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1、,关系斡旋策略,-提升政府项目赢单率的最后一块拼图,政策解读,产品价值,性价比,内容,我们在政府方面遇到的挑战 如何分析官员的需求：PMBG模型，政府官员政治生命周期 如何与官员相处 政府项目DT赢单率模型 提升政府项目赢单率的策略方法 练习,我们在政府方面遇到的挑战,包括BU、MDG,BU的困惑,政府领导有的需求是GDP的增长、是如何提高就业率，而不是我们的产品或解决方案 我们的优势在创新、在技术，但如果客户对这些并不大感兴趣，那么我们就很难销售 我们的一些program在高层方面比较有效，但中层办法不多 如果我们的产品不具有绝对优势、价格也不占优，关系还做不进去，那么丢单率就非常之高！,我
2、们的赢单模式,我们比较擅长的客户 中央部委级客户 客户对创新和变革管理感兴趣 客户对风险关注度很高 客户对价格敏感度不太高 有合作伙伴协助斡旋,我们不太擅长的客户 各省的厅局级客户 客户对技术创新不太感兴趣，或者我们的技术优势并不绝对 客户对单个产品不感兴趣，而对整体解决方案更感兴趣 客户对价格敏感度很高 没有合作伙伴从中斡旋,这部分客户我们要吗？ 如果要，怎么做？,MDG的困惑,我们去见政府，他们会问：你来干什么？需要政府干什么？ 每个地方政府都希望我们去投资，我们不可能去每个地方投资，况且“投资换市场”可行吗？ 政府帮我们解决问题之后，我们怎么还他们的人情？ 签完MOU之后要立即签单、甚至
3、垄断项目比较难，需要时间 BU承担任务压力，往往需要关系马上能用、用了就能赢，这对我们很大压力，而且有可能我们辛苦长期建立起来的关系BU用完就废了,Global似乎不太理解“关系”在东方文化中的作用，我们也无法描述,-BU和MDG共同的困惑,提升政府项目的赢单率必须从特殊形态的客户政府官员的需求开始,政策的另外一种解读,中央政策,我们产品vs. 政策,正常解读,政策的执行者vs. 政策,另一种必须的解读,有能力执行政策吗？ 愿意执行政策吗？,执行者的政治 生命周期分析,执行者的人脉 分析,官员心态的两个决定因素,背景决定心态 人气决定心态,官员的全息背景,看的见的背景+看不见的背景=全息背景,
4、官员看的见的背景,性别 年龄 级别 向谁汇报 下属人员 主要工作职责 简要经历（学历、工作时间等）,官员看不见的背景,个人环境+政治生涯图+圈子=看不见的背景,官员看不见的背景：个人环境图,24,60,初入政坛,退休,政治前途,小升？,28,32,36,38,48,提干？,55,提干？,提干？,退路？,身体健康,本命年,本命年,本命年,本命年,小升？,小升？,35,41,45,51,53,58,小升？,婚姻,子女,父母,朋友,学术,研究生,博士生,研究生/博导/院士,结婚,生子女,幼儿园,小学,中学,大学,就业,买房装修,7年之痒,婚外朋友,婆媳关系,隔代教育,身体健康,是否提升,是否提升,是
5、否提升,是否提升,退路,官员看不见的背景：政治生涯图,中国人民银行安徽省巢县支行夏阁营业所会计，县支行信贷员、副股长、股长，县财贸办公室干事，县工商局副局长 安徽省政府办公厅调研处秘书，第二办公室副主任、主任（副厅级） 安徽省计委副主任、党组副书记 安徽省计委主任、党组书记 安徽省芜湖市委书记、代市长、市长 安徽省省长助理、省政府秘书长 安徽省副省长 安徽省委常委、副省长 安徽省委副书记 7月任国家发展改革委副主任、党组成员；12月起任国务院副秘书长（负责国务院办公厅常务工作，正部长级）、机关党组副书记 国家发展和改革委员会主任,行政级别划分：6大门槛，12级职务，15个级别,（一）国务院总理
