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1、卡耐基演讲的艺术与魅力口才一、卓越口才的八要素1、突破自我，克服当众说话的恐惧心理（1）对于成年人来说，性格实际上是由心理状态决定的，也就是说，如果一个成年人能改变自己的心态，那么他就能改变自己的性格。（2）上口才培训课的原因及希望从中获得什么：“当人们要我站起来讲话时，我觉得很不自在、很害怕，这使我不能清晰思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能泰然自若地当众站起来，能随心所欲地思考，能依逻辑次序归纳自己的思想，能在公众场所或社交人士的面前侃侃而谈，做到明晰且有说服力。”（3）当你注意到自己的脉搏和呼吸加快时，千万不要过于紧张，而要保持冷静。因为你的身体一向对外来的
2、刺激保持着警觉，这种警觉表明它已准备采取行动，以应付环境的挑战。2、培养自信，有针对性地进行自我训练（1）做好充分准备，树立成功的信心：你需要在说话之前广泛地搜索素材，并对你的主题进行深入细致的思考。如果能够克服当众讲话的恐惧，对于我们做任何其他事情都会产生极大的、潜移默化的影响。那些敢于接受这项挑战的人，将发现自己正日渐臻完美，逐渐战胜当众讲话的恐惧，使自己脱胎换骨，进入更丰富、更美满的人生。（2）针对自身不足进行纠正性训练（3）自我暗示，相信自己能成功3、不断学习，向说话高手借鉴经验4、不断练习，不放过每一个锻炼的机会当你开口说话的时候，一开始你可能连自己都不知道自己想要表达什么观点，更谈
3、不上什么文采和修饰了，但这不是什么大事。最重要的是你已经成功地开口说话了，如果你能坚持下去，接下来你要关心的问题才是这些。不论你有多么渊博的知识、多么睿智的大脑，你都不要期望一开始就能清晰明白地向别人表达出来。5、永不放弃，让提升口才成为前进的动力6、永不抱怨，始终树立成功的信仰7、越挫越勇，始终树立必胜的信念二、成为说话高手的六项修炼1、尊重别人，不当面指正他人的错误即使在温和的情况下，也不容易改变一个人的主意。当你想要证明什么时，你大可不必声张。你需要讲究一些策略，使对方在不知不觉中接受你的观点。比如 “噢，原来是这样的。不过我还有另外一种想法，当然，我可能不对，如果我错了，请你务必毫不客
4、气地指出来。让我们看看问题所在。2、坦诚错误，以退为进掌握主动权不要忘记了这句智慧之语：“用争斗的方法，你永远不会得到满足；但用让步的方法，你的收获将比你期望的更多。”3、避免争论，反驳别人最令人反感（1）永远不要和他人发生正面冲突：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利，那就是像避开毒蛇和地震一样，尽量去避免辩论。4、寻找话题，鼓励对方多说自己的事情（1）如果你不同意他的观点，你可能会想阻止他，但千万不要这样做，那将是十分危险的。因为当他还有许多意见急着要发表的时候，他绝对不会注意你的观点。所以，要有耐心，并以宽广的胸襟去倾听，要诚恳地鼓励对方充分地发表他的意见。（2）交易成功的关键在于，如果
5、你希望别人买你的商品，最好的办法莫过于让他们自己说服自己（3）法国哲学家罗司法考说过：“如果你想结仇，你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得更出色。”（4）在德国有一句非常有趣的俗语，大意是：最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而让我们得到满足。（5）心理引导，始终让对方说出肯定回答：“一个不的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出不以后，他的自尊心就会促使他固执己见。”因此，跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。5、重视对方，牢记对方姓名并喊出来三、说服对方的说话技巧1、间接地
