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1、 国际商务谈判论文 目录一、内容摘要1二、谈判背景介绍1三、谈判过程分析.2 1、谈判的准备阶段32、正式谈判4四、谈判策略及技巧5五、中日邦交正常化的特点10六、中日邦交正常化的意义11七、总结13参考文献13解析中日邦交正常化谈判内容摘要：中日邦交正常化谈判应该以法律文件宣告两国“战争状态”的结束。但由于日本保守政治势力拒绝侵略战争责任的谢罪、赔偿，两国签订“和平条约”的“法律解决”不可能实现；经过日本的超党派外交、情报战活动和“遭遇激战”式的政府间谈判，两国达成了回避“日华和约”和日美安保体制之“政治解决”的“联合声明”。本文就中日谈判过程，背景进行了分析，主要包括谈判的技巧策略，谈判的
2、阶段的发展，邦交正常化的意义及启示。关键词：中日邦交中日关系 谈判策略20世纪是世界战争的时代，但人类也在战后处理中确立了战争责任、战争犯罪的概念，战争违法化即正义和平的国际政治价值观形成。据此，第二次世界大战盟国与战败的法西斯轴心国之间，通过占领、战争责任处理、议和等过程恢复和平外交关系。然而，大不幸者是中日关系陷入了变态发展的泥沼：战后二十余年始得议和；邦交正常化之后仍然周期性地发生与战争有关的“历史问题”纠纷而导致外交对抗僵局；国民感情指标也呈相互嫌恶的特征。一 谈判背景介绍一般认为，由于中美关系解冻，中日邦交正常化获得了必要的国际政治条件，更兼民间往来长期积累的强烈愿望和舆论，两国首脑
3、在1972年9月迅速建立了邦交。其实，“大势所趋”、“一举成功”之类的说法所描述的是政治潮流和秘密外交的表象，政治外交本身其实有着思想准备和路线探索的过程。从中日邦交正常化谈判的摸索、准备来看，问题意识集中在了是“法律解决”还是“政治解决”的选择上面。中国从20世纪50年代中期就追求中日邦交正常化，但遭遇了美国冷战政治的结构性障碍。到60年代末70年代初，中苏武装冲突造成同盟破裂的事实，毛泽东改变“两面作战”的国际战略，谋求打开中美关系；而美国领导人尼克松、基辛格也做出应当改善美中关系的判断，认为如果中国在苏联的威胁下屈服，那将是可怕的中苏集团复活征兆。1972年2月尼克松访华打开中美关系，东
4、亚政治的多极结构形成，约束中日关系的两极冷战体制瓦解。这样，无论是作为中国外交的长期追求，还是作为在“台湾问题”上争取政治尊严和国际地位的象征，抑或是应付苏联威胁的统一战线需要，中日邦交正常化可谓最迫切的课题。即如毛泽东的指示：“应该采取积极的态度。谈得成也好，谈不成也好，总之，现在到了火候，要抓紧。”为此，周恩来命令一线外交官争取面见日本首相田中，说明“只要田中首相能到北京当面谈，一切问题都好商量。”唯日本与台湾当局有“和约”存在，中国一直反对制造“”的阴谋；在中美首脑会谈实现、日本表现出积极的对华外交动向时，又提出了承认中华人民共和国为唯一合法政府、台湾是中国不可分割的一部分、“日蒋条约”
5、非法无效必须废除的“中日复交三原则”。此乃中国不能退让的国际政治尊严指标。也就是说，因为释放战犯和内定放弃索赔已经使战后处理的核心问题空洞化，所以中国对邦交正常化的问题把握主要不在于“战后处理”，而在于主权承认即处理“台湾问题”。把邦交正常化的主题设定为“台湾问题”，当然是日本愿意接受并为日本所极力引导的：比如当时的外相大平正芳，就曾经反复对下属灌输“中国问题就是台湾问题”的理念。这意味着日本在对华外交方面有利的国际政治地位。本来，日本发动侵华战争而失败，从国际政治和国际法意义上理解，邦交正常化乃单纯的“战后处理”过程。然而，美国为了扶植日本成为其同盟国，它操纵排除中、苏的片面对日议和，再压迫
6、日本与偏安在台湾地区的国民党政府缔结“日华和约”。更兼国民党政府居于联合国的中国代表地位，苏联单独对日议和后日本顺利加入联合国，这造成了美国霸权卵翼下的日本在世界政治中恢复国家主体地位的事实。而中苏同盟在国际地位方面没有给中国实质性帮助，中国被排斥于世界政治边缘和对日战后处理的议程之外。既有如此的国际政治地位落差，中国主动呼吁中日邦交正常化，反凸显了有求于日本的弱势地位；倒是俨然恢复了东亚大国地位的日本似乎转败为胜，它把中日关系的“战后处理”负担化解、操作为择台湾地区或中国大陆而承认其一的“中国问题”了。二：谈判的过程分析 1准备阶段.谈判准备要充分到位“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，
7、前期准备工作非常重要。只有事先作好充分准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。谈判中要达到预期的目标，就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况要有详尽的了解，并对这些情况作出充分地分析，由此确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得“双赢”的结局。谈判的准备工作包括：资料准备，策略准备，人员准备，其他准备例如谈判地点的选择，食宿安排等。这一阶段，日本政府首脑多闪烁其词而非正式接触密集运作。在中美关系解冻和联合国恢复中国地位冲击了日本以“日华和约”规范的“中国问题”话语
