如何讲计划

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1、基础培训讲义如何讲计划如何讲计划培训目的： 通过培训使新人了解到讲计划的重要性，以及如何讲计划，注意事项，使之推广迅速展开。培训适用：1、 新市场开发，对新人的培训；2、 新市场迅速开展推广工作，加大复制的力量；3、 经常性培训课程，如增加现场训练，授课2小时；4、 基础培训中的常规课程，授课1.5小时；5、 与如何举办家庭聚会一课，同课进行。自我介绍：（12分钟）讲计划在英文中简称：STP=SHOW THE PLAN。在这个业务中，讲计划是我们经常要做的基础工作。为什么？今天我将用2小时，分5个部分谈一谈。为什么要讲计划和如何讲解市场营销计划。1、 为什么讲计划？2、 讲计划的原则。3、 讲

2、计划的注意事项。4、 会议安排。5、 有关讲计划的12个问题。一、为什么讲计划1、 不能有效推荐新人的3个原因：（1） 废话太多；（说不到点上）（2） 回答疑义功力不够；（3） 你没有被正确启动过，不是专业化的运作（或者你老师没教你，或者你没有认真学习）。2、 讲计划是5项基本功中的基础工作。5项基本功也称五项全能。包括：l 讲计划；l 产品知识；l 成功八步；l 家庭聚会；l 一对一沟通。提示：讲计划应该是五项基本功中最快，也是最容易掌握的，这是我们训练新领导人迅速开展工作的最基本的突破点。3、 讲计划的3个目的。（1） 找需求（对方的）（2） 给机会（对方的）（3） 约下次见面的时间4、

3、在最短的时间内向新人传递最重要、最准确的信息。统计资料显示：用讲计划的方式与新人沟通并启动他，这是最行之有效，最节省时间的方法。5、 在行动圈（列名单、邀约、讲计划、跟进）中，讲计划是最高点，因为交互式合作营销生意本身就是分享的生意和事业。（见图一） 3、讲计划 2、邀约 4、跟进 （图一） 1、列名单 6、 计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。提示：当你讲完计划后，有人认同，有人无动于衷，有人反对，都是正常的。只要有60%70%的新人感兴趣，你的计划讲得就算成功。7、 在团队中大家讲一个标准计划，可产生生产力，团队动势，明显增加推荐率，因为相同的计划易复制、易推广。8、 讲一次计划

4、等于说服一次自己，提升一次自己的能力，增大自己的一次影响力。提示：当你成为一个有影响力的领导人后，你会发现，你所做的大多数培训和演讲内容是市场营销计划的增容和展开。9、 独立讲计划是你在这个生意里的真正开始。10、讲一个计划，就是展示一次机会，就有可能是一个新生活的开始。提示：讲计划的核心就是巧妙影响新人的思维模式，从而改变他们的行为模式。二、讲计划的原则1、 量永远比质重要提示：l 做行动者=每月讲15次计划。l 不要强求完美，讲得不好，一样有人加入。因为新人会想，像他这种水平都能做好，我为什么不行。举例：2、 姿态比说服重要：高姿态的3个显著特征：自信、兴奋度、永远是下一个。自信：源自于执

5、着的信念，精通的专业知识，深厚的功力。兴奋度：表现在讲计划熟练、有激情、要微笑、要快（但要有节奏）。举例：永远是下一个：推荐人多一个不多，少一个不少，不要死打烂缠，重要的是要去讲“下一个”。3、 对方的需求比你的需求重要。你要启动新人就要点燃他心中的梦想之火。你要给新人造梦，就要找到他们的需求。此时，你不可去想你的需求。例如：你还差几个合格部门，还缺少多少业绩。三、讲计划的注意事项1、 第一印象尤为重要（从略）新人学讲计划，一张嘴就输，讲计划成功低的80%的原因，是他不具备专业的个人形象。且记：第一印象失败，就没有第二次机会，第一印象是在刚接触对方3分钟留下的记忆。第一印象包括：容 貌：着 装

6、：形体语言：声 音：2、 着重训练一对一讲计划的声音（培训时间充裕可做现场训练）声音自然、真实、内敛、亲切、轻柔、发自内心。语速、语调：抑扬顿挫、有节奏感。声音适于对方倾听，音量高低要适中。3、 每次邀约12人，最好是一对夫妻。夫妻只能来一个时，你最好邀请当家的人。4、 你要把握环境、时间、座位的位置。环境：讲计划的地点最好选择你能控制的环境。时间：时间要充分，最好在1.52小时，时间长短你要灵活掌握，一般以对方能保持兴趣、时间长短为准，在一对一讲计划中最佳效果是：他没完（还想听），你先完（你已讲完）。座位：主讲人和新人的座位很重要。（见图二、图三） 新人 你的下级 你 你的下级 你 新人 正

7、确 （图二） 错误 （图三）5、 讲计划是对新人心灵轻轻的触摸。你要不夸大，不煽情，不讲没把握的话。且记：不可与新人争论，沟通中要善于倾听，并做笔记。6、 会后会，泼冷水，不要让新人把问题带走，告诉他在还不了解时，不要先做大喇叭，不要去宣传产品、公司和创业机会。新人重要的是先了解，先学习。7、 利用工具跟进，借出跟进资料袋。借出时，要有姿态，要确定收回资料的时间，这是在再次跟进和你再次约新人见面的机会。8、 熟练掌握ABC法则。（可做简单训练）A上级营业代表，成功人士、书、录音带和会议（系统）。B你自己C新人提示：l B事先要向A提供C的有关资料；l 见面前和见面开始时，B要向C极力推崇A，让

