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1、直营店铺管理直营店铺管理标准 非常实用经典每周作业流程参考：每周作业流程一、月初1-5号的工作：1店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作，主要包括：（上月店铺销售提成表）（导购员开VIP明细表）（上月考勤表）等报表；2完成店铺的盘点，并向上级部门上交盘点数据，具体操作（盘点管理规定执行）；3将上月下半月的日常费用上报审核报销4补充各种；我们在企业扮演什么品？半成品精品废品 毒品交互作用分析理论：终端导购关注的重点：产品知识的掌握服务技巧销售能力管理者在组织中的角色：1、是解决问题的专家；2、是领导的助手；3、是团队的领导；4、是其他管理者的伙伴；5、从此别人不是在因为你自己的工作来评价你，而
2、是根据你的部下，同事，上级其他人来评价你；6、从此你的价值不在于做过什么，而是在于你达到的目标；什么是管理？如何让别人做好你想做的事情什么样的店铺主管最受欢迎 ：综合素质强：公平、公正、幽默、激情 、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上；意见被尊重时，从事新工作或管理生要设备时 与异性一起工作的时候，与上司融恰时终端人员管理的范围：人员管理：角色管理 激励 沟通 员工职业生涯引导团队管理：建立有效的工作网络 组织目标管理：计划管理授权时间绩效管理：在职辅导解决问题绩效评估员工销售能力关注点：平均单价导购销售高价位产品的能力；
3、客单价导购服务水平特别是对客户的服务水平；附加值导购的搭配推销能力；终端人员管理评估的快捷方式：终端人员管理的范围 ：人员管理能力发挥 ， 团队管理协作水平，目标管理 执行管理 绩效管理利润结果店铺人事管理的重点：1、考勤的控制与安排；2、销售激励；3、树立团队精神；4、合理安排下属工作；终端人员观察点：看人知心看品行看习惯看技术看执行什么员值得培养：心态积极正面目标明确的目标效率 时间管理 学习 求知欲望执行知行会行动力上司对下级主管能力评核三重点：公信力；激发力；领导力。员工培训与辅导：1新员工的培训与辅导 ：让新员工尽快熟悉工作场所，了解公司相关规定，店铺各项工作程序和操作方法 ，了解销
4、售目标达成的意义和方法，产品知识，销售技巧服务技巧等方面的培训。员工效绩考评业绩指标考评1员工的销售目标达成多2附加销售值3客单价 平均单价4VIP销售占比行为指标考评：工作态度 团队精神，服从上级指示 ，工作的准确、有效性，处理总是的能力 ，自律性，纪律性 ，对商品知识的掌握销售技巧和服务技巧的运用 ，客诉，处理满意度快速成交5步曲1熟悉货品 FAB 搭配 洗 涤保养面料2成功案例3附加搭配推销4流行资讯室导5优质的服务终端店铺商品管理要点：1商品上市2商品配备3商品陈列4商品熟悉5商品销售6商品讲解7商品调整8商品物流9商品保管商品保管季前季中 季末顾客推动 预约消费 VIP 提前消费顾客
5、准VIP 打折顾客商品推动高单价商品客单价 附加值高利润产品 高利润顾客库存清出商品管理销售周期（过去一周）800件（40件*7）=140GD 3个月进销比：销售数量 *进货销售数量+库存数量=商品贡献值商品上市的计划：产品销售周期的预估和实际销售结合根据款量预估陈列面和最佳陈列的位置季前到货时店铺的推动方向？预约的销售季中到货时店铺的推动方向？准VIP季末到货时店铺的推动方向？特价VIP商品配备 一个店铺货品的数量、结构是否配备合理会该店铺销售业绩造成直接的影响，所以，商品配备时必须先分析以下几个重要因素：区域区素：店铺所处地区、经济发展水平、人口数量与密度。商业发展水平商圈因素：商圈分析、
6、商圈的类型、连锁效应、商圈内部的平衡与和谐、商圈的扩张与发展1卖场大、库房大：款码均可配备齐全（货品定期调整，邻近库房小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺）改善建议：A系列：压缩铺场面积，拉大业绩力度B系列：发挥政党继续保持，可适当拉大场面积（相对库存占比略大）C系列：超常发挥，关注补货，可适当拉大铺场面积。商品熟悉、销售及讲解1上市的执行三人演练（试穿 试搭、试讲）VIP资料运用 预约销售管理；2商品讲解境界一：款式 境界二：实用、专业 境界三：内涵、品位；上市追踪（7天）：量动销比款动销比畅款排行榜滞款排行榜；有效引导顾客试衣这是我们名称/解释主题的衣服；非常风格词，你穿上具有形容词感觉，我
