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1、华为销售“铁三角”原理解读现在流行学华为,华为一有新故事,任总一有新讲话,大家都津津乐道。华为也专门有微信公众号来介绍华为的点点滴滴。以前有本书叫“海底捞你学不会”,现在又出了一本“华为你学不会”。我想说:学华为大家都可以。“让听得见炮声的人来决策”, “以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组,形成面向客户的“铁三角”作战单元”。“一线的作战,要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是华为任总在其讲话中对“铁三角”的阐述。很简单的三句话,有人将之称为“铁三角”的精髓。可为什么华为运行“铁三角”的效果是杠杠的,其它企业却学不会?一、让听得见炮声的人来决策 听得见炮声的人是谁?销售?
2、错!错!错!如果将“让听得见炮声的人来决策”理解为给销售授权,让他们来呼唤炮火,进行决策,第一步你就误入歧途了。让听得见炮声的人来决策 首先要解决的是让哪些听到炮声。重温一下华为“铁三角”的故事: 06年华为在苏丹项目输得连底裤都没有,曾经参与该项目的一位华为员工说,我们不但输了项目,还输了“人”。输的原因是竞争对手在TK站点中设计出太阳能和小油机发电的光油站点,而华为的方案还是用传统的大油机。竞争对手的解决方案充分考虑了为客户降低运营成本(为客户创造价值),华为输得没有脾气。 华为客户线的人员本来在与客户的交流中获取了这点信息,但却没有把信息有效传递给产品人员。而产品人员由于受到传统报价模式
3、的影响,坐失良机。痛定思痛,华为苏丹代表处在随后的工作中慢慢总结出了“铁三角”运作模式并推广到全公司。 从这一案例可以看出,项目输的关键原因是信息失真,华为销售人员在与客户交流中是获取了相关信息的,但在传递给产品人员时却遗漏了。为什么会遗漏?这并不是销售人员责任心或其它什么原因。而是因为任何销售人员关注的重点都是客户要什么产品,什么时候可以签约,什么时候下单,对于客户需求(产品)的关注是放在次要位置的,因为职能分工决定了产品是后端来解决的。但是,如果产品人员能直接听到客户这个信息呢? 所以,让听得见炮声的人来决策首先要解决让哪些人听得炮声。而如何让应该听见炮声的人能及时听见炮声,这就需要机制和
4、流程来牵引。二、“以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组,形成面向客户的“铁三角”作战单元” 华为苏丹代表处“铁三角”运作的雏形是客户经理、产品经理、交付经理等角色融合到一起。一同见客户、一同交付、一同办公、甚至一起生活,面对客户的时候不再七嘴八舌,各执一词。不但如此,大家通过融合还逐渐了解对方领域的知识和技能。 因为业务模式不同,也许我们很多企业无法象华为一样做到“铁三角”共同直面客户。但只要理解了为什么要形成“铁三角”作战单元就完全可以实现这一运作模式。 1、通过流程识别什么时候需要销售之外的职位配合打单。单纯依赖销售人员呼唤来支持销售可能会存在三个问题:一是销售人员认为没必要(
5、往往因此错失机会);二是等到遇到困难或问题时再呼唤支持(此时已是救火,往往效果不佳);三是支持单位会认为这是义务帮销售的忙(效率低)。所以,我们应在工作流程中明确在什么时机需要什么支持。这些支持是部门本身职责,而不是帮忙。 2、通过流程模板尽可能保证销售人员能将客户需求准确传递给后端。我们无法要求销售人员象产品人员一样精通产品,但我们可以通过模板详细说明后端需要什么信息,或者说在了解客户需求时需要特别关注哪些内容。让销售人员在与客户交流过程中,把这些信息记录下来。尽最大可能防止信息传递过程中造成的遗漏和失真。三、一线的作战,要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战 个人认为这句话才是真正的精髓,
6、销售不仅仅是销售人员的工作,也不局限于“铁三角”,而是面向客户,客户有什么需求,我们就有什么支持。“小团队作战”意味着可能是“铁三角”,也可能是“铁四角”、“铁八角”、“铁N角”。我们再来看一个失败的案例。 我的一个客户为取得某品牌家电产品的供货机会,总经理亲自出马费尽千辛万苦总算获得了第一笔订单。可是,货送到后被拒收,对方IQC说质量不合格。之后再也没有获得任何机会。后来总经理认真分析了这一案例,他告诉我,事实上,并不是产品质量原因造成的丢单。这是典型的单兵作战造成恶果。总经理出马搞定了决策层,获得了第一笔订单。但是,订单决策链并不是仅有决策者,俗话说閰王好见小鬼难缠,决策链上的任意一环节没
7、有打通都有可能造成生意失败。 “小团队作战”可以理解为面向客户决策链的多维度立体营销。根据订单属性派出“特种小分队”,全面出击,各个击破,最终赢得订单。 最后,强调一个企业易犯的通病:会议上、流程设计时,大家都会念叨以客户为中心,我们要形成“铁三角”。可一到具体工作时,又变成:你们销售部,我们生产部,他们研发部。想学华为,不用喊口号,先从口头语学起。工作研讨时,不要再出现我们、你们、他们,面向客户只有一个词:我们。因为,在客户看来,无论是销售、研发、生产还是哪个部门,在客户那儿只有一个名词-那就是你公司的名字。“铁三角”并不是华为的专利,其基本原理是项目管理中的集成与协同。这种运作模式可适用于