6、指出别人的错误当别人指出自己的错误，尤其是直截了当地指出的时候，一般人似乎都接受不了。他会因此而产生一种让人觉得不可思议的强大的力量，正是这种力量迫使他拒绝你的批评或指正，即使他知道你是为他着想。2、让对方觉得是自己的主意没有人喜欢自己是被迫去买东西或被命令去做某件事。提出建议，再让别人自己去想出结论，那样做不是更明智吗？3、批评对方前先自我批评4、用提议的方式让别人接受想要说服别人而不伤感情和引起反感，就请注意你说话的语气，改变你说话的态度，不妨换一种方式来提出你的要求：建议对方，而不是直接下命令。5、切勿使用指使的语气说话用建议来代替指使，可以让人信服；用请求代替指使，可以让人高兴地执行；
7、用商量来代替指使，有人会主动请缨；用赞美来代替指使，他们会用行动来证明你所说的是对的。6、让别人对你产生信任感人与人之间已经不再是单纯的相互合作的关系，而是加入相互竞争、相互欺诈的成分。因此，不信任感在人们的心里始终占据一席之地。最简单的方法是微笑；同样地，我们勇敢地承认自己所犯的错误，这也能够使自己得到别人的信任，因为这表明了你的诚实。7、掌握说话的主动权四、完善你的说话风格和个性1、施展你独特的声音魅力：你的声音反映出你的感觉、你的心情和现在的状态，是你说话强有力的、必不可少的工具。2、语调可以让语言生动有趣3、张弛有度，说话不拖泥带水（1）表达信息要直接（2）用最简洁的词汇（3）明确你的
8、中心思想4、非语言信息比语言更丰富有内涵面部表情、身体姿势、手势、5、让别人更容易接受你的观点：只要你用心一点，把话说得更通俗一定，那么，话费在这方面的精力和时间绝对是值得的。6、使语言变得更有说服力比喻、夸张、反复、反问、对比、排比五、当众讲话的口才艺术1、当众讲话，你欠缺的是什么？只有做好充分准备的演讲者，才能具备完全的自信（1）当众讲话，你为什么恐惧当众说话正是一个不确定的因素，因此心里不免产生焦虑和恐惧。只有通过练习、练习、再练习，才能把这种不确定的因素变成确定因素，从而使自己感到轻松自然。2、做好充分的准备将会将恐惧降至最低（1）按照你脑中的思想自由地挥洒（2）使演讲内容通顺流畅（3
9、）演讲前的情景模拟训练3、当众说话其实很简单（1）用于自己有关的素材（2）充满说话的激情（3）与听众共鸣4、让听众参与到你的说话中（1）更重要的是，说听众所感兴趣的：引导别人谈论自己的兴趣、他们自己的事业、他们自己的成绩、他们自己的成就，如此一来，即使你说话少，你也会被他人认为是一位很好的谈话对象。（2）唯有真诚地赞美听众，你才能成功（3）尽快与听众建立起某种联系（4）鼓励听众积极参与并配合你（5）谦虚谨慎的态度必不可少5、用你的激情点燃现场的气氛（1）对自己的题目要有深刻的感受：演讲者真的确信某件事，并充满热情地谈论它，更能让人们相信。（2）要用自己的真实感受来描述（3）假装或者珍惜表现出内
10、训的热情6、成功在于让听众有深刻的体验任何演讲一般包括以下4个目的中的一个（1）说服听众，以获得响应（2）说明情况（3）增强听众印象，使人信服（4）听众带来快乐7、完美地表达自己的思想（1）限定演讲要点（2）有顺序地展开演讲（3）条理清晰，逐一说明（4）语言通俗易懂8、当众说话场合的形象打造（1）以积极阳光的形象出现（2）打造独树一帜的个人风格（3）选择最恰当的方式表达出来：良好的说话态度，可以让很简单的事情产生长远的影响。（4）投入自己全部的感情：热烈的情绪将有助于你摧毁一切障碍，在感情的催动下，你的行为举止也将出于自然，演讲也将出于自然，因此你在台上的表现也就更为自然、更加流畅了。（5）细
