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1、像麦当劳一样卖保险 套餐式销售，标准化作业,2月9日21时许，北京市京广桥附近的央视新大楼北配楼发生火灾,麦当劳的启示,套餐式销售,标准设计思路,内容提纲,专业的困惑,产品单一：目前在售10余种产品，可选择面窄! 责任单一：资金型业务受限制，保费规模瓶颈! 难出大单：优势险种抢风头，高保费件难签单!,怎么办?,启 示,中国餐饮文化源远流长，中国菜色香味美,花样繁多，川、鲁、苏、粤、闽、浙、湘、徽八大菜系上万种菜品让人目不暇接。但是一家洋快餐居然让整个餐饮行业惊呼：“狼来了”。 1990年，麦当劳在深圳开设中国的第一家餐厅。 目前，麦当劳的790家24H餐厅遍布在跨越中国25个省市和直辖市的10
2、8个次级行政区域。 2008年中国餐饮业500强麦当劳第一 。,为什么?,答 案,如果你留意一下，就会发现决定人们迈进麦当劳大门的，并不是他的汉堡，而是他集促销、服务、市场细分等于一身的套餐。 从市场的眼光看，汉堡其实代表的是产品质量过硬等某一种优势，而套餐则意味着全方位、多角度的服务，是整体优势的体现。套餐走俏实际在告诉我们，消费者青睐的是那些服务体贴入微，具有整体优势的企业和产品。,三种方式： 单点 普通套餐：主餐+配餐+饮料 开心乐园餐：主餐+配餐+饮料+免费玩具 主餐：汉堡 、鸡肉卷 等 甜品：奶昔、新地、脆皮甜筒 等 配餐：甜香玉米杯 、薯条 、麦乐鸡(鸡块) 等 饮料：碳酸饮料、橙
3、汁 、咖啡、红茶、热巧克力 、奶茶等,麦当劳菜单,其实很简单！,以某一产品为主进行排列组合； 粗分客户类别，简化选择流程； 1+1=3 的思维，排列组合丰富产品线； 以客户需求为导向，提供多种口味选择；,套餐思维,我们可以借鉴什么？,麦当劳的启示,套餐式销售,标准设计思路,内容提纲,三种方式： 单点 普通套餐：主餐+配餐+饮料 开心乐园餐：主餐+配餐+饮料+免费玩具,健康保险菜单,主餐：重大疾病 、康健无忧,配餐：推广、推荐、推崇,甜品：定额,饮料：意外、意外医疗,麦当劳的启示,套餐式销售,标准设计思路,内容提纲,收 入,标准化作业,单身期,本期特点： 在单身阶段，我们努力工作积累财富，为以后
4、买房、买车、成立家庭打下基础，同时所面对的压力也很大。 险种分析： 相对来说身体较健康，购买适当的健康保险和意外保险，防止自己辛苦得来的财富因疾病或意外伤害而遭受巨大损失。配合低廉的定期重疾，解决万一得大病住院垫资的问题。,教师 23岁 女,推荐组合：自在无忧 定期重疾5万+推广2档+定额3档+意外伤害5万+意外医疗2档,案例：单身期,突出医疗，兼顾意外； 保障全面，保费低廉； 大病垫资，兼顾报销； 误工补助，自在无忧。,险种特色：,家庭形成期,本期特点： 这个时期，个人组建家庭，经济负担加重，经济收入有了一定的增加，生活开始逐步走向稳定，同时注意生活习惯，开始为孩子出生做充足的准备。 险种分
5、析： 以稳定为大基础，另一方面对重大疾病的保障力度加强。由于工作已经稳定，所在单位可能已经为其购置了社会保险，可以在住院津贴、意外伤害等方面予以补充。,某企业经理 28岁 男,推荐组合：情定今生 定期重疾5万+终身重疾5万+定额3档+意外伤害5万+意外医疗2档,案例：家庭形成期,重责期间，重疾护航； 保费适当，缴费轻松； 社保商保，双重报销； 天使降临，情定今生。,险种特色：,家庭成熟期,本期特点： 子女的养育成为家庭的核心，而除了生活费用外，基础教育和大学教育费用是最大的一笔，同时大学教育费用普遍较高，此时，不仅需要稳步，更需要进取，因此此时的健康保障将格外重要。 险种分析： 身体状况下降，应及时把握首年保证续保的核心优势，尽量做高保障。同时考虑如果发生意外子女的生活教育问题。单位可能已经为其购置了社会保险，可以在住院津贴、意外伤害等方面予以补充。,某企业副总 32岁 男,推荐组合：幸福家庭 终身重疾10万+定额3档+意外伤害10万+意外医疗3档+防癌（适当） 注：防癌险费率未作演示,案例：家庭成熟期,重疾防癌，双重保障； 社保商保，双重报销； 保障全面，合理避税； 幸福家庭，人保相伴。,险种特色：,说明：,考虑到各地经济差异，套餐保额的选择按照最低基本保障的思路来设计； 由于防癌险未在建议书系统中，套餐中的实际费率未包含；,谢 谢！,
