，15%年增长率,随着国民经济水平的进一步提高，国内会展及旅游业的蓬勃发展带来的对酒店服务业的需求扩大，以及2008 年北京奥运会、2010 年上海世博会以及广州亚运会、2011年深圳大运会的临近，国内酒店，在未来几年内将迎来一个迅猛增长的高潮，同时原有酒店
8、客户也将进行大规模的信息化升级改造。根据中国饭店业协会公布的数据显示，今后几年内每年对于酒店信息管理系统的需求为2027 亿元左右，并保持15%以上的年增长率。,20032005 年我国星级酒店增长情况,注：摘自中国旅游饭店业二十年（1986 年2006 年）（中国旅游饭店业协会编）,酒店通市场投入产出分析,学习成本2天 销售周期20天 服务成本600元/年 人员成本1800元/人月,1、隐含的接口收入 2、项目报价方式 3、足够的操作空间，（报价不对外公开，如资料、网站等）,酒店通是什么？ 酒店通卖给谁？ 酒店通值不值得做？ 酒店通如何做？,酒店通低成本 高获利,酒店市场介绍分类,酒店市场介
9、绍基本组织结构,总经理/董事会,副总经理/行政助理/管理公司,前厅部,财务部,市场营销部,工程,采购部,餐饮部,电话,网络,客房部,娱乐,商场,找对组织 认准人,酒店市场介绍经营方式及范围,自主经营：客房、餐饮、娱乐,酒店管理公司经营：品牌、咨询、培训,连锁经营：品牌、客房、餐饮、娱乐,酒店市场介绍软件购买决策过程,需求产生点,最终决策人,酒店市场介绍客户选择供应商的要素,酒店市场介绍酒店通SWOT分析,团队,专人负责，快速进入行业，深挖销售机会 酒店餐饮业是一个“圈子”，职业经理的流动，周边供应商的关系建 立，带来大量的二次销售机会，一旦融入这个圈子，销售必将快速增长 专业的销售人员，是产品
10、专业的最好诠释 注重行业基础知识和管理知识的学习 注重产品的深入了解，特色亮点的有效营造、展示 注重对不同职位、部门的交流对象，分别投其所好，想其所想 分工合作，一专多能 团队内成员各有侧重，分别是关系资源型（注重切入酒店圈子，获得 销售机会，所谓）、知识及产品专家型（专业的售前产品演示、方案交流），实施及维护专家,通用的销售线索来源,已使用用友其他产品而 没有使用酒店管理软件的酒店客户 已使用了其他酒店管理软件但软件应用不满意，特别是有较强的前台、后台、财务一体化要求的客户 媒体广告（招聘广告、地产广告、营销广告等等） 网络（酒店行业网站搜索信息） 观察（新开发的楼盘、城市的商业中心、商务中
11、心、政务中心等）,最快捷的销售线索来源,其他酒店产品供应商 工程商安防、空调、弱电、装修、园林 材料供应商石材、五金、卫浴（美标、TOTO、箭牌ARROW） 专业酒店用具供应商酒店家俱、布草（床上用品、毛巾、窗帘、桌布等）、电子门锁、专业酒店电话机（华网等）、旋转门、房控 酒店杂件小冰箱、小保险柜、酒店专用电吹风、清洁设备（吸尘器） 酒店一次性用品、服装、印刷、铭牌、厨房设备、瓷器等,找对组织认准人确定项目决策者,酒店产品的销售，其决策者不像传统产品销售中那么明确，所以，找到准确的决策者是酒店产品销售的第一个关键点,已营运的酒店软件采购的决策者,老板 执行总经理 财务总监 房务总监或客房部经理
12、 餐饮总监或餐饮部经理 工程部经理,经验,如何确定筹备期的酒店软件采购决策者,酒店筹备期的三方构成 投资方：出钱 工程方：承建 营运方或专业的酒店管理公司：管理,经验,评估团队的组成,关键人,总经理 财务部 房务部,前厅人员 餐饮部 电脑房,影响人,评估团队中不同角色关注要点,业务财务一体化（总经理、财务部） 整体解决方案（总经理、电脑房、财务部） 产品的持续改良及产品供应商的实力（总经理） 系统稳定性（所有） 性价比（总经理、财务部） 易学易用性（房务部、前厅人员、餐饮部、财务部） 操作快捷性（房务部、前厅人员、餐饮部） 服务可保障性（总经理、房务部、餐饮部、电脑房） 财务严谨性（财务部）,
13、可能存在的障碍及对策,操作人员的操作习惯性 对策： 在产品交流及演示中有意识的展示产品的易用易学性（如快速接待） 利用高层对使用用友产品在管理上、可靠性上、公司实力上的认同，削弱强调历史操作习惯人员的影响力 酒店管理公司或人员有使用其他品牌软件的惯性和倾向性 对策：分析惯性和倾向性的真实原因 对用友做酒店软件产品认可度的顾虑 销售人员要形成对行业和产品的专业性，利用专业性展示用友对行业的了解 用友公司为进军酒店行业做了长期的、充足的准备，吸取了国内外优秀软件的经验，具有起点高、扩展性强、业务财务一体化的后发优势 利益潜规则 用销售经验来处理,酒店市场介绍酒店通产品竟争地位,其他：泰能、华盛、华仪、千里马,酒店通营销思路/建议,营销方法建议 专人负责，组建专业团队 促销 关联销售 快速树立区域内的典范用户 产品销售工具 售前支持 培训课件 演示PPT 方案 合作策略 旅游管理部门 酒店管理公司 网络集成供应商,
