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1、达人M287产品培训手册,通信终端推广部 2010.07.17,橙色,绿色,粉色,一、目标消费群体分析,四、产品讲解流程,二、产品主要特点,三、推广重点,五、竞品分析,六、产品参数,顾客群体特点 消费能力有限，非常关注手机的外观，要求手机功能流行、好玩；,目标消费群体概述,情感：感性、购物有冲动性； 在乎：是否好看、好玩，还要实惠。是否受同伴、女/男朋友的关注 ； 需求：手机拍照、手机听歌、聊QQ、看QQ空间，偷菜等。,1.讲解时要适当赞美，调动顾客的购买欲望 2.讲解时重点在于讲述外观，以及突出的功能特点，调动顾客的购买欲望 3.在讲解带给顾客的利益时，多结合定位人群的生活习惯和手机需求讲解
2、，更容易打动顾客接受产品,潜在消费者深入分析,M287的目标消费群,产品主要特点,一、灵巧外观 二、高清屏显 三、出色音质 四、高清拍摄 五、潮流功能,定位人群特点,-感性 ，冲动型购买 -追求时尚 -注重外观和工艺 -喜欢新鲜、好玩,-得到赞美 -时尚且高品质的手机 -受到身边人的关注 -手机功能新鲜、好玩,产品推广重点,推广重点,需 求,强大功能,产品讲解流程,第一句拦截语,您好！功能最强大的袖珍机器，您不想看一下？,您好！奥克斯时尚音乐手机，您不想了解一下？,拦截-吸引顾客,产品讲解流程,您好！奥克斯的最新款手机，您不想看一下？,互动-留住顾客,1、让顾客细看手机工艺 机器虽小，但是做工
3、精湛，喷釉的背壳光滑、简洁大方； 2、让顾客体验屏显效果 告别袖珍机型的粗糙屏幕，M287小机器也有高清屏； 3、体验高清拍照功能 同类型手机中最好的拍摄功能，200w高清拍照体验； 4、体验音乐效果 不仅外放效果好，还支持3.5MM国际标准耳机接口，享乐主义； 5、小机器全功能 手机偷菜、QQ挂机，MSN、国笔输入法、JAVA，小块头大智慧；,煽动顾客购买欲望,询问-抓住顾客需求,1.你喜欢这样一部功能强大，设计小巧的机器？ 直接了当的讲出M287手机最大的优势； 2.朋友，你看哪个小机器有我们这么清晰的摄像头？ 对比方式阐述优势卖点； 3.帅哥，您听音乐是喜欢用耳机还是外放？ 不论外放音效
4、还是3.5MM耳机接口都是我们的强项，直接挖坑；,灵巧外观的解说,讲解-打动顾客,清爽的白色为主色调，搭配亮色的包边和键盘的颜色点缀，整体设计简洁明快；喷釉的后壳光亮、丝滑；符合初高中学生的需求完美设计； 机身设计小巧，机身做工精细！灵巧的外型非常适合夏天的使用和携带；,卖场话术： 朋友，看看这款机器吧，小巧但是很漂亮，方便携带，使用手感也非常好！,高清屏显讲解,小个手机一般都是走低价低质量的路线，在屏幕方面都选择较差的屏幕； 但是M287在屏幕方面选用三星定制的高清显示屏，高清晰、色彩好，显示细腻，屏幕没有颗粒感，能够直接勾起消费者的购买欲望； 在销售过程中，导购员一定要在讲解顾客利益点的同
5、时，给顾客做演示，让顾客信服！,卖场话术：强调M287是小机器中，屏显效果最好的！ 朋友，你也知道小个手机的屏显效果普遍较差；显示色彩泛白，屏幕颗粒感强，估计你连看屏幕的欲望都没有； 你看我们奥克斯这款机器，采用三星的定制屏幕，（点亮屏幕给顾客看清晰的图片和清晰的MP4）你看看这个色彩，比一般的屏幕好，你看看这个亮度和清晰度，屏幕一点颗粒感都没有，保证你看着这个屏幕心情都会好；（接下来进入拍照环节演示）,高清拍摄讲解,奥克斯的M287搭载了有效像素为200W的美国OV进口摄像头，内置了数码相机拍摄专用软件；拍照清晰、有趣； 作为面向年轻人的机型，高清拍照是M287的核心卖点，这在同等大小的机型
6、中是很有竞争力的卖点，在卖场介绍的时候要结合演示（特别是简单易用的菜单）、对比，凸显产品的优势！ 注意：由于拍摄像素较大的照片，在保存时间上略微有延迟；当顾客产生质疑的时候一定要强调高像素、高清晰，拍照照片文件较大，处理需要时间！,卖场话术：强调M287是小机器中，拍照效果最好的！ 朋友，喜欢拍照吗？我们这款像素200w的手机拍出的照片不仅可以在手机上看，还能够给你的电脑当壁纸使用，拍照非常的清晰；而且拍照的软件是采用专业的数码相机软件，你可以调节很多选项，拍出更加专业的照片！朋友，你试试看吧？不错吧，这种类型的机器里，就这部像素最高！,拍照界面展示,出色音质讲解,奥克斯M287颠覆了小个手机