8、A以专家或成功者角色自然地切入谈话。l 在沟通中，B尽量不要插话，喧宾夺主。9、 临门一脚，促成新人及早签约、入单、办理加入。10、确定再次见面时间，一定要向新人推崇最近的下次会议。四、业务说明会会议安排：1、会议时间和内容：l 整场会议22.5小时，主持人介绍会场秩序和主讲人或放录像（315分钟）l 讲计划（11.5小时）l 产品演示12款（15分钟）l 会后会跟进（30分钟）2、环境：l 会议地点最好固定，时间要定时、规律、不轻易变动l 地点交通方便、易寻找，最好在一楼，不临街，不扰民，不受外界干扰l 会场内照明通风良好，冬暖夏凉l 提前检查灯光、音响和放像设备l 会场外应放置指示牌l 会

9、前应与有关部门沟通好，会后应清理现场3、讲师：l 应提前落实好（讲师应提前30分钟到场），充分准备好演讲l 穿着、仪表和演讲要专业l 主持人应推崇讲师l 讲师应带动现场气氛，热烈而不狂躁l 讲师应复制原版计划，不可涉及政治、宗教。五、有关讲计划的几个问题1、先背计划，是最快和最有效的掌握讲计划的方法。2、对顾客讲产品，就不讲计划；找合作人讲计划，可少讲产品。3、怎样导入，再讲计划。 先沟通（FORM），找需求。 F家庭 O职业工作 R兴趣爱好 M经济收入状况 你先让对方吹 再引起他的抱怨 再引起对方对你的好奇 巧妙插入，迅速来自我介绍（介绍词）：我叫，我年前（不久前）有幸走进新时代成为新行星系

10、统的一员。在21世纪应如人们应如何正确思考和如何个人创业的。通过一段时间的学习，懂得了许多以前不明白的事情，现在我清楚的知道21世纪头10年将会发生些什么。你真的想知道吗？那么我将要谈到的就对你未来的生活非常关键。 然后直接讲计划。（注：介绍词要背过）4、 计划什么场合全讲，什么场合只讲部分。l 聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲；一对一可讲到交互式合作接着讲系统，不讲公司、制度和产品，如对方感兴趣的可有两种处理方法；1、 推崇公开业务说明，让他到大会上听；2、 如他想继续了解，你可再接着讲公司制度产品。5、 讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？你可以这样对新人说：“如果你真的想做这个生意，能不能

11、答应我做四件事：第一：逐渐换一个品牌，不是为了我，而是为你自己。你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的，有它独特的使用方法。如果我告诉了你正确的使用方法，而你使用了产品还不满意，这个生意你就不要做了。你可以到公司退货。如果你使用了这些产品感到很满意，就可以把你使用的体会去告诉别人，这样你就开始会做这个生意了，随着你使用的品种越多，你的生意就会做的越大。为了你自己学会做这个生意，你换一个品牌使用，可不可以？（笑一笑）第二：这个生意没人天生会做，一定要通过学习，你每个月要至

12、少参加四次以上培训并且每个月至少要看一本书，反复听两盘磁带，这些书和磁带是我们系统推荐给你的。为了你学会做这个生意，为了你今后的成长，你加强一下学习，可不可以？第三：我们需要找到有行动力的人。你能不能边学边做、边教别人，并且争取每个月影响到一个人，可不可以？第四：你已经答应了我前三件事，最重要的是第四件事。在这个生意开始时你做的非常快，没有什么了不起，做的慢，也没有什么可怕，最重要的是在起动的第一年，你千万不要停止，重复做到前面所说的三件事，你答应了要做以上四件事，我们相信你的承诺。让我们总结一下，是哪四件事：1、从自用到分享。2、要学习，第月参加四次培训，听两盘带，看一本书。3、边学、边做、

13、边教别人，每月至少影响到一个人。4、将前三件事坚持做一年。我们这个系统把承诺放在一个很重要的位置，你如果对自己的承诺负责任的话，我们就会对你非常负责任。我们愿意和你一同步起步和发展，直到你成功。（注：以上内容要背过）6、 是否太长？（1） 在1个小时能改变一个人思维模式是很值得的；（2） 约新人1次不容易，要展示就展现全貌。否则，你早晚还要给他补课；（3） 这是复制的生意，你今天少讲，新人明天会更少讲，甚至最后就不讲了。7、 掌握讲计划的技巧（1） 逢会必到，多听录音带，记笔记，多模仿，多讲；（2） 大胆上台，上台前使用提示语，进行积极的心理暗示“我肯定行”“他们一定会相信我的；（3） 列提纲

14、，使用有助记忆的小卡片，熟背转折词。上台先静场，微笑看观众，问候“各位朋友，大家晚上好”接着做自我介绍（要短）；（4） 注意开头语，要有力（先提起一口气），结束语要有激情，发人深省、要有感召力、给人留下难忘的印象；（5） 新人越早开始独立讲计划，就越容易讲，初生牛犊不怕虎，越早开始，生意就越容易启动；（6） 自己讲计划要录音，要总结经验，不断提高。声音自然，真实，内敛，轻柔，发自内心。语速、语调：抑扬顿挫，有节奏感。声音适于对方倾听，声音高低要适中。8、 会议上每次讲计划都一样，还有没有必要听？当然有必要听：l 每次讲得计划不一样，你还敢不敢听。如每次不一样，怎样复制；成功的营销人员只有一套说词。l 讲计划也称做“业务说明会”。顾名思义，讲计划是讲给新人听的，是做推荐和跟进用的。如果老朋友都不来听，难道新人会自己来听吗？你逢会必到，本身就是对团队的