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1、项目3 连锁门店开发选址,选址的定义,选址是指:根据店铺发展战略,对可能建店的地址进行调查、分析、比较、选定,并最终确定对该土地或房产的使用权的一种行为。 ,门店选址是一种投资选择,是决策,有合理判断的方法。,案例分享:客三千火锅城,单从“客三千”这个名字,我们就能感觉到这个火锅城的气势与规模,酒楼上下共有四层,四十几个大包间,两个大厅三个小厅,近千个就餐餐位。酒楼装修风格走华贵路线,在各个区域大量使用了中国传统木雕、字画、工艺品等装饰物品,仅仅红木的餐桌餐椅就投入了不少钱。投资人一开始便瞄准了城市中高端火锅消费群体,因而火锅城选定了三文鱼火锅为特色招牌,目标自然也是服务于中高端消费群体。 “
2、客三千火锅城”从2008年9月份开始装修,于11月初开张营业,应该说这样的时间安排相当合理,酒楼只需简单的一个经营磨合,就可以顺利地进入经营旺季,案例分享:客三千火锅城,然而,“客三千火锅城”的实际经营状况与业主的企盼大相径庭,火锅城只是在开业的头一天业主请客时接近满负荷运转,在此之后,酒楼的上座率基本上不足三成,到了十二月份火锅旺季时,火锅城的上座率连两成都达不到。进入十二月底,亏损严重的业主极其无奈地选择了关门停业,而就在此时,满城的火锅店生意一家比一家红火。 分析:“客三千火锅城”地处一省会城市的次主干道上,门前车流量、人流量颇大,但稍加留意就会发现,几乎所有的人和车都是在门前匆匆而过,
3、却没有任何停下来的意思,甚至不愿稍加停顿看看街边商店的门脸。,案例分享:客三千火锅城,其次,“客三千火锅城”的门前除了窄窄的人行道,根本没有车辆停放的地方,这和它的中高端市场定位存在着极大的矛盾,这也是火锅城投资人的极大疏忽,甚至是不可原谅的错误。先不说停车位的问题,对于一个城市里面这样只见人流量、车流量,不见财流量的商业地段,我们统称为商业“虚火旺盛”之地,这种地段是最容易成为餐饮投资人陷阱的地方。 据我们的长期观察,通常情况下,这样的地段只适合开那些规模不大、方便快捷的小型快餐店,而对那些上一定规模的大型餐饮企业,这样的地方则必须坚决舍弃,投资者万万不可被那些虚假的客流人流所迷惑,而做出错
4、误的投资决定。,开服装店案例:选址失败的模仿者,开服装店案例:选址失败的模仿者,小李有个朋友在广州火车站附近的服装城里做服装生意。这里一个很小的铺面月租金就要几万元,可朋友看起来对这么高的租金一点也不在乎,几年下来已经赚了上百万元。小李决定也学着朋友找个铺面做服装。 由于手头没有足够的资金,他决定退而求其次,选中了天河区客运站附近的一个门面,每月仅四千多元租金,而且比朋友的铺面大得多。 小李觉得挺适合,一来天河客运站是广州市内比较大的客运站,虽然比不上广州火车站的人流量,但平均每天也有几万人;二来店面租金便宜,大大降低了成本;三来广州火车站到天河客运站有直达的公交车,交通非常方便。把省下来的房
5、租用来降低售价吸引火车站附近的批发客户,完全可以扩大客源有了这些优势,小李相信自己在这里开个服装零售兼批发店一定能做火。 然而,生意开张几个月后,一直没有起色。曾试过请人去广州火车站附近的服装城拉客人前来,但没有一个愿意来,生怕上当受骗。苦撑半年,仍然没有好转。,开服装店案例:选址失败的模仿者,败因解析:形似而神离 小李的失败主要是因为选址不善,对消费群的研究不足。表面上都在车站,但实际上却存在很大的差异。 虽然天河客运站人流不少,可这些人绝大多数是坐车、转车的,其中大部分人员构成是广州市内的上班族,匆匆忙忙来坐车上班,根本不是来购物消费的。 以价格优势到火车站去拉客源,理论上行得通。但由于国
6、人对于这种拉客族一向怀有深深的警惕之心。所以在现实中行不通。 而广州火车站由于其自身交通便利等原因,附近已形成了一个大的服装批发商圈。这些批发商从全国各地来广州的主要目的就是进货,所以在那里开店不用担心没生意做。进完货还赶得上乘当天的火车回去,可以有效节约时间和住宿等其他费用。因此,广州火车站附近做服装批发生意渐成气候。这个优势是其他的地方无法比拟的。,开服装店案例:选址失败的模仿者,败因解析:形似而神离 另一方面,对于其他客运站来的转车人群来说,到了火车站也都是最后一站了,不必再赶时间。如果离发车还有一段时间,他们往往会选择在附近逛逛,有看中的衣服买回去,即使价格高一点,他们也会接受。而在其