6、：一级； （二）国务院副总理，国务委员：二至三级； （三）部级正职，省级正职：三至四级； （四）部级副职，省级副职：四至五级； （五）司级正职，厅级正职，巡视员：五至七级； （六）司级副职，厅级副职，助理巡视员：六至八级； （七）处级正职，县级正职，调研员：七至十级； （八）处级副职，县级副职，助理调研员：八至十一级； （九）科级正职，乡级正职，主任科员：九至十二级； （十）科级副职，乡级副职，副主任科员：九至十三级； （十一）科员：九至十四级； （十二）办事员：十至十五级。,部级,厅局级,处级,科级,科员,1,2,3,4,5,总理级,6,100名部级干部的政治生涯研究图：年龄区间,斜率：升职
7、速度图,结论：部级干部的政治生涯图,科级,处级,厅级,部级,30,34,39,47,60,4年,5年,8年,13年,2个岗位,2个岗位,3个岗位,5个岗位,23,科员,7年,2个岗位,结论：厅级干部的政治生涯图,科级,处级,厅级,部级,27,33,42,53 (目前平均年龄),6年,9年,11年,2个岗位,3个岗位,3个岗位,21,科员,6年,2个岗位,部/厅级干部的政治生涯对比图,科级,处级,厅级,部级,30,34,39,47,60,4年,5年,8年,13年,2个岗位,2个岗位,3个岗位,5个岗位,23,科员,7年,2个岗位,27,33,42(+3),53(+6),6年(+2),9年(+4)
8、,11年(+3),2个岗位,3个岗位,3个岗位,21,6年,2个岗位,对官员政治生命发展的深入分析,为什么“进步”这么难？ 从一个处级干部的环境分析,首先，空缺来之不易,机会 换届：大换届，比如十七大；小换届，5年一换 重组：国家战略、行业战略、企业战略 领导换人：退休、高升、双规、重大事故 新的干部考察机制，比如“无”“知”“少”“女”,其次，竞争无处不在,核心部门,核心岗位,是,否,是,为什么“处”升“局”这么难？强大的竞争者们,省长,副省长,副省长,副省长,副省长,主管 副省长,副省长,常务 副省长,厅长,副厅长,纪委,巡视员,副厅长,副厅长,缺,常务 副厅长,省委/省政府机构,省厅机构
9、,省委 书记,组织 部长,纪委,博弈者 处级,处长,处长,处长,博弈者 处级,博弈者 厅级,博弈者 处级,部级机构,其他省厅,其他省厅,当代官员任免的决策方式,人事部门只管机关的干部; 中国自下而上的干部任免都要经过各级党委和党委组织部门; 副省级以上干部由中央组织部考核，党中央任免; 中直机关、中央国家机关、中央事业单位、中央企业的副厅级以上干部，由所在单位部门的组织和人事部门考核，党委或党组任免; 地方副厅级以上干部由省级党委组织部考核，省级党委任免; 省直单位的副处级以上干部由所在单位的组织人事部门考核，单位党委或党组任免; 各地市的副处级以上干部由市委组织部考核，市委任免。,多种决策力
10、量的博弈,省长,副省长,副省长,副省长,副省长,主管 副省长,副省长,常务 副省长,厅长,副厅长,纪委,巡视员,副厅长,副厅长,缺,常务 副厅长,省委/省政府机构,省厅机构,省委 书记,组织 部长,纪委,博弈者 处级,处长,处长,处长,博弈者 处级,博弈者 厅级,博弈者 处级,部级机构,其他省厅,其他省厅,省政府架构和一般分工(广东省),省长,副省长,常务 副省长,副省长,副省长,副省长,副省长,副省长,副省长,主持省政府全面工作,省政府机关、发展改革、国有资产、财政、 审计、 税务、 粮食、 发展研究中心、 重点项目,人事、编制、监察、劳动、社会保险、 统计、 物价、 法制、 文史、参事、档