8、之后，佐藤荣作政府忽而表示信守“国际社会的信义”、不废弃“日华和约”，忽而又说：“假使无效而废弃它，在那之前的阶段也是存在过的。”这一主张也为后来的田中角荣政府所坚持，即“作为日中邦交正常化结果”的“日华和约”失效。如此不能说废弃，也不能说不废弃的摇摆、暧昧立场，折射着日本政治家的内心算计：形式承认中国主权在中国大陆而废止“日华和约”以建立新的中日关系，但事实继承“日华和约”之结束战争状态和无赔偿要求的内容以维护日本利益。这样，日本政府立场摇摆、态度暧昧的情报战烟幕被理解为邦交正常化既逢机遇又有困难。因此，以争取日本领导人访华为目标，中国方面更积极地寻求非正式接触以了解情况、推动时局，日本的超
9、党派外交越发活跃起来。中日的这种非正式接触始于1971年初。中国乒乓球队于当年3月下旬赴日本参加第31届世界锦标赛，周恩来决定代表团内成立两个班子，安排专职对日外交干部王晓云等随行。王晓云在日本与自民党领袖大平正芳、三木武夫以及赞同中国“台湾问题”原则的公明党委员长竹入义胜等见面。6月底，竹入义胜应邀率公明党代表团访华，与中方发表联合声明提出了恢复邦交的“五项主张”，这成为后来“复交三原则”的基础。8月，中日备忘录贸易的开拓者松村谦三去世，周恩来派中国对外友协会长、中日友协副会长王国权作为特使赴日吊唁。王国权与三木武夫、竹入义胜和民社党委员长春日一幸等交换意见，回国后向周恩来报告在中美接近的冲
10、击下日本要求改善中日关系的动向。中国政府从9月开始陆续邀请朝野政党人士友好组织访华，探索恢复邦交的途径。日本的超党派外交试探和情报沟通造成了活跃的氛围，毛泽东认为“到了火候，要抓紧”。为此，周恩来委托随中国农业代表团赴日的外交部日本处处长陈抗，对已于7月10日率上海芭蕾舞剧团赴日的中日友协副秘书长孙平化指示：争取面见田中，说明“只要田中首相能到北京当面谈，一切问题都好商量。”7月22日，孙平化与大平正芳会晤，转达了周恩来的邀请和“决不让田中首相为难”的承诺。2.正式谈判谈判的步骤应该为申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。与谈判对方建立良好的关系式谈判程序中的第一阶段。这一步骤非常重要，因为它
11、可为整个谈判营造一种十分有利的氛围。谈判者双方事先通常准备一些有助于了解对方和双方关心或感兴趣的话题，譬如问及双方的朋友、家庭成员、休假和体育运动，以便使谈判者开始在轻松和彬彬有礼的气氛中进行交谈。因此一般采用宣告、表态和断言策略，给人以热情、自然和客观的感觉。1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益
12、所在，才能满足你的需要。为了能尽快招致田中来访，中国放弃缔结和约之“法律解决”立场，而形成先搞邦交正常化联合声明、再缔结无战后处理法律意义之“和平友好条约”的“政治解决”思路。关于“政治解决”，中国方面的理解是双方均回避法律原则；岂料，日本政府进而准备以“日华和约”为根据来控制谈判了。拿到“竹入笔记”的外务省官员认为：“虽然说是政治解决，但最后还要由外交当局和中国方面具体谈判。”中国的权利，所以联合声明不应该再写。很显然，日本外务省的“条约论”就是以“日华和约”为法律根据来控制谈判的战术。在超党派的非正式接触说服中国放弃“法律解决”立场之后，外务省的正规军团则要以日本立场的“法律解决”向中国施
13、加无资格要求赔偿和结束战争状态的压力，来争取完全回避战争责任的胜利。经过外务省的研究，做出日本政府的草案，大平外相委托中方所能信赖的日中备忘录贸易办事处负责人古井喜实（自民党众议员）携案访华。9月9日古井一行直飞北京，10日先与廖承志会谈，提供草案文书即日中联合声明纲要日方基本方针要旨，主要内容是：首脑会谈达成协议的事项形成联合声明，联合声明不提交国会批准，而只作为报告事项；在联合声明的前言部分，日本对过去的战争表示深切遗憾之意；正文部分，设有“两国政府确认战争状态终结”、“日本承认中华人民共和国政府为代表中国的唯一合法政权”、日本理解和尊重中国关于“台湾是中国领土一部分”的主张、“中国放弃对
14、日赔偿请求权”等条款；至于“日台条约”的终结、日本与台湾当局外交关系的“断绝”等则不写入，而由外务大臣在联合声明签署后发表。周恩来极力避免细节分歧的追究而反复安抚日本可能的紧张心态，目的在于获得双方商谈的可能。但田中、大平没有松懈，虽然已经获得中国放弃赔偿要求的情报，访华出发前仍不完全相信，而是做好了“当面确认”、“如果要求赔偿就立即回国”的精神准备。2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中
15、双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。周恩来抓住战争损害所在的事实作反驳，而且把田中、大平与高岛在形式上区别开来，并暗示：数额巨大的赔偿以“人民友好”的名目很容易“政治解决”为“放弃”，如果挑起“法律解决”之争而显见日方并不“友好”的话，中国人民追究起来则难以收场。果然，田中表示“充分理解周总理的话”，拜听了放弃赔偿的发言，中国方面超越恩仇的立场令人感动，唯有敬谢。日本方面确有国会、自民
