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1、浅论中小律师事务所发展模式律师事务所是一个十分专业化的行业，但是与同样专业化的会计师事务所和建筑师事务所相比，管理却非常不专业。例如很多事务所都对组织管理制定了详尽的规章制度，但是在解决问题时却总发现制度过于形式化，缺乏实用性，最终还是依靠人望等领导魅力解决问题：又如很多事务所的合伙人都感觉到事务所规模越大压力越大，导致有些事务所因为核心合伙人不愿意那么辛苦而在适当规模停止发展；又如面对残酷的外部竞争，很多中小律师事务所的直接反应就是合并或成为大所的分所，导致行业内不断诞生昙花一现的航母型律师事务所，等等。 改变这一现实的方法有两个，一个是借鉴国外律师事务所的先进经验，另一个是扎根研究中国律师
2、业的自身特点。就前者而言，金杜律师事务所做得最好，它拒绝合并扩张，统一公司化管理的思想十分耀眼，以至于无数业内人士纷纷前往取经，甚至迷信公司化管理可以解决一切问题。但是正如金杜人自己坦言的那样，金杜的实践并不能普度众生，因为金杜是超级大所，而中国律师事务所的规模是平均每所10人。另一个方法就是研究中国律师业自身特点。中国律师业的最大特点就是自1979年恢复以来，行业规模一直成指数增长。全国律师人数从1979年底的212人发展至2008年达到15.6万人，再到2010年的1.7万家律师事务所、近20万律师。在1.7万家律师事务所中，规模超过1000人的律师事务所只有2个，超过100人的有28个，
3、50人到100人的有149个30人到50人的有471个，这些加在一起是650家。另据司法部估计，其中小于10人的律师事务所占总数的50%以上。中国律师事务所大所少小所多的现实带来了很多问题。如竞争力弱、稳定性差、服务水平低下等等。之所以要研究发展模式而非具体的服务、市场、组织和知识策略，是因为模式决定了走什么路，是一个战略问题。很多律师事务所在战术上都有自己的独特见解，它们鲜活的服务、市场、组织和知识管理方法令笔者受益良多，但是这些方法如果没有好的战略作为基础，是不能让律师事务所做强做大的。而大多数律师事务所并不关心自己的战略，由于合伙制文化的影响，它们仅仅制定当年目标，毫无远见。因此，本文试
4、图替广大中小律师事务所找到一条通过选择正确的战略做强做大的管理路径。一、中小律师事务所发展路径（一)发展路径一：坚持专精、保持规模模式一是一直在一个非常狭小的专业领域内、保持一定的规模稳步发展，是一种相对保守的发展模式。上海翟建律师事务所就是该发展模式的典范。这是一种“羊肠小道”式的发展方式，多数是创始人为了追求律师个人价值的实现，适合特定领域中不求律所规模急速扩张的个人所。这样的律师事务所做的业务通常较难，风险也非常大，重要的是，即使业务做得很成功，也很难发展壮大。事实上，由于非诉业务常常需要团队配合，且业务内容多种多样，光靠少数人难以完成，所以保持较小规模稳定发展不太可能在非诉领域中，只可
5、能存在于诉讼领域中。该模式是一种相对消极的发展模式，其好处也十分明显。第一，坚持专精、保持规模的发展模式中，事务所业务通常能让律师感觉到自身价值的最大化体现。诉讼业务最能反映律师价值以及律师这个行业中最古老的辩护和维护正义的传统。这些往往是埋藏在所有律师心灵深处的东西。调研过程中，多名律师受访人都认为律师只有站在法庭上慷慨陈词才最能体现他们的价值。“只有站在法庭上和对手辩论，才能真正涌起一种作为律师的自豪感”。第二，坚持专精、保持规模的发展模式中，品牌效应一旦建立，就不再需要过多地进行业务拓展，核心竞争力的凸显是自然而然的。这类律所能够生存，常因为所内律师拥有相对的权威，他们往往擅长一类特定的
