置业顾问培训--太安居业

《置业顾问培训--太安居业》由会员分享，可在线阅读，更多相关《置业顾问培训--太安居业（132页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、置业顾问培训讲义 -太安居业,目 录,第一章 认识代销 第二章 公司架构 第三章 现场架构 第四章 销售人员基本概念 第五章 房地产基本知识 第六章 认识媒体及销售工具 第七章 市场调研 第八章 如何掌握顾客 第九章 如何成为一名优秀的业务员 第十章 接电话技巧 第十一章 销售技巧 第十二章 跟踪客户技巧 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相关法律,一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的

2、高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。,从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。,而我们所要负责的，正是其中的一个环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：,（一）纯企划： 就是由开发

3、商出广告费， 企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。,房地产相关行业组织图：,开发商 设计院 土地取得 设计规划 代销公司 金融机构 行销包装 小产权投资商 施工兴建 建筑公司 落成入住 经营管理 物业管理,二、公 司 架 构,总经理 王强伟 财务部 郑 管理

4、部 （人事、总务）王 李 牛 丽 企划部 (营销策划,设计,广告推广) 销售部 宅 上销售部 周新 堂 郡销售部 王涛 玉墅馆销售部 王涛 美 渡销售部 阎阎 明达园销售部 阎阎,企 划 部,市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发 策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划 设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果 销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售,三、现 场 架 构,项目经理：项目开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物

5、的处理。 项目主管：统一调配现场，总结现场不足，随时对置业顾问的销售给与帮助，做好销售控制与开发商建立良好的沟通协调管道。每日审核置业顾问工作日志及约电回访记录，及时与置业顾问的沟通。 项目助理：配合项目经理，对行销策略及企划方向的建议，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。 项目秘书：接听热线且记录，现场出勤管理，月度来电，到访相关表格的填写。,组 长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。 组 员：第一线作战人员，缔造销售

6、业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。,四、销 售 人 员 基 本 概 念,（一）置业顾问职责： 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问。 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。,4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推

7、销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。,5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，

8、消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。,（二）销售状元的分类.,销售状元分两种： a.亲和力极强. b.占有力极强 建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、

9、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。,（三）销售人员对客户的服务内容,1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,（四）客户喜欢什么样的销售人员.,1、 热情、友好、乐于助人 2、 提

10、供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择,（五）基本礼仪,仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点： 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。 2.容光

11、焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。,5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到： 1.彬彬有礼。 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等； 讲客人能听懂的语言； 进入

12、客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；,使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方客户； 保持开朗愉快的心情 姿式仪态 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。 以下是一些习惯性小动作，须多加注意： 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

13、,5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。 6.当众不应耳语或指指点点。 7.不要在公众区域奔跑。 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。, 女员工发式 1、 刘海儿不盖眉。 2、 自然、大方。 3、 头发过肩要扎起。 4、 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。 5、 发型不可太夸张。 耳环 女员工只可佩戴小耳环（无坠

14、），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。 男员工发式 1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。 2、 头发要整齐、清洁，没有头屑。 3、 不可染发（黑色除外）。, 面容 、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。 2 、男员工不可留胡须。 手 员工手的指甲长度不超过手指头。 2、 女员工只可涂透明色指甲油。 3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。 经常保持手部清洁。,服装,商务交往中的男士正装 1 制服 2 西装 着西装的三三原则 三色原则全身颜色不多于三种色系 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 三大禁忌 1 左边袖上的商标，标志没有撕 2 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜

15、子的颜色应和皮鞋颜色保持一致 3 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带,领带时尚打法 1 男人的酒窝 2 不用领带夹一般两种人用领带夹：1VIP招手时方便 2制服 3 长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出 白裙应着浅色鞋子，肉色袜子 职业女性着裙装四不准 1黑色皮裙不能穿 2重要场合不光腿 3袜子残破 2鞋袜不配套套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子 4不能在裙袜之间露腿肚子,握手的礼节 1 伸手次序： 总原则：尊

16、者居前 上级和下级：上级 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 男人和女人：女人 2 伸手时的忌讳： a) 握手时不能带墨镜 b) 不能带帽子 c) 不能带手套（女士纱手套除外） d) 异性不能用双手,五、房 地 产 的 基 本 知 识,（一）房地产名词 1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而 又称为不动产. 2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限. 3、房产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料. 4、三通一平:水,电,路(通).场地平整. 5、配套设施:主要是为方便提供各种设施. 6、容积率:建筑面积与土地总面积之比. 7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内.,8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面