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1、戴伦公司2010年营销团队岗位职责、绩效考核、营销费用预估及年终奖金分配方案一、 戴伦公司2010年营销团队成员及组织结构1、 DALEN营销团队成员岗位及名单营销中心总监 张伟胜营销中心监事 张志生商用事业部销售总监 尹洪礼营销中心总监助理（市场管理部） 曹琴技术支持部经理 （待招聘）工业市场部副经理 查寅生、吴祥售后服务部主管 赫建2、 DALEN营销中心组织结构图 营销总监商用事业部 技术支持部 工业市场部 国内市场 形象策划 行业专家 方案设计 大型项目 非标业务 开拓管理 广告推广 关系维护 标书制作 操作管理 搜集发展分管的办 地区经销商 空白区域 行业信息 特殊行业 工业团队事处
2、管理 发展维护 市场开拓 收集 市场开拓 建 设 技术培训 市场管理部 样本印刷 国际贸易部 网站维护定单处理 生产进度 货物发运 信息发布合同管理 跟踪协调 运费结算 新进人员业绩统计 催收账款 资料往来 实习培训经费核算 月度对账 行政后勤地区重大项目支持二、 戴伦公司2010年营销团队主要成员岗位职责及绩效考核1、 营销总监一名职责：全权负责公司产品在国内外的销售。重点工作：建立富有效率的销售体系，合理布置销售网络，整合市场资源，确保公司年度销售业绩的完成和企业品牌知名度的提升。年度目标：1、建立和调整以区域销售管理、渠道和直销共存销售方式为主体、产品特征销售管理为辅助的销售网络，以上海
3、地区为大本营，逐步建立华东市场、华北市场。形成具有10个稳定销售网点的市场网络；（2分） 2、建立和完善公司内部销售管理体系，调整销售管理模式，修正新的销售管理方式，建立和完善销售培训模式，建立和完善技术支持部，完善商用事业部和工业市场部管理体系。（3分） 3、重点扶助空调市场、江苏市场、浙江市场、华北市场、工业市场，民用中央空调和工业冷水机的销售增幅达100%。季度业绩不少于1000万，全年总业绩力争达5000万。（5分）考核：1、实行ABC类工资加年度考核提成模式，当月考核分达到6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考核分8分以上拿A类工资；2、 年终考核在公司销售团队业绩奖金中按照标准
4、进行分配，详见戴伦营销团队业绩年终奖金考核分配方案；3、 具体评分由营销中心监事每月5号前评分。2、 商用事业部总监一名 职责：直接对公司营销总监负责，主持商用事业部日常工作，协调区域经销商、办事处和工厂各部门之间关系，为各地办事处经销商完成目标任务业绩提供支持和保障。 重点工作：加强与各办事处、经销商之的联系和协调；管理和协调已有的OEM商和大经销商，开发新的OEM商和大经销商；辅助营销总监对企业的品牌进行形象策划和广告推广。 本年度目标：1、配合办事处扶持培训区域经销商，开拓空白区域经销商网络，每月有新增经销商的销售业绩，2010年扶持新增经销商网点业绩不小于8个，以成交合同额为50万为准
5、；（3分） 3、管理公司指定配合的办事处、区域经销商，按照办事处销售管理的模式对办事处进行月度管理，实现公司对办事处业绩的底线目标；管理的办事处业绩完成率达总量的100%打6分，管理的办事处业绩完成率达总量的80%打5分，业绩完成率在60-80%打4分，业绩完成率低于60%打2-3分；（总分6分） 5、月度办事处、大经销商投诉率低于2件，年度投诉率小于6件。（1分）考核：1、实行ABC类工资加年度考核提成模式，当月考核分达到6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考核分8分以上拿A类工资； 2、年终考核在公司销售团队业绩奖金中按照标准进行分配，详见戴伦营销团队业绩年终奖金考核分配方案3、 具体
6、评分由营销中心总监每月5号前评分。3、 市场管理部主管(营销总监助理)一名： 职责：直接对营销总监负责，配合公司营销总监对全国办事处按照公司管理条例进行管理，负责客户与公司之间业务合同的处理、存档、生产进度追踪、运费核实和资料统计，应收账款的催收，公司网络信息的集中处理分配，承担营销中心的文秘工作，组织召开公司每周、每月的营销例会，协调人事部、技术支持部对销售人员举行培训工作。 重点工作：办事处周月报表的汇总、合同的管理、货款确认、费用核实、月度销售业绩和总销售业绩的统计反馈和核对，公司网络信息的集中处理分配，应收账款的催收等。 本年度目标：1、收到订金当天及时下单，特殊情况需经总经理批准；