7、音质差的传统，在外放和耳机输出方面都有惊人的表现力！在终端销售过程中，一定要敢讲： 机身外放：M287采用海阔式音腔，外放声音洪亮、音质好；在音量最大的情况下，不破音、不爆音！ 耳机输出：内置3.5MM国际标准耳机接口，具备以下优势： 1.一部手机可以使用两副耳机，大大方便情侣或两人同时使用； 2.降低耳机的更换成本，3.5MM的低端耳机价格便宜； 3.可以方便的通过升级耳机来提升手机的音乐效果； 4.3.5MM标准接口可以和MP3/MP4共用耳机，通用性高；,卖场话术：分成外放和耳机听音乐两种用户群体，按用户需求介绍 朋友，喜欢听音乐吗？是喜欢外放还是用耳机？ 外放：我们这款手机的音响效果很
8、好的，特别是外放的声音洪亮而且也不会破音！我给你听一下现在最流行的节目非诚勿扰的开场曲；朋友，你听听看，效果不错吧？ 耳机：我们的机器采用国际标准的3.5mm耳机接口，在这种小机器上，只有我们手机有；他具备四大优点,潮流功能讲解,奥克斯M287是同等大小的机器中功能最强大的，在实际的销售过程中，要针对顾客的需求去介绍： 1.喜欢发短信，手机QQ的年轻人，推荐我们的国笔输入法（步步高也在使用），智能连拼，输入速度快、简单便捷； 2.喜欢玩游戏的，推荐Java功能，可以安装数千种游戏； 3.喜欢上网的年轻人: 推荐Ucweb浏览器，上网快、省流量； 推荐QQ浏览器，偷菜、逛空间，精彩玩不停； 推荐
9、MSN、QQ，沟通无限； 4.喜欢打电话的，推荐智能拨号快速查找联系人； 5.喜欢看电子书的，推荐在线书城，万本图书在线看； 6.喜欢用手机看视频的，推荐3G流媒体功能，可以通过GPRS看视频；,强调M287是小机器中，功能最强大的！,对比-解决顾客异议,1.这手机不错，就是屏幕太小了点吧？ 答：您说的对，我们这款手机的屏幕是2.2寸的；比一般2.4寸的手机屏幕是要小一些；但是您要这样看，要是这个机器用2.4寸的大屏幕就不可能有这么小巧了！您看现在夏天，带个小巧的机器多舒服，再说了2.4和2.2的屏幕大小，看起来差别不大，但是机身大小就差了很大一截；现在天气炎热，您也不愿带个大的手机出门吧？
10、点评：遇到问题，首先不要急于否定顾客，学会去转移矛盾重心，以自身优点掩盖短处！,2.为什么你们的200w像素和*家的130w像素在手机上看差不多？ 答：您说的对，要是手机拍照只是在手机屏幕上看，200w和130w，甚至是30w的摄像头拍的照片实际上是看不出什么差别的；主要的原因是因为手机显示屏的像素是320X240，大概也就只能显示9w像素远远小于30w像素！ 但是，现在我们拍摄的照片并不只是在手机上看，我们会上传到电脑，甚至是我们的QQ空间，那样照片的效果差异就一目了然了！ 要不这样，我在我们店里的电脑上给您看看130w和200w摄像头拍出来的照片差别； 点评：遇到讲究像素的问题，首先不要急
11、于否定顾客，学会去引导顾客了解手机拍照的相关知识，从演示入手，用实际效果去说服顾客！,3.这款手机还行，但怎么没有触摸屏？ 答：朋友，您说的对，这款手机没有采用触摸的屏幕；但是这样做有几大原因： 第一，手机要是在屏幕外边装上触摸屏幕会影响显示屏的效果，严重影响到您使用相机拍照时候的体验感； 第二，现在主流的音乐拍照手机都是采用非触摸的操作模式，您可以对比下OP*O和B*K的音乐手机，几乎都是不具备触摸屏的； 点评：一定要抱定“对比方法最可信”的思路去解决顾客异议！,引导-促成成交,当顾客在听完产品介绍，并解决了心中相关疑问的时候，就要以最快的速度促成顾客成交！ 主要话术： a.给你拿部新的？
12、b.绿、橙、粉，您喜欢哪一种颜色？ c.你是现金还是刷卡？ 在此同时，拿出之前奥克斯手机的销售单，让顾客心里有底，并告诉他：“你看好这一款要早点下手，我这里基本要没货了，错过了你要等很久的！”,竞品分析,BBK K113,OPPO A90,竞品参数对比,同等小个机器中，少有的支持Java的机型！,竞争优势总结,扩展优势,小个机器中拍照（200W像素摄像头、专业拍照软件）最好，卖场演示，直接以照片分辨率演示！,拍照优势,双卡待机，更多的选择，满足更多的需要！,双卡优势,总结： 奥克斯M287在同等体积的小机器中，绝对是配置最高、功能最全的机器，要主推机器的丰富功能、配置！ 亮点：Java扩展、200W拍照、1G扩展卡、高清屏、音质；,主要参数,