11、案、地方志,农口、 供销社、 公安、司法、打私、 民政、 人民武装,文化、 卫生、 人口计生、 新闻出版、 广播影视、 民族、宗教、妇女、儿童,科技、 教育、 金融、 知识产权,工业、 交通、 通信、 内贸、 信息化、 质量监督、 食品药品监督、 安全生产,城乡建设、环境保护、国土资源、人防、 工商管理、体育、 核应急,外经贸、 口岸、 旅游、 侨务、 外事、 粤港澳合作、 对台,8,9,7,12,4,8,7,7,省政府架构和一般分工(上海市),市长,副市长,常务 副市长,副市长,副市长,副市长,副市长,副市长,副市长,主持市政府全面工作,发展改革、计划、编制、人口综合管理、世博会筹备、统计、
12、物价、能源建设、口岸、建议提案办理、信访、社会稳定,金融、监察、文化、广播影视、新闻出版、档案等工作。协助分管财政、税务、审计,外事、商务、涉港澳台事务、民族与宗教、侨务,农业、人力资源、社会保障、工商行政管理、民政、质量与技术监督、合作交流、区政、行政学院、人民武装,工业、信息化、国资管理、电力生产、安全生产,工业、信息化、国资管理、电力生产、安全生产,科技、教育、卫生、食品和药品监督等工作。联系工、青、妇群众,体育、旅游、知识产权、人口和计划生育、文史、参事、妇儿,市委政法委,市委宣传部,市委统战部,部队,7,4,5,9,5,9,11,5,什么决定博弈的结果？,人世间的成功是“四个行” 首
13、先你得行政绩 其次得有人说你行赏识 说你行的人得行领导 还有你的身体也得行,央视百家讲坛名嘴 王立群,政绩？,提高生产效率,提高效益,降低成本,改善流程,政府/国企,领导有方/有光？,帮领导办事？,结识领导？,帮领导还人情？,领导有利益,政绩的目的在于它对相关领导有意义,省长,副省长,副省长,副省长,副省长,主管 副省长,副省长,常务 副省长,省委/省政府机构,省委 书记,组织 部长,纪委,博弈者 处级,部级机构,厅长,副厅长,纪委,巡视员,副厅长,副厅长,缺,常务 副厅长,省厅机构,博弈者 处级,处长,处长,处长,政绩,难！一般的正常业务不可能达到效果！ 除非业绩具有“独特性”,需要充分的调
14、研和“联想”！,还是从人的角度考虑,提高生产效率,提高效益,降低成本,改善流程,领导有方/有光!,帮领导办事!,结识领导!,帮领导还人情!,领导有利益!,全球领先？ 全国空白？ 全国首例？ 全国最好？ ,“独特”，也意味着“风险”，但这正是我们强项,我们的品牌 我们的研发和技术、制造 我们的售后服务 我们的国际案例 ,“独特”的价值是为领导创造价值 -从领导个人和圈子角度考虑,每年给一位领导办一件有意义的“独特”事就够了！,首先，要清楚地知道领导的政治生涯,盐城县轧花剥绒厂干部 盐城县革委会秘书 盐城县革委会秘书 盐城县张庄公社革委会副主任 盐城县中兴公社党委书记 盐城县中兴公社党委书记 滨海
15、县副县长 滨海县县委书记 滨海县县委书记 江苏省建设委员会主任 江苏省建设厅厅长 逮捕,同样，要了解领导个人环境图,24,60,初入政坛,退休,政治前途,小升？,28,32,36,38,48,提干？,55,提干？,提干？,退路？,身体健康,本命年,本命年,本命年,本命年,小升？,小升？,35,41,45,51,53,58,小升？,婚姻,子女,父母,朋友,学术,研究生,博士生,研究生/博导/院士,结婚,生子女,幼儿园,小学,中学,大学,就业,买房装修,7年之痒,婚外朋友,婆媳关系,隔代教育,身体健康,是否提升,是否提升,是否提升,是否提升,退路,领导需求分析：PMBG模型,Power 权威,Morality 品德,Benefit 利益,Group 圈子,个人,B,A,个人：身体、智力 专业、年龄 社会：行政权力 学术、背景、知名度,个人品行和社会声望： 礼、义、廉、耻、爱 孝、仁、忠、善、诚 勤、俭忍自我克制,经济、物质,“DT个人地位模型”,看不见的背景3：圈子,
