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1、 四月份门店专业知识教材-妇科炎症 前言：根据电话调查近50家门店管理人员或兼职讲师培训部得知：三月份妇科用药及外用药走势较好，因季节潮湿等因素在四月份可呈上升趋势。结合公司意见：目前门店用药的规范性，疗效性还有待提高，价格感知应当顾及。特把妇科炎症定为四月份专业知识教材。希望各门店兼职讲师结合本门店情况及好的营销技巧，让大家在熟知营销产品的前提下做到专业化、规范化、合理化，使我们的培训收到良好的效果。在此，我们表以最诚挚的感谢。 本教材包涵了如下几部分内容：1. 问病卖药流程的温习，因为这部分针对妇科疾患的诊断，用药指导尤为重要！2. 阴道炎症的定义以及临床表现，卖场中药品联合运用的方法，推
2、销权重的把握，疗效性的体现,价格感知的顾及。3. 宫颈炎症的定义以及临床表现，卖场中药品联合运用的方法，推销权重的把握，疗效性的体现。价格感知的顾及。4. 盆腔炎症的定义以及临床表现，卖场中药品联合运用的方法，推销权重的把握，疗效性的体现，价格感知的顾及。由于编者经验不足，再加上时间有限，教材中如有疏漏及错误之处，欢迎各兼职讲师给予批评指正。要求：兼职讲师在培训前应该积极备好课，熟悉教材及商品；培训时配备教材中所涉及营销产品，便于员工加深对这些商品的了解以及记忆！ 一问病卖药流程1. 亲情服务用语的运用：先生/小姐/阿姨：您好！请问有什么可以帮您？（在此，我们不应该看到顾客就问：“你要点什么？
3、”因为这样顾客会觉得你目的性很强，也会比较反感！甚至懒得理睬你或者是说：“我自己看看！”2. 请问您哪里不舒服？/有些什么样的症状？（问得约详细对我们作出疾病的判断越有帮助！比如说：白带的颜色、性状、气味等。）3. 问顾客病史，之前做过些什么检查？（比如说孕妇、糖尿病患者、长期服用抗生素/糖皮质激素的妇女，易导致阴道免疫力下降，酸度增高，进而易导致念珠菌性阴道炎的发生！顾客如有检验报告单的话，我们可以明确诊断，该我们一个明确的用药思维导向，保证我们用药的疗效性！）4. 问用药史和过敏史。（甲硝唑能有效针对厌氧菌感染，但有的顾客服用之后会有明显的胃肠道反映，属禁服！哺乳期妇女应该停止哺乳，因致畸
4、作用！头孢第三代针对宫颈炎，盆腔炎中脓球菌感染效果明显，但有过敏者！所以，我们选药之前必须询问顾客有没有服用过此类药品！）5. 介绍药品功效与特点等。（如果这部做的到位的话，换句话说，能说出个所以然来的话，你觉得是否可以表现出我们的专业性？是否可以增强我们的说服力？是否可以增加我们的出单率？）6. 介绍药品用法用量。（强调按时，按量的用药可以增强顾客疗效性的感知！）7. 叮嘱其他注意事项。（主要包括生活中应该注意的细节，对治疗效果同样能起到大的帮助！）8. 如果顾客坚持自选药品，我们也应该坚持做到6、7项。（在此，如果我们有机会的话，我建议拿自选跟我们的营销产品进行成分对比，说明成分作用，突出
5、我们产品的优越性！）案例分析： xx，女，19岁，因外阴灼热，瘙痒；稀薄，白色泡沫状白带，有臭味！前来我店购药，你觉得应该让什么样的人去接待？应该怎样去交流？（员工共同讨论）当讨论结束之后，兼职讲师点评： 首先，从心理学角度去分析，此患者年龄不大，对患上此疾病的女孩往往会产生害羞、恐惧的心理，对男营业员会避而远之，所以，女营业员接待为好。接待过程中做到坚持问病卖药流程！当女孩还在犹豫阶段时，营业员应该真正做到为女孩着想，从她角度出发，跟她聊聊家常或者谈谈你所见到的一些此类病例，告知可治性。目的：使女孩相信你。当她信任你的时候，所推荐的药物一定要做到联合用药保证疗效及注意价格感知！不能全部用营销