7、合同设备生产完毕当天需通知业务人员准备发货；定期根据销售需求协调各部门举行销售专题培训（1.5分） 2、每月5日前与各销售机构对帐一次；每周2前汇总各地办事处周报表并提供上周业绩报告给营销中心销售总监；每月1-5日汇总各地办事处月报表并提供上月业绩报告给营销中心销售总监；（3分）3、每月一次催收应收账款，每周组织召开销售人员例会；（1分）4、每个合同的合同执行情况表填写和合同业务的追踪；（0.5分）5、每月合理利用公司网络平台及时有效处理网络信息的分配；（1分） 6、协助开展各类产品展示活动，新品发布等工作；（年终考核）7、及时把握办事处经销商的动态，有建设性的提供合理化建议给公司营销总监，协
8、助营销总监做好各项管理工作。（3分）考核： 1、实行ABC类工资加年度考核提成模式，当月考核分达到6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考核分8分以上拿A类工资； 2、年终考核在公司销售团队业绩奖金中按照标准进行分配，详见戴伦营销团队业绩年终奖金考核分配方案3、 具体评分由营销中心总监每月5号前评分。4、技术支持部经理一名（偏暖通工程） 职责： 直接对营销总监负责，配合各销售单位或个人出具技术方案；建立信息渠道；建立和完善公司培训体系，培训各级业务人员和技术支持人员；客户和工厂技术部之间的桥梁，充分了解客户对产品的技术要求，及时、准确的将客户要求传达到厂技术部，配合销售总监做好客户来访接待和
9、技术讲解，根据公司市场开拓需要，组织产品新闻发布和巡回演讲，负责重大项目的技术答辩和讲解。 重点工作：用时出具各类产品的投标方案，搜集和整理竞争对手的新情报，支持各办事处和区域经销商投标。编制业务培训资料和技术培训资料，配合办事处做好新员工培训。 本年度目标：1、配合办事处经销商及销售人员独立出具工业冷冻机系统和中央空调暖通工程设计方案；（4分） 2、每月一次搜集、统计、编制、整理竞争对手情况报告，至少详细了解五个对手的重要情况；（2分） 3、年中组织区域销售会议2次，新产品发布技术讲解或巡回讲解2次；（1分） 4、至少每月一次对各级销售渠道的重大投标项目进行全方位支持；（年度考核） 5、年内
10、编制完成新员工技术培训和业务培训资料一份，区域销售机构经理市场竞争信息交流2次。（年度考核） 6、提升公司技术支持力度，辅助市场部建立和培养各级办事处和办事处，提供高层次的投标资料和技术支持。（3分）考核：1、实行ABC类工资加年度考核提成模式，当月考核分达到6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考核分8分以上拿A类工资； 2、年终考核在公司销售团队业绩奖金中按照标准进行分配，详见戴伦营销团队业绩年终奖金考核分配方案3、 具体评分由营销中心总监每月5号前评分。 5、工业市场部付经理两名按照公司DALEN工业市场部业务人员考核办法落实具体各项业务跟进工作，重点在以下几个方面加强各自的岗位职责：
11、1、 积极参与公司各项培训工作，并落实到跟单项目的具体实践上；2、 制定可实现的可分解的目标计划，充分利用公司各种资源有效保障各种中大型项目的成交率；3、 严格按照公司要求填写周月报表；4、 每个副经理手头一定要有1-3个细分的行业跟进工作。6、售后服务部主管一名职责： 直接对营销总监负责，负责公司全球产品的调试、维修、保养；建立售后服务档案；建立和完善公司售后服务网络体系，培训售后服务人员；客户和工厂之间的对外服务形象桥梁，充分了解客户对产品的反馈要求，及时、准确的将客户意见建议及机器运行问题传达到公司品管部，汇报给销售总监。重点工作：加强自身全方位的技术锻炼；培养公司售后服务人员；完善售后
12、服务档案管理；建立完善的售后服务流程，建立标准的客户服务礼仪手册。本年度目标：1、有效落实公司售后服务各项工作，每月提供详细的售后服务故障清单（含故障原因、分析、依据等）；（2分） 2、合理有效控制售后服务的各项费用，每月一次服务费用统计报告，含质保期内和质保期外，材料及人工费用；（2分） 3、每月一次的售后服务人员培训；（1分） 4、实现售后服务的维保跟踪，并产生部分订单；（1分） 5、有建设性的提出市场售后服务的建议和意见；（2分） 6、培养不少于8名可以独立出差的售后服务人员，和技术部、技术支持部一起建立DALEN售后服务技术手册作为售后服务学习统一标本。（年终考核） 7、每月售后投诉不
13、多于2起，其中服务态度投诉不得多于1起。（2分）考核：1、实行ABC类工资加年度考核提成模式，当月考核分达到6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考核分8分以上拿A类工资； 2、年终考核在公司销售团队业绩奖金中按照标准进行分配，详见戴伦营销团队业绩年终奖金考核分配方案3、 具体评分由营销中心总监每月5号前评分。本政策自2010年3月1日起生效，具体解释权在公司营销中心。 上海戴伦空调冷冻设备有限公司 营销中心 2010年2月25日氨氧化催化剂往往亦可用作醛类氧化催化剂,其原因是由于这两类反应通过类似的历程,形成相同的氧化中间物之故。上列反应中以丙烯氨氧化合成丙烯腈最为重要,下面即以此反应为例进行讨论。