6、诉讼业务，并在这一领域内形成了良好的口碑。以翟建所为例，通常他们的业务要么是由成功代理的老客户介绍的新案源，要么是由其他律师事务所的律师介绍的案源，或者是客户自己慕名而来，也有其他律师事务所的律师主动要求合作的案源。由该所的案件来源可以分析出，翟建所已经形成了良好的品牌形象，并且品牌效应也已经非常明显，律师事务所几乎九成以上的案源都来自于其主任律师的品牌效应。采用该模式之前，需要抱着谨慎的态度，因为这不是一条传统意义的律师事务所发展道路，甚至很难说一定能发展，所以需要具备更多的限定条件。首先，采用坚持专精、保持规模的发展模式的事务所需清醒地认识到，未来发展道路不是规模化的发展，而应选择较为狭窄
7、的业务领域，且必须符合个人律师或者简单的团队进行，不需要进行团队的交叉工作。实际上这样的可选领域很少。其次，采用坚持专精、保持规模发展模式的事务所需要有高素质的人才作为带头人。事务所律师需要在业界有一定声誉，带头人需要具有极高的业务素质和坚定的毅力。事务所的业务来源全靠事务所律师或带头人创造的声誉，因此，如果他们已经具有相当的声誉，那么事务所业务将很快步入正轨。反之，如果事务所律师起初没有业务声誉，那么要凭借特定领域的业务而支撑起事务所的生存，几乎是不可能的。采用模式一的律师事务所需特别的谨慎。显而易见，采用此模式的律所几乎需要坚定地走小规模、专业化发展的道路；此外，事务所在一个法律服务领域的
8、竞争优势和声誉在短期内无法转移到其他业务领域上：再者，这种发展模式并不能让所内除关键律师外的其他律师得到真正的锻炼，且他们的从业经验很可能无法运用到他们以后的职业生涯中。为此，仅推荐具有强烈的个人价值实现欲的律师所采用这一模式。（二）发展路径二：选定专业、专注发展模式二类似于浙商模式。现代管理学中，指找准创业的利基市场甚至蓝海市场，产品越做越精深，越做越细致，成为这个细小领域中的巨头。浙江大部分民营企业就是采用这种模式做大做强，他们中的杰出代表就是鲁冠球所创建的万向集团。万向集团生产万向节这么一个细小的零件，却做到了占全球七成的市场。这样的例子在浙江数不胜数。他们不仅能做大，甚至还将非常小的产
9、品生产逐步做成了一个产业。浙商模式是非常值得中小型律师事务所借鉴的发展模式。律师事务所需要选择一块自己擅长的利基市场，将人力资源和事务所其他资源都与该利基市场的需求相匹配，从而获得发展。浙商模式的律师事务所发展方式一旦确立，需要长期坚持。法律服务领域一旦确认需要事务所在该法律服务甚至是对法律服务对象所在的领域都有丰富的理解和看法，这不可避免地需要律师事务所在人力资源以及其他资源上不断投入、积累。一方面这些投入会随之成为沉淀成本；另一方面，这些投入所产生的收益，诸如特定行业的服务经验、文本积累等，都无法直接、简单地转移到其他行业，甚至更极端的情况是，在一个行业中的服务经验，除了提升律师个人素质外
10、，完全无法运用到其他行业中。一旦采用浙商模式作为事务所发展模式，其优势是显而易见的。第一，浙商模式不需要巨大人力资源及其他资源投入，是适合中小型律师事务所初步发展的模式。一方面，投入小回报大。由于专业服务领域的单一性，事务所不需要配备大量不同领域的人力资源，但由于其专业性，却有可能用不大的投入赢得巨大的回报，实现四两拨千斤的效果。浙江腾飞金鹰律师事务所是浙江省直所中人均收入最高的律所之一，就充分说明了这一点。此外，所内律师专业背景相同，容易形成专业协同的效应，这远优于中小所万金油式的工作方式或律师在不同领域各自为战的发展方式。另一方面，专业服务内容的相似性可以降低律师的工作难度却不降低其专业性
11、，因此，专业律师可以从复杂的工作中解放出来。第二，浙商模式有利于中小型律师事务所形成深厚的专业积累。对于中小所来说，特定领域专业的积累成为可能，甚至比一些规模所相应领域的专业化程度还高。正是由于业务范围有限，中小所有精力也有动力在一块小的业务领域内不断深化。这非常明显地表现在律所典型案例更新换代的速度上。仍以浙江腾飞金鹰律师事务所为例，该所的重要执行文本和案例，均以每年十分之一的速度更新。这一方面体现了技术和服务的深化，另一方面，又能保障律所服务质量，因为“按照这些文本来做，就算错，也不可能错到哪里去”。第三，浙商模式有利于中小型律师事务所建立良好的声誉资源。这一方面是事务所专业积累的必然后果