6、产品，往往因价钱过高，超过她经济承受能力，而使她无法接受，造成交易失败！而只要做到联合用药，患者疾病肯定会有所好转甚至痊愈，但此类疾患往往因为日常饮食，生活因素等影响而复发！所以应该建议下次月经走后继续巩固一疗程！进而产生回头率，对自己营销起到帮助！如果我们对妇科炎症这一块还不能很好把握的话，请看下面分析：二阴道炎症1【滴虫性阴道炎】： 什么是滴虫性阴道炎？（1）定义：由阴道毛滴虫感染引起的阴道炎症。滴虫性阴道炎有些什么临床症状？（2）临床表现：主要症状是阴道分泌物增多及外阴瘙痒、间或有外阴灼热、疼痛或性交痛。分泌物典型特点为稀薄脓性、泡沫状、有臭味。若合并其他感染，则呈脓性、黄绿；若合并尿道
7、感染，可有尿频、尿痛、甚至血尿。 既然我们对滴虫性阴道炎有了初步了解，那么请大家思考下列问题：1 滴虫属于需痒还是厌氧性寄生虫？（厌痒）2 卖场中什么口服抗生素能有效针对厌氧性寄生虫？（甲硝唑，400mg，po,Bidx7.）3 服用甲硝唑个别患者会出现胃肠道反应，如：恶心，呕吐等，一旦发现应停药！再者，哺乳期及用药后24小时内不宜哺乳。我们用什么药品替代？（替硝唑0.5g,Bidx2.）4 两者对比之下我们发现替硝唑较甲硝唑有什么优势？（副作用明显减轻，疗效好，服用方便）5 局部治疗这一块我们怎么处理？（上、洗）。卖场中栓剂类哪个品种含有甲硝唑？洗液类哪个品种能有效针对瘙痒而又刺激作用小？（
8、大家一起回忆并讨论。）6 当我们得知顾客患的是滴虫性阴道炎的时候我们怎样去联合运用卖场中的药品才能保证疗效性而又没忽略价格感知？又怎样去跟顾客阐述呢？（大家讨论。建议一：甲硝唑+复方甲硝唑呋喃唑酮栓+黄苦洗液，如果顾客不能接受我们可以给顾客拿甲硝唑阴道泡腾片。我觉得大家起码应该跟顾客讲明三点：1，跟顾客讲明复方甲硝唑呋喃唑酮栓中所含甲硝唑能有效针对滴虫；2，黄苦洗液能有效针对滴虫引起的瘙痒，灼热。3.联合用药的必要性：疗效确切，甚至完全治愈。）7 如果顾客接受了我们推荐的药品我们还应该嘱咐些什么呢？（1.避免重复感染：内裤及毛巾消毒或蒸煮。2.避免交叉感染及直接传播：不共衣物，治疗期间禁房事。
9、3.保证疗效彻底性：夫妻双方共同治疗，下次月经走后继续巩固治疗一疗程。）好了，我们一起学习一下这两个品种：（请讲师强调卖点！）复方甲硝唑呋喃唑酮栓 5s 哈药 29元/盒【成 分】明矾、乳香、冰片、呋喃唑酮、甲硝唑。【功能主治】用于宫颈炎、宫颈糜烂、滴虫性阴道炎、细菌性阴道炎、也可用于盆腔炎、附件炎。【用法用量】阴道用药。一次1枚，隔日1次。用一次性手套将药栓置入阴道后穹降部位，睡前用药。月经后用药，5次为一疗程。【卖点说明】本品中乳香具有活血、止痛、化腐、生肌的作用；明矾具有解毒杀虫、燥湿止疮、止血化腐的作用；冰片具有清热消炎、散结止痛、消肿去翳的作用；甲硝唑，呋喃唑酮对滴虫引起的阴道感染有
10、治疗作用。品牌厂家，值得信耐。黄苦洗液 80ml 四川向阳 13.5元/瓶【主要成份】：黄柏、黄连、苦参、海桐皮【功能主治】：清热除湿，杀虫止痒。用于缓解湿热下注所致带下异常、外阴搔痒、灼热疼痛。【用法与用量】：外用，一日2次。取温开水稀释10倍坐浴。【卖点说明】：纯中药天然制剂,无毒,无皮肤刺激的洗剂,能有效治疗妇科炎症,具有清热除湿、杀虫止痒的作用，清洗后没有任何刺激，不干燥，像天然纯水浴一样轻松。与其他同类产品的相比其原料都采用独特根茎配方。具有“杀菌更完全，止痒更彻底”的健康理念。2【念珠菌性（霉菌）阴道炎】：什么是念珠菌性阴道炎？（1）定义：也称阴道假丝酵母菌病，是由念珠菌感染引起的
