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1、 外联赞助流程（整理）一、了解自己 去拉赞助之前首先要了解学校以前拉赞助的情况，主要是两个方面：一个是场地，一个是宣传形式。一般的商家愿意在提供赞助的同时获得比较好的宣传效果。所以在去拉赞助之前要了解自己学校能够提供怎样的宣传条件，如能在哪里拉横幅，有怎样的广场或者活动中心能提供活动场所，这些都是要事先了解的。 （1）关于场地： 一般我们学校人流量最大的场地为后街，食堂周围，两食堂的交汇处最佳。（详细要看场地）场地可提供给商家进行摆点宣传，不过需要申请，外来商家入校摆点学校一般会收取1500以上的摆点费，若是与学校活动挂钩可酌情减少。至于横幅的悬挂位置一般在食堂和厚德楼附近，大家自己去看看，有
2、空的时候可以到各个学校走走看看看看别人的宣传形式即创意。（2）关于宣传的形式：（一）活动宣传 1.宣传板、喷绘：活动前，可结合赞助公司的特点宣传活动内容制作宣传板、喷绘等。 2.商家展板展示：展板上张贴赞助商自身的13张带有商家特色的海报。 3.活动节目单：本次活动节目单上可印有赞助公司的名称。 4.横幅宣传：在校园各主要干道、宿舍区内悬挂。 5.海报宣传：在校园内张贴大型海报，内容激情活力，不失清新高雅，在保证相关活动的宣传的情况下，可以体现赞助商的利益。活动前、后分2次张贴。 6、学校刊物宣传：校报可对活动进行报道 7. 校园广播站宣传：活动前2天，每天2次从校园媒体各个角度进行宣传，历时
3、较长，使活动进程深入人心的同时、公司品牌形象将影响到整个校园。 8. 礼品宣传：商家可向嘉宾、观众或参与者赠送小礼品等。 9. 工作人员用品宣传：工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，以及带有商家标志的现场道具、物品等。 10. 活动现场商家特色布置：商家可在活动现场的桌凳上贴有商家特色的商标，但不可过于商业化。 11. 与商家建立良好的合作基础，可以独家优先承揽本学院活动。 12. 活动现场主持人除在晚会鸣谢商家之外，并让商家在现场发放礼品，以提高商家知名度。 13. 如有其他要求，双方可以进行商榷。（二）商业宣传1、 在海报上将印上赞助商家的名字。2、 给予赞助商家晚会的冠名权。3、 在晚
4、会上主持人会对赞助商家进行宣传。4、 晚会中进行微博同步宣传，同时也会对商家进行宣传。5、 将会在门票，邀请函的背面印上商家的宣传内容。6、 视情况会在晚会中穿插带有赞助商产品的节目7、 晚会后会在校园网站进行报道，也会对赞助商进行一定宣传。8、书院内部有一块宣传板可作为赞助商广告张贴处，并让赞助商免费放置一定时间，对赞助商进行宣传。二、前期准备，知道要说什么，可以帮商家做什么（一）商家利益及赞助回报分析（万能用语）（1）可行性分析活动分析：具体活动具体分析商业分析：1、影响范围广。学校领导，书院领导都会给予高度重视和大力支持。必然会引起较大反响。2、宣传效果好。每次活动将全程对商家进行宣传，
5、宣传效果更佳。3、本校为本省学费最高的本三院校，我校学生具有相当的消费能力，潜在市场巨大。4、我们的团队具有一定的活动经验，关于学校的活动宣传我们都很熟悉，商家若能够与我们合作，抢先占领市场，必定会产生深刻影响，更好的深入人心，得到极大的宣传效益。高效便捷。5、如果赞助商赞助金额达到一定数目可以取得活动的冠名权，在晚会过程中主持人会反复提及，能够更好地提高企业形象。6、企业宣传一个产品，他所投入开拓市场的经费将是一笔不小的开销，并且结果有些并不明显，而学校是一个小社会，假如你能够利用好我们帮你宣传的这一平台，抓住学生这个消费群体，将会在你的品牌知名度与品牌推广上有更大的效果。7、学生会是一个学
6、生自主管理群体，假如利用好本群体，你将会一最小的投入换取更大的怀抱，比如学生会可以帮你在校内申请到一定的宣传地点让你去宣传你的产品，可以帮你把你的传单发到每一个同学的手上。（2）市场分析（投资高校活动的优势） 1、同电视、报刊、杂志等媒体相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。2、学校消费地域集中，针对性强，产品品牌更容易深入人心，若是商家能够在这系列活动中进行宣传，效果可想而知。3、如果条件允许的话，商家还可以同我校建立一个长期的友好合作关系。4、便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列申请，而通过和学生会合作，贵公司可以得到学校的大力协作与配合。
7、（二）关于谈判流程：（1）、寻找赞助对象： 首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如与我们书院有计算机系，与计算机相关的可以去找电脑商；运动会等可以去找体育器材专营商；晚会或演出活动等可以去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。 一般拉赞助最初选择商家的时候可以选择小型的商家，像眼镜店，艺术写真，电脑促销等，或者大型的企业，像可口可乐，统一，康师傅，银鹭，电信，联通，移动等，或者教育机构，如各种培训机构，或者新兴的公司，企业，商店等。大家可以发挥你们的思维空间，可以上网搜罗各大商家信息
8、。还有就像攀藤网，它本身就是面向大学生群体的，为大学生提供各类资助，在社团经费申请方面流程比较简单，也比较容易达成协议，你可以准备一份详细的活动方案，在攀藤网官网上提交申请，很快就会有人联系你了。 最初开始拉赞助的时候关键在于让商家认识你，知道你，建立起你的关系网。这是你能够在外联立足并且有个很好发展的基础。（2）、如何与客户取得联系：（有了针对的目标就要开始联系商家） 直接登门拜访；电话；传真；E-mail;联合使用；关于电话约见： 1）撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方； 跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路； 确认：如有兴趣
9、，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。 2）弊端 电话约见无针对性，失败率高，要有心理准备； 约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈； 应选择合适的时间打电话； 没有了解企业需求点； 说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度； 对方真的无这方面需求 要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。（3）策划阶段。（确定目标，根据目标商家的需求，有针对性的整改策划） 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的
10、合作方案。 1、对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。） 2、我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。 3、两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。此外，就活动本身也各有特色，做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过
11、高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。 此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。 至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：
12、是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。（4）、面谈： 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。 其次，要
13、充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。 当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际
14、上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。 举例：曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方
15、真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。当你能做到这一点时那就说明你离成功又迈进了一步，到这里也是最难的时候，你需要做的就是阐述你的方案，也许这时你的面前会是一个人，也可能是多个人，不要紧张，静下心来，把你所要表达的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不要长篇大论，因为能在这里听你陈述的人肯定是
