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1、项目型销售流程与管理【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的最大特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现，由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类复杂销售中客户的采购决策过程，决定了我们的销售策略以及销售动作。项目型销售策略与技巧这个主题就是围绕着这个问题为核心，开发出一系列的应对项目型销售模式的方法与策略，化繁为简，清晰思路，对项目型销售过程和节点控制用有效的工具和策略将整个销售过程中的关键
2、节点的质量和进度管控住，从而提升销售的成功率。【课程对象】工业品企业：销售顾问、销售经理、销售培训者、销售精英【课程价值】1. 了解项目型销售的模式与特征2. 掌握项目型销售的开发思路天龙八部3. 提升项目型销售的攻单技巧葵花宝典4. 改善项目型销售的工作流程质量和管理方法。顶管位置主要位于粉质粘土层，地下水位以下。开挖竖井过程中如出现异常地质情况，及时与设计单位联系，进行协商处理。施工前应与铁路供电段、电务段、通信段联系，首先探明铁路两侧施工范围内各种管线位置、埋深、并进行监护和防护。【课程内容】一、项目型销售管理的体系解析关于项目性销售1. 工业品营销的三种典型模式2. 项目型销售的定义3
3、. 项目型销售的普遍困惑 项目型销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目型案例1. 项目型销售失败的常见原因2. 项目型销售中技巧与策略的关系3. 项目型销售中过程与结果的关系4. 由客户采购流程导出项目销售流程5. 建立项目销售里程碑6. 进行里程碑管理的工具二、工业品项目型销售的新思路1. 工业品项目营销的五大特征; 2. 工业品项目营销的新模式 -“四度理论”；3. 建立新关系营销的三个阶段；4. 建立关系营销的四大核心;经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”三、项目型营销的里程碑-“天龙八部”7. 第一部：项目立项（10%）8. 第二部：深度接触（20%）9. 第三部：方案设计（25
4、%）10. 第四部：技术交流（30%）11. 第五部：方案确认（50%）12. 第六部：项目评估（75%）13. 第七部：商务谈判（90%）14. 第八部：合同执行（100%） 案例分析：我们对项目型营销的判断标准，推进成交！四、项目型销售的推进策略与技术-葵花宝典天龙一部：项目立项如何进行客户规划1. 获得市场和客户信息的渠道2. 客户信息收集的内容3. 客户划分的类别4. 开发客户的4种模式电话邀约1. 与客户达成邀约共识2. 电话邀约的4项基本原则3. 电话邀约的策略与方法案例：天龙二部：深度接触有效的客户拜访1. 如何做好售前准备2. 如何寻找共同话题，营造和谐气氛3. 客户拜访的原则
5、有效的情报调研1. 如何挖掘客户的需求2. 怎样确定客户的购买能力3. 如何介入客户的采购流程天龙三部：方案设计1. 初步方案设计与修改2. 对客户的采购标准进行建议3. 客户关系的维护与发展4. 客户信息收集案例：线人搞定了，单子咋还是飞了？天龙四部：技术交流1. 方案演示与技术交流的目的2. 产品及技术知识的准备3. 方案演示与技术交流的原则4. 技术交流的注意事项天龙五部：方案设计1. 方案设计的原则2. 方案设计壁垒策略天龙六部：高层公关1. 高层公关的目的2. 高层关键人的公关策略与技巧天龙七部：商务谈判1. 商务谈判的策略2. 商务谈判的筹码3. 商务谈判的原则天龙八部：合约签订1
6、. 签约成交的原则2. 签订合约的风险控制3. 签约成交与项目实施五、项目型销售分析与管理1. 推进项目销售阶段的“四大法宝”2. 利用辅助工具促进项目流程的推进？ 3. 项目性销售管理的“四个核心原则”经验分享：“借用资源，借力打力”孔文旭 工业品营销研究院高级讲师营销实战资深讲师项目型销售与管理资深顾问中国人民大学MBA特聘讲师 工作经历曾任上海（天原）化工集团销售经理，上海宇科自动化仪表公司销售总监等职务，孔老师有10余年一线市场推广与营销管理工作经验，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与
7、咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。丰富的培训经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为深受企业主欢迎的培训师。培训风格： 擅于旁征博引，以事实支持观点；理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默；备课严谨，能细心研究受训学员的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。擅于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高。主讲课程：大客户销售策略与技巧SPIN顾问式销售技巧大客户销售策略项目型营销策略与管理中国式大客户关系营销政商关系与高层攻关策略曾
8、服培训过的企业：上海电力公司、大唐电信、上海通用汽车、上海电信、友邦保险、太平洋安泰人寿、平安保险、交通银行、罗莱家纺、捷豹汽车、上海外服、西蒙电气、锦湖轮胎、英通科技、佳杰科技、南玻玻璃、南京苏博特、欧美新材料、南京奥莱特、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIOTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集
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