12、；另一方面，由于服务的是特定行业，客户也都在同一领域，他们之间口碑的传递更快也更为有效。更重要的是，当律师事务所的名誉达到一定程度时，甚至能影响其所服务的行业，成为游戏规则的制定者。腾飞金鹰所在杭州市成立了一个建筑和房地产企业俱乐部，定时向企业提供业界信息和最新的法律实务信息。作为召集者，同时也是该部门中唯一的律师事务所，腾飞金鹰有着非常优越的地位，优质顾客不断上门不说，律师事务所还掌握了定价话语权，事务所名声越传越远，越传越响，是不用花钱效果却最好的律师事务所营销范例。浙商模式是一种适合中小型律师事务所发展的模式，但采用这一模式需具备一定条件。首先，律师事务所将要专注的业务领域需要与当地经济
13、相匹配。浙商模式讲的是抓住特定专业领域业务，做精做深，但如果当地经济中该项特定业务量本身就不大，那么浙商模式的优势就无法发挥。没有业务量，不要说专业积累和声誉资源，事务所生存都会成为问题。因此，采用浙商模式前，需要确保当地经济部门中，律师事务所将要选取的那块业务服务内容是可行的。相对超大型城市（如北京、上海等），浙商模式在一般大中城市中更为可行。因为在超大城市中，常有超大型律所的总部，他们在声誉和质量等方面，有时是无法超越的。以一个中小型律所去和一个千人大所竞争，即使是在特定的专业领域，也可能得不偿失。腾飞金鹰所所在的杭州就正好符合一般大中型城市的特征。金杜、大成、锦天城等大型律师事务所在杭州
14、都有分所，但是主攻的业务方向并不十分接近，因此，腾飞金鹰所在杭州采用浙商模式发展是可行的，实际上，也确实取得了一定的成功。其次，律师事务所将要专注的专业领域选择至关重要。利基市场的选择既要和当地经济发展有关，也要和人民的基本需求有关。以浙江腾飞金鹰所为例，腾飞金鹰所在成立之初就确立了以建筑和房地产法律服务作为事务所发展核心的基本原则，这有三个原因：(1)从经济发展来看，浙江省是近年来我国经济发展最快的省份之一，一方面，经济的发展包含了建筑和房地产产业的发展，另一方面，经济的发展需要与市政和城市建设等相匹配，以进一步促进该行业的发展。因此，选择建筑和房地产行业作为一个切入点是正确的。(2)从民生
15、方面来看，吃穿住行是老百姓最为基本的需求，无论经济如何发展，世界如何变化，都离不开这几条。因此，腾飞金鹰所选择了这样一个基础的行业作为其服务对象“绝对不会错到哪里去”。(3)浙江省现在尚未有能与上述两点需求相匹配的律师事务所。事实上，浙江省律师行业的发展与浙江省经济的发展远不能匹配，从事务所规模普遍较小这点上就可见一斑。（三）发展路径三：专业连接、品牌连锁该模式实是模式二的高级形式，适合在已具有专业化优势的律师事务所进行进一步发展和扩张的时候采用。具体来说就是当专业化律师事务所已经建立了一定的核心竞争力，并且具有一定律所声誉后，通过自建或者合并的方式，建立分所。在这个过程中，连接总所和分所之间
16、的桥梁和纽带仍然是专业知识和技能；同时，总分所都能分享既有的专业声誉，共享大型业务，达成“1+12”的效果，从而实现律所做大做强。简单地说，该模式就是先采用专业化的发展道路，具有一定的知名度后，采取相关多元化或者无关多元化的方式，通过自建或者并购的途径，将事务所整体规模做大；在一定规模之下，仍以专业化作为纽带，各分所仍然以专业化为主导，同时兼顾其他业务的发展。上海建纬律师事务所就是按照这一模式发展壮大的典范。建纬所是先做专业化，到一定程度之后开始走规模化，但是相关的规模化，也就是说，开设或合并分所之后，分所业务领域仍与原来总所的业务领域基本保持一致，并同时对相关及外延业务进行研究和拓展，扩大业务领域的广度和深度。当然，这不是漫无目的的开拓，而是以建筑及房地产法律服务为核心竞争力的相关领域拓展。采用“专业连接、品牌连锁”的发展模式，其优势是：第一，专业连接、品牌连锁的发展模式能充分发挥“专业化带动规模化发展”的优势，有利于专业化和规模化并举。这一模式中，由于律师事务