7、他客运站,由于担心误了时间赶不上火车,即使东西便宜,也没有多少人敢在那里流连。所以虽然是车站,但从生意要素的本质上来看,人流的有效消费程度差距很大,经营效果自然就会大相径庭。,门店经营的成败很大程度上取决于店址的选择。 店址选择是一项大的、长期性投资, 关系着企业的发展前途。 一步差三市 连锁业成功的关键是: Place ! Place! Place! (选址、选址、还是选址!) 好的店铺地址就是成功的一半!,门店选址的重要性, 学习&技能目标,对门店选址重要性和程序有清晰的认识; 能够运用商圈选择准则进行商圈分界点的计算; 能够运用方法对某一区域的商圈进行全面系统的分析; 能够掌握门店选址的
8、基本知识,写出门店选址报告,本章安排,3-1 连锁门店开发规划 3-2 商圈与商圈调查 3-3 连锁门店选址技术,3-1 连锁门店开发规划,3.1.1 新店开发的原则性要求,1、符合连锁企业的发展战略、品牌战略和竞争战略 2、经营效益是首要问题 3、必须进行市场调查 4、了解城市开发规划 5、科学的开店布点,3.1.1 新店开发的原则性要求,6、做好财务规划,“五金”问题要谨慎 7、科学签订房产使用权等多类合同 8、认真研究当地人民人均收入与开店密度的关系 9、认真研究当地人民民俗文化与开店业务的关系 10、物流配送充分考虑,3.1.2 新店布局策略,布点在开拓线路上并行发展连锁分店,快速构建
9、市场面。 布线在目标区域内明确发展的方向和线路。 布网寻找一个或几个市场区域,在其中大量发展分店,达到了一定规模之后再开发下一个区域,更好提高市场占有率。,3.1.2 新店布局策略,1、区域集中的布局策略 总店为中心,各分店成同心圆向四周扩大 2、有效的物流配送布局策略 依托总店、配送中心和现有分店之间的交通网络进行扩张。,3.1.2 新店布局策略,3、弱竞争市场的布局策略 选择在商业网点相对不足或竞争路较弱的区域开设新门店。 4、抢先排他型布局策略 对有较大发展前景的区域,要争取先入为主,抢先开店。,案例分享,沃尔玛的成功之道 “农村包围城市”战略,3.1.3 门店扩张密度和速度,扩张密度
10、密度要合理,最适宜密度为两家店次级商业圈相切。 扩张速度 谨慎规划。创业到实现规模经济宜在23年内实现。,3.1.4 新店开发的业态选择,商业零售业态选择有:杂食店、便利店、折扣店、超级市场、大型综合超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家具建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等。,一、百货店,不同业态连锁店选址的基本特点和要求,、选址在城市繁华区、交通要道。 、商圈范围大,一般以流动人口为主要销售对象。 、商店规模大,在6000平方米以上。 、商店设施豪华,店堂装饰典雅、明快。 、目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。,二、超级市场,、选址在
11、居民区、交通要道、商业区。 、商圈范围较窄,以居民为主要销售对象。 、商店面积在6000平方米以下。 、目标顾客以居民为主。 、有一定的停车场地。,三、大型综合超市,、选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。 、商圈范围较大。 、设有与商店营业面积相适应的停车场。 、实际营业面积一般在6000平方米以上。 、目标顾客以购物频率高的居民。,四、便利店,、选址在居民住宅区、主干线公路以及车站、医 院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。 、商圈范围窄小,一般设定在徒步购物57分钟 能够到达的范围内。 、商店面积在100平方米左右,营业面积利用率高。 、目标顾客主要为居民、单身者、年轻人;80的 顾客为