11、节到位，声音发乎自然强调重点、改变声调、变化语速、注意适时的停顿9、一场演讲的精彩往往在于开始不合适的开场：道歉、消极否定、刻意幽默、高深专业词汇、陈词滥调、区分对待听众、你是被迫演讲的、讲这个主题很艰难10、狗尾续貂将会让人感觉遗憾避免以下错误的结尾：不作出结论、不像结论的结论、无要求的结论、重复的结论、仓促的结论、信心不足的结论、繁杂的结论、前后失衡的结论11、演讲后如此回答听众的问题（1）克服内训的恐惧心理（2）演讲前做好周密的准备工作（3）主动控制听众的问题（4）巧妙地解答听众们的问题（5）让听众感受到自己受到重视（6）不要畏惧质问者的刁难六、谈判的艺术1、谈判要讲究策略就事论事、告诉
12、对方自己很了解他、坦白自己的需求、挑明对方将得到的利益、运用迂回策略、列出合适的选项、2、谈判前要做好细节准备（1）提高谈判者的能力：要根据自己的目标和对方的目标以及双方的共同利益，提供最适当的备选方案，达成最终的谈判协议（2）尽可能了解对方更多的情况：如果是商业谈判的话，你要了解的信息包括对方公司的业绩、经营状况、资金等，还包括对方谈判者的一些基本信息，如相关经历、性格特征等。（3）确立自己的目标最好的方法是设定你的底线。实际达成的结果只会在你的底线和对方的底线之间浮动，因此你应该把你的目标确定在这两个底线之间。（4）调整谈判心态不卑不亢的心态才是谈判者应该有的。3、谈判中应该用礼貌用语：礼
13、貌只是表达自己看法的手段，而绝不是目的。谦虚、称赞、感谢。切记弄虚作假、卑躬屈膝、目中无人、以自我为中心、咄咄逼人、信息不确定。4、必要时可以妥协退让是否退让、如何退让？（1）最好不要首先让步（2）智能在次要问题上让步（3）在损失很小的时候让步（4）每次让步小一点（5）估计自己的让步价值（6）拒绝对方让步的要求5、把握谈判的陈述技巧（1）谈判中陈述的语言要点：坦诚、简洁明了、使用合适的语调和语速、正确处理专业术语（2）谈判中的语言陈述技巧：缓冲语言、解围语言（我觉得我们这样做，可能对谁都不利）、弹性语言、肯定语言（千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话）6、谈判中适当地提问（1）开场时投石问
14、路（2）获得信息（3）提请对方注意：“我认为你觉得是不是这样？”（4）传情达意：“我对你所说的很感兴趣，不过我有一个问题”（5）引发对方思考：“关于我的意见，你有什么看法呢？”（6）谈判结束时作结论：“现在是不是该到下结论的时候了？7、掌握谈判中的应答技巧（1）留下充分的时间进行思考（2）对问题进行分类（3）转移话题（4）模糊回答（5）延迟回答时间（6）适当地处理对方的错误8、谈判中的拒绝技巧（1）援引客观条件的限制（2）先肯定后否定（3）以守为攻（4）引导对方自我否定（5）补偿安慰9、谈判中的说服技巧（1）满足对方的要求（2）针对对方的实力（3）赢取对方的信任（4）寻找共同点（5）态度要诚恳
15、（6）不要指责对方10、打破僵局的口才技巧（1）调整情绪（2）换个话题：转移的话题必须跟你的主题有关，只有这样才能保证你随时都能够把话题转换回来。（3）更换主谈人（4）扩大双方的利益（5）调整自己的策略（6）心理置换七、推销的艺术1、推销商品时的说话艺术（1）迎合对方的兴趣：最重要的一点其实不是你的产品有多么的出色，而是对方对你的产品的认同。（2）请别人帮个忙：能够使别人得到一种被欣赏和受尊重的感觉，从而更加愿意购买你的产品。（3）适当地否定你的产品（4）避免与对方争论（5）恰当的语言技巧2、推销中的应变技巧细心观察、变换角色、顺水推舟、化不利为有利、转移话题3、推销员说服客户的技巧用事实说话、满足对方的需求（只有你的产品能够满足顾客的需求，顾客才有可能听你讲下去，才有可能被说服）、以情感人、显得专业、消除对方的疑虑4、提问的方式可以引起客户兴趣针对客户的需求、问与产品有关的问题、注意问题的表述5、电话推销技巧的应用方法准备工作、直接跟关键人物
