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1、投资银行业务中的营销职能,主讲人：朱国庆 2002年12月1日,第一部分 投资银行业务中的营销职能定位 第二部分 发行定价与发行方案设计 第三部分 销售过程管理 第四部分 机构投资者客户资源管理,目 录,第一部分 投资银行业务中的营销职能定位,资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工,资本市场的市场化与投行业务重心的转变历程,资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工（续）,合理市场定位，打造投行业务品牌特色和竞争优势。 专业分工，提供差异服务。 培育广泛和稳定的网络与广大的机构投资者客户建立长期稳定的合作关系。,投资银行业务的发展趋势专业化、品牌化,销售职能在投资银行业务中的定位 销售
2、的成败将决定了承销的成败，营销能力将成为核心竞争力 。,投资银行业务中的基本销售职能,研究部门提供技术支持,投资银行部,资本市场部,销售交易部,项目承揽； 改制、重组、购并业务； 材料制作与申报工作,发行定价； 制定发行方案； 销售推介,发行定价； 制定发行方案； 销售推介,投资者客户开发与服务； 产品销售,基本构架,主要职能,国际投资银行的业务分工模式简图,投资银行业务中与销售相关的三个主要职能,投资银行业务中的基本销售职能（续）,投行业务流程与销售职能,投资银行业务中的基本销售职能（续）,投资银行业务中的基本销售职能（续）,项目承揽,项目立项,申报材料制作,内核小组审核,材料申报和审核,通
3、过发审会审核,确定发行方案,获得发行核准文件,发行公告，路演推介、证券发售,销售部门根据客户服务方案，继续为企业提供金融服务,报销售部门备案，如涉及定价问题，则由销售部门选派人员共同进场调查。,销售部门派员参加，重点审核发行方案和定价问题，负责组建承销团。,销售部门与企业协商策划销售推介方案。,销售部门负责与证监会和交易所沟通定价模式和发行方案。,销售部门安排发行时间，负责实施销售推介方案和股票发售工作。,投行承销业务流程,第二部分 发行定价与发行方案设计,几种主要的股票定价分析方法,具体方法,主要原理,局限性,市盈率法,市盈率股价/每股收益,可比公司法,可比公司的选择对结果下影响很大；可比公
4、司的选择一般按行业划分；也有按流通盘划分 忽略了大盘未来走势和公司内在价值,现金流量折现法 （DCF模型）,现金流量折现法,公司内在价值法,市净率法,EBITDA倍数法,EBIT倍数法,市净率股价/每股净资产,EBITDA倍数 =股价/每股EBITDA,EBIT倍数=股价/每股EBIT,收入倍数法,收入倍数 股价/每股营业收入,对公司未来现金流的估计较困难；折现率的估计对结果影响很大,发行定价模式,按市价的一定折扣确定发行价格,通过价格发行机制确定最终发行价格,市场化定价,由承销商和发行人，事先确定发行价格，定价发行,价格决定机制,目前几种金融产品的实际定价模式,非市场化定价,我国证券市场发行
5、方式的变迁,两大类发行方式,发行方式的变迁以下均为公募发行方式,发行方案设计,基本发行方式及特点,发行方案设计（续）,目前市场普遍采用的发行方式,第三部分 销售过程管理,销售过程涉及的有关各方,证监会和证券业协会,发行人,承销商,投资者,交易所,金融产品,金融产品,资本/资金,资本/资金,监管整个发行过程，保证发行的合法性和公开、公平、公正,审定具体发行方案，并为网上发行提供支持,通过媒体刊登发行信息和宣传资料,财经公关协助券商进行宣传推介工作,律师或公证机关对网下配售的合规性进行审验,会计师进行验资,几种主要的销售推介模式,销售推介流程举例,第四部分 机构投资者客户资源管理,机构投资者客户群及其特征,基金管理公司,其他专业投资机构，如私募基金，国有资产管理公司等,上市公司,各种实力机构 ，如各类大型企业集团公司等,潜在客户群在：QFII,专业性强,专业性弱,对服务要求高,对服务要求低,机构投资者客户的开发与维护,整合公司现有客户资源，实现资源共享 在承销发行中业务开发客户 通过销售部门开发新客户 借助分销商开发新客户,客户开发方式,客户维护,建立客户信息库，客户资料及时更新 金融资讯服务，与研究部门、资产管理部门充分合作 承销产品推荐，与承销业务密切联系 大客户的重点服务，专人专职负责 建立客户服务制度，保持与客户经常性沟通,勇于创新 规避风险 开创未来,