12、有目的的购买。,五、专业店,、选址多样化,多数店设在繁华商业区、商店街 或百货店、购物中心内。 、商圈范围不定。 、营业面积根据主营商品特点而定。 、目标市场多为流动顾客,主要满足消费者对某 类商品的选择性需求。,六、专卖店,、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中内。 、商圈范围不定。 、营业面积根据主营商品特点而定。 、目标顾客以中轻年为主;商店的陈列、照明、包装、 广告讲究。,七、仓储商店,、选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。 、主要的商圈人口为57万人。 、商店营业面积大,一般在6000平方米以上。 、商店设施简单化。 、设有一定规模的停车场。,八、家居中心,、选址在城乡结合部、
13、公路边、交通要道或消费 者自有房产比率较高的地区。 、提供一站式购足和一条龙服务。 、营业面积在6000平方米以上。 、有一定的停车场。,餐饮业的业态选择有:快卖店(如傻子鸡店、连锁饼屋等);快餐店(如马拉面,老家快餐);专卖店(如全聚德烤,吴裕泰茶庄);酒楼(九头鸟酒家、谭鱼头酒楼等);饭店(如希尔顿饭店)。 服务业的连锁分店业态由于提供的是“软”的服务,是专业知识、专业技能服务,可以说是专业店。如房地产中介服务的连锁企业我爱我家、天津顺驰、21世纪不动产、洗衣品牌福奈特等,3.1.5 开发新店的市场形态,1、独立式店铺 2、商业街 3、百货大楼 4、大专院校 5、交通枢纽,3.1.5 开发
14、新店的市场形态,6、写字楼 7、医院 8、军区大院 9、公园、动物园、游乐园、纪念馆 10、特殊地点。加油站,购物区、批发市场等,案例阅读,7-11的开店策略,3-2 商圈与商圈调查,3.2.1 商圈概述,1、商圈的含义,商圈,又称为商业圈,是指以店铺所在地点为中心,沿着一定的方向和距离扩展而形成的吸引顾客的辐射范围。 商圈按距离店铺的远近分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈三部分。,1、商圈的含义,核心商圈:是离店最近、顾客密度最高的区域,顾客占总数的55%70%。 次级商圈:是指紧挨着核心商圈,位于核心商圈之外、顾客密集度较为分散的区域,次级商圈的顾客数占总数的15%25%。 边缘商圈:是位于
15、次级商圈之外的区域,此区域内的顾客过于分散,顾客比例有限,约为总顾客数的5%10%。,边缘商圈 5%-10%,商圈示意图,同心圆商圈 传统的选址理论中商圈形状,是以店铺为中心的三个大小不一的同心圆,按照从内到外的顺序依此为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈。,现实中的同心圆商圈。 图中所示是某大型超市的同心圆商圈,三个同心圆的半径分别为1.5公里、3公里和5公里。,认识真实商圈,同心多边形商圈 在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方向,商圈形状向内收缩,而在交通路网比较发达的方向,商圈形状向外扩张,从而形成不规则的多边形。,现实中的同心多边形商圈。 图中所示是同心多边形商圈,可以看出天然地理障
16、碍与交通路网对商圈形状的影响。,不规则多边形商圈 城市公共交通体系是零售网点最主要的辐射途径,而公共交通体系的在不同方向上的分布是不均匀的,从而造成商圈形状更加不规则。,现实中的不规则多边形商圈 图中所示是同一大型综合超市的不规则多边形商圈,可以看出公共交通体系分布对商圈形状的影响。,认识真实商圈,真实的商圈 真实的商圈综合考虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分布。,核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分,取决于消费者到该网点购物实际概率,而非单纯的地理距离。,只有认识了你的真实商圈,才能真正了解你的顾客群体有多大和他们的具体来自哪里,以便有的放矢。,认识真实商圈,2、商圈的形态,商业区快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高 住宅区住户数量1000户,消费群稳定,便利性 文教区学生居多,消费金额普遍不高 办公区消费时间稳定、集中、便利性、消费水平较高 工业区消费者一般为工厂管理者及打工一族,消费水平低,消费总量大 混合区住商混合、住教混