11、阴道炎症。念珠菌性阴道炎有些什么症状？（2）临床表现：主要表现为外阴瘙痒、灼痛，严重时坐卧不安，常伴尿频、尿痛、性交痛。急性期白带增多，白带白色稠厚呈豆腐渣或凝乳样。既然我们对念珠菌性阴道炎有了初步了解，那么请大家思考下列问题：1 念珠菌为真菌，适宜生长的环境是怎样的？（酸性，PH值多在4.0-4.7）2 哪几种人群易患此病？为什么？（孕妇，糖尿病患者，长期接受抗生素治疗或皮质类固醇激素治疗的患者。因为此类人群阴道免疫力下降，阴道内糖原增加，酸度增高，适宜念珠菌生长繁殖。所以我们在问病卖药的时候很有必要询问顾客是否有这些病史及用药史。）3 卖场中哪些口服西药能有效针对念珠菌阴道炎呢？（伊曲康唑
12、，酮康唑，氟康唑：150mg,顿服。）是否所有患者都能应用此类药物？（肝炎病史者禁用，因其肝毒性。孕妇禁用，以防胎儿发育畸形。）4 局部治疗这一块我们怎么处理？（上、洗）。卖场中栓剂类哪几个品种含有抗念珠菌成分？洗液类哪几个品种能有效纠正酸性环境并且针对瘙痒，灼痛？（大家一起回忆并讨论。）5 当我们得知顾客患的是念珠菌性阴道炎的时候我们怎样去联合运用卖场中药品才能保证疗效性而又没忽略价格感知？又该怎样去跟顾客阐述？（大家讨论。建议一：三粒装氟康唑+复方莪术油栓+复方苦参洗剂，如果顾客不能接受我们可以给顾客拿2%-4%碳酸氢钠洗液外用。我觉得大家起码应该抓住三点：1，跟顾客讲明复方莪术油栓中硝酸
13、益康唑能有效针对念珠菌感染，复方苦参洗剂不仅能调节酸碱平衡，抑菌生长，还能有效针对外阴瘙痒、灼痛。3。联合用药的必要性，疗效显著，甚至完全治愈。）6 如果顾客接受了我们推荐的药品我们还应该嘱咐些什么呢？（大家讨论，与上雷同。）好，我们一起学习一下这两个品种：（请讲师强调卖点！）复方莪术油栓(蓝伊士) 50mg*6s 药都制药 18元/盒【成份】复方制剂，每枚含：硝酸益康唑50mg、莪术油0.2ml、冰片3mg。【适应症：】本品用于治疗白色念珠菌阴道感染，霉菌性阴道炎、滴虫性阴道炎、老年性阴道炎、宫颈糜烂。【用法用量】1术前用药：一天二次，于每晚及次晨各一枚，连用一周。2各种阴道炎症：霉菌性、滴
14、虫性、老年性、急性、细菌性等阴道炎症，一天一次，一次一枚，6天为一疗程，坚持使用两个疗程。3宫颈糜烂：一度宫颈糜烂，一天一次，每次一枚，6天为一疗程，坚持使用2个以上疗程。二度宫颈糜烂，一天一次，每次一枚，症状重者一天二次，每次一枚，6天为一疗程，坚持使用.【卖点说明】适用范围广范。中西结合，疗效迅速。硝酸益康唑：抗菌谱广，对皮肤丝状菌，念珠菌等有抑制和杀灭作用，同时对革兰氏阳性球菌和杆菌具有较强的抗菌活性。莪术，冰片消炎止痛，快速止痒。几种药合用对细菌、霉菌、滴虫、病毒等病原微生物具有协同杀灭作用修复病变组织、促进创面愈合.复方苦参洗剂 280ml 嘉兴陆润 25.8元/瓶【主要成份】：苦参
15、、白鲜皮、地肤子、黄柏、土荆皮、金银花、蛇麻子、苍术等十五味药.【功能主治】：清热解毒，燥湿止痒。用于改善妇女带下过多，外阴瘙痒等症状。【用法用量】：用温开水稀释本品30%-50%浓度，擦洗外阴。每日1-2次，七天为一疗程。【卖点说明】：纯中药制剂。本品洗剂对阴道内的感染细菌、霉菌和病毒具有较强的抑制和杀灭作用，能双向免疫调节，平衡人体酸碱度，提高人体的自身免疫力和修复功能。它对于妇科细菌性、霉菌性、滴虫性、老年性阴道炎及宫颈糜烂、赤白带下、白带异常等都有较好疗效，尤其适用于妇女带下过多、外阴瘙痒等症状。3【细菌性阴道炎】：什么是细菌性阴道炎？ （1）定义：阴道内有大量不同的细菌，而阴道黏膜炎症并不明显的一种混合感染。细菌性阴道炎有哪些症状？（2）临床表现：本病患者约10%-40%无症状，有症状者主要表现为阴道排液增多，伴有鱼腥样臭味，偶有外阴瘙痒和阴道灼热感，白带多呈灰白色，薄而均质，黏度很低。1. 细菌性阴道炎时菌群多是哪几种？（厌氧菌和支原体属，其中以厌氧菌居多，浓度是正常的100-10