7、带你试试吧引导误区：随便看看，喜欢就试一下。小演练产品的FAB F（Feature）特征 A（Advantage）优点 B（Benefit）好处举例说明：F特点A优点B好处面料方面：高织纱棉制面料 手感细腻 光泽 爽身凉快价格方面：高价位产品做工精细 工艺新颖特别 体现高价值感和品位色彩方面蓝色上衣 颜色鲜艳 迎合国际潮流趋势，清爽又精神由本质部分，升出来的优质部份，感觉。一般情况下顾客需求优先次序：次序一：款式 廓形/裁剪次序二： 价格 介谦物美次序三面料 手感/舒适度、价值感次序四 颜色：颜色对顾客很重要我们很难改变次序五图案 故事/渊源形象顾问推价的优先次序：次序一风格生活的方式/个性的
8、体现次序二 颜色对个人气质的衬托次序三 面料 手感/舒服度/价值感次序四 款式廓形/裁剪次序五：图案工艺卖点提升六价格价值感迈向成功的方法：明确目标下定决心积极正确的观念良好的习惯积极的行动最快成功的三大秘诀11为成功的人服务2与成功的人合作3让成功的人为你服务金牌店长的角色认知1公司的代理人身份2管理者3传达者4情报收集者5指导者6活动者7调查者（员工、市场）8保全者店长应具备的心态积极：坚持目标耐心：能做重复枯燥的事渴望成功对营业员耐心指导面对挑战包容：允许营业员犯错开朗：保持笑容，笑容是复制出来的，微笑是沟通的开始内心关怀营业员“四好“角色转换好“太太“做好本职，树榜样好“媳妇“上司职务
9、代理人 好“妯娌“部门协作创绩效好“妈妈“带人带心还带性精英店长的基本素质责任心公平公正谦虚心态积极、稳定耐心、细致幽默感丰富的店铺地运作经验、精英店长的能力要求组织管理 能力执行 能力沟通 能力培训 能力策划 能力发现问题和解决问题 能力管理分享上司对下级（店长）管理勇力评核的三个重要着眼点公信能力：是否能获得部属的信赖（人格魅力）激发能力：是否能激发部属的工作欲望领导能力：领导和统筹团队无论你在什么行业，要成为行业的领导者，你就永远要比竞争对手多走一步，做好一点点！ 李嘉诚格守职责我见店长工作流程管理技巧脑力激荡【例题】店长做为店铺管理中极为重要的角色，请以你日常工作的经验，列出店长在关于
10、：销售管理、行政人事管理、顾客管理、店铺形象管理、市场调研、安全管理方面的职责一、 销售管理1对店铺的销售目标负责：包括协助主管制定目标、目标分析、目标跟踪、目标分解、目标检讨、等2执行细致商品管理：每天核对店铺销售单据的准确性，监控商品进、销、存、退、补等。货品保管、盘点、异动工作3销售监控：根据不同销售时段或当时销售条件的变化，调整销售方案4召开店铺管理会议：跟进目标，达成进度，分享成功经验，检讨改善存在问题，统筹培训沟通。二、 人事行政管理1上传下达，向下属 述公司的政策和向上级反映店铺的情况2指导培训店员的日常工作3员工绩效评估，公平准确的评估下属的工作能力和工作业绩4沟通协调同事之间
11、关系，发扬团队精神5执行监察店铺的规则条例：三、 顾客管理1顾客服务：保证终端顾客服务和管理正常化，妥善处理各类投诉事件2建立客户档案，建立和及时补充客户资料四、 市场调研1市场信息收集：收集市场行情动态信息，及时汇报公司2竞品调研：经常关注竞争品牌的信息，研究其优点，回避其缺点，时时，及时将竞品动态汇报上级主管，协助调整销售策理五、 店铺形象管理1形象维护：主动维护品牌和店面形象，卖场气围，注意保养店铺的设备2商品陈列：统筹，执行、维护店铺货品陈列3店铺6S；落实好店铺6S工作（整洁、整理、整顿、清洁、素养、安全）六、 安全管理1经典款（基本款）品牌固有款式，设计的简单、简洁、易搭配2延续款
12、，上一季的较畅销，本季经致良，继续畅销3主推款 非常具有设计概念，比较独特，价格高，挑人穿随和型，保守型潮流型 主导型店长的每天作业流程；晨会：总结昨天的销售工作，传 递公司资源，确定今日目标，店内人手分解了解卖场：卖场货品的陈列，促销，清洁状况开店状况检查：灯光 道具 卫生 货品 员工 促销 音乐激励士气今天销售重点：主推款的FAB 销售计划目标确认：以上全确认后开店，教育计划 对新员工工作进行指导专场货品销售：主推款，畅销款 季节款其它款式的陈列跟进：目标达成的进度确认库存情况：了解仓库数目，款式营业结束前30分钟：总结目标 完成的情况营业结束：目标完成的情况 卫生，总结一天的工作收获，激励员工检查手提袋销售组：1、主持店铺会议让同事清晰；2、每天的销售要在前；3、名之内3每天在设立员工销售坐标图，每天跟进，每天早公布的销售冠军，还有最后一名的名单；4、了解每个同事的销售情况，完成图标情况，给予提醒5推广工作的安排；服务组：游戏推出回报VIP跟进商品组的工作生点：买场陈列的维护质量问题跟进 商品有关的商品组做专家：简单的事情重复做你就是专家赢家：重复的工作开心的做你就是赢家商品组：商品方面工作，进销存 服务组 形象 店员活动形象 特色服务店长的每周/每月/每年的作业流程；每周作业流程；周一：针对上周的销售及库存情况补货工作；整理上周销售中的各项指标；周二：与区长召开周
