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1、目录销售总监职责.2销售部内勤职责.2销售部客户经理的工作职责.2酒店市场调查程序.5酒店营销调查报告程序.6销售走访的工作程序.7团体接待工作程序.8普通公关客人接待程序.9贵宾（VIP）接待程序.10VIP等级接待方式表.11销售办公室文档处理程序.12电话拜访的工作程序.12广告宣传工作要点.13长住客政策及制度.13酒店享受房价优惠范围和折扣比例.13销售工作业绩考核制度.14销售部总监职责1、按酒店定位编订全面市场推广计划及营销策略2、拟定每年客房营业销售预算方案、市场推广工作及开支预算方案3、切实执行已审批的营业销售计划方案，并经常留意市场的变化，搜集与掌握有关部门资料而作相应变化
2、的策略，以达到更佳销售效果，争取更大市场占有率。4、搜集及掌握国内外市场与经济及政府政策上的变化，及其对酒店营运上的影响，从而向管理层提出建设性意见，为管理层制定适当的方针与应边措施提供参考。5、与房务部、餐饮部、财务部协调制定订房、餐饮等规程和程序。6、与财务部协调制定订房、押金等规则及有关欠款拖延等处理方法；必要时协助财务部开展工作。7、协助制定客房优惠政策8、与前厅部、餐饮部及财务部召开经常性例会，协调及修订、加强酒店内各部门之间的合作与沟通。9、协助公关部门进行酒店宣传活动及其他刊物广告等推广活动10、每年须按已编写的营业计划内组织外出营业销售，参与重要的旅游行业展销会，在国内外广泛做
3、好酒店之服务宣传推广工作。11、与国内外旅行社、航空公司、市政府单位、市内外工商业，客户发展关系并经常保持紧密联系。经常性拜访上述单位、部门与客户，以获取其最新动向及支持。12、经常留意及开拓有潜质的新客户，并签订销售客房的合约13、制定与保持一份准确及详尽的客户资料档案，详细记录走访次数、订房数等有关内容。14、发挥公共关系的功能，通过邮寄、宴请、招待酒店考察团及旅行社决策者等，以增强对外宣传推广。15、在国内外有发展规律潜力的地方性市场开拓营业销售网。16、经常留意市内各竞争对手的经营动向，搜集有关重要资料，及时向上级汇报。17定期召开内部例会，确定及分析最新客户与试航动态，及时调整销售策
4、略。18、参加早会、部门领班会议与业务会议。19、向行政办提供每月营业与工作报告，并提供详尽分析。20担任行政值班，协助监督酒店正常运作。21、协调各营业人员与酒店其他部门的良好合作关系。22、建立一支紧密、具有高效能的专业队伍，发挥每位成员的最大潜能。23、向下属提供长期性专业培训，加强营业人员的销售技巧及信心和效能。24、监督及评估本部门人员的表现，并对有需要的员工进行辅导。25、有效执行及完成总经理或上级指派之其他任务。销售部内勤职责1准备所有客户合同协议报告和记录。2、准备所有信件及内部备忘录。3、收集及处理所有进出的传真，将所有来往信件进行编档并交销售总监。4、为销售部经理接听电话，
5、如有必要并作记录。5、经销售部经理授权，按要求代表部门经理回复传真和分发传真稿。6、准备总档案，在交给总经理之前先给部门经理审查，然后按顺序分档。7、为本部门打印各类申请单。8、编辑和更新旅行社与商务机构名单，并分发有关部门部门。处理及保存所有客户及旅行社档案、会议记录及报告。9、在收到审批的宴会申请要求之后，分发给销售人员并送至财务餐饮部门。10、将收到信件按商务信件团体和旅行社信件遗迹公关信件进行分类，以便部门营业人员进行查询。11、收更新海外订房网络的通讯信息。12、注意从地区营业部门及酒店送来的各种信件及传真订房单，特别注意介绍客源和团队信息的信件，确保在部门经理审批后送到前台订房处和
6、其他有关部门。13为其他部门核对当地或海外旅行社正确的信息（包括价格和地址），或对报价进行符合，发备忘录以重新确认房价。14安排送信人和行李员为销售部发送和接收信件。15、协助接受订房要求并及时跟进。16、参与本部门定期会议及编写会议记录与发放。17、执行及有效完成上级指派之其他任务。销售部客户经理的工作职责1、认真执行上级的工作指令。2、全面负责酒店的推销、预算和接待服务，制定并落实经营预算。经营目标3、在宴会定单中，与餐饮总监、行政总厨沟通协调，共同议定宴会的菜单、价格，使客人订餐快捷准确、满意。4、与其他部门沟通、协调、密切配合。5、保持联络VIP、社团、各大机构和熟客。6、按照客人要求
7、开列入住预定单、宴会单、菜单，并要求快捷、准确，令客人满意。7、按上司的要求做好各项工作的准备事项，接待来访、订餐的客人，并做到大方有礼。8、负责收集有关部门物品的价格、资料，供上司参考和使用。9掌握销售部的工作程序、工作内容，并达到独立工作的要求。10、检查预定的安排，协助预定落实。11、控制消费成本，使经营毛利达到有关部门要求。12、凡是所承接的业务价格不得低于公司规定的价格。13、搞好本部门的卫生工作。酒店市场调查程序酒店的市场营销是一个非常现代化的、理论化的、系统化的科学，同时又是灵活、复杂和多样的。一、现代酒店市场营销的概念1、 Sales and Marketing营销不是经营销售
8、，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。2、营销在酒店经营中的作用随着我国饭店业日益发展且与国际接轨，酒店营销意识在我国饭店业中得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表
9、顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。二、现代酒店业市场营销的特点酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品，作为销售这里些特殊的酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。l、综合性1）顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求（组合营销）。2）现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客
10、不满意，就会造成 100-l0（全员营销）2无形性1）服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。（店内营销、服务营销）2）酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。3时效性即酒店产品的不可贮存性。4、易波动性1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。2）季节性波动，即我们所讲的谈季、旺季。3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。三、酒店营销的创新进入21世纪，经济全球化，竞争国际化等综合作用，使得创新成为企业生存发展的根本。现
11、代酒店业面临一个前所未有的经营环境，面对这种复杂多变的经营环境，饭店营销必须创新，这其中包括营销观念的创新，营销产品的创新，营销模式的创新。l，饭店营销观念创新营销观念是营销决策和营销策划的基础，是饭店业赖以生存和发展的指南针。现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切的产品都要迎合市场的需求，在卖方市场转为买方市场的环境下，转变酒店固有的营销观念，是酒店在激烈市场竞争中立于不败之地的前提和保证。现行营销观念有大市场营销、动态营销、开发营销、全球营销、争取双赢合作营销。2、饭店产品创新饭店要在日益激烈的市场竞争中取胜，必须要用卓越的产品和服务去占领市场（但必须是迎合顾客需求的），因此，饭店必须追求产品创新，即要做到人无我有、人有我代、人优我变。饭店产品的创新能力强弱，不仅反映了饭店在市场竞争中的能力水平。3饭店营销模式创新1）整和营销：是一种通过各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时怀动态修整以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论和方法。其“4C”理论A、酒店要生产特定的消费者需要的产品，而不是卖自己所能制造的产品。