8、任何一个行业和任何一个专业领域。在“铁三角”成名以前,我的客户中早已有应用,比如饲料行业的通威集团、家装行业的鸿扬集团、电力设备行业的XX集团。我们以这三个不同行业的公司来分析“铁N角”在实战中的应用。 XX集团(电力锅炉设备制造商)-“铁N角”在战略、组织和交付领域的应用。 XX集团项目中运用这一原理主要体现在几个方面:1、战略: XX集团是传统的电站锅炉制造商,以前只卖锅炉。在进行战略分析后,我们提出了由产品商向解决方案提供商转型的战略。这一战略就是“铁N角”的集成。从以客户为导向这一基本方向出发,集成锅炉本体、辅机和脱硫脱硝等环保设备,为客户提供锅炉岛整体解决方案。思路是通过集成实现“交
9、钥匙工程”,使客户在锅炉岛建设中可以实现一次性采购(传统方式是客户向不同厂商采购,自己集成),为客户创造更大价值。2、组织:搭建营销、服务交付和管理团队。从解决方案设计、设备安装/维护、运行管理等维度组建虚拟团队,为客户提供整体服务,帮助客户降低运营和管理成本。3、流程:端到端的订单履行流程,集成了销售、生产、技术、服务、财务预算、计划调度等相关角色组成“铁N角”协同作战,从订单签订直至交付(试运行验收成功)形成闭环。鸿扬集团(家装行业)-“铁N角”在营销、工程项目等领域的应用。 家里搞过装修的朋友大致都知道装修的基本过程,家庭装修是件很累人的事,早期装修基本是“包工头+游击队”模式,装修队伍
10、只负责施工,基本没有设计的概念,建材、家具选购靠业主亲力亲为。鸿扬集团早在十年前就已经采用“铁N角”模式来提升其核心竞争力。而其成功经验也让家装行业其它友商竞相模仿。1、鸿扬集团2007年即推出了全房设计、二级精算。业主只需告诉设计师喜欢什么风格,其它的交给鸿扬。业主只知道自己想要什么效果,但不知道怎样才能实现效果,没问题,鸿扬设计师帮你解决;业主想要安全环保、性价比高的建材,但不知选择哪家的产品,没问题,鸿扬采购部帮你解决(利用集采优势帮客户降低成本);装修市场不透明,业主怕被装修公司以次充好,花冤枉钱,没问题,鸿扬的预算师给你解决,二级精算给你的每一笔开支都提前做好详细预算让你明白消费(客
11、户可以通过预算单与市场进行对比)。这就是“铁N角”在鸿扬销售端的集成和协同,以此来打消客户的所有顾虑,用专业打动客户。2、当业主们普遍为新房甲醛污染头痛时,鸿扬集团率先推出了“城市木屋”,将甲醛的主要污染源搬离施工现场,让装修现场见不到一滴油漆。为此,集团又对市场部、产品部、销售部在业务拓展上进行集成。当“城市木屋”成功推上市场后,又成了行业仿效的榜样。记得当时,董事长很高兴地对我说:现在整个市场是一片木头声。3、鸿扬的装修施工现场是让我对家装行业彻底改变观念的第一家公司。可惜当时还没有用上智能手机,没有十年前的装修现场照片给大家看是一大遗憾(现在还有许多家装公司的现场管理水平比不上十年前的鸿
12、扬)。鸿扬的施工项目管理集成了项目经理、设计师、预算员、施工师傅、客服、工程质量等相关角色,从开工准备直至项目收尾,所有成员直接参与项目工程,确保交付给客户的作品达成客户预期。通威集团(水产饲料行业)-“铁N角”在营销、服务等领域的应用。 通威集团是水产饲料行业的龙头企业。外行的人可能只能看到其饲料销量年年独占鳌头。但销量的背后正是“铁N角”的巨大作用。 客户凭什么选择通威,我们选择了养殖效益好做为突破点。养殖效益受放养模式、水质管理、饲料投喂、鱼病防治等诸多因素影响,为帮助客户获得更好效益,仅仅靠饲料品质根本无法保证。为此,通威集团进行了服务营销流程变革。集成了技术、销售、服务、财务等角色为
13、客户提供全方位服务。1、根据区域气候、水质不同,对饲料配方进行区域个性化调整。为此,炎炎夏日,高温酷暑时,经常可以看到通威的博士们出现塘头田间,为的了解实情以制定优质配方。2、为保证客户养殖效果,每个区域都配备养殖专家,全天候辅导客户养鱼,定期为客户检测水质、观察鱼的长势,细致到增氧机该怎么使用都打印成文件贴在养殖户塘边。3、财务利用其与银行的合作优势,通过银行与担保公司为客户解决资金问题。当时通威有一句话很响亮的口号:你提供水面,鱼交给我养,钱你赚。服务营销在流程变革后取得巨大成功,其根基只有一个:整合所有资源为客户提供增值服务,通过帮助客户获得更大收益来提升客户忠诚度,绑定客户。无论是“铁三角”还是“铁N角”,都是集成企业资源协同工作的一种方式,本质是为客户创造更大价值,只有客户获得更多价值才能保证客户忠诚度。从价值创造角度去思考,我们还可以发现研发铁三角、制造铁三角、采购铁三角等等。在清洗液中硅表面为负电位有些颗粒也为负电位,由于两者的电的排斥力作用可防止粒子向晶片表面吸附,但也有部分粒子表面是正电位,由于两者电的吸引力作用,粒子易向晶片表面吸